挑战百万年薪-第4部分

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地车，定睛看去，原来是戴小威。
　　“这是最新鲜的西瓜汁，三块钱一杯，便宜又好喝。”戴小威一边跑，一边拿着写着广告语的纸拦在自行车前。因为奔跑过快，他的声音有些急促而模糊。
　　骑车的是一个戴着运动帽的中年人，他被突如其来的拦截吓了一跳。中年人瞥了一眼戴小威和他手中的广告牌，并没有理会，而转换了一个方向打算绕过去继续前行。戴小威一边退一边用祈求的声调说：“三块钱就可以买到最新鲜、最美味的西瓜汁。大哥，买一杯吧？”然而，祈求换来的是对方的不理不睬，中年人嘀咕了一声“莫名其妙”绕道而去。
　　遭遇失败的戴小威无奈地摇了摇头，回到立交桥下。戴小威背上的衬衫湿透了，紧贴在后背上，黑框眼镜上蒙上了一层薄雾。但他没有因此而情绪低落，而是耐心地等待着下一个“准顾客”的到来。歇了不到五分钟，见一对打扮前卫的青年情侣路过，戴小威小跑上前去拦截。这一次，这对情侣并没有沉默。
　　“西瓜汁，三块钱一杯，只卖三块钱！”戴小威语速很快，有点像唐僧念经。照例地，他用那张被汗水浸湿的广告牌挡住了情侣的视线。
　　“我们不要。”女孩子有些不耐烦，然后扭着头牵着男孩子的手想要离开。
　　“才卖三块钱！。”戴小威继续死缠烂打，并没有停止推销，相反，语气更加夸张了。
　　“我都说不要啦！”女孩子嚼着口香糖，满脸不耐烦地瞅了他一眼，避得远远地，紧紧地靠在男孩子身上。
　　“最好喝的西瓜汁才卖三块钱！”戴小威是一个好脾气的人，并没有被女孩子的态度惹恼。他一边跟着女孩，一边念叨：“才三块一杯，小姐，算是给我面子，来一杯吧！”女孩斜眼瞅了他一眼，一脸厌恶的表情。但戴小威并没有放弃，一直跟了十多米，见对方不再理会，才悻悻然地回到推车边。
　　人们常说“顾客是上帝”，戴小威的这种行为显然已经超出了推销的界限，如果遇见脾气火暴的人，也许会引发一场冲突。顾客永远是第一位的，强制性的推销只会引起顾客的反感，对销售毫无益处。不能说戴小威不懂销售，跟进每一个潜在顾客，想方设法促进销售，面对困难并不妥协是一个销售人员的基本技能。但对于区区三元钱的西瓜汁，与其花十分钟说服一个顾客，倒不如用这个时间找三个顾客。
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惊天创意（1）
过了中午十二点半，阳光越来越毒，街上的行人越来越少，马路上的车流量也少了很多。菜场的菜贩子有些已经开始收摊，遍地的菜叶飘散出灼热后腐烂的味道。一些三轮车夫聚集在一起玩牌聊天，杂货店老板们则开始发呆。
　　附近没有什么地方可值得大力推销的了，由于太长时间没有一个行人，每当有人路过，大家都不想错过任何一个可以推销的机会，都会不约而同地拿起杯子冲上前去，像一个等待猎物很久的猎人一般。
　　现在正是午餐时间，照理，应该是一天中销售最旺的时段，但整整二十分钟过去了，还没有卖出一杯。炎热的天气和萧条的生意，让大家越发焦躁不安。这并不是一个好的精神状态，如果长期被这种情绪所困扰，我们将会被自己所打败，是时候换一个地方东山再起了。靠近菜市场能够保证西瓜的供应，但是却对销售不利。上午这里的人流量虽然不错，却多以家庭主妇、小摊主、三轮车夫为主，他们并不是西瓜汁的主力购买者，那些逛街的时尚女孩才是我们的核心消费者，然而在这里一上午，我们也没有见过几个。
