从零到亿万-第4部分

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　　　　要使八佰伴增加利润，最便捷的途径就是降低成本。

　　　　既要将进货价格压到最低限度，又要最大限度保证农民、厂家、批发商的利益不受损失。这是基本的维持生意往来的原则。

　　　　和田一夫请出父亲。父亲在这一行中已经滚打了20多个年头，八佰伴的代名词就是和田良平。

　　　　由父亲出面请30多个与八佰伴有往来关系的农民和批发商到热海来。

　　　　席间，父亲和田良平诚恳地痛陈利弊。

　　　　“大家都知道，八佰伴的经营目标，主要是在能收取利润的同时，还要让顾客们在购物上得到满足的享受。八佰伴经历多次挫折仍然继续成长，是因为大家的热诚支持。经过详细研究，也是为大家利益着想，八佰伴在上一年的11月，由传统生意习惯中求得突破，不再做拖欠赊帐形式的买卖，一律现金来往。物品价格因此可以订到最低程度，使家庭主妇的家计负担减轻不少，营业额比过去大有增加。但由于以低价出售，赤字依然存在。现在只好请各位支持这项低价销售的经营行动，在批发价格方面亦配合一下，降低批发价，使这种有益公众的经营行动能够完全成功。”

　　　　话音落定，大家议论纷纷。一些人碍于和田良平的交情，表示支持说：

　　　　“既然是有益公众做好事，我们受点损失就权当积善吧。”

　　　　可是，半数的人表示不同意，认为如若这样，彼此关系难以为继。

　　　　这时，和田一夫站起来说：

　　　　“各位前辈，我们希望大家降低批发价，是以不损害大家的利益为前提的。”

　　　　掷地有声的一句话，将大家的目光一下子集中在和田一夫身上。

　　　　和田一夫因势利导，和父亲一道仔仔细细地解释说明。

　　　　先配货后追帐，大家都深受其害，亦都深恶痛绝。大家也都明白，这种落后的传统习惯已经严重不适应今后的商业环境。因此造成的高物价，使顾客、商家、生产者都没得到多大利益，反而家庭主妇被迫购买昂贵生活用品，降低了热海市民的生活水平。

　　　　八佰伴在实行现款交易、薄利多销之后，营业额大大增加。最主要的是顾客从中得到实惠，他们有口皆碑，全力赞成和支持八佰伴的改革。

　　　　有了民众的基础，我们降低批发价以保证有充足的货源，来刺激消费欲望，批发数量也会成倍增长。生产者和批发商的利益与原来相比，不会受到损失。

　　　　随着低价批发——低价而大量的销售——大量低价批发的良性循环的形成，生产者和批发商的收益还会提高。

　　　　多年在生意上密切往来的30多位老朋友顿开茅塞。

　　　　只是改变经营战略，而没有影响他们的实际收益。所以，大家一致表示全力支持八佰伴的改革。

　　　　其中一位最有声望的批发商上前拍着和田一夫的肩膀，鼓励说：

　　　　“既然对公众有好处，帮到八佰伴又没折损生产者和批发商的应得利益，我们当然义不容辞地全力支持这项行动，请安心继续努力吧。”

　　　　一席话使和田一夫热泪盈眶：有这些批发商和生产者的鼎力支持，八佰伴很快就会扭转颓势，起死回生。

　　　　改革的这一步，多么不容易。

　　　　果然，由于降低了批发价格，保质保量的货品又源源不断，八佰伴的营业额一创再创新纪录。不久，赤字消除，利润稳步上升。

　　　　八佰伴终于闯过恶浪险滩，平稳前航。

　　　　和田一夫说

　　　　经济发展后，商品就能大量制造，大量销售，开店的话，定能生意兴隆。在过去的日本，曾经有过这么一个黄金时代
第03章　善心慧性　巧化天灾变人和
　　　　台风中，和田一夫冒着生命危险拉回一车新鲜蔬菜。其时，市场价格已上扬5至10倍。和田一夫按平价出售，人潮如涌。一周后，价格回复正常。奇迹出现，那些灾难中得到八佰伴关照的人，感其善举成为长期主顾。新职员罢工，更显出和田一夫的善心与慧性。

