21469-第6部分

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主任写给全国各无线电台负责人的倍。（我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。）

　　　　'；强．白来克先生

　　　　白来克维尔

　　　　印地安那

　　　　亲爱的白来克先生：

　　　　本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。'；

　　　　（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场'；乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

　　　　'；本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。'；

　　　　（你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何'；大'；而不是你如何'；大'；。）

　　　　'；我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。'；

　　　　（'；你'；希望！'；你'；希望！你这头蠢驴。我不是注意'；你'；所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意'；我'；所希望的……在你这封不近情理的信？就没有提到这样的字。）

　　　　'；所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。'；

　　　　（'；优先名单'；你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单你需要的时候连'；请'；字也不说。）

　　　　'；即予函覆供给我们有关你最近的'；活动'；以彼此有益。'；

　　　　（你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋

　　　　天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你'；即予函覆'；。'；即予'；是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个'；权力'；来吩咐我的？你说'；彼此有益'；最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。）

　　　　'；再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。'；

　　　　（在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。）

　　　　如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？

　　　　这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员'；夫姆雷'；先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你

　　　　雷格公司

　　　　前街一干八号

　　　　白洛克林纽约

　　　　致爱德华．夫姆雷先生执事先生：

　　　　敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。

　　　　十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。

　　　　为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这？或于上午送来一部份？

　　　　该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。

　　　　总监某某谨启

　　　　雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我：

　　　　这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一

　　　　般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。

　　　　换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。'；

　　　　现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们'；得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。'；

　　　　这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？

　　　　雷格公司转交夫姆雷先生

　　　　前街二十八号

　　　　白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：

　　　　十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！

　　　　那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。

　　　　这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食

　　　　看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。

　　　　贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。

　　　　你处理业务很忙。请不必费神赐覆！

　　　　某某谨启

　　　　今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。

　　　　如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。

　　　　但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。

　　　　现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的'；林邱'；住宅区。有一天我正走向车

　　　　站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个'；林邱'；住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。

　　　　第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。

　　　　他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。

　　　　我该给他两本'；梵许．杨'；名著的小册那是'；去赐予'；和'；幸运的分享'；。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。

　　　　那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。

　　　　世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。'；欧文．杨'；曾经这样说过：'；一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。'；

　　　　如果看这本书你碉获得到一件事――…你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。

　　　　许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是他们从未现到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种'；有效力的演讲术'；的课程我找出一项资料作个比喻：

　　　　有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：'；我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来我要打篮球。'；

　　　　他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。

　　　　他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。

　　　　这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：'；先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。'；

　　　　研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成*人！

　　　　这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

　　　　一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：'；那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？'；

　　　　他开始想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里有个'；很坏'；的大孩子他常把那小孩子推下三轮车自己骑上。

　　　　那小孩哭着跑回来告诉自己母亲他母亲出来就把那'；很坏'；的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子像这样的情形每天都生。

　　　　这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这'；很坏'；的大孩子的鼻子？！

　　　　如果他父亲有这样的告诉他只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个'；很坏'；的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大去打那个一再欺侮他的'；暴徒'；。

　　　　当那问题解决后又有另外一个问题困扰了这位父亲……这小男孩有'；遗尿'；湿床的坏习惯。

　　　　小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒来摸摸床单向小男孩说：'；你看强尼昨夜你又干了些什么？'；

　　　　强尼总是这样回答：'；不没有我没有湿床那是？湿的。'；

　　　　家里父母亲打他骂他羞他他母亲无数次的告诉他要他别那样可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：'；如何让强尼这孩子改过、遗尿。湿床的坏习惯？'；

　　　　强尼他所要的是什么？第一他要穿像父亲一样的睡衣而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的入睡所以强尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡衣。第二他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。

　　　　母亲带了强尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！'；

　　　　女售货员使他感到自重的问：'；年轻人你要买些什么？'；

　　　　强尼提起脚跟站高了些说：'；我要替我自己买张床。'；

　　　　当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。

　　　　床送到的当天晚上父亲回家的时候强尼奔到门口大声的叫着说：'；爹地爹地快上楼来看我自己买的床！'；

　　　　父亲看到那张床想到司华伯所说过的话就对这小男孩点头赞许。

　　　　他问儿子：'；强尼你不会再弄湿这张床了是不是？'；

　　　　'；噢不不'；强尼连连摇头说：'；我不会再弄湿这张床的。'；由于他自尊心的关系这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不'；遗尿'；弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣就像个小'；大人'；一样他要做个'；大人'；他做到了。

　　　　另外有个父亲叫特许门是一位电话工程师也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂请求或是哄骗都无法收到效果。

　　　　这小女孩喜欢模仿她的母亲似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨他们把她放在一张椅上让她做早餐――眼前的情形正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来就说：'；嗨爹地你看――我在做早餐呢！'；

　　　　就在那天早晨小女孩没有任何人的哄骗、诱劝乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣满足了她的自重感。做早餐的时候她找到表现自己的机会。

　　　　威立姆．温德有一次说过：'；表现自己那是人性最主要的需要。'；可是为什么在我们事业上不用这种同样的心理学呢？

　　　　引起别人的渴望。

第一章　如果这样做，你将到处受欢迎

　　　　为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？他是谁？你明天走到街上就可以看到他。当你走近离他十尺左右时他会摇动他的尾巴。如果你停住脚轻轻拍拍他他会高兴得跳了起来并且对你表示他是如何的喜欢你。而且你也知道在他这样亲密的表示后并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮他更不是打算要跟你结婚。

　　　　你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出牠的奶水……金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活牠所有的只是“爱”。

　　　　在我五岁的时候我父亲花了五毛钱替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右牠坐在庭院前用牠那对美丽的眼睛睁睁的望着前面那条小路当牠听到我的声音或看到我转着饭盒经过那矮树林时就像一支箭般的快窜上小山高兴的跳着、叫着来欢迎我。

　　　　迪贝做了我五年的好朋友……在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上迪贝在离我仅十尺远的地方被雷电极死了。迪