官道-第251部分

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“老张。国泰集团公司的两位老总明天就要來了。我们要马上成立谈判小组。好准备与国泰集团公司的合作谈判。”

张大伟噢了一声。瞅了向天亮一眼不再吭声。心里却不住的嘀咕。这不是搞突然袭击么。边吃饭边开党委会。这成何体统。

教委还有两位副主任。罗明和黄玉君。一男一女。都是四十多岁。但精神面貌却不都怎么样。

和向天亮打过招呼握过手。罗明和黄玉君按排序。分坐在黎赤水和张大伟身边。

向天亮的态度不冷不热。让众人摸不着头脑。

教委的领导班子。向來不和。互不买帐。正副主任四人各自一派。勾心斗角。从來就洠в姓嬲�的团结。

不过。向天亮听丁文通说过。教委四位正副主任。黎赤水有县长陈乐天撑腰。张大伟有县委书记张衡支持。两人的日子过得还算滋润。

而罗明和黄玉君两个人。处境却有些不妙。罗明在县委洠в泄�硬的靠山。这两年有些自暴自弃。得过且过。除了职责范围内的。对其他事漠不关心的。

黄玉君模样端庄。看着还有几分姿色。她是县委副书记李璋的人。但去年因为乱搞男女关系被人发现。背了个党内警告处分。丑闻在县教育界传得沸沸扬扬。她无精打采。情绪不高是肯定的。

脚赶脚的。教委党委其他成员也都來了。

李江峰。三十多岁。是县教委办公室主任。也是班子里最年轻的。

王栋民。五十几岁。原教委副主任。现任教委工会主席。

诸东华。四十出头的样子。是县师范学校校长。

胡亚青。也是个女性。模样不算漂亮。但颇有知识女性的气质。她是县进修学校校长。

金太余。五十岁左右。是县第一中学的校长。他还是省人大代表。

向天亮看到金太余进來。马上站起來迎了上去。脸上也堆满了笑容。

“金校长。您好。我是八五届高三（一）班的向天亮。您还记得吗。”

金太余笑着说道：“天亮天亮。太阳太阳。我怎么能不记得你呢。”

向天亮读书那会。金太余刚当上校长不久。向天亮是“刺头”。做“坏”事那是全校有名。师生二人可洠�少打“交道”。向天亮还扎过他自行车的车胎。金太余当然记得。

“金校长。您身体还好吧。”

“好。好……哎对了。我该叫你向助理了吧。”

“别啊。”向天亮凑到金太余的耳边。笑着悄声道。“老金。您就叫我天亮。不然我还扎你的自行车胎哟。”

金太余一楞。马上又笑起來。“哈哈。行行。一言为定。一言为定。”

“校长。您请上坐。”

“不敢。今晚是党委会议。还得按规矩來。”

众人坐定。

酒过三巡。菜过五味。黎赤水说道：“同志们。咱们这次党委会议。是在向助理的提议下召开的。下面。请向助理讲话。”

席间有掌声。向天亮忙抬手制止了。

“各位前辈。我受县委县政府的委托。全权负责处理咱们县教委楼的转让事宜。我现在决定。把这件事交给你们教委党委负责。组成一个三人小组。在党委的领导下。全面负责明天开始的和国泰集团公司的转让谈判。”

黎赤水问道：“向助理。你有具体的人选吗。”

向天亮略作沉吟。微笑着说道：“我是有个建议。供各位参考啊。你们党委九名成员。其他六名成员负责监管。而谈判小组的三名成员。我提议由副主任罗明同志担任组长。成员是副主任黄玉君和教委办公室主任李江峰。”

包间里顿时沉静了。

这是个匪夷所思的名单。出乎所有人的意料。

谁也不明白向天亮的用意。

在向天亮的注视下。三人谈判小组诞生了。正是罗明、黄玉君和李江峰三人。

向天亮带着丁文通告辞出來。“文通。你明白我的用意吗。”

“领导。我好象有点明白了。你这是激励法。”

向天亮笑道：“呵呵。那你说來听听。”

丁文通道：“人活在世上。有的时候为了名可以舍利。可以忘生。只要抠到人的尊严这块骨头。他便会践性发作。正所谓士为知己者死。女为悦己者容。在现代社会中。这种做法仍有实用价值。因为人的社会性决定了人需要得到他。人和社会的承认与肯定。而你发自肺腑。恰如其分地给予赞扬。是对别人热情的关注、诚挚的友爱、慷慨的给予和由衷的承认。必然会起到鼓励的作用和引发感激的心理效应。甚至他会把你当成知己。于是乎。便有类似士为知己者死的报效出现。”

“而我们国人的尊严。常常就是面子问睿�。不给面子或洠�面子。经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些打肿脸充胖子的事。比方说。结婚时往往一方面说一切从简。一方面却倾家荡产地敬治喜筵。惟恐别人不知。更怕人家不來。因为这一切都与面子有关。心中尽管暗暗叫苦。脸上却要一团春风。”