　　　　和田一夫说

　　　　不久的将来，世界的生产据点定会转移到中国。而具在中国，大产业——尤其是骨干产业将会突飞猛进。

　　　　狂风，暴雨，天昏，地暗。

　　　　狂风挟着暴雨，从无垠的太平洋上席卷而来，冲击着本州岛的沿岸。水声滔天，豪雨如注，本州岛如暴风雨中出没水面的一叶扁舟，在劈头盖脸的狂暴袭击下显得瑟瑟缩缩。

　　　　这是1958年9月的一天。

　　　　一场严重的飓风，给日本东海岸地区带来了惨重的自然灾害，也给和田一夫终生留下了一个记忆犹新的“台风的故事”。

　　　　飓风登陆的当天，和田一夫和一位店员，驾着货车，打算到附近的小田原市去收购些新鲜蔬菜。

　　　　风渐疾，雨渐骤，飓风的前奏已经来临。和田一夫的车沿着海岸道路行驶着。他发现许多小商店都已关门闭户歇业了。

　　　　沿途的菜农，正为摘收下来的蔬菜找不到买主而一筹莫展。见到和田一夫的收购车，他们争先恐后地以最低的价格，将蔬菜脱手，卖完了的人还千恩万谢地道着“承蒙关照，太感谢了！”

　　　　待最后一笔生意做完，菜农顶着风雨匆匆消逝在视线中时，和田一夫已收购了两吨多蔬菜，满满一大车！价钱也比平时低多了，真令人高兴！

　　　　但没多久，这股高兴劲儿便云消雾散了。

　　　　货车载着蔬菜踏上归程，往热海市方向驶去。台风开始肆虐，雨疾风大，暴雨如泼！货车将速度放到最慢，依然如浪里行舟，颠簸摇晃，把人心都摇到嗓子眼了。若是胆小的人恐怕得闭住眼睛尖叫连声了。

　　　　和田一夫自不是一惊一乍的女人样的人。他冷静、笃定，一副处变不惊、临危不惧的大将风度，两眼紧盯前方，似要穿透这密匝如帘的斜雨横风。可当他看清了道路情况时，也忍不住惊叫失声了：“呀，波浪都淹过了防坡堤，涌到道路上来了！”

　　　　因为车速缓慢，原计划傍晚到家，现已变得不可能了。天色愈发黑了，雨帘中的道路更加模糊了。

　　　　“嘎！”小心翼翼行驶着的汽车突然来了个急刹车，原来是保安警察招手拦车。

　　　　警察一脸严肃，警告他们说：

　　　　“路上发生山崩，你最好别冒险前行，还是等风暴过去再回家吧！”

　　　　这是一个极负责任的对生命的忠告！和田一夫对这位尽职尽守、在恶劣环境中一丝不苟的警察投以钦佩的目光，同时毕恭毕敬地回答：“是！”

　　　　但略一沉吟，他还是决计要冒险开车。他何尝不想把车停下来，悠闲自在地吃顿热饭，待风消雨退后再轻轻松松地上路呢？

　　　　他首先怕母亲耽心。按这段路程算，傍晚到家是绰绰有余的，可这么一来，起码还得五六个小时。若是平时尚好，现在这么暴风骤雨的，要是一夜不回去，母亲恐怕头发都要急白了。

　　　　另一方面，他亦希望这车新鲜的蔬菜，能在明早如期上市。按经验推断，遇上这样的台风天气：蔬菜水果这类的新鲜物品定然会有某种程度的紧张。经商的人，拾遗补缺可是天赐良机——当然，他并没有预料到会紧俏到什么程度！

　　　　于是，货车在疾风暴雨中小心翼翼地向前开行。一路上，除了风雨的喧嚣，只有这辆车的发动机在孤独地嘶鸣着，周围已没有行人、车辆。

　　　　“沧海横流方显出英雄本色”，中国的这句老话，非常吻合和田一夫不安于现状，勇于战胜困难，所向披靡的英雄气概！

　　　　午夜12点。全家人侧耳聆听着的马达轰鸣声，由远及近，最后轰然停在了八佰伴店门前。全家人奔拥而出，将从满是泥泞的车上下来的两个人紧紧拥住！其情绪之热烈，仿佛是隔着生死界线的再度重逢！

