文娱救世主-第29部分

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清再买就行。”

　　　　“您说付款方式？绝对方便！目前我们会做一个固定ip和mac物理地址的在线电子支付系统，您到时候可以直接网上操作转账，而且绝对安全。”

　　　　“怕银行监管？不不不，我们这个东西，和那些市面上一晃就死的电子支付不一样。我们这个东西理论上就是个‘商家预付费会员卡’么，又不是给第三方支付的金融工具，银监会也管不到的，绝对不犯法你想，你们网吧也给会员办‘临时上网4块1小时、充100块3块1小时’的会员卡对吧？银监会难道会来管你？咱是一个性质的。”

　　　　甘佳伟一套套的话术，条分缕析解答了网吧老板的顾虑，也不忘拿捏下节奏、套一套近乎，恰到好处使用一些心理战术。

　　　　花了将近一个小时，4家连锁网吧被签下来了。

　　　　600块提成到手！相当于一个月的无责底薪。

　　　　甘佳伟觉得浑身都舒畅，这种狼性的民企，就是爽。只要有能耐，只要脸皮厚，大把大把的钞票等在前头呢。

　　　　跑了一上午，5个客户，谈成4个，7家网吧，1050块收入开网吧能开到规模连锁的老板很少，所以一上午时间除了第一家大客户之外，剩下的都是一趟一家的小单子。

　　　　而且真细算起来，实际净赚也没那么多。因为传奇娱乐的营销管理比较粗放，不存在“招待费预算”，塞烟塞酒套交情都要甘佳伟自掏腰包，甚至很多差旅支出都不报。

　　　　不过这也足够可观了。能力强的业务员，大不了搭进去4成营销成本，还能净赚6成，月入3万绝对不是梦想。

　　　　这个薪水搁千禧年绝对是高薪了。

　　　　……

　　　　金钱的刺激，让甘佳伟饭都顾不上吃，跟顾诚一起一边赶路一边啃面包解决。

　　　　啃完面包，甘佳伟抹抹嘴直接开始下午的第一个客户。

　　　　不过，进门聊了没多久，又遇到了和上午失败的那家一模一样的情况：这家网吧老板的经营作风实在过于老派，完全不相信“通过电脑付钱”这种经营方式。甘佳伟费劲唇舌都拿不下，只能作罢。

　　　　继续。他也不打算多纠结，直奔下一个。

　　　　“等一下！”顾诚喊住了正准备发动电瓶车的甘佳伟。

　　　　“顾总，咋了？”

　　　　顾诚皱着眉头问：“你就准备这么一路撒网撒过去谈下一个客户？”

　　　　甘佳伟一愣，辩解道：“这个老板太老派了，要说服他，起码可以搞定3个其他客户了。”

　　　　是啊，在一片空白市场上开拓，最“经济”的办法，就是快速跑马圈地，专找优质的软柿子捏，把硬骨头丢着。

　　　　但这种做法对深耕市场是很不利的。到后来只会酿成销售人员在分片市场的时候挑肥拣瘦，做一单是一单，而没有归属感、责任感。

　　　　“老甘，不是我说，你一个人的时候，为了尽快圈更多客户，这么干是没问题的。但是如果将来你带队呢？你能保证你手下的人，都有你的口才和狠劲儿么？大家都挑软柿子捏，两三个月之后软柿子都捏完了，怎么分片市场深挖？回头继续扫一遍硬骨头？你今天这道作业流程，我看不出来他如何培训给其他地推使用。”

　　　　甘佳伟脸一红，想了一会儿：“您一开始只说考核每个人新签了多少客户，没说考核客户质量和分片市场的覆盖率……”

　　　　“那就算是我错了吧，如果我现在临时要考核你‘对已经扫过的市场的覆盖率’，你准备怎么做？注意，我不仅要结果，还要你的操作有可复制性，能带领别人也学会怎么做。”

　　　　甘佳伟斟酌了许久，一咬牙说：“行，看我的。下午，咱重点盯两个街道的市场，也别多，我保证把两个街道里所有白道网吧统统给你拿下！”