　　为了显出对转移战场足够的重视，崔艺东让我、张旭、李克群三人一起找地点。往北五百米，是广州最大的旧电器交易大楼，一路之隔是一座买卖新电器的大型商城。这两个市场都被隔成数百个几平方米大的小商铺，里面堆满了各式各样的电器。电器城门前马路的两侧仍停满了车辆，广场上的展台围满了年轻人。在两个市场的出口处，人群不断进进出出。虽然这里的人流量并不是很大，但至少比码头菜场门可罗雀的场景好多了。
　　然而一个小时过去了，销售情况并不如我们预料得那般好。原来，这个时段的人流相当一部分是行色匆匆的生意人和他们雇用的托儿，更无奈的是，两个电器城的保安都禁止我们入内推销，而这无疑会影响销售。
　　在离我不到五米远的地方，张旭刚刚被一个中年妇女拒绝，面带沮丧地靠在一个电线杆上。比赛到这个阶段，输赢的压力像一块巨石压得人喘不过气来，对失败的担心折磨着每一个人。
　　问题出在哪里呢？所有人心里都没有答案，一种缺乏方向所带来的悲观情绪开始蔓延，上午的那股热情也开始随着阳光的热力减退而开始降温。看着日头渐渐西沉，大家心情也开始沉了下去。
　　崔艺东浮现在脸上的自信不见了，取而代之是一种焦虑。遭到拒绝后，他望着行人远去的背影会来上一句自嘲：“我倒贴三块钱，你要不要？”崔艺东现在比谁都着急，他徘徊于十字路口，没有人能代替他决策。
　　疲惫像病毒一样侵蚀着每个人的信心，但只有一个人游离在众人之外。上午十一点写完稿件从公寓出来后，马建军就一直没有正正经经卖西瓜汁，而是躲在一边琢磨着什么。这时他眼放金光，像一只兴奋的豹子，明眼人一眼就能看出他想到了一个“绝妙”的点子。
　　“你花一百块来买这杯西瓜汁，绝对值！”在一个街口，有些兴奋的马建军拦着一个穿着制服的中年人说。这个中年人看起来五十岁左右，深蓝色的制服印着科龙的标志，看样子是一个维修工人。
　　中年人显然被马建军的话说懵了，愣了一下，斜着头有些不相信地问：“一杯西瓜汁？一百块？”看见马建军认真的表情不像在开玩笑，中年人想了想，突然退了一步，指着马建军警惕地说：“该不会兑了什么东西在里面吧？”书　包　网　txt小说上传分享

惊天创意（2）
马建军笑了笑，伸出食指摇了摇，然后平静地说：“就是一杯西瓜汁，什么也没兑！”
　　这下轮到中年人笑了，像看着一个疯子似的说：“老兄，你不是开玩笑吧？一杯西瓜汁一百块，开什么国际玩笑？”
　　马建军盯着中年人的眼睛回答道：“我们在拍摄电视节目。”接着，他指了指旁边的摄制人员说：“你看到了吗？如果你买一杯西瓜汁，就能够上电视节目了。”
　　中年人半信半疑地望了望摄影人员，摄像师笑了笑没有说话。中年人更好奇了：“你们拍什么节目？是广州电视台的？还是广东电视台的？你该不会是《G4出动》（《G4出动》是广州电视台一档收视率颇高的新闻节目，以街头采访而著称）节目的人吧？”
　　“有点类似，你买了西瓜汁就会上电视了。”马建军不动声色地岔开了话题。不要让客户牵着鼻子走，这是商业谈判最基本的技巧。
　　“上电视要花钱买东西的吗？”中年人更怀疑了，斜着眼睛扫了一下摄像师，摄像师苦笑着摇了摇头。中年人恍然大悟般地用手指着马建军说：“哦！我总算搞明白了，想不到电视台也会这样捞钱。”
　　马建军有些急了，对这样的结果他完全没有预料到，如果继续发展下去，恐怕影响的不仅是销售额，而且还有《挑战百万年薪》这档节目和电视台。他进一步解释说：“这跟电视台收费没关系。如果你买了这杯西瓜汁，你就能和你的朋友说，你上电视了。”
　　中年人狡黠地瞟了一眼摄像师，笑着说：“你们的摄像机在拍我，我不买也能上电视啊。”