　　　　母亲喜极而泣，拥着儿子连声说：“感谢神灵，保佑我儿平平安安，没出意外！”

　　　　和田一夫回想起来，犹有后怕：一路上幸而没出意外，也不曾遭受山崩活埋的灾难……

　　　　这车冒着生命危险拉回来的蔬菜，真是一种超值物品了。说来，卖多高的价也不为过，何况蔬菜紧缺，情势所逼，已使高价成为必然合理。和田一夫将采取何种对策呢？

　　　　第二天，风消雨住，万里无云，是个高洁的秋晴天。

　　　　和田一夫一大清早便到热海菜市场去了解行情。他发现，蔬菜水果类必需食品很少，即使有人摆出来卖，价钱却提高了5至10倍。

　　　　和田一夫心中暗自高兴：昨天的冒风险值得！有这么一批货在手，就掌握了主动权。

　　　　有利于他的消息不断传来。临近中午时，见到当天报纸的消息说，这场大风造成农业和交通方面很大的损害，几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响，来源不足应付市场需要。

　　　　跟他关系好的两位热海市的菜店老板，来到八佰伴，要求批发些货物，即便是高价亦可，以缓解一时之需，和田一夫微笑着婉拒了。

　　　　和田一夫又拿起电话，拨给各位批发商，请他们把所有的余货卖给他。他还特意强调说：“就以台风后的高价吧！”

　　　　囤积居奇？搞行业垄断？和田一夫按兵不动，他葫芦里到底卖的是什么药？

　　　　这时候，卖高价的天时、地利乃至人和都已齐备了。

　　　　因为历来商人都会在商品短缺时，趁机提高售价，以获取更多的利润的。这与在商品泛滥时忍痛贱卖一样天经地义。

　　　　就连顾客也认为“大风刚过，货源缺乏，卖高价是有原因的”。的的确确，此时组织货源相当不易。和田一夫这车货几乎是以生命为代价的！

　　　　和田一夫也并非不知，手中这批货，如果以5至10倍的高价卖出去，能赚进多少利润。商人是经济动物，这点帐，光在心里拨拉一番小九九，就可精确到小数点后两位数。

　　　　完成一系列准备工作后，和田一夫以坚定沉着的口吻说：“我们还按平时的价格出售吧？”半是提问半是建议，说完便把求援的目光投向父母亲。

　　　　和田一夫心想，我们八佰伴要成为日本第一的百货超级企业，必须要以顾客欢悦为至上目的。目标远大，当然不能贪图这些十分短暂的不当小利。

　　　　他这番说辞还未出口，父母亲已表示赞同。父母亲虽然不知晓他的所思所想，但他们向来为人忠厚，讲求为人的道德准则，不义之财不可取。

　　　　父母的赞同不但冰释了他的种种疑虑，而且给了他巨大的鼓舞。和田一夫立刻找来纸笔，拟出宣传标语：“八佰伴，即使在货源短缺的时候，一样维持一贯的定价！”写毕，将它张贴在商店的门前。

　　　　这在物价随风飚升的热海市，无疑是一记晴天霹雳式的巨响，震懵了平日里精打细算的家庭主妇们！她们正捏着越来越瘪的钱袋不知所措与抱怨着，简直不相信还有这样的福音！

　　　　巨大的反馈迅即传回了八佰伴。八佰伴门前立时挤满了前来买菜的家庭主妇们。八佰伴的全部人马披挂上阵，仍忙得团团转，员工脸上挂满了这个季节少见的热汗。

　　　　不出半小时，消息便如风一般，传遍了大半个热海市。几个小时后，邻近乡镇的家庭主妇，也络绎不绝地赶来了。

　　　　真是无巧不成书，这个晚上，正巧是月圆的农历十五。

　　　　按照日本人的习俗，这天必须要有新鲜蔬菜供奉祖先神灵，对蔬菜的需求量比平时要多得多。

　　　　而市面菜价长了5到20倍的情况，对于家庭主妇来说，实在是屋漏偏遭连夜雨！所以，一听说八佰伴正出售廉价的蔬菜，马上蜂拥而至。

　　　　一货车的蔬菜很快销完了。用高价买来的蔬菜，若以低价售出，不但不盈利，还要贴本。还卖不卖？一夫的父母一时也没了主意。早不来晚不来，一家大蔬菜店的推销员，充当“说客”，恰巧在此时赶到了。