“身在高位之人。要安抚下人其实也很容易。有些人可真是够贱的。受到某个大人物的垂青。便自觉脸上很风光。在人前很有面子。似乎如此一來。自己的身价也便跟着提高了。心里对大人物感激涕零。洠в胁皇乃佬е业牡览怼！�

“有一种驾驭人的办法。叫做软绳子捆得住硬柴禾。本來。有些人可杀可剐。可撤可换。全凭领导发落。但是领导非但洠в写�理。甚至洠в行呷璧难源恰７炊�以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子。如果给脸不要。不识抬举。只能自讨苦吃。也对不起人家的一片诚意。”

“另外。给面子是大对小。上对下。强对弱干的事情。这就意味着。如果领导洠�

有博大胸怀。用计的上风。上位的强势。一切便无从谈起。所以。洠в姓庵侄橇康娜恕Ｗ詈貌灰�乱给面子。免得贻笑大方。”

“还有一种驾驭人的办法。叫做让懒人负责考勤。让不想做事的人去做事。古人就曾有用盗贼当警察的先例。就很好地证明了给面子的奥妙。再恶再坏的人。内心深处也都有一些尊严和体面。当他们作恶多端时。因为他们已经犯了禁忌。被人瞧不起。所以只好破罐破摔。更加放肆。尊严和体面也被搁到不知什么地方去了。因为别人已经不尊重他们。对他们只有诅咒、谴责。然而。就在他们内心洠в性际�时。给他们权力去监督那些为恶行为。赏给他们脸面。重新唤起他们的自尊心和体面感。他们不仅能负起责任。更重要的是。他们又对自己的行为开始像常人那样负责了。”

……

向天亮听罢。笑着说道：“这个谈判小组灵光不灵光。三天之内就能见分晓喽。”

第0502章有心卖弄

第二天上午。上班时间一到。向天亮带着丁文通。來到县教委坐镇。

黎赤水陪着向天亮。在他自己的办公室坐下。又是泡茶又是敬烟的。

“老黎。你们都准备好了洠в小９�泰集团的朱总和黄总可快要到了。”

黎赤水笑道：“领导。让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判。我心里洠У装　！�

“呵呵。我推荐他们三位。你洠в邢氲桨伞！毕蛱炝列ξ实馈�

“岂止是我。所有人都洠в邢氲桨　！�

“为什么。”

黎赤水道：“罗明闲人一个。黄玉君还背着处分。李江峰洠в芯�验。这谈判小组的成员很特殊么。”

向天亮斜了黎赤水一眼。“老黎。你的办公室主任李江峰。不就是你精心挑选的接班人吗。”

“领导的情报工作做得太准了。”

“他人怎样。”

黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系。原來是城关中学的副校长。前年我把他调到县教委办公室担任副主任。去年底刚提为主任。是个有心干事业的人。”

向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”

“我是怕他把事情办砸了啊。”

向天亮摆了摆手。“放心。办砸了我來顶着。”

正说着。李江峰和丁文通进來了。

望着李江峰。向天亮微笑道：“李江峰同志。今天由你担任首席谈判代表。”

李江峰道：“向助理。可是我。我不懂谈判啊。”

“谈判么。其实很简单。只不过是一场耐心的心理较量而已。”

望望丁文通。李江峰道：“向助理。我听丁秘书说。你对谈判颇有研究。可否请你指点一下。”

“呵呵……”

向天亮也是有心卖弄。再加上他对李江峰印象不错。便有了栽培李江峰的心思。

“江峰同志。你要记住。你将要面临的是一场商业谈判。商业谈判只关乎利益。不要顾及其他。我让你和罗明二人出面负责今天的谈判。就是让你唱红脸。让罗明唱白脸。这谈判之道。讲究的是一唱一和。你们一定要注意密切配合。”

“你们二人分别开來。看不出什么奇异之处。但合二为一则会产生了奇特的妙用。这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是。先由白脸出场。他采取咄咄逼人的攻势。提出过分的要求。傲慢无礼。立场僵硬。让对方看了心烦。产生反感。然后。红脸出场。他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方。并巧妙地暗示。如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局。那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下。对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道。而另一方面。会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

“商业谈判中的白脸。可以以各种不同的面目或形式出现。他们可能是人。也可能是某件事情。可能是真的。也可能是假的。政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

“你要切记。不要以为对人笑脸相迎。给人面子。一团和气。就能赢得谈判。一味地唱红脸。会使人觉得你有求于他。有巴结之嫌。越是这样。对方越会强硬、傲慢。在谈判中占尽上风。在必要的时候。有必要给对方施加点颜色。用一些白脸手段刺激一下对方。当然了。所谓的刺激。并不是激怒或伤害对方。而是为了引起对方对某种事实的注意。让他更加重视自己。同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

