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迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第13部分
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不过，人保的首批代理人都已经无据可查，不知其最后的命运。
这个起点并不比平安晚太多，而主导这些试验的恰是人保上海当时的领军人何静芝。1969年，刚刚从一所军事院校毕业的何静芝，进入了中国人民银行国外部保险科（外称“PICC”）工作。
“从1969年到1979年，我整整打了十年保单。”何静芝这样描述她最初的保险生涯。但是，到1992年，何静芝升任上海分公司总经理。
1996年，根据分业监管的要求，人保“产、寿分家”。
“干部队伍中，多数人不愿意分出去，而愿意留在产险。因为产险家大业大。”何静芝回忆称，分家之时，上海是按照保费规模分人员和资产，当时寿险只有产险的三分之一，因此分得的家当有限。
对于她自己，外界曾经传说她“并不情愿，但是经当时的人保总经理马永伟（后任保监会主席）的力劝，她还是去寿险担任了总经理，其副手则去了产险做了一把手”。
对此，何静芝自己回忆，“准确地说是坦然，并非外界所说，不愿意去寿险”。但是，考虑到上海的地位，以及激烈的市场竞争，为避免分家影响业务，上海分公司的确是人保系统内最早确定产、寿公司一把手的分支机构，当年4月即初步分工完毕。
这其中亦有例外。
“一个电脑部的干部认为，寿险可能比产险更需要计算机，因此主动要求到寿险。”短短一年，这位人士就将为自己的明智而庆幸。
表4…1 人保开办的保险险种
分家之时，何静芝勉励自己和下属：“产险和寿险是一根藤上的两个瓜，一个大，一个小，迟早会一般大。”其时，何还没有绝对的底气说“超过产险”，而最大胆的预测也是“几年之内超过产险”。
谁能料想，仅用一年，1997年，上海寿险的保费就超过产险。
曹青杨在其《中国寿险业十年“布局”》中，对于人保寿险发展个人寿险营销的情况略有记述。
“1995年（人保）开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。”
何静芝回忆，此期间原任人身险副处长的蔡文亮为试点的负责人。为使试点顺利，何特别成立一个单独的部门，独立运作，方便办事。
这段时间，激情燃烧。
1995年4月3日，一位由中学老师转行到人保寿险的代理人，在日记中记录了第一天上班的心情：“（星期一）今天，我怀着喜悦的心情去保险公司报到，一进大门，那份浓烈、繁忙而又紧张的氛围深深地吸引了我。”
“报到后，我被分配到了小组，同时也领了我的标志卡。望着它，心中默默自语，从今天起，你就要为这份工作认真努力地倾洒每一滴汗水。”
“（4月6日，星期四）今天，我去了位于福建中路上的公司。对于刚刚展业不久的我而言，一切都充满了新奇、踊跃和踌躇。”
“（4月9日，里期日）早晨，我如约去见客户，原本想投保的他又由于储蓄及其利率的缘由而变得徘徊不定。但他在听了我对保险和储蓄的比较后，他考虑再三，最终还是填下了我毕生第一份投保单。此时此刻的我就犹如天空中自由翱翔的雄鹰，心情舒畅无比……”
“（4月10日，星期一）通过这几天的展业，让我深深地体会到中国的保险市场很大。许多人并不知道自身还需要保险，尤其对于我们人保的高额寿险并不清楚明白，这使我看到了保险的发展前景，我也庆幸自己能够成为一名保险公司的员工。为了让更多的人知道自身生命的价值，知道生命保险的意义，我会更加不懈地努力工作。它是我终生无悔的抉择。”
这种心路历程成为那个纯真时代最典型的记录，而多年以后，这种愉悦的心境将不再拥有。
曹青杨回忆，“我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨（夕）会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。”
“我在1995年上半年第一次去上海考察，协助分公司开展营销业务，当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。当时营销员的考核、晋升规定很简单，险种也只有一个每三年返还10％保额的‘为了明天’长期险种。同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手，也是最主要的学习和模仿对象。”
何静芝也坦言，曾经“向友邦学习，徐正广也并不封闭”。
不过，当时财政部的一纸规定，限制了人保寿险的手脚。财政部规定，所有的保险佣金不能超过总体保费收入的4。5％。和友邦动辄30％～40％的佣金相去甚远。因此，如果要支付35％的佣金，那么只有别的业务少用，支援代理人。
因此，1994—1996年，这3年试点，步子都不大。转折点是1996年年中在上海召开的“人保寿险的营销工作会议”。
