友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
营销状元-第5部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!
朱江对张辰说:“今晚我想约你和你表弟一起到船上吃顿便饭。”
张辰问小楚有没有空。
小楚说:“晚上有空,不过我现在要回去将调资金的事汇报一下。”
张辰对朱江说:“可以,那我们七点半在西门码头上碰头。”
“好!”朱江同意了。
送走他们后,朱江一个人怔怔地坐在窗前思索,凭他多年从事营销的经验,今天这一单有很大的希望,因为两台拖泵才几十万,钱数不大。况且不用招标、议标、单位审定,不用向上级报批,省去了许多麻烦。 。。
一、第一个合同(2)
所以,像这种生意就需要收集客户资料,而收集客户资料必须要有内线,发展内线等于有了耳目,就可以接触到这个项目或采购的内部人物,乃至决策人物。
朱江决定把小楚和张辰拉进自己的圈子,然后通过小楚了解谁是决策或拍板人物和他们喜欢什么、擅长什么,他们的做事方式对这个合同有什么影响。
他把想到的这些因素分析了一下,然后决定下一步如何走。
晚上,他们在西门码头一起上了船吃船菜。船菜,是江苏太湖及四周河湖上的一种风俗。船菜比较有特色,一般是鲜河虾、螃蟹或河鳗。船上后舱下面通常有一个养殖空间,客人上船点菜,随时可以捞上新鲜河鲜来加工。
吃船菜一般是商业谈判的一种手法,人坐在船上,将船开入湖中,商谈私密性较强,还可边吃边欣赏湖光山色和点点渔火。
也有小情侣在船上借吃饭之便,荡漾在湖心亲密相会,如此另有一番情趣。更有游客慕名而来体会太湖水乡的独特风韵。可想而知船菜的兴旺,这也是渔家除打渔以外的一种收入来源。
今天,朱江约他们二人来吃船菜是想拉拢小楚,以便摸清他们决策领导的个人喜好和人物特点。
船家等客人都上船后,一个中年妇女将船撑出去,船慢慢离开岸边向远湖荡去,船主人拿出了菜单请客人点菜。朱江一行在船舱坐定后,朱江浏览了一下船内摆设,这是一个中舱,中间一张小八仙桌,四周有六把椅子,船舱边上有一张条桌,摆放着茶水、饮料。
船家小姑娘将刚泡好的一壶碧螺春给他们每人斟了一杯,茶香沁人脾胃。
朱江请二位点菜,张辰拿起菜单看后,点了一盆螺蛳,又点了一条河鳗;朱江点了新鲜的银鱼炒蛋;小楚要了一份蛤蜊和一份金花菜。
三人还要了两瓶越龙山花雕,要船家温热后拿上来。
船慢慢地摇出港去,夜色中,只见一只只船菜船陆续驶出港去,一盏盏灯在船头亮着,似乎像招牌告诉人们这船已有人正在出游。按惯例每条出航的夜船都要点上一盏灯,像点点繁星,在湖面上游弋,给夜色增添了不少情趣。
船舱中三个人边吃边聊。朱江和张辰都把外衣脱了挂在舱座钩子上。张辰首先给表弟介绍朱江:“朱江是常熟人,他老家是一个大家庭,兄弟姐妹很多。小时候在本地红旗小学读书,现在公司从事工程机械销售。工程机械是他的强项,他本科、研究生都读的这个专业。而且他在建委和公路管理处都有亲戚。”
张辰像在给朱江做简历、做家谱,从里到外不停地述说。
朱江坐不住了,开口道:“小楚,你不要听他摆谱了,简直是查三代。”朱江这句话让小楚笑得前仰后合。
船舱中响起轻轻的紫竹调,让人听得十分舒服。
坐在船舱角落的小姑娘大约有十三四岁,扎着两只羊角辫子,一身牛仔装,赤着脚,边哼着歌边推磨。她在等候后舱炒菜的人传唤,她是给前舱送菜的。
今天的鳗鱼做得十分地道,没有腥味。张辰夹起一筷子鳗鱼对朱江说:“朱经理,今天鳗鱼不错,口味也好,你试试。”说完,他又转过身喊,“小姑娘,黄酒热好了拿过来。”
“好嘞。”小姑娘站起来应道。
一会儿,小姑娘从后舱端上来一壶热好的黄酒和一盆银鱼炒蛋。
菜放在桌子中央,朱江看到金黄色的银鱼炒蛋,食欲上来了,他喝了一口黄酒,又吃了一筷子炒蛋。
一、第一个合同(3)
“嗯,不错,小楚你试试。”
小楚夹了一块蛋,停在那里,问朱江:“朱经理,如果这笔生意做成了,我们是不是也可以沾点光?”