　　马建军有些着急，但是仍旧耐心地说：“这些拍摄的是素材，要真正在电视节目中播放还需要经过剪辑的。”
　　中年人越发觉得不对劲了，有些不相信地反问道：“不买你的东西就剪掉，买了东西就不剪，这不是变相收费嘛。如果有一百个人买你的西瓜汁，你能让他们都上电视？”见马建军回答不上来，中年人摇了摇头，带着不可思议的表情离开了。也许，他今天会大笑着跟他所有认识的人讲这一段荒诞而有趣的经历。
　　马建军异常沮丧地站在原地，像一座僵硬的雕像，全然没有顾及旁边的组员和围观的人群。我相信，这一次对马建军自信心的打击是极大的，因为在这次推销中，他的弱点完全被暴露出来，而且使这种负面印象不会在短期内消失，他将被人冠以“疯狂”的帽子直到其他事件的出现，人们才会彻底改变对他的印象。
　　一直在卖力推销的崔艺东也注意到了马建军的窘境，他走过去拍了拍马建军的肩膀，虽然脸带笑意，但说出来的话却很诚恳：“我们最好还是卖三块钱一杯。兄弟，加油！”见马建军涨红的脸慢慢恢复，他继续问：“你和那人谈了多久？”
　　马建军有些气馁地说：“十分钟。”
　　崔艺东接过话头说：“所以，你要更加卖力，要把时间补回来，不然，就对不起这十分钟了！”他想尽量用一种轻松的口吻说出这番话，但结果却没有一个人笑。这不是一个可以原谅的小错误，如果这十分钟尽力推销，至少可以带来三到五杯的销量，而现在，大家都为他停下了工作。
　　组长崔艺东的这番话相当于给马建军下了一个定论：这是一次毫无价值的销售。但在我看来，马建军的创意十分有价值，尽管他的想法很不成熟，执行得也非常拙劣。

惊天创意（3）
到底一个绝世创意该如何落地成为完美的策划？马建军的失败，让我不得不将创意执行时可能发生的各种问题想得更透彻。
　　仔仔细细地对马建军的创意进行修正后，我开始琢磨如何向崔艺东推销我的策划。在短暂的接触中，我发现崔艺东是一个外圆内方的人，虽然大多数时候善于纳谏，但他认为正确的事，别人却很难说服。“不知道巾帼组那边卖的是什么？”在闲暇空隙，我和崔艺东聊了起来。
　　崔艺东摇了摇头，虽然眉宇间透着一丝担忧，但话语间却很乐观：“不管她们卖什么，都很难赢我们的。”
　　“我也这样认为。”我帮了一句腔，然后随意地问了一句：“有没有人打电话过来咨询咱们的设计策划业务和电脑维修业务？”
　　崔艺东轻轻地摇了摇头，说：“所以咱们得尽可能地提高西瓜汁的销量。”
　　“这么热的天，你说巾帼组会不会想到卖西瓜汁？”我一步一步地将话题往我所设定的方向上引导。
　　“想到了也没有关系，咱们一定比她们卖得好！”崔艺东故作轻松地说，但我知道现在他的心里也是没底。在没有规则的竞赛中，什么结果都有可能发生。
　　“我倒认为，她们卖西瓜汁的话，有可能会比我们卖得好。八个漂亮火辣的女孩子，如果穿着统一的超短裙上街，不仅能卖得好，而且还能卖得贵。这年头，美女的经济价值很惊人的！”我顿了顿说，“如果我们也想一些招儿的话，我想应该也会卖得更好。”听我如此说，崔艺东来了兴致。他侧着脸，身子凑得更近了些，说：“什么办法？说来听听。”
　　“咱们早上说不要拘泥于二百块钱的规则里，最大的价值是咱们八个人的脑袋。我想还有一块内容的价值没有开发——　电视台的资源。”我还没说完，崔艺东顿时就兴奋起来，我想他已明白了我的想法。