这次会议最初计划不是在上海，而是在广州召开。但是，精明强干的何静芝把握机会，给刚刚上任不久的寿险总经理何界生打电话，争取到上海召开，因为上海已经试验了两年。
会后，各地保险公司均到上海分公司学习考察，而上海分公司亦将所有资料制作成软盘，毫无保留地传授。1996年下半年，人保寿险几乎所有的分公司都轰轰烈烈地干起了寿险营销，很快就拉起了一只庞大的销售队伍。
同时，由于整个人保寿险都起来了，财政部亦改变了此前的规定，将寿险营销费用和其他费用分开。
束缚人保寿险的桎梏不复存在，这家国有企业终于可以和外资友邦以及股份制的平安同台搏杀了。1996年年中，因为分家的缘故，人保上海寿险被平安超过；但是分好家之后，年底，人保寿险又重新超过平安。
1997年，似乎是完美之年。
这一年，全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速达到了25万人，寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
“从1997年开始，中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费，达到600亿元，个人营销业务在1997年占到寿险总保费33％的份额。”
同时，媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告，“百万年薪不是梦”等广告用语撩动人心。而1997年初的一则广告就可以招来100多位报名者，这成为日后代理人招募一个再也无法超越的数字。
“大城市的街道上，常常可以看到各家公司的营销员，坐在印有公司标志的小方桌后面为路人咨询、发放险种宣传单，普通百姓也开始真正关心起寿险产品。很多营销员都非常忙碌，很多人业务量都很大，一个月可以达成四五十张单。”
寿险让代理人真正赚到了钱。
但是，人员与业务发展过快，国内寿险公司的稚嫩很快暴露无疑。1997年10月下旬，中国人民银行宣布下调银行利率，但寿险长期险种的预定利率却延长了10多天才做出调整。
这期间，寿险险种的高预定利率使得它忽然变得极富吸引力，诱发了投保高潮。同时各家公司为扩大业务规模也火上浇油，引发了一次买保险的狂潮。当时很多营销人员都无需主动展业，送上门的业务都应接不暇，公司的收银台天天要到深夜才能关门，有的甚至昼夜不关。
1997年11月的最后一周，很多公司一天的保费收入就超过千万，营销员人均业绩超过了平时的几十倍。这场盛宴到了12月初才告结束。
这成为中国寿险史、营销史上的第一次，但非最后一次的狂热。
疯狂之后是寿险行业巨额的利差损，冲锋在前的中国人寿、中国平安和太平洋保险受害尤甚。同时1997年的疯狂也似乎透支了代理人的潜能。
曹青杨反思：“1998年至2001年，可以说是大陆寿险营销由盛极走向一般、从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从浮躁走向务实的时期。”
经历了1997年11月的高潮之后，不少获取到丰厚佣金的营销员脱离公司，造成了大量的“孤儿保单”，没有后续服务。另外，由于很多投保人当时的冲动性投保，也引发后来的大量退单及纠纷。1997年的“暴饮暴食”使得寿险营销在随后的两年多时间里一直“消化不良”。
形成对照的是，这场狂热中，美国友邦保险没有参与。
“这种事情不但在中国内地发生，在中国台湾地区、新加坡、美国等地都曾发生过。这种情形下，我们受到的冲击是不大的，因为我们懂得用长远的眼光来做。”当时主政友邦的徐正广颇为自得。
1998年以后，关于营销员的投诉不断上升，营销员也面对日益艰难的市场环境。为摆脱困境，一场产品的创新犹如箭在弦上，不得不发。
人保、太保和平安各自选择了不同的路径，人保选择分红，太保看重万能，而平安则选择了最为积极的投连。这其中，平安的投连火得最快，但是也跌得最快；而中国人寿的分红规模上做得最大，但是隐含的矛盾却最深；太保则居于中游，其脱胎换骨的改变，还要等待“新老板”的入主。
《保险法》：规范赶不上实践的脚步
这期间，中国第一部保险法诞生。
1991年10月17日，中国人民银行成立以秦道夫、李嘉华、王恩韶为组长的“保险法起草小组”，负责起草中国保险法草案。
历时四年，1995年6月30日，新中国首部保险行业大法出台。《保险法》在制定过程中，主要参照了日本的保险法和台湾地区的保险规定。按照专业说法，其内容可以分为保险业法和保险合同法。前者管保险公司，后者则管保险合同。
20世纪90年代初期的中国保险市场尚处于稚嫩期。自1980年恢复国内保险业务到1995年《保险法》颁布，中国的保险行业仅有10多年的实践，而中国直到1994年才真正确立市场经济体制。
北京工商大学保险学教授王绪瑾评价：“由计划经济向市场经济体制转轨的历史背景，当时中国保险业发展水平相对较低，保险市场垄断格局尚未打破。因此，当时立法的指导思想之一是，既要符合国家关于保险体制改革的目标和要求，又要照顾新旧体制转换时期中国保险业。”