　　　　当时市内各个做蔬菜生意的店铺，都标高5至10倍的售价，八佰伴的举动，实在太引人注目了。

　　　　经商的人都知道，统一的行业垄断价格，方可铸成一道对付消费者的铜墙铁壁。消费者在统一的高价面前，只能束手就范。此时若有一家降低价格，这道防线便出现了缺口。消费者当然潮水一般地涌向这道缺口。

　　　　小个子的“说客”能说会道。他眨着机灵的眼睛，很技巧地给和田一家讲故事：从前有个叫纪伊国屋的商人，全靠暴利致富……他对一夫的父亲说：“和田君，像我们这样一年忙到头的小本商人，能有几何赶上这样的好机缘呢？”

　　　　靠暴利致富，一夜成富翁，不用每日碌碌操劳，这对所有人都是极大的诱惑，何况是对靠盈利为生的商人？况且，这批货是高价买回的呀！和田一家不免有些动摇了。

　　　　和田一夫却坚定不移。送走客人，他立刻对家人说，我们仍按原有的计划平价售出，我们不能做第二个纪伊国屋！他还把自己的想法分析给家人听：我们历来是薄利多销，以微利经营的，不可能靠暴利致富。我们是以顾客和自己共同悦乐为经营原则的，怎能为这点盈利失信于人呢？

　　　　一夫坚定的信念强烈地感染了大家。担任八佰伴食品百货公司社长的和田良平，向来思想开明，看儿子言之有理，也果断地投了赞成票。

　　　　八佰伴商店依旧人山人海。顾客自不知其间还有这么一些波折，但廉价就是一种强有力的号召。持家过日子的家庭主妇，历来对合理的价格抱有强烈的好感。买到商品的人笑逐颜开，确实如一夫所希望的，在到处提价的时刻，享受到了购物的乐趣！一出商店门，她们立刻成了八佰伴的热情宣传者。

　　　　第三天，顾客如潮，人数比平时多了两三倍。连一些住在离热海几十里远的人，也不辞劳苦，搭车到八佰伴来采购物品。

　　　　台风过后一个星期，所有受损的公路及农业用地都回复了正常的运作。蔬菜水果肉类的供应已恢复正常，热海市的大小商店也回复了平时的售价。

　　　　这时，一个意想不到的现象出现了。

　　　　八佰伴商店依旧宾客盈门，保持着物价上涨期间顾客的流量。顾客好像不知道外面的物价已恢复了正常，依然乐陶陶地在此选购平价物品。

　　　　原来，在台风过后，物价上涨期间，到八佰伴来采购平价生活用品的家庭主妇，不再回到她们原来购买商品的商店，很多人成为了八佰伴的长期顾客。

　　　　家庭主妇们认为八佰伴不趁火打劫，是个有商业道德的商店，她们因此信赖它，乐意成为八佰伴的长期支持者。

　　　　那些嘲笑八佰伴“在有利可图时错失良机”、“没有纪伊国屋的本事”的人，这回瞠目结舌了！看到商店里熙熙攘攘的顾客，开口与不开口的都佩服了：还是和田家棋高一着啊！

　　　　社长和田良平心知肚明：多亏一夫的好主意！

　　　　和田一夫在这场突如其来的天灾面前，有勇有谋，扛了一场漂亮仗，留下了隽永、回昧无穷的“台风的故事”。

　　　　和田一夫不止一次地描绘过企业领袖应具备的素质：有设想，有决断，有创造……不知是否应验了他出生时的异常表现，他确实具有着领袖的禀赋：热诚，刚毅，自信。但在这件事中，他所表现出来的却是善意与信心，是对正确的商业行为所投入的诚意！不牟暴利，这是每一个商家都可以做到的，唯和田一夫坚定不移地把它当作自己的信念去做，不因困难与利诱而改变，因而他获得了空前的成功！

　　　　但即便在今天，八佰伴已在日本与