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职场沉浮录:纵横-第11部分
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自评判。我们可以说我们的优势，但是不能说我们同行的劣势。”
这个问题选型小组已经问过其他厂商，得到的答案都是对竞争对手的一通狂扁，没想到马达会如此回答。当然，杨耕后来做销售后明白这不过是个销售小技巧。但是在当时还是被马达的‘职业道德’所感动了，继而对他所在的公司有了很好的印象。而后来马达告诉他，自己实际上连这个销售技巧也不懂，之所以这样说，是因为他加入ASA没几天，根本就不知道自己竟然还有竞争对手！也是因为这句话，马达在竞争中占据了优势。
这个世界的事情就是如此充满偶然，而人的命运也往往被这种偶然所左右。
再后来马达就成了杨耕公司的常客，这个项目一做就是几年，马达和杨耕也成了无话不谈的朋友。有时马达来了就直接住在杨耕的宿舍，有时杨耕又会在马达住的星级酒店和他彻夜长谈。那时候两人都是意气风发，也可以用后来很时髦的一句话形容：很傻很天真！
等杨耕实施完公司的ERP项目就遇到了田云舒，于是跳槽到了瑞和。而马达后来成了ASA的销售状元，之后ASA家道中落，马达就跳槽到了飞捷。俩人的联系渐渐少了，杨耕只是听说马达成了飞捷的销售总监。
二十分钟后，透过玻璃窗，杨耕看到马达从一辆马六车里钻了出来。杨耕起身迎了出去，马达比前几年胖了一些。但是依然是真正的‘魔鬼’身材，这是马达对自己的评价。马达的身材是典型的五短：腿短、胳膊短、脖子短。身高不超过一米六五，肚子有点大，眼睛有点小。很有点港星曾志伟的风范，只是比曾志伟要高一点，也年轻很多。
谁令骑马客京华 第三节（3）
杨耕一出门，便被马达迅速的捕捉到了，快步向前走了几步，哈哈大笑道：“小子，几年不见你身材还是保持的这么好啊？”
杨耕明白马达这种特有的夸人方式，他几乎见谁都是这么夸，但是被夸的人千万不要觉得有什么骄傲，因为马达夸别人身材好，一般都是比着他自己说的。
“我身材好，主要是因为洁身自好，吃喝嫖赌我只占前两样。”杨耕一边揶揄着马达。一边迎上去，两人的手紧紧地握到了一起。
北京的交通就像中国的足球，永远都是老百姓天天骂又总也离不开的东西。俩人在回飞捷公司的路上，足足开了一个小时。就连长安街都没有平时顺畅。路上，杨耕试图问问马达如何知道自己来北京的，都被马达含糊过去了。看看马达实在不想说，杨耕也没再多问。马达在飞捷已经两年多了，现在是飞捷华北区的副总兼大客户部经理。
飞捷的华北区在亮马桥附近的阳光大厦，离燕莎、三里屯都很近。阳光大厦看起来没有北京很多高楼的挺拔，但是却有一种非常嚣张的宽阔。在北京这个寸土寸金的地方，显得有些肆无忌惮。这座大楼最显著的特点是楼顶上有个椭圆形的‘帽子’。马达告诉杨耕，这个大厦是台湾人设计的，这个帽子叫‘聚宝盆’，这里的很多商户都是冲着这个‘盆’搬进来的。飞捷的大区占了两层楼，六楼和八楼，马达的办公室就在八楼。
办公室看起来有些凌乱，一些文件和几本IT类杂志随意的摆放在桌上，杨耕猜测马达接待客户的时候应该不太习惯在办公室里。
俩人刚坐下，门就被推开了，杨耕抬头一看，竟然认识，是在利民项目上碰到的瘦高个王冲。王冲看到坐在沙发上的杨耕，不禁一愣，大概实在想不到为什么杨耕会在这个地方。
杨耕急忙站起身来，想要打个招呼。马达却先开口了：“王冲，找我有事？”
王冲犹豫了一下，接口道：“马总，一点小事，要不我待会再给你说。”
