侯沧海商路笔记-第198部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　　　四个销售人员被这种做法弄得傻眼了。如果新团队对自己大开杀手，他们有可能联合一些平时走得近的同事，给新团队制造麻烦。如果新团队轻松放过一马，他们就仍然能保持着销售岗位。但是，新团队采取投票方式决定销售人员的命运，他们对投票结果完全心中无底，暗自祈祷老同事们看在多年同事的份上，手下留情。

　　　　发票之时，会场相当安静，所有工人们拿到了票，都没有与周边的人讨论，还用手掩住了票。

　　　　四个销售人员见所有人都回避自己眼光，感到一阵心悸。

　　　　投票结果很快统计出来。参加投票的工人一百二十四人，保留现有销售人员共有七票，到工厂一线共有九十七票，停岗共有二十票。

　　　　拿到结果以后，四个销售人员都将头垂到脚上，恨不得找个地洞钻进去。那七票中有四票是他们自己投的，还有三票肯定是其中三人的家属。从投票结果来看，工人们都不信任销售人员，肯定还藏着怨气。这个结果让四个销售人员看到了面条厂工人的真实想法，这个真实想法与他们原来的估计有巨大差距，结果直接让他们开始怀疑人生。

　　　　这个结果在侯沧海预料之中。

　　　　张小兰也提前预料会是“到生产一线”的结果，但是没有料到会如此一边倒。她拿到统计结果后，当场宣布，四名销售人员重新调整工作，全部到生产一线。

　　　　结果宣布后，整个会场鸦雀无声。

　　　　大会开到现场，张小兰已经很有信心了，挺胸抬头，宣布另一项政策：重组销售部，所有人都可以报名，工人的家属和子女也可以报名。

　　　　这又是张小兰自己想出来的办法，与侯沧海没有关系。

　　　　听到她宣布这个政策，侯沧海再次竖起了大拇指。如果纯粹依靠外来销售人员，说不定会在面条厂形成新人和旧人的策妙区分，影响整个工厂的团结。用这个办法重组销售队伍，可以利用外来骨干带动本厂的一批新鲜血液，不至于让面条厂工人们分裂。

　　　　金家悦也在会场，不过是坐在普通工人里面。看到会议过程，他感慨万分。这两三年来，面条厂很少开全厂职工大会，前年开了一次，结果会场纪律相当糟糕，吵闹声、说笑声不断。今天这个会是由一个乳臭未干的小姑娘全场主持，会场纪律好得吓人。而且，基本上完全达到了新团队所有预设目标。他看着站在台上的张小兰，再一次感慨自己老了。

　　　　这确实是一次成功的大会。成功地利用了职工内部之间的矛盾，将四名不甘心的销售人员放到了生产一线。

　　　　晚上，侯沧海和张小兰在性福之后再次讨论此事。

　　　　“我真没有想到员工会完全站在我们这一边，让我们压倒性优势。按理说，我们才来几天，面条厂员工为什么会这样支持我们？以后遇到这些事情，还能不能如此操作？”张小兰躺在被窝里得意洋洋地反思今天这个成功大会。

　　　　侯沧海已经从床上爬起来，将地上的湿纸巾捡起来扔进垃圾桶，又洗了手，这才开始穿衣服，道：“这很好理解，我们是新组建的团队，至少给职工们带去了翻身的希望。所以，他们才会支持我们。我一直在反思这些经验，说一千道一万，形成利益共同体才是最可靠的，包括我们和销售商关系同样如此，只有通过利益扭带连结在一起，才最为可靠。有了利益共同关系，面条厂员工会一直支持我们，我们操作就相对容易。说得更直接一点，我们在赚钱的同时，必须要考虑工人们的利益。工人们的利益保证以后，我们才能更好地赚钱。在管理过程中会遇到很多问题，有时甚至会出现损害工人利益更赚钱的时机，但是我们必须要考虑工人们的利益，这将是我以后思考工作策略的一个重要出发点。”

　　　　张小兰忽闪着眼睛，道：“你一直在提利益共同体，按照你的说法，我们两人关系用什么方式才最可靠。”