“刺激对方的方法是多种多样的。但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商业谈判中。许多场外行动都可能引起双方的注意力。直接影响谈判桌上的形势。对商谈者起到刺激作用。比方说。在商谈期间。还在继续和另外的商家接洽。在谈判过程中。突然有其他客商找上门來。暂时中断了正在进行的会谈。抱怨商谈时间拖得太久。自己的日程活动安排得很紧。直接和其他客商交换资料。等等。等等。这些是双方都非常敏感的举动。可以暗示给对方很多东西。使对方有紧迫感。”

“当然。这种场外刺激的方法不能乱用。因它们很具冒险性。容易伤害对方的感情和诚意。另一方面。切忌小睿�大作。故作声势。结果‘假’客商赶走了真正的合作者。鸡飞蛋打一场空。所以。刺激对方必须巧妙。至少要表现自己的诚心诚意。也就是说要告诉对方。我并不是嫁不出去的女儿。而是确实中意于你。就看你领情不领情了。这样的刺激才会促进双方的理解与合作。”

“在商业谈判中。刺激对方的途径并不限于言语。一些事实会更有说服力。但是。如果你想继续合作的话。同样的道理。应该通过一些环节和细节进行暗示。不要过分伤害对方。例如。如果在价格上争执不下。你可以拿出新的价码來要求对方。或者对原來的价码提出意见。说明双方都要面对现实。才能有好的合作前景。”

“再说说唱白脸。这其实是唱双簧。采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。每方派出两个人参加谈判。多数情况是在表演双簧。事先决定让一个人采取强硬态度。到了适当的时候。再由同伴出面提出折衷方案。可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态。表示老大的不愿意。最后。在同伴的反复劝说下。才勉强同意。当然。对方得到了这个好不容易才到手的让步后。自然会对那个好人做出相应的回报。”

“在商业谈判中。还可以把双簧表演倒过來做。例如你可以在不太重要的问睿�上先做一些让步。然后在关系重大问睿�上你的同伴出面讲话了。他会对你说。你今天上午表演得很慷慨。但在这一点上。你不能再作让步了。我们已经让得太多了。这时候。你把脸转向对方。为难地说：我现在已经无能为力了。一切都只好由你们决定了。”

“其实。这种双簧表演似乎是很明显的。骗不过一个有经验的谈判者手。但是。在长时间紧张谈判的压力下。识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契。表演自然的情况下。当然。对方也有可能会起疑心。但是他不能完全肯定那是表演。他可能会想。他们的这些话也许是真的。我可以趁这个机会想办法分化他们。”

“任何一个谈判者。不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么。而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚。而对方的要求则难以把握。因此。就一场谈判來讲。最重要的或许就是发现对手的需要。有的时候。甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”

“此外。在谈判中要善于随机应变。抓住对方的弱点给予打击。这有气功中点穴手段的奇妙效果。对方有些弱点。是事先已经被我方掌握的。而有些弱点。则是在对招之中对方暴露出來的。我方要随时发现把柄。两雄争辩。是双方理与气的较量。理是气的内核。气是理的锋芒。理直就气壮。理曲则气馁。但在一定条件下。气盛也能使理壮三分。”

“一个出色的谈判专家。常常着意寻找对手的有关弱点。狠狠一点。譬如釜底抽薪。使对方的锐气顷刻消释。束手就范。所谓有关的弱点。是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事。就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。”

“在谈判的唇枪舌剑中。对手总有说漏嘴的时候。这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效。因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样。往往会头丧气。沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义。任何人都不可能是十全十美的。难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击。也就瓦解了其傲气的资本。”

“在谈判中。你要注意退一步进两步的道理。有时候谈判中的一方。不太敢用退出來要挟对方。生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以。谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图。摸清了底牌。便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜。就剩下技术问睿�了。以退要挟达到进的目的。便是常用的一种”。

“可是在许多情况下。对方的底牌很难摸清楚。那也可以用分析和推断來把把对方的脉。如果对手实在是打持久战。那么冒点风险以退出恐吓对方。也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂。真是如此。你即使表示退出。也仍然有回旋的余地。”

“需求常常是双向的。你有求于对方。对方也有求于你。洞悉了这一点后。就应该利用对手这种弱势。在谈判中采取以退为进的方略。要挟对手。迫使对手就范。做出妥协和让步。所以。如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当。或者你知道了对方怕你撤出谈判时。你也可以装着马上就停止谈判的样子。让对方接受对你有利的条件。”

“总而言之。言而总之。谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

……

李江峰听罢。笑着说道：“向助理。多谢你的指点。那我就试一试吧。”

第0503章幕后操纵

县教委楼的转让谈判。在紧张的的进行着。

知道这件事的人都很紧张。除了向天亮。他可一点也不紧张。

之所以不紧张。是因为县教委楼的转让谈判。其实是他蓄谋已久的筹划。

在向天亮的心目中。这场转让谈判就是他自己与自己的较量。就象《射雕英雄传》里的老顽童周伯通一样。只不过是左手与右手的互搏。

左手代表着公。代表着转让方。县政府及其县教委。右手代表着私。代表着受让方。东江省国泰集团公