“不用，有事就说，这是杨耕，我哥们。”马达一幅毫无顾忌的样子。
杨耕马上笑道：“王冲，您好！”然后转头对马达道：“老马，我们认识。”
王冲有点尴尬：“杨经理，您好！没想到你是马总的哥们。”
马达有点好奇，接口道：“你们怎么认识的？不应该啊？”
“在利民项目上见过面。”杨耕马上解释道。
马达看了看王冲，又看了看杨耕，说道：“好小子，利民项目原来是你干的，我要早知道肯定自己上了，那才有点意思，让你小子白白捡了便宜。王冲，没什么，以后有机会你也给他一刀，解解气！他皮厚，挨两刀不在乎。”说我又想起了王冲进门的目的，接着问道：“你还没说找我干吗呢？”
“老大，是这样，我们年前在包头签的那个铁矿项目，现在进入实施阶段了。我想让当地的代理参与实施，就是王景岩那家公司。这样以后的服务也可以顺理成章的让他们接过来，不会有太大的技术问题。谁知道这个王景岩不干，和咱们赌气。嫌咱们当初自己玩这个单子，不和他合作，现在要看我们笑话。而在包头我们就这一家代理，你看怎么办好？”王冲看起来有些着急。
“还反了他了，老子就不信办不了他！这件事情他干也得干，不干也得干。这张屠户的猪肉我还吃定了。”马达的眉毛向上竖了一下，眼里有了一股杀气。杨耕还是第一次看到马达的这种表情。“你把负责渠道的石江叫来。”想了想又补充道：“对了，把前台小潘也叫来。”。 。。 最好的txt下载网
谁令骑马客京华 第三节（4）
王冲不一会就带着一个乖巧的小姑娘和一个年龄稍大一些的中年人走了进来。杨耕想这两位应该是小潘和石江了。
马达站起身来，对着石江说道：“石江，你明天去一趟包头，不过不要到王景岩的公司，你就在包头的那些大的IT公司转转，放出风去，就说飞捷要在当地再找两家代理。”说完，马达又转头对小潘说：“后天，你打电话给王景岩，就说找石江。对了，事先让石江关机。如果王景岩问你，你就说只知道石江这两天在包头，以为肯定在他公司。石江，你接到小潘的通知后手机关两个小时，开机后如果王景岩找你，你就说已经在回北京的路上了，他要问你干什么，你就说，我给你安排了点事，不好直说，越含糊越好。明白了吗？”
三个人答应了一声，退了出去。房间里立刻安静下来。马达给杨耕倒了杯水，自己也点起一支烟坐在杨耕身边，叹了口气，喃喃的说道：“在飞捷，签单难，签下单来就更难了。”
杨耕以为马达是对刚才的事情有感而发，也没太在意。很久以后他才明白了马达这句话的真正含义。
“好了，哥们，说说吧，这次到北京来到底怎么回事？”马达吐了口烟圈，问道。
杨耕觉得马达的问题有点模糊，搞不清他倒底对自己的事情了解多少，不过想想也无所谓了，苦笑了一声，说道：“我本来很清楚自己来干嘛，不过来了之后才明白别人比我更清楚，自己还是太幼稚了。”
马达注视着杨耕，皱了皱眉头，说道：“公司越大，水就越深。看不清楚是很正常的。我这几年栽的跟头也不少，别着急，详细说说怎么回事？”
杨耕简略的把以往的经过说了一遍，他没有对马达隐瞒什么，因为实在感觉没有什么可隐瞒的，尤其在好友马达面前。
马达一直静静的听着，没有插话。等杨耕说完，马达站起身，又给杨耕加了杯水，两人都沉默了。
过了一会，马达开口道：“下一步有什么想法？”
“我还没来得及想呢，就被你揪到这来了。”杨耕实话实说。
马达直视着杨耕，慢慢地说道：“来飞捷帮我吧！”
杨耕没有回答，转头默然的看着窗外，心里一阵凄苦，自己还有别的选择吗？瑞和不可能再回去了，弘智有老田在，自己实在不愿给他添麻烦。如果还在软件这一行里混，飞捷应该是最好的选择了。