　　　　侯沧海道：“当然我们也是形成利益共同体，这个利益共同体就是家庭。”

　　　　张小兰想起自己原生家庭已然破裂，以家庭为核心的利益共同体也不牢靠，好心情立刻消散无踪。

　　　　（第二百七十五章）

　第二百七十六章　组合拳

　　　　江州面条厂质量还是不错的，和江州其他面条没有本质区别。换一句话说，江州市场上大部面条生产厂家的技术都来自于矿务局面条厂。

　　　　要想改变江州面条厂经营情况，所有人都知道只有两条路，一条是抓生产，另一条是抓销售。

　　　　侯沧海抓生产用的是土办法，给面条里面加上蛋黄。当他交待技术人员实验面条新口味时，所有技术人员都被新团队领导人异想天开震住了。

　　　　技术科老盘疑惑地道：“只用蛋黄，不用蛋清，这是什么道理？”

　　　　侯沧海道：“产品中本来就有鸡蛋面这个品种，增加蛋黄营养更佳，能提高竞争力。至于为什么只要蛋黄不要蛋清，那是一个秘方。你们的任务就是实施比例，让新品种的鸡蛋面味道更好。”

　　　　老盘道：“既然是秘方，肯定有完整的配方，为什么要我们来实验？”

　　　　侯沧海道：“秘方就和传统中医一样，要根据天时、地利、人和来调整，不能一概而论。你们大胆试，要让口味超过现在。我从小吃老面条长大，有一个阶段老面条与现在明显不一样，用手来窝时，能够窝成弓形，比较劲道。后来面条做不到这一点。”

　　　　这是面条厂的一件旧事，当时技术科两个核心人员被外市一家私营面条厂挖走。当时面条厂又不注重技术，没有完整的技术资料，两个核心人物走了以后，面条厂技术能力下降许多。老盘经验很丰富，但是技术能力不如被挖走的两人，还做不出能窝成弓形的面条。

　　　　老盘又点技术人员的轴劲，再道：“那蛋清用来做什么，浪费了太可惜。”

　　　　在侯沧海全盘计划中，蛋清是用来当成明胶来用的，这一点暂时不能说出来。他微微一笑，道：“蛋清送到食团，可以做菜。”

　　　　老盘住在周永强楼下，接到任务后虽然满心疑惑，还是开始搞起实验。晚上跑去找了周永强，讲了自己的疑惑。

　　　　此时面条厂正在改造一幢半废弃的办公楼，在面条厂最红火的时候，这幢办公楼曾是工会活动中心。侯沧海准备将此楼改造以后，作为研究中心办公楼。最顶上一层则是住宿楼，侯沧海、张小兰、梁毅然等人都可以住在顶楼。比较麻烦的是以前的办公楼没有卫生间，蒲小兵绞尽脑汁在给宿舍重新设计洗浴房间。

　　　　研究中心正在建设，侯沧海暂时只能住在舅舅家里。周永强将正在玩电脑的侯沧海叫到客厅，道：“侯子啊，你往面条里面加这么多蛋黄，肯定能提升品质，但是，你考虑过成本没有？成本高，定价就高，更没有市场竞争力。而且，食堂做得不错，用不着这么多蛋清。你想对工人们好，我们是理解的。你没有在工厂干过，有点大手大脚，成本控制是大学问，千万不要感情用事。”

　　　　保健品的配方和工艺都是机密，侯沧海自然不会轻易透露。他知道舅舅是好心，却也没有说实话，也只是讲这是市场竞争策略。占领足够多市场后，成本自然降了下来。

　　　　面条厂技术人员老盘等人一辈子都泡在面条生产上，创新能力或许不足，实用技术上没有问题，侯沧海交待了增加蛋黄以后，任由技术人员调整口味，便把更多精力集中在营销上。

　　　　营销很重要的一步是打广告。

　　　　曾经在报社工作过的程琳来到了江州面条厂，比梁毅然都要早一步到位。

　　　　侯沧海、张小兰和程琳三个人做的第一件事情就是制定广告语。程琳来之前就接到要给面条厂制作广告的消息，一路前来，设计了不少漂亮的广告语，类似于“当太阳升起的时候”之类。这些漂亮语刚刚摆出来，就被侯沧海直接否定。