这为此后的修改埋下伏笔，比如当时主流的金融监管观点认为分业更有利于控制风险。因此，《保险法》第91条第二款规定：“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。”
照此办理，1996年中国保险业开始实施财险和寿险分业经营。原中国人民保险公司一分为三，成为中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司和中保再保险有限公司2家，共同组成集团公司。
这样规定事出有因。因为财产保险具有补偿性，人身险中的寿险业务则具有储蓄性，禁止两者兼营，可以防止将寿险资金用于财产保险补偿，规避风险。
20世纪90年代初期，保险资金“乱投资”，并加剧经济过热的风险已经初露端倪。因此，监管部门踩了急刹车。
1995年版《保险法》第104条规定“保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运营方式。保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。”
一位人保系统的老保险回忆，当时各家分公司都有资金运作的权利。（5）就全国范围看，的确存在这样的现象。很多分公司到海南，投资房地产，最后变成烂尾楼。1996年，人保分家之时，这些不良资产浮出水面。“有几年，（人保）特别难。”
但是，这些“违规”之举并非无一亮点。
例如人保上海分公司，浦东刚刚开发开放时候投资7000万美元建了中保大厦，至今仍在赚钱。人保上海分公司还参股，甚至发起设立了交通银行上海分公司（交行此时实行的是二级法人，每个分行都是一个独立的企业）、浦发银行、万国证券等金融机构。不过，由于后来政策的限制，这些投资由于不能增资，持股比例不断被稀释。
按照现在的概念，不管是投资房地产，还是参股金融机构，均是时下保险公司最为眼热，不断冲关希望有所突破的投资领域。
“那些所谓的烂尾楼地产如果持有到现在，说不定也是优质资产。”这是一个悖论。但在当时，这些投资被严令禁止，防止了保险资金滥用的风险。
10年一个轮回，螺旋式上升，看似回到起点，其实是新的质变。
表4…2 部分国家保险资金运用方式的比例限制
资料来源：CEI、招商证券研发中心整理。
表4…3 美国、日本、韩国、中国台湾保险资产运用结构变动情况
资料来源：CEI、招商证券研发中心整理。
严格的投资限制，表面上保证了资金的安全，但是也扼住了保险行业的喉咙。
由于投资渠道受限，保险资金的投资回报长时间徘徊于5％之下，远低于其时寿险产品6％～8％的保底利率。1996年步入降息通道之后，巨额的利差损让整个行业不堪重负。
同时，这样的规定并未防住汹涌的暗流。特别是资本大鳄进入保险行业之后，家贼难防，如何监管成为保险行业一场没有硝烟，也难言结束的战争。
时间推移，更为急迫的矛盾不是投资，而是加入WTO后，1995年《保险法》的规定和入世承诺明显不一致。为了遵守政府的入世承诺，从法律制度层面上和WTO规则整合，《保险法》修改势在必行。这成为2002年《保险法》第一次修改的动因，也导致了这次修改的局限。
【注释】
（1）黄宜庚，2003年1月曾任平安人寿总经理，1996年10月加入平安，历任董事长高级顾问、协理、资深副总经理。此前，黄宜庚1971年到1996年就职于台湾的寿险业，历任南山人寿首席核保，国华人寿执行副总经理，中兴人寿总经理。黄宜庚1994年6月来到中国大陆“淘金”，为国内寿险早期高级“外援”之一。
（2）平安初期几乎照搬台湾市场的寿险体制，包括使用“协理”等台湾色彩浓烈的职务称谓，“协理”相当于公司副总。
（3）2003年，已经荣任集团COO的汤美娟却以简单的“个人原因”退出了平安，于3月17日出任香港TOM公司CFO，去意之坚决亦出人意料。
（4）到2004年，摩、高获得了20倍回报，摩根士丹利亚洲总裁兼投资银行部主管Michael Berchwold说，在中国，平安是一个绝无仅有的投资机会。
（5）1984年11月，国务院批转的人保公司《关于加快发展我国保险事业的报告》中指出：“总、分公司收入的保险费扣除赔款、赔偿准备金、费用开支和纳税金后，余下的可以自己运用。”1984年下半年开始，人保总公司在北京、江苏等地尝试性地开展投资（包括贷款）业务，部分省、自治区、直辖市以及计划单列城市分公司也相继展开。
第五章 利差损毒丸（1996—1999）
1996—1999年，整个中国保险行业躁动不安。
1996年，保险行业迎来第一次“大扩军”。此时，一纸保险牌照依然极为稀缺，市场中觊觎者甚众。从100多份牌照申请中，人民银行只批准其中五张。不过，这五个“幸运儿”却多不幸，除了泰康人寿表现稳健，其余或经营几度浮沉，或股权易手他人，或高管�
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