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21469-第14部分
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可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职、马队后援太迟不能及时协助步兵进攻。这有不是那有不对可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说：“这都是我的过错这次战役的失败我应该负所有的责任。”
载列历史的名将中很少有这种勇气和品德敢承认自己的错误。
贺巴特的作品对读者有很浓的煽惑性他那激讽的文字常引起人们对他的反感和不满。可是贺巴特有他一套特殊的待人技巧他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如当有一些愤怒的读者写信去批评他的作品贺巴特会给他们这样一个回答：“……是的在我细想之后连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的令天我也许就不以为然了。我很想知道你对这个问题的看法下次你到附近来的时候欢迎你来我这里谈谈我会跟你紧紧的握手。”
如果你接到这样一封信你能说些什么？
若是我们对了我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是当我们错误的时候我们要快的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法不但能获得惊人的效果而且在若干情形下比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：“用争夺的方法你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候你可以得到比你所期望的更多。”所以你要获得人们对你的同意你该记住第三项规则：
如果你错了迅、郑重的承认下来。
第四章 使你走上理智的大路
如果你在盛怒下对人了一阵脾气在你来讲固然泄吐了心头的气忿可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气仇视的态度他受得了？
威尔逊总统有这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我我可以告诉你我的拳头会握得更紧。
你来我这里若是这样说：“让我们坐下一起商量如果我们之间意见不同我们不妨想想看原因到底何在主要的症结是什么？。我们不久就可看出彼此的意见相距并不很远不同的地方很少而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐加上彼此的诚意我们就可以更接近了。”
约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事洛克菲勒在柯洛雷多州声名狼藉受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮震惊了这一州有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连生矿工死伤在枪口下的很多。
就在那个时候仇恨的气氛缭绕在每一角落可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解而他是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿是他成功的杰作它生了惊人的效果把工人们的愤怒完全平息下来。他完成这篇演说获得很多人的赞赏。在这篇演讲中他表现了极友善的态度使那些罢工的矿工一个个都回去工作。其中最重要的一件事就是加薪的问题可是这些工人们就没有在这件事上提到一个宇。
这里就是这篇著名的演讲稿注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记洛克菲勒这篇演讲是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话比医生、传道者更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中运用了这样的语句……能来这里我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面就像朋友一样并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱我才能到这里来。
洛克菲勒开始就：“这是我一生中最值得纪念的一天这是我第一次有这样的荣幸和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起像这样的聚会使我毕生难忘使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会我站在这里简直就是个陌生人我即使有认识的在你们中间也不多。
前些日子我有机会去南煤区的住所跟各位代表作一次个别的谈话拜访你们的家庭见到你们的太太和孩子们所以今天我们在这里见面都是朋友而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下我很高兴有这样的机会跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会包括了公司的职员和劳工代表我能来这里都是承你们的厚爱因为我不是公司的职员也不是劳工代表。可是我觉得我和你们之间的关系是非常密切的因为我是代表股东和董事方面的。”
像这样的一篇演讲那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们展开一次辩论就在他们面前用可怕的事实痛责、威胁他们同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人他心中已对你有成见、恶感你就是找出所有的逻辑、理由来也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段更不能使他接受你的意见向你屈服但是我们如果用和善的友谊温和的言语我们可引导他同意。
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林肯大概在一百年前就说过类似的话他说：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此如果要人们同意你的见解先让他相信你是他的忠实朋友那就会有一滴蜂蜜黏住了他的心你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来说如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者那是值得的。现在举个例子来说：
怀特汽车公司两千五百个工人为了增加工资组织工会罢工的时候那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告称颂他们那是“放下工具的和平方法”。
他看到罢工的纠察人员闲着没有事做就去买了几套棒球请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度使他获得了友善的效果。那些罢工的工人找来很多的扫把、铁铲、垃圾车自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想那些罢工的工人正在要求加薪和承认工会之时而还整理工厂四周的环境。这种情形在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工在一个星期内和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神说话像耶和华他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句就像：“陪审员诸君所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位这几项事实我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解所以很容易看出这些事实的重要…。”