　　　　张小兰觉得广告还行，词语优美，对塑造企业形象有用。

　　　　侯沧海道：“我们要的不是心灵鸡汤，而是要让别人记住我们的产品，进入商店第一时间就会响起我们的广告，然后通过这种记忆化成购买指令，肯定不能用书面语，必须用口语，口语才能有利于记忆和传播。张总所言的企业形象，现在还早得很，现在还是以产品为主。”

　　　　“最好的一条是——味蕾的快乐，就在江州老面条，好在提出了江州老面条这个品牌，差在没有道出特点。所以任何面条厂都能用这条广告语。”侯沧海见程琳还没有理解，开始逐条评论。

　　　　“相逢一面泯恩仇，这是说的什么啊，完全没有起到广告的效果。看了这条广告，记不住我的产品名，也不知道特点，更别说提供给顾客的购买理由了。再比如这一条，吃面如相亲，对味了，一面就够了！这是什么乱七八糟的。”

　　　　这十四条广告语都是程琳精心制作的广告语，为了十四条广告语，绞杀了很多脑细胞，如今一条未被采用，不由得有些沮丧。程琳曾经是见记者，见过世面，否则肯定受不了这种不留情面的批评。但是等到侯沧海一条一条评点，她又觉得自己确实对广告的理解跑题了。她原本以为很懂广告，当真实战时，缺点立显无疑。

　　　　张小兰有意给程琳找台阶，道：“你说这条不行，那条不行，那你有没有好的广告语。”

　　　　侯沧海道：“广告肯定很花钱，所以我们的广告语中必须有品牌名，有些广告莫名其妙，播放完了，大家都不知道宣传的是什么。我们的广告必须要有江州老面条这个牌子。其实这就是上联，下联是最直白的特点，也是我们提供给消费者的顾买理由。我给程琳打电话的时候，想了很久，后来看到几筐鸡蛋壳，才想出这么一个创意，江州老面条，鸡蛋特别多。”

　　　　这是一条在程琳和张小兰看起来挺土的广告。尽管具有“口语、品牌名和特点”三个要素，仍然很土，整个广告洋溢着老面条和鸡蛋加在一起的土味。

　　　　张小兰还没有来得及否定。侯沧海已经开始自夸，道：“让程琳想广告方案是为难她了，原因很简单，她没有来过江州面条厂，对面条厂完全没有了解，所以想不出这样贴切的广告语。麻烦程琳赶紧去跑跑报社和电视台，联系打广告的事件。”

　　　　等到程琳前往报社和电台时，张小兰道：“我觉得你挺有独裁者的气质，根本不听我们的意见，自己一言而决。可以想象，以前在江南地产的时候，很多事情要我最后来定，你是多么难受。”

　　　　“嗯，确实如此。具体的事情我就不说了，就说在用人上，梁期罗水平不高，屁股没有坐对，但是我就是拿他没有办法，非常郁闷。”侯沧海如今在自己的一亩三分地上说一不二，这种感受很舒服。

　　　　张小兰对侯沧海表现出来的霸道倾向深有担心，道：“听不得不同意见，这很危险。”

　　　　侯沧海反问道：“我觉得自己是对的，为什么要听明显不对的意见。”

　　　　张小兰道：“难道你认为对就是真的对吗？”

　　　　侯沧海道：“很多决策原本就有风险性，在没有经过实践之时，谁都不知道正确与否，事后诸葛亮好当，事前决策很难。我是企业总负责人，掌握的信息最多，最了解方向，当我和具体负责人有冲突的时候，只能听我的安排，这点不能争议。企业就是军队，商场就是战场，必须有统一指挥。”

　　　　张小兰抚着额头道：“天啊，你想要独裁，偏偏还找了这么多理由。而且，听起来还有些道理。”