　　　　“好，你是第一个敢这样跟我夸口的如果真做到了，下个月阿狸的地推租借过来之后，就归你管！”顾诚也很干脆，立刻开出了赏格。

　　　　他就是要用这种突然袭击式的新考核指标，试试看甘佳伟的干货程度他究竟有没有能耐在十几年后帮美团在o2o血战中杀出血路。

　　　　甘佳伟把电瓶车一掉头，也不去网吧了，先找个烟酒店，买了两条硬中华，一条金陵烟。

　　　　他一上午赚的1000块钱，彻底倒贴回去了。

　　　　然后他骑上车，直奔城北某街道的派出所。

　　　　顾诚冷眼看着，跟在后面。甘佳伟一进门就问巡查的条子：“同志您好，请问你们这儿分管网吧经营的是哪位？”

　　　　条子警惕地扫了一眼甘佳伟：“你干什么的？这里是你能随便打听的？”

　　　　甘佳伟一咬牙：“不是，我孩子偷偷上黑网吧，我要举报他们非法容留未成年人上网！”

　　　　条子这才一副吞了苍蝇一样的表情，忸忸怩怩不情不愿地带着甘佳伟进去，见了一个负责的副科长。

　　　　顾诚当然没有进去，他还没有那些老销售的脸皮，装不了失足少年的爹。

　　　　条子一边带路一边想：“哼，不知道这儿的老板都是给了保护费罩着的么？居然来举报，不知天高地厚！”

　　　　然而条子并不知道，他一离开后，甘佳伟立刻换了另一张笑脸。

　　　　大半个小时之后，甘佳伟出来了，身后远远缀着一个便衣的条子。

　　　　甘佳伟目送条子先走，然后对顾诚轻声解释：“杨科有分管查网吧未成年人上网的，附近的老板都给面子。”

　　　　顾诚不动声色，跟着甘佳伟跑了一个下午。

　　　　果然，这一下午，他花费时间最多的，还是在两个街道的派出所。真到了网吧里，花的时间反而比上午少了不少。

　　　　老板们一个个都表示可以试试这种不需要先给钱的新生意。

　　　　尽管下午的谈判成本比上午高了很多，但甘佳伟的成果也比上午大。按照这个速度，一个地推一个星期就能扫清一个区。

　　　　看来，技能这种东西果然没有善恶之分，再肮脏的能力比如善于和官府打交道用好了也能为正义的大业服务。

　　　　顾诚想了想，只提了最后一个问题：“你确认你这招别人能学会？”

　　　　“我保证教会那些人怎么干这事儿！而且阿狸那些做地推的，估计在当地都有些人面的。”

　　　　“行，那就给个机会，到时候先分几个市场区片，大家凭业绩竞争上岗。”

第48章　初战告捷

　　　　经过半个月的对比，传奇娱乐自聘的几个销售人员很快分出了高下，阿狸那边临时租用的地推人员也纷纷到位。

　　　　顾诚按照他们的业绩，每个人分划了市场区片。甘佳伟如愿以偿暂时分到了最需要深耕的一块市场，和最多的外协资源。

　　　　顾诚发话了，以到年底为限。到时候谁的业绩最好，就是传奇娱乐的cmo（市场总监）。

　　　　所有人都跃跃欲试。

　　　　另一边，顾诚布置的“提前预售游戏点卡、充30送30”的活动，也起到了非常不错的效果。

　　　　一方面，这个活动确实把如今50万注册了内测账号的玩家中，那些铁杆脑残粉筛选出来了大约2万多人，占注册账号数的5％左右。

　　　　这些人都选择了提前充卡，以便充一张送一张，帮传奇娱乐回笼了七八十万人民币。也让顾诚手上的现金流恢复到了百万以上。

　　　　另一方面，这个活动也让传奇娱乐方面获取了第一手的潜在客户转化率大数据：知道哪些地方付费转化率低得发指，肯定是谈好的杂志经销商渠道下沉不给力、底层分销者不屑于进货点卡导致铺货缺货。