韦伯司脱所说的话没有胁迫、没有高压不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮也不可能去跟法院陪审员言。可是也许你希望减低你的房租这种友善的方法可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子房租太高他希望减低些可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东告诉他在我租约期满就要搬出我的公寓其实我并不想搬如果能减低房租的话我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观希望很小；原困是其它房客都试过了结果也都失败了。他们告诉我房东是个很难应付的人。可是我对自己说我正在研究如何应付人的课程我不妨就在那房东身上试一试看看效果如何？”
房东接到我的信后带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他我非常愿意继续住下去可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过他几乎是手足无措了。
接着他也告诉了我他所遭遇到的许多困扰－－他说有些房客一直向他埋怨。他还说其中有个房客曾写过十四封信给他有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾不然就立即取消租约。
房东指着我说：“有你这样一位满意的房客在我来讲那是再好没有了。”然后不等我开口他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些我说出所能负担的数目他没有多说一句话就接受了。
他临走时还这样问我：“你房间里有没有需要装修的地方？”
当时我如果用了其它房客所用的方法要求房东减低房租我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法才使我得到了这个效果。”
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈一位社交上极有声望的女士她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。
黛夫人说：“最近我请几位朋友午餐这对我来讲是个重要的聚会自然我希望聚会中所有事情都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上常是我一个得力的助手可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了爱弥尔他也没有到场只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了但在客人面前不得不勉强陪笑我对自己这样说：“等我见到爱弥尔一走饶不了他。”
这是星期三的事……第二天我听了关于人类关系学的演讲当我听完了后我领悟到责备爱弥尔是没有什么用处的。如果事情严重了反使他愤怒、怀恨而以后也无法找他帮忙了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的也不是他亲自下厨做的祇怪那侍者太笨才把那次宴会弄糟了至于爱弥尔来请他也没有办法。或许是我把事情看得太严重未加思索就急于怒我决定还是友善的对他赞许他、夸奖他相信这办法一定非常有效。
第二天我见到爱弥尔他显得愤愤不平似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔你知不知道当我请客的时候有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事这情形我也清楚那天宴会的菜不是你亲手买回来做的；那天生的事在你来讲也是没有办法的。”
爱弥尔听到这话脸上的阴霾完全消失他笑着对我说：“真的太太毛病就出在那个厨司侍者身上那不是我的错。’
我就接着说：“爱弥尔我准备再举办一次宴会我需要你提供意见你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’
爱弥尔连连点头说：“那当然太太你放心上次那种情形定不会再生了。’
下一星期我又设宴请人午餐爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料我给他半数小费不再提到过去那次的错误。
我们来到席间桌上摆着两束美丽的鲜花爱弥尔亲自在旁照料对来宾慇勤侍候。眼前的情形就是我宴请玛丽皇后也不过如此了。菜肴美味可口服务周到由四个侍者在旁侍候而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后我的那位主客含笑问我：“你对那个管事施了什么法术？我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的他说对了……我对爱弥尔的友善和对他诚恳的赞赏才有了这个效果。”
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多年前当我还是住在米苏里州西北部必须每天赤足走过一座树林到乡村学校去上课的小孩时……一天我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下那时你就知道我的力量比较大了！”
太阳躲进云里去那风就吹刮起来几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后风不得不沉静下来！接着太阳从白云后面出来对着老人和善地笑着似乎没有多久老人拭着额头上的汗并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这段寓言的时候在遥远的波士顿城里就生了一件事同时证明了这段寓言的含意确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心小的时候我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生就在三十年后做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：
在那时候波士顿的各报上几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告用骇人听闻的话恐吓病人使他们害怕主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后任听那些密医摆布而打胎造成很多的死亡可是这些庸医密医被判罪的很少他们祇要花一点钱或用政治的势力就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重波士顿城里上流社会的人士群起反对讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等均纷纷痛责可是都无济于事。州议会中也有激烈的争辩要使这种无耻的广告成为“非法的”可是对方有政洽势力的背景亦没有产生任何效果。
那时B医生是一个基督教团体里的主席他试用一切方法但都失败了对付这种医药界败类的运动眼看就要毫无希望了。
有一个晚上时间已经很晚了B医生处心积虑的想着那件事还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。
B医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社他对那家报社赞誉倍之说那份报纸的新闻翔实尤其报上那篇社论更是令人瞩目注意那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：
可是我有个朋友他告诉我说他有一个年轻的女儿有个晚上他女儿朗诵你们报上一则广告那是一则专门替人打胎的广告那女儿不清楚这广告上的含意就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸在波士顿高尚的家庭中是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭生的情形是否在别的家庭里也有这样类似的情形生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美由于有这类情形的存在常使做父母的不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点我为贵报感到十分惋惜其它上万的读者我相倍他们也会有跟我同样的想法。”
两天后这家报社的行人给B医生一封回信这封信上的日期是一九o四年十月�
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