　　　　电视台和报社一年广告费用很快就报到了侯沧海的案头。在江州日报和江州电视台打一年广告，总价45万元。

　　　　侯沧海创业主力资金就是来自江南地产的三百多万元，用来制作配方和工艺、拿下批文就要投入一百多万，将近三分之一。如果用去四十五万广告费，买生产设备、修生产线、工人工资等费用就非常紧张了，绝对有大缺口。

　　　　张小兰劝道：“我们就打三个月广告，等到面条厂回笼一些资金，我们继续投入广告。”

　　　　侯沧海摇头道：“在面条里面加蛋黄，投入广告，形成先款后货的营销体系，这三条是我打的组合拳，组合拳的威力在于组合，少了一环，总体威力就要下降许多。加蛋黄是临时措施，我还要请王清辉团队来调整面条口味，这是下一步的事情了。”

　　　　以前在江南地产做房地产的时候，侯沧海头脑中没有这么多预设概念，基本上是走一步看一看。如今有了自己的事业，侯沧海变得固执起来，坚持自己的做法，不理会别人的劝解，包括张小兰的意见也不能改变他深思之后作出的决定。

　　　　接手面条厂半个月以后，江州电视台和报社出现了江州老面条的广告，广告词非常老土，但是朗朗上口，适合口传，短时间内，迅速传向江州各地。虽然对这套广告词颇有批评之声，可是热度却不知不觉中炒了起来。

　　　　广告投放以后，江莉组建的销售队伍已经整装待发，其游戏规则是“先款后货”。

　　　　（第二百七十六章）

　第二百七十七章　分歧

　　　　在侯沧海印象中，面条就是一个小生意。当初他准备做面条厂，一方面是对江州老面条厂的感情，想要帮这些老工人一把；另一方面，他本身缺乏实力，急于想要寻找一个较为便宜的地盘，面条厂是各方面条件都不错的理想生产基地。

　　　　但是，当他进入面条行业以来，开始注意面条行业，猛然发现面条真要做起来，还真不是一个小生意。

　　　　方便面前五家企业的市场份额占了全国市场的75％，约有400多亿的市场规模。面条行业比方便面的产业空间要大的多得多，但是排名前十的面条厂加在一起占的市场份额不到全国5％，全国没有巨无霸型的面条企业。以山南为例，整个山南面条行业严重地域分割，市面上满是中小型企业。这就给了面条厂巨大机会。

　　　　广告在江州轰炸半个月后，江莉带着销售团队开始按照事先划定的区域进行大面积铺货。前期的广告和江州老面条厂的基础开始发挥作用，不少店主都表示愿意进货，可是听到要先付款再拿货以后，便开始不太乐意。

　　　　江莉是医药代表出身，做药是典型模式就是先货后款。她本身对于侯沧海的策略有些不太理解，第一天上午行动遇到挫折以后，急忙回到江州老面条大本营。

　　　　“侯子，能不能做一些调整，比如一个星期或是半个月回一次款？”江莉提出了折衷方案。如果侯沧海同意折衷方案，她拿出来的业绩肯定要好看得多。

　　　　侯沧海态度非常坚决，道：“面条价格不贵，不管是大超市还是小商店，进一次货的成本不高，如果在这种情况下都不能做到先货后款，那么我们最好考虑转行去做一些更加保守的事情。这是原则问题，我们必须坚持。在这个原则下，具体方式你自己把握。”

　　　　侯沧海、张小兰和江莉在食堂小房间吃饭。小房间外面是大厅，很多工人家庭选择在食堂吃饭。食堂大厅显得很热闹，人气十足。如果不是要谈事情，侯沧海很愿意跟工人们坐在一起吃饭，在吃饭之时，人最放松。侯沧海能听到工厂里发生的真实情况，掌握工人的实时情绪。

　　　　因为今天要谈事情，所以坐进了小房间。

　　　　吃过午饭，江莉知道侯沧海的决心不可动摇，便不再争取退一步的方案，全力以赴按照“先款后货