　　　　这些地方，就是甘佳伟为首的传奇娱乐地推人员，在今年最后两个月里要重点盯防的：既然那里的报亭老板不愿意卖纸质点卡，就一定要让同一地区的网吧老板卖虚拟点卡！

　　　　最后，预售点卡的活动，还为公司带来了一抹金融领域的好处，这倒是公司里大多数人一开始没想到的。

　　　　……

　　　　11月3号，一个星期五。

　　　　潘洁颖和她母亲顾雯一大早就穿得很正式，跑了一趟招商银行钱塘分行。

　　　　顾雯如今已经从原来的单位离职了，到侄儿公司挂一个cfo的名头。她20年的会计经验，好歹还可以在传奇娱乐发挥一下余热。

　　　　这家招商银行，母女两最近可没少跑，此前拿房子、公司其他固定资产抵押的贷款，都是在这儿申请的。

　　　　便是拿传奇游戏的版权抵押贷款，她们也跑了两趟了，但招行的风控评估师一直没就版权估值谈拢，只答应给她们贷100来万。

　　　　这个价格和母女俩的心理价位差距太远：当初顾诚掏了500万人民币买来的版权，怎么可能只抵押100多万贷款呢？

　　　　不过，今天她们又来了，底气比前两次足了很多。

　　　　没等候多久，大客户部的经理把他们请上去，然后叫上风控评估师一起谈。

　　　　说实话，贷款几百万这种破事儿，在招行根本不算大客户。人家是看在市里有扶持新兴产业的政策，才给面子接待的。

　　　　顾雯拿出几份第三方权威报告和报税表，搁在谈判桌上说：“杨总好，刘老师好。又来打扰你们了这份是我们传奇娱乐刚刚请第三方机构审计的10月底经营数据，我相信你们看了之后，会同意我们的看法的。”

　　　　被称作刘老师的资产评估师扶了扶眼镜儿，也没看，先吐槽了一句：“互联网公司的经营数据，根本不值钱的。要是值钱，泡沫崩了就不会跌这么惨。我们是银行，不是风投机构。”

　　　　潘洁颖强行堆出一个笑脸，温言说：“刘叔，您先看了再说。”

　　　　“唉，看你们公司就母女俩出面，也怪可怜的，都没个男人掌事儿。”刘姓评估师一边拿过报告，一边不耐烦地碎碎念，“早跟你们说了，‘注册用户量’这个数据根本不能作为放款依据，前两个月总行都发布明文了，把深市支行拒绝腾云扣扣注册用户量贷款的事迹列为模范……”

　　　　然而，当他越往下看之后，神色就渐渐凝重起来了。看到最后，突然抓过传奇娱乐10月份的报税单看了起来。

　　　　“你们……这个游戏还产生了70多万销售收入了？不是免费游戏吗？”

　　　　潘洁颖干练地解释：“是买一送一的预售，预售明年1月份收费后的点卡，每个账号限购一张。”

　　　　刘评估师斟酌着说：“预售都能有2万多人捧场，这个转化率倒是可以的……你们那个啥，一张30块钱的点卡能玩多久？”

　　　　“目前设计是300个游戏时间点数，进入游戏后每15分钟扣1点，一张卡可以玩75个小时。未来不排除出售更贵的包月卡。”

　　　　潘洁颖解答了问题之后，趁对方还在心算，“图穷匕见”地说出了一番昨晚顾诚教她的说辞：

　　　　“刘叔，我知道你们银行担心啥。你们之所以不敢给腾云的扣扣发放巨额抵押贷款，不久是因为扣扣这个软件本身不值钱。如果招行肯为这个软件抵押几千万，第二天腾云公司就敢写个和扣扣一行代码都不重复、但功能完全一样的摹仿品，把用户量引流过去。然后就可以赖账不还、坐视银行把扣扣的版权强制执行走。

　　　　说到底，扣扣‘注册用户量’之所以在抵押领域不值钱，症结在于只要运营商做手脚、用户迁移成本太低哪怕你在扣扣上和人聊了好几年，腾云说换个新软件把你的关系网迁移过去，你照样可以聊。所以银行不能上这个当。

　　　　但网游就是另外一个模式了。玩家每个月花几十几百块钱打游戏，图的是啥？当然是在游戏里练个高级帐号、四处杀人装逼。如果游戏公司开发一个外表相似的新游戏、但让玩家把原来的角色废掉，迁移到新游戏里从1级开始重新练号打装备，玩家肯么？再说了，写个传奇游戏的成本，可比写个扣扣高五倍都不止。”