“飞捷”这两个字，在杨耕的脑子里似乎一直是贬义词。他在瑞和这几年受到的教育都是关于飞捷负面的东西。好像是两个情绪激动的人掐架，满眼都是对方的缺点。可是冷静下来看，是是非非，又说不清楚。当听到马达邀请的时候，不知为什么，杨耕好像有了一种很委屈的感觉。脑子里浮现出来的不是在飞捷的将来如何，而是在瑞和过去的点点滴滴。
看到杨耕半晌没有说话，马达有些担心，说道：“老兄，我不知道你在担心什么，如果是待遇的话，我可以给你保证，比你现在的收入翻一番！”
杨耕意识到马达误会了自己，马上转回头来，诚恳的说道：“老马啊，你想多了，以我现在的处境，哪还敢提什么条件？能收留我就感激不尽了。”
正在这时，杨耕的手机突然响了起来，是田云舒。杨耕愣愣的看了一会，才按下通话键，田云舒的声音听起来有些低沉：“杨耕，我刚知道你下午的情况，什么也别说了，跟我到弘智来！”田云舒的语气里有一种不容置疑。
“田总，没什么。不过，我已经决定到飞捷了，你放心吧。”杨耕说完又怔怔的看着窗外。
长时间的沉默，过了好一会，电话那端才传来田云舒的叹息声：“小杨，自己多保重啊。”
杨耕慢慢的合上手机，眼睛突然有些湿润。
听到杨耕的回答，马达站起身来，郑重地说道：“你的事情我会和司徒总详细说一下。待遇不用担心，只是还得委屈你从大客户经理干起，直接给你一个管理的位置，我现在做不到。对不起了，兄弟。”
“这有什么委屈的？能有一个容身之地我就心满意足了，何况又能在一个更大的舞台上！”
谁令骑马客京华 第四节（1）
一个星期之后，杨耕正式入职飞捷。这期间，马达帮了他很大的忙，包括找房子、搬家这些繁琐的事，马达一直都忙前忙后地操心。杨耕感觉自己到飞捷和马达在一起应该是个正确的选择。有时杨耕甚至想上帝真是仁慈，竟然以最快的速度给自己开了一扇窗户。
第一个月里，杨耕做的事情主要只有一件：学习产品。对一个销售来说，一旦进入工作状态，就很难静下心来学东西了。这就是为什么有很多岗位可以转销售岗，但是销售却很难转其他岗的原因。用马达的话说就是：一个好人学坏是容易的，一个坏人学好就难了。所以杨耕特别珍惜这种机会，在产品和方案上着实下了一番功夫。
在这期间，杨耕也在默默地观察着周围的同事，观察的重点有两个：一个是自己可以利用的人及他们的能力，另外一个是大家相互之间的关系。这也是做销售的基本功。杨耕清楚，现在的大项目运作基本都是打群架，所以内部资源的利用至关重要。实际上一个好的销售很有可能将接近一半的精力都放在内部资源的协调上。
总体上还算顺利，杨耕开始慢慢适应了，和部门同事的关系也渐渐热络起来。不过也有令杨耕不愿面对的事，那就是总有人向他了解瑞和的情况，这使他有些左右为难。说太多吧，有种叛徒的感觉。说太少吧，又好像诚意不足，这其中最让他觉得难对付的是毕凡。
毕凡是大区的实施服务总监，比马达矮半级。他和杨耕的第一次交流是在杨耕入职后的一天中午，杨耕刚和大客户部的几个同事吃完午饭，就被毕凡请进了会议室。毕凡看起来三十五、六的样子，背稍微有点驼，黑西服，粉红色的衬衫，深色的领带，看起来和和气气又小心翼翼，说话也是慢声细语，好像特别怕影响到别人。杨耕觉的这人还蛮亲切，没有丝毫的架子。
“杨经理，耽误您时间了，我想向你了解一些瑞和的情况，不知你是否方便？”毕凡的声音听起来没有任何的颐指气使，倒像是诚恳的请求。
杨耕那种无奈的感觉又涌了上来，强装笑颜道：“毕总，您别客气，有什么问题只管问，不过我只是在瑞和的一个分公司，了解的都是边缘的事情，而且也不做实施服务，很多问题我也不是很清楚。”杨耕先打了个预防针。