朱江听到这句话,把头抬起来,肯定地说:“当然有。我们有个奖金制度,对和我们合作的人,或者通信息而促成生意的,都要给提成。否则,有谁会和你做?”
张辰听了,脸上泛起了红光,神情也有些飘飘然。
“这个道理自古至今都是一样的。哪个单位不按这个惯例行事,就会举步维艰,更谈不上做什么生意了。”朱江说,“两台设备净利润不多,可以拿出的奖励也有限,所以,做得多奖励才多,就是这个原则。”
张辰对小楚说:“听到了吧,朱经理已经说清楚了,奖金会有的,这下你就可落心了。余下的工作你要好好去做。”
小楚笑着点点头,拿起一杯黄酒对朱江说:“喝酒。”
朱江也端起酒杯,将满满的一杯酒喝下去,这种糯米黄酒醇和,下肚比白酒舒服。船舱中那盏节能灯泛出明亮的白光,照得三个人脸上都泛出红光。
朱江夹起一只蛤蜊,在酱碗、醋碗中打了一个滚,肉挖出来扔进口中,十分鲜嫩可口。
这里舱中都是坐着吃饭,不像有的小船要盘着腿席地而坐,一点都不舒服。
船上养了一只波斯猫,在椅子一角趴着,两只眼睛一黄一绿,望着朱江。朱江夹起一小块鱼扔到它嘴边。它张嘴就吃了进去,还对着朱江叫了两声。朱江望着它憨态可掬的样子,哈哈大笑。
小船荡漾在河中,三个人在船舱中边吃边谈,一个口头合约就这样谈好了。这可是朱江在长三角第一档生意啊,他非常重视。
“小楚,你可以对经理这样说,对比了几家公司,质量都差不多,而三一重工的售后做得非常不错,价格也公道。这样你们经理心中就有底了。”
小楚边吃边对着朱江点头:“那当然,我会认真去做,我管财务,说话有点分量,一般情况下经理都会听我的。”
“那好,我等你的好消息。”朱江高兴地拍拍小楚肩膀,三个人都笑了。
两天后,爱建公司通知朱江到他们公司去,显然是小楚在其中起了关键作用。
朱江在常熟这两天一直未敢挪步,就是在等待这个消息。终于,功夫不负有心人,他等来了这个电话。
他迅速拿起手提包,将拖泵的产品索引和报价单一起塞了进去。
他出门时,感觉今天看什么都顺眼,就连门口原来看不惯的*妹,朱江也觉着她们的妆并不是那么难看。
他要了一台的士。在苏州无论哪个县,的士起步价都是十元,这比其他地方高出不少,朱江平时是舍不得打的的,今天顾不得贵不贵了。
“请问到哪里?”司机是一个三十岁左右,穿着的士公司制服的年轻人。
“西门大街,爱建公司。”朱江说。
司机知道这个单位,就马上开车出发了。
爱建公司在市一中附近,车过一中就能看见公司大门,司机在大门口停了车。朱江付了钱,下车径直往前走。
大门口传达室工作人员从窗口探出头问朱江:“请问你找谁?”
“我是应约来找陈经理的。”朱江停下来回答。
“三楼左边第三间。”
回答得很干脆,朱江很高兴。
这是他第三次来了,所以熟门熟路上了楼。
这是一栋四层的办公楼,这种办公楼仍保存着以往老的格调,有走廊,然后一排办公室。朱江走到房门口,门是虚掩着的,他还是在门上敲了几下。 。 想看书来
一、第一个合同(4)
“请进!”