　　　　“这小姑娘，见识倒是不差，直接就说出了银行方面的顾虑。”刘评估师被先声夺人，也找不到话反驳。

　　　　而且对面这番话是一个20岁的小姑娘说出来的，他也没法置气。

　　　　潘洁颖见了对方的神色，激动得脸都红了，心说表弟昨晚教她的话果然没错。他兴奋地乘胜追击，准备加最后一把火：

　　　　“我们和腾云那种山寨狂魔不一样，马腾的腾云公司是靠什么活下来的？说白了就是靠《计算机软件保护条例》第七条活下来的‘本条例对软件著作权的保护，不延及开发软件所用的思想、处理过程、操作方法或者数学概念等’。

　　　　这条法律用人话翻译一下，就是‘只要两个软件代码不一样，哪怕功能完全一样，那都不叫抄袭剽窃，只能算山寨，山寨是不犯法的’。马腾的腾云公司就是靠坚决贯彻这条法律做大的，我们传奇娱乐怎么可能和那些厚颜无耻之徒一样呢。”

　　　　顾雯听女儿越说越不靠谱，居然开始鄙视起同行了。当下给女儿一个严厉的眼神，示意她见好就收。

　　　　潘洁颖微微吐了吐舌头，住口了。

　　　　顾雯亲自接过话头，负责演红脸，棒槌之后给个枣。

　　　　她在大型国企当到过总会计师，和银行多少有些情面。此番之所以来这家招行找钱，也是笼络故交：“杨总，您看刘老师也没什么反对意见了，不如咱聊聊具体的细节吧？”

　　　　“成，小顾你办事儿还是比较靠谱的，这次可不能坑老哥哥呐。”

　　　　一番讨价还价，最终传奇娱乐用游戏版权拿到了400万抵押贷款。

　　　　不过利息比较高，几乎和信用贷款差不多了，12％多。两年期，期满后还500万。

　　　　拿到这400万现金，母女俩的心总算是落地了。

　　　　……

　　　　当晚回家，顾雯好好做了几个菜，又叫了点外卖，一家人好好庆祝了一下。

　　　　生活档次不同了，顾雯也忙，不可能和原先一样完全操持一家人的吃食。

　　　　顾诚见祖母和姑姑已经渐渐认识了自己的“能耐”，也适应了“有钱人”的生活方式，心里也很是欣慰。

　　　　他终于可以彻底做回真我，不用再担心夺舍黑化的事情暴露了。从此，他就是他自己。

　　　　权英怜早就听女儿和外孙女吹过风，知道孙子缺钱的风波总算是彻底过去了，她也松了口气，但饭桌上还是忍不住亲口问顾诚：“听小颖说，你借到了400万，就再也不怕生意缺钱了？”

　　　　顾诚知道他不亲口吐露些细节，祖母是不会放过他的。便一边喝着莼菜牛肉羹，一边胸有成竹地说：“肯定够了，我那个游戏，再怎么砸广告费，后面两个月最多花100多万推广成本。明年1月份正式收费之后，按照现在的架势，很快就能收支平衡了。”

　　　　顾诚说得这么清晰，祖母便信了。她慈祥地笑着说：“好，看来诚诚是真的迈过去了，出息了，以后我就不担心你外面的事情了，也不烦你了。”

　　　　一家人吃完饭，顾诚主动想洗碗，又被姑姑顾雯抢走了，说是年轻人要注意保护皮肤，洗碗伤手。

　　　　言下之意，就是让她这种离了婚的老女人洗就是了。

　　　　顾诚心里不是滋味儿，寻思着来年游戏正式赚大钱之后，换个好点的房子，请个女仆干家务。

　　　　潘洁颖知道表弟的心思，便拉着他闲聊转移注意力：“阿诚，刚才外婆问你的时候，你隐瞒了些成本吧？各级渠道的占款财务成本都没算……”

　　　　顾诚无奈地耸耸肩：“我这不是安慰老人家么。怎么连你都不懂我了？”

　　　　“哪里是不懂，我是怕你真忘了。”潘洁颖莞尔一笑，想起了另一个问题，“对了，当初我和妈去跑贷款的时候，你让贷越多越好。现在谈下来了，多出来那些流动资