　　“咱们得换一个地方，要到北京路或者上下九去，那里时尚小青年多，如果提价卖五块钱一杯的话，他们也会接受。为了吸引他们，我们可以搞一个‘与电视台《挑战百万年薪》栏目组面对面，圆你电视之梦’的活动，每买一杯西瓜汁就可以得到一个抽奖号，抽到奖的人可以获得一个小礼品。”我越说思维越活跃，好的想法源源不断地出来了，“到时我们以《挑战百万年薪》真人秀演员的身份卖纪念品。我们八个人在纪念品中签上大名，就在现场卖，这又是一笔生意！他们买一杯就可以和我们一起上镜几分钟，我想这还是有诱惑力的。”
　　说完这句话，我的头脑中突然灵光一现，一个惊天创意如火山爆发一般突然喷薄而出。“我们何不卖一些嵌入式的广告呢？就像《007》系列电影在剧情中融入宝马车、欧米茄手表的品牌形象，冯小刚的电影《手机》里不断出现的摩托罗拉手机和###的广告那样。如果真的能拉到广告的话，收益不仅仅是几百块、几千块那么简单了！摄像机是二十四小时拍摄的，我们走到哪里就会拍到哪里，所以找到像商场这样的赞助商，可行性还是蛮大的！”
　　待我说完，崔艺东既惊又喜地盯着我看了足足三秒钟，然后一拍大腿，说“刘缘，就按你说得办。事不宜迟，立马行动！”
　　下午的收获是喜人的，我们拉到了上下九步行街上一家商店的赞助费，尽管对方一番讨价还价后将赞助费压到了五千元；第二笔收入是提价后卖西瓜汁的收入，经过一番促销后我们的收入增长百分之四十以上；第三笔收入是为一家企业做网站，轻轻松松地收到了一千元的订金。
　　时间正指向下午四点，离结束还有整整一个小时。“伙计们，这是我们最后的六十分钟，打起精神冲刺吧！”崔艺东环视着大家，看着一脸疲惫的所有人说：“咱们重整旗鼓后，一定能拿到开门红！”
　　不知道是受到了崔艺东的鼓舞，还是被前所未有的压力所驱使，所有人铆足了劲，开始了最后的疯狂冲刺。即便是遭受重创的马建军，也是前所未有地冲劲十足。
　　这真是让人难忘的一天，我从未想到自己的第一场面试就这样展开，也未想到卖西瓜汁会如此辛苦。在这场无规则的比赛中，我看到了太多经典的、不可言说的营销学问，而这些恰恰是我在平时忽略或者视而不见的。这是一场营销大考，在西装革履的包裹下，我见识了一场艰难而奇异的街头MBA教学课。
　　当指针指向最后一秒时，身子像泄了气的皮球般一下子轻了许多，脖子和肩膀也隐隐传来一阵酸痛。直到此刻，我才意识到，一整天才吃了两个馒头，现在我才听到肚子咕咕的叫声。人的意志是一个奇妙的东西，当忘我工作时，什么疲劳、饥饿似乎都与己无关，一旦从这个状态抽离出来，哪怕是片刻，你也会切实感受到它们的折磨。
　　“不管怎样我们已经尽力了，胜败都可以暂时放下，现在最要紧的是饱餐一顿！”张旭说出了大家的心声，在还完杂货店店主的推车和榨汁机后，我们在附近的一家大排档里海吃了一顿。
　　这一刻，我们是一条战壕里的朋友。
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明争与暗斗（1）
第二天早上九点，同样是在会议室里，同样是这一拨人，同样是灯光幽暗，但是昨天那种轻松的氛围已经荡然无存。我们像一群士兵，等待将军的最后评判。评委们喜欢扮演这种角色，他们习惯用冷峻而似乎洞穿一切的眼神，盯着此刻的每一个人。这个时刻，这种眼神让人惴惴不安。
　　编导助理颜冰拿出早已准备好的材料，望了我们一眼，然后倾着身子开始宣布结果：“团结组的收入总共是七千二百五十元，主要来自三块业务，一是赞助商的收入五千元；二是西瓜汁的收入一千二百五十元；三是为客户设计网站的订金一千元。如果扣除两百元的成本，总计赢利七千零五十元。”
　　唐石点了点头，随口说了一句：“很好。”很多时候，“很好”并不一定指做得很棒，有时，它只是一个