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汽车超级读本-3-第225部分
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今年二季度以来，德、美、日三大车系在华竞争的局面，一直“此消彼长”，难分伯仲。五月份，上海通用首次超过一汽…大众。六月份，上海通用后来居上，位居“老大”。一汽…大众的排名一度落后，七月份上海大众和一汽大众又恢复原来的排序分别位于第一和第二，上海通用只昙花一现了一个月目前又下滑到第四。中国汽车工业协会早些时候公布的数字也表明，截止搅碌祝谌矍？名的汽车企业（集团）排名依次为：上汽、一汽、长安、北汽、东风。
然而，据中国汽车工业协会最新发布的数字统计，在刚刚过去的7月份里，一汽…大众的排名再次排名第二，其赖以依托的一汽集团，也以495989辆的产量和438610辆的总成绩，名列国内十大汽车生产企业的第一名（其他依次排序为：第二名是上海汽车工业（集团）公司，产销量为482020辆和439593辆；第三名是长安汽车（集团）有限责任公司；产销量为264583辆和271660辆；第四名是东风汽车公司；产销量为263563辆和252548辆；第五名是北京汽车工业集团总公司；产销量为262192辆和260028辆；第六名是哈飞汽车有限公司；产销量为112335辆和110037辆；第七名是广州汽车工业集团有限公司；产销量为85542辆和83781辆；第八名是昌河飞机工业公司；产销量为67669辆和65810辆；第九名是安徽江淮汽车有限公司；产销量为66351辆和65810辆；第十名是金杯汽车股份有限公司；产销量为56535辆和52520辆）。有关人士认为，德、日、美三大车系，个性鲜明，各有所长。以别克为代表的美系车，雍荣华贵，奔放热情；以丰田和尼桑为代表的日系车精致灵巧，轻盈飘逸；以捷达车和桑塔纳为代表的德系车，朴实无华，皮实耐用。然而，随着中国消费者整体素质的显著提升，大多数中国人对于德系车“皮实耐用、朴实无华”个性的偏爱，已经从其再次成为“车市老大”而袒露无遗。
值得关注的是，一汽…大众生产的捷达系列轿车，历经10年风雨，逐年上升的势头依然不减，单车销量始终保持着全国第一。新千年以来，捷达车更是一年一个台阶——2000年为95073辆，2001年为97452辆，2002年前10个月，一汽…大众生产的捷达车即以101910辆的销量，超过上海大众生产的桑塔纳（83076辆），成为市场中的新霸主（全年完成的总销量为121128辆）；2003年，捷达车又上了一个新台阶，全年销售143121辆，比上年净增22000辆。进入2004年后，一汽大众根据中国消费者的实际需求，在捷达车原有基础上增加了21项技术改进，并及时向市场推出了04款捷达新车，使之再次成为市场上的销售热点。10年来，一汽大众为了满足中国消费者的需求，在捷达车的技术配置上先后进行过多次改动，不仅确保了其性价比的稳步性，而且以其持续的辉煌，为中国汽车理论界提供了一个值得深入研究的“捷达现象”。
专家指出，捷达车多年来畅销不衰的现象绝非偶然，中国改革开放政策的强力推动，为其提供了重要的外部环境，深厚的德国文化底蕴和严谨求实的“德式作风”则是德系车“厚积薄发”的成功关键。
德国是一个以日尔曼民族为主拥有8000多万人口的欧洲大国，由于特定的文化沉淀，这个曾经产生过马克思和爱因斯坦等一大批伟大的思想家和科学家的国家，素有守秩序、服从命令、坚韧不拔和强调集体奋斗的精神，其严谨求实的工作态度和思维习惯，甚至还得益于德语语法的规律严整变化极少等特点的熏陶。德国车系“经久耐用，朴实无华”的独特个性，正是在这种极具个性的德国文化底蕴上，再经一个多世纪的风雨历炼而逐渐形成的。
专家认为，中国人对于德系车的青睐，还得益于中德两国文化的趋同性，尤其是在消费取向和消费心理上，这种趋同性十分明显：勤劳朴实的中国人，一向崇尚俭朴，鄙视奢华，德国人则力求质朴，讲究实用；中国人重视和睦，渴求安定，德国人则反对战乱，珍重和平；中国人偏爱“永久”，德国人信奉“牢固”。另外，德国人在私下里可以烟酒不分，但在办公事时却不讲情面的做法，也与中国人“公是公，私是私”的惯常心理极为接近。德国人不尚浮夸重尚务实的工作作风，更与中国人一向倡导的“实事求是”精神如出一辙。这些人生观与价值观的趋同，大大缩短了中国消费者在接受德系车时的心理距离，同时也形成了德国车系在中国市场上独有的文化优势。
专家指出，不可否认的是，在“捷达现象”的成因中，中国消费群体整体素质的提升，也是一个不可忽视的重要方面。绝大多数的中国消费者已经从“虚荣消费”和“时尚消费”的阴影中走出来，步入一个“理智消费”和“审美消费”的高级阶段。中国消费群体的这一崭新特征，同时也成为了德系车强力发展的一种不可或缺的外部条件。
有关人士分析说，从市场角度来看，德系车的务实风格还体现在其扎实细致的各个工作环节和技术环节之中。据一汽大众的有关人士介绍，为了确保产品质量，公司管理层最为注重的是如何面对中国大众的消费取向，如何培养德系车在市场上的信誉度和如何获取消费者在心理上的最大认可。