里面传出了声音。朱江推开了门,落入眼帘的是靠右边两张办公桌,左边是一套木制沙发和一个茶几。
他走进去,给陈经理递了支烟,又将打火机伸过去点上了火。
“请坐!”陈经理含着香烟很客气地让座。
朱江坐下来后,陈经理拖过一把椅子坐在他对面:
“朱经理,今天请你来,是这样的,上次主任把你的产品介绍给我们后,公司认为质量还可以,所以我们决定在你公司买两台拖泵,一台C60、一台C80。不过不知道价钱能不能再降一点。因为这个品牌是第一次接触,我们也是试着用,如果确实好,我们还要配备更多设备。”
朱江料到有这一招,那天小楚也给了底,要降一点,事后朱江和上海分公司周总通电话请示过,周总考虑到这是第一个合同,要拉住客户,同意在报价基础上再让一点。有了这个底,朱江今天便好做文章了。
“陈经理,你说得在理,谢谢你关照我的业务,理所当然要低一点。你看要降多少呢?”
朱江反客为主征询陈经理,要他开价。
陈经理面有难色,迟疑了一下后开口:“降个5%吧!”
朱江脱口而出:“啊,降得太多了!算你照顾我,每台降个3%行不行?”
明显的讨价还价。陈经理算了一下,按报价算3%就是降了四万多,也够意思了。
“好吧,就3%,我们交一个朋友吧。”陈经理很干脆地拍板了。
“什么时候交货呢?”陈经理问。
“大约要一个月后。”朱江答道。
“我们可等着急用,一周吧。”
朱江对发货的问题早已问了周总,周总说签合同三天后可以发货。现在陈经理要求一周内发货,显然不成问题。
“好吧!发哪里?”
“我们在合同上注明吧!”
“好!”
朱江将合同拿出来,他们的合同做得很实用,只需填上型号、规格、交货地点和交货时间就行。
朱江请陈经理派人来填。
陈经理对财务科喊了一声。
不多久,财务科小楚过来了。
“小楚,我说给你听你来填合同。”
小楚拿过朱江的空白合同,接陈经理的口述一笔一划填上。
合同填好,陈经理让朱江在合同乙方栏里签上名,陈经理在甲方栏里签上名,然后要小楚拿去盖章,再拿过来。小楚过来时,望着朱江笑着点点头。朱江终于签订了踏入苏南的第一个合同。
朱江走出公司大门的时候,感到自己的脚步从来没有像今天这么轻盈,背的这只牛津包也不重了。昨天他将第二双已穿破的皮鞋扔掉,就预感今天这双新皮鞋一定会给他带来好运气。果然,今天签了首份合同。
他掏出手机给上海分公司周总打电话。
他在西门大街上越过马路,走到石梅茶室,找了一个座位坐了下来,这时电话接通了。
“喂,周总吗?我是朱江,我在常熟,今天上午已签了合同,对方买了两台拖泵,总价在报价上降了3%……”
对方在电话中表扬了他,说他有能耐首份合同只降了3%。
放下电话,朱江长舒了一口气,两个多月来的奔波,积郁在胸中的愤懑、烦躁被周总不经意的几句表扬洗得干干净净,那颗空寂的心,也仿佛落到了实处。这时的朱江感到精神十足,豪气冲天。
他点了一支烟,望着石梅茶室四周郁郁葱葱的大树,很滋润地深深吸了一口,他脑海里仍在翻滚着刚才订立合同的难忘的情景。他终于在长三角拿下了第一份合同。
这时,他口袋中的电话发出一阵悠扬的声音。他坐在茶室的椅子上倚着大树接听。
一、第一个合同(5)
“是我。”堂姐在电话中告诉朱江,常熟有一个泵站已有批文了。
朱江听了,说:“好的,好的,我明天下午过来。”
挂了电话后,他马上给北厍杜小姐打了一个电话,问:“李老板那边是否已经落实了?”