毕凡笑了笑，问道：“你是马总请来的，当然是骨干。可一定要知无不言，言无不尽啊。”
杨耕又有了种被‘排队’的感觉，苦笑了一声，心里暗自琢磨，经过最近的这些事情自己是不是变得太敏感了？
“你觉得瑞和整体的实施服务体系，什么地方做的最成功？”毕凡问道。毕凡说话的时候有个皱眉的习惯，给人的印象是非常认真的听你说话。
“我不做服务，了解的不是太多，所以只能凭感觉。我认为应该是服务的规范性吧？”杨耕随口应付着。
“是吗？那你觉得飞捷的服务规范性不如瑞和？哪些方面不如？”毕凡的口气还是客客气气，但是杨耕却有种被“逼问”的感觉。
“毕总，你误会了。我没这样认为，我对飞捷的服务根本就不了解，哪谈上比较啊？我只是觉得瑞和不但过了9001认证，而且服务收费也做的有声有色。所以应该是较为规范吧。”杨耕只得陪着笑解释道。
毕凡低头在本子上记了点什么，过了一会，抬头说道：“你刚来，对我们飞捷的服务还不是太了解，我给你拿点资料看看。”说着转身出了会议室。不一会，拿了本书进来，双手递给杨耕。
谁令骑马客京华 第四节（2）
杨耕看看了封面，印刷的很精美，红底白字写着‘满意在飞捷’，杨耕本以为是服务管理的相关规定，但是随手一翻才发现满篇都是客户的表扬信和感谢信，算是一个汇编集吧。
见杨耕看得仔细，毕凡说道：“从客户的反应来看，大家对我们的服务还是相当满意的，这一点我有信心比瑞和强。而且领导们对我们的工作也非常认可，你对飞捷了解得越深，就越会感受到这一点。”
杨耕不知道该说什么了，只得低头默默地一篇一篇的翻着表扬信。信的内容都是大同小异，好像就是几个模板的改头换面。杨耕有些搞不懂，这个东西如果给客户看显然作用不大。可是不给客户又给谁看呢？
大概是不忍心打扰杨耕认真阅读，毕凡一直没说话，等杨耕从表扬信里抬起头来，又接着问道：“杨经理，一个项目，瑞和一般会派几个人去实施？”
“这不太确定，除了项目经理固定外，其他人员安排主要看实施内容，一般实施人员会同时负责几个项目。根据需要灵活搭配。”杨耕边浏览表扬信，边说道。
“这就不如我们了吧，我们一个项目一般会派35个人长期的盯在那里，直到验收，当中基本上不更换。这样做可以保证客户的最大利益。”毕凡说话的时候，语气里带了点小小的得意。
听到这，杨耕有点奇怪了，这得需要多大的成本啊？而且这也不是科学的项目管理方式，没有必要这样做啊？一个顾问，天天盯在客户那里输入数据，这个成本谁来承担？不过脸上没有表现出来，假装认真地看着表扬信。
毕凡若有所思地看着杨耕，不知在想什么。会议室里一时有些沉寂，过了一会，似乎对杨耕的认真阅读很满意，毕凡又开始详细地介绍起飞捷的服务优势来。杨耕听得很认真，因为这对销售来说也是必须掌握的。但是越听越觉得没有太多实质性的内容，大多是热情、负责之类的，其间夹杂着几个顶风冒雪、加班加点的感人故事。因为自己做过两年的ASA产品的实施，虽然是甲方，但是对整体的软件项目的实施管理还是非常清楚的，而且当时的乙方并不是ASA自己的工程师，而是赫赫有名的‘五大’。
杨耕清楚，大型ERP的服务和家电、电脑的服务完全不是一个概念。家电服务讲究的是及时、热情，就如海尔的口号“真诚到永远”。但是管理软件讲究的却是对行业的理解、科学的项目管理和有效的知识转移。至于是不是一定要冒着雨按时赶到客户那里，倒不是特别重要。杨耕记着普华的顾问往往一两周才去一次，但是的确能�
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