在营销方面，一汽…大众虽然也从不放弃市场份额的占有，但重心却从不放在以包装或“噱头”来张扬自己的品牌上，更不会因为市场排序的变化“方寸大乱”，而是一以贯之地从自身优势上俯瞰市场，通过择优汰劣，去粗取精，去伪存真，扎扎实实地制定出一整套适合中国国情的市场营销方案。
在与消费者沟通方面，一汽…大众始终坚持以人为本的方针，并把这种理念同高科技手段有机地结合起来，然而体现在德系车的每一个细节之中。捷达车的成功推广，就是一例明证。一汽…大众目前所拥有的现代化的“客户关系管理系统”，也是一个生动的范例。这套系统集呼叫、传真、电子邮件、电话热线和网上订货等多种功能于一体，组成了企业与客户之间的快速高效的信息管理和反聩系统，从而确保了分布在中国各地的客户，无论获取何种信息，均可在这个完美的客户数据库系统中找到圆满答案。
与此相配套的是，一汽…大众还十分重视经销商队伍的建设与管理，公司对于所属专卖店的经销商，除定期进行严格的标准化培训外，还为其提出了明确的奋斗目标，这个目标就是“使一汽…大众的服务水准高出客户的期望值。”
专家指出，“捷达现象”所折射出来的汽车文化，不仅适用于德系车的生产与销售，对于中国汽车制造业和市场流通的各个环节具有同样重要的指导意义。中国的市场不仅需要培育“诚信”氛围，更需要大力提倡严谨求实一丝不苟的敬业精神。至于市场排序的“此消彼长”现象则不足为奇，因为它既是市场中十分普遍的正常现象，也是价值规律在市场经济中的具体体现。
汽车营销－－－三十六计
第一计，瞒天过海
周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
汽车界，瞒天过海之计用的最为广泛，厂家鼓动媒体，对于某某款车在没上市之前就大加吹捧，耗资几亿元打造什么捷达04款，桑塔纳3000。虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。但是从销量上看，过海得功效还是有的。04款再不好也比03的强一点吧，实际上就是一种变相降价行为，加配置而不升价格，变相降价才是车厂要瞒的部分。
第二计， 围魏救赵
敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
咋看此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争，其实不然。就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略，消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因，比如你只有六七万，那么你只能选择夏历，吉利，奥括等等一些小型，便宜点的车。但是聪明的厂商应该可以看到，不管是便宜的经济型轿车还是中高级轿车，市场份额对于汽车企业发展至关重要。兵法是死的，人是活的，活学活用必能赢得市场，吉利奇瑞这些民营企业，如果你让他们拿出一款中级轿车去与那些合资品牌竞争，显然不具备竞争优势，于是这些厂家选择了发展地段汽车产品，扩大汽车市场占有率，让入门级的汽车消费者先拥有一辆汽车，一来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展，二来这些用户换车的期限一般在三至五年，也为企业的发展赢得了时间。
第三计， 借刀杀人
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演
军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的，商场上也是如此。近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北，一些企业纷纷涉足SUV市场，虽说大多数SUV 千篇一律，可是可以预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地，目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高，低的千篇一律。但是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。钢板弹簧，491发动机。同样的配置技术，却在进行惨烈的价格竞争，我想这些企业如果这样厮杀下去，肯定会有一些企业最终被淘汰，使用这个策略的有奇瑞和长城。奇瑞的T11自车展中露面以来，早就被SUV迷们所关注，显然奇瑞已经看到SUV这块蛋糕有嚼头，但是目前并没有参加激烈的竞争，可能是因为不具备量产能力，也可能是价格上高不成低不就，不如等低端SUV市场部分淘汰后再推新品，那时候其竞争能力将会与市场的低端产品有压倒性的优势。而长城运用此计是运用的最妙的，大家都知道长城塞弗用的是SUV底盘，独立悬挂，螺旋弹簧。在低价SUV里可以说是最专业的一款，而长城推出的赛影系列可以说跟其他低端SUV厂家一样的配置，长城目的有二，一是参与竞争捞取利润，二是对其他品牌进行打压，虽说没借到别人的刀，但其自治一把的变通能力可谓商战兵法活学活用的典范。