杜小姐银铃般的声音传过来:“快了,听说还有一周左右就可以办好泵站批文了。你什么时候过来?”
朱江说:“过几天吧。”
放下电话,朱江心中有一种无比欣慰的感觉。杜小姐是他表妹的同学,在质监站工作,经表妹介绍后,也热心加入到朱江这个行列中来。看来她在这个过程中确实也起到了作用。
朱江到堂姐那边已是下午五点,他在梅海北路口下了车,前面几十米就是他堂姐住的小区。
他上了楼,敲了铁皮门,里面问:“谁啊?”是姐夫的声音。
“是我,朱江。”他应了一声。
门开了,这是一个小三室一厅的房子,厅不大,十平米左右,在正中放了一张桌子,这是吃饭的地方,也是喝茶、拉家常的地方。两把椅子是藤做的,已有年头了,藤都成了紫红色了。还有两张木椅子,排在一起等待客人随时到来。
朱江进来时已是六点钟了,堂姐的女儿、女婿也都到了。
饭桌上,侄女阿芳旁边坐了一个女孩子。经介绍,才知道她是阿芳高中的同学,叫夏燕,现在在海关工作。夏燕站起来很有礼貌地向朱江浅浅一笑,两个酒窝显露出来,她朝朱江伸出了手,轻柔地说:“你好!”
朱江伸手和她一握之间,目光就落在她的身上,夏燕是典型的江南美女,长得乖巧玲珑,扎了一个马尾巴,大大的眼睛,肤色白皙而略带红润,手指纤细,柔若无骨。
席间,夏燕谈吐知书达理,博学多闻,朱江对她很有好感。夏燕当时倒没有什么特别的表示,只是礼节性地对朱江淡淡地笑。
第一个端上的菜是姐夫和小罗都喜欢吃的肘子,江南叫红烧猪蹄■,已蒸得熟烂,看着就让人垂涎。
“这是乡下刚拿来的,是新鲜的。”堂姐夫戴着一副近视眼镜,眯着眼睛用小刀将肘子切开,便于大家用筷子夹。
堂姐又端来一盆炒盐水虾,一盆熏鱼。她边放盆子边说:“这是马永斋买的,听说朱江要来,阿芳才买回来的。”
之后,相继又上了一盆炒菠菜和一盆海带肉丝汤。
“家常便饭,边吃边聊。”堂姐夫十分好客,也很实在,“要喝一点黄酒吧?”
他是喜欢喝一杯的,但还是征询了大家的意见。
“黄酒我已用热水热好了,大家吃吧。”姐姐是朴实无华的医生,她给每人准备了一个一次性纸杯。
小罗给大家一一倒上酒。
一顿家常便饭带出了一段话来:东乡有一个泵站,批文已拿下来一个多月了。他们准备买一台泵车和一台拖泵,共三百来万。他们和银行谈了几次,按揭谈得差不多了,他们现在想找朱江谈谈买设备的事。小罗把事情托出来了。他在建设局工作,所以来龙去脉十分清楚。
堂姐夫说:“这泵站之所以找到朱江,那是因为泵站老板和你们家多少有一点亲戚关系。毕竟是私人开的,谈不上什么招标议标,老板说了算数。”
堂姐也补了一句:“小罗是出了力的,尽管是亲戚,还要有人去打招呼才会买面子的。”
这倒是真话,没有人打招呼、推荐,谁都不会买账。
朱江点头称是,多年来他体会到了销售没有爱和恨,只有成与败。不管用什么方法,只要不违反原则,做成了就是成功,其他都是假的。今天,他听到姐姐这番话,体会到亲戚也分三、六、九等,要买面子得要有力量。 txt小说上传分享
一、第一个合同(6)
朱江还问了细节,并且将这个泵站老板的电话号码拿到了,他当即就拨了一个电话过去。
电话中传来一个清晰男中音:“哪位?我是宏远泵站洪峰。”
“对不起,冒昧了,我是三一重工的朱江,我姐姐说你们正在筹办泵站,要我找
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!