第四计， 以逸待劳
困敌之势，不以战；损刚益柔
老听见网友们叫骂，小日本把过时的技术又买到中国来了，德国鬼子的产品也是过时货。其实这些老外用的就是以逸待劳之计，等中国研究出跟现在合资企业同水平的产品，人家的技术又来了，而且还要比你的高那么一点点，别说我崇洋媚外。咱们在往前走，人家也往前走。要想赶上人家就不能跟人家一个速度前进，就得加倍的努力。洋鬼子一个以逸待劳至使我们的国企举步不前，南大众北大众，不都是大众么，让中国人自己跟自己竞争去吧，有网友说李鸿章的“以夷制夷”。用以汽车业。大家看看现在的合资品牌是谁制谁呢？老外也知道这个道理，以中国人制中国人！悲唉啊！关键技术掌握在人家手里，咱们是受制于人啊！
聪明人打架的时候先退一步，看清出对方的拳路，再有力的还击，这退后一步也算得上是以逸待劳了！我们好在还有奇瑞，吉利这些自主知识产权的车，希望他们也懂得以逸待劳的道理，加速建设国产品牌！
第五计， 趁火打劫
敌之害大，就势取利，刚决柔也
好像是车商们只有趁火打劫消费者的，比如广州本田的加价销售，就是最最明显的趁火打劫。实实在在的说，广州本田这一手用的很漂亮，也还真大获全胜了，而且这条计策广州本田是屡试不爽啊！南北大众死撑着不降价的时候，广州本田扩大产量，更新雅阁的款式，价格不升反降，虽说价格是降下来了，但是暗地里需要加价才能买到。既然火了，当然要打劫！然而此举对于其他合资品牌来说无疑是一个大耳光，还算通用变招较快，南北大众因为皮厚反映着实慢了些！
趁火打劫，小日本，算你精明算你狠。
如今汽车市场的冷清，厂家库存严重积压，持币待购也是趁火打劫的一种行为哦！呵呵，咱们消费者就是没有一个持币待购联盟，现在团够的可以优惠好多呢，你想要是有一个几万人的持币待购联盟，一出手就是团够上千台汽车，那就又足够的资本去汽车厂商那打劫去了！哈哈
第六计， 声东击西
敌志乱萃，不虞，坤下兑上 之象，利其不自主而取之
别指望那个中国汽车企业能一下子拿出来一个产品，其性能能超过美，日，欧！这需要一个过程，一个追和超的过程，我们处在一个追的时代。声东击西之计我们的奇瑞干过，CDK这个形式进口汽车的数目极多，然而把自己的汽车买到国外CDK去，也就奇瑞一个。我认为这是奇瑞声东击西的一个手段，不过运用的十分娴熟，而且后续变招也很多。想想奇瑞买到国外的汽车数量并不算多，但是就这个到国外CDK的新闻价值，已经超过了其卖出几千量汽车的利润值，目的当然是促进国内汽车销量上升了，提高品牌知名度么！若说奇瑞是炒做，也不尽然，照奇瑞的发展速度，完全有可能在国外打开一片疆土，虚招变实招，奇瑞这招声东击西用的好啊！不过话又说回来，要是奇瑞质量不行，落个屎壳郎坐军舰－－丑名远洋，可就糗大了！以目前奇瑞得品质，还真得说是险策！
第七计， 无中生有
诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
无中生有的计策，百姓们虽然见得多了，但是对其依然是兴趣浓厚，比如某某厂家已经开始研制某某款新车。于是就有碟照什么的了！这招无中生有必须是以虚化实，虚中有实才能达到市场致胜的效果，因为市场毕竟是产品的市场么，可这无中生有的好处确不一定大伙都那么明了，比如猎豹飞腾就是无中生有的典范，他的研发一开始就受到广大SUV迷的关注，更有甚者为飞腾而持币待购。可这飞腾露面后，销量并不尽人意，估计这虚招玩的太虚了，让众消费者期望值过高，而且定价这个实招也没玩好的缘故吧！虽说这个无中生有并没有让厂商产生多大的利润，可是可以看出运用得当可以捆住一部分消费者，让其持币待购好一阵子。
第八计， 暗渡陈仓
示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
暗渡陈仓的策略在这个媒体发达到小布什八点钟吃饼干卡住了脖子，八点半地球各国都有人知道了的年代，想施这样的计策似乎很难，其实不然，就在中国的车界，就是小日本，就是广州本田，不但用了这个策略，而且着实赚了一票。明修栈道，暗渡陈仓的故事就不再次说明了，广州本田的明着降价，暗地加价，可以说是暗渡陈仓的典范，记得广州本田的日本某头头，离开中国的时候还说：最失策的就是降广州本田的价格定高了。
小鬼子临走还玩阴的，说得都是P话，你订三百五百的，我也买一辆！切！中国人管这个叫马后炮！少扯，偶懂！
第九计， 隔岸观火
阳乖序乱，明以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
隔岸观火，顾名思义，就是坐山观虎斗的意思。这招南北大众用过，不过这是一个失策，市场在于参与，强者淘汰弱者是市场的必然，然而剩下的必然是更具备生存能力的企业。想当初通用降，神龙降，好像只剩下南北两个大众不降，大有隔岸
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