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营销状元-第18部分
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老方笑了一笑，在电梯口重重拍了一下老余。夜色中，朱江送他们回到各自的住处。
朱江的“按揭＋回购”方式提出来后要正式操作还得经总部的同意，不过如果突破了这个瓶颈，朱江就会迎来销售的春天。所以，与几个伙伴商量后，朱江决定先向上海分公司征求意见。
他先用电话向上海的张总作了汇报，张总对这个新事物也不敢拍板，要他跟总部营销部的老总先通个电话，不过他们也难于拍板，于是要朱江回总部汇报。
他和张总一起飞回总部，但在总部遇到了阻力。
汇报会上，总部营销部几个巨头都在场。朱江的汇报一石激起千层浪，大家在会上议论纷纷。
他们提出了几个问题：
一是，如果一年中买方出现财务状况不佳的情况，怎么办？退不退货？
财神出道（4）
二是，万一一百台机械中有一两台出现质量问题，退还是不退？毕竟不是100％的保险；如果设备组装中的外协方配件出现质量问题，谁来承担责任？
三是，出现问题后，原来按揭银行承担的风险现在转嫁给企业一方承担了，这显然不合理。
这么多矛盾，总部会议上意见统一不起来。
上海的张总说：“我提一个方案大家看行不行？我们可以让朱江在苏州地区试行一下，先选两个信誉好、业务开展得不错的客户合作，如果成功了，我们就等于开辟了一条新路……”
“如果失败了呢？”有人提出了疑问。
朱江年轻气盛，有一点初生牛犊不怕虎的架式。
他站起来，说道：“各位领导，我与许多客户交谈了，也了解了不少客户的业务情况，长三角此时是发展我们业务的鼎盛时期，商品混凝土在那里供不应求，而且那里的经济状况非常好。所以我觉得我们业务中途夭折的可能性微乎其微，不大可能出现一年或半年交不出按揭的情况，这一点得到了很多银行私下的肯定。凡事不去试，怎么会知道好坏呢？因此，我要求总部考虑和批准我去试一试。如果在试行过程中有损失，由我来赔，你们也可以在我业务提成中扣除，并且我愿意接受公司的处罚。”
听到朱江立军令状般的一番述说，全体哗然，营销过程中全公司至今还没有过如此先例。
很快会上炸锅了，意见褒贬纷呈。总的来说，赞扬盖过了谴责声。
最后，周总站起来拍板了：“我们认为风险是有的，但风险与机会往往是共存的。如果新事物不去试，你怎么会知道成败。朱江勇气可嘉。我代表公司总部同意他在长三角试一下‘按揭＋回购’这个模式，先试两台，看看反响如何。如果反响很好，我们在长三角的市场就有了生机，泵车业务就比别人高出一筹。毕竟我们的品牌在长三角还不为人们所认识，如果成功了，我们就以万马奔腾之势占领长三角市场。”
他讲完这番话，几位总裁和副总裁以及公司高层管理人员都报以热烈的掌声，朱江的提议通过了。
“会后我们会发一个批示给朱江备案，证明我们支持他作一个试点。朱江呢，你要一步一个脚印，摸着石头过河。记住你可是立了军令状的啊！”周总又补充了两句。
这个批示无疑给朱江注入了一针兴奋剂。他回去和团队的同事们商量后，确定在木渎小丁处开始试点。
第二天朱江起得比较早，和史经理交换了意见。他安排几位业务员分头跑昆山、张家巷和吴江，落实几个泵站的进货动态，史经理去新区，有一个房产项目建筑公司有意进货，要抓住这个时机赶紧去商谈。
朱江安排妥当，就开着他新买的蓝鸟向木渎进发了。市银行张经理则接了方行长、余处长同行。
木渎是苏州西面的一个风景区，临近洞庭东山，依山傍水，风景十分优美。著名的凤凰山就在附近。
这个时候已是夏天，路边树木茂盛，绿树成荫。渐往木渎方向，绿树更加茂盛。苏州本来是个园林城市，现在，政府要建设东西两个工业园区，但在大搞经济建设时仍更加注意苏州城市的保护和建设。
苏州这个古城，自伍子胥建城以来，已有两千五百年的历史，孕育了多少灿烂文化，所以，苏州人引以自豪的是这个城市的吴越文化。正因为受这种文化的浸润，这块土地上的人们礼貌、勤劳、自强，并且这种品质也代代相传。
财神出道（5）
车到木渎镇，再往前去就是光福。
小丁的沙场就在太湖边，朱江曾来过两次，所以，他驾轻就熟地把车开到了太湖边。
小丁的沙场占地四十来亩，沙子都是浙江老板送来的。太湖已经不产沙了，所以送来的是人造沙子。
江浙一带，不产沙子，河中都是淤泥，所以用的都是浙江船运来的人造沙子。
人造沙子产自山石，用锤击机打碎后，变成小块，再用粉碎机打细，最后用制粒机制成石沙。
而河沙产自河中，直接捞上来即可，湖南湘江、资江等盛产这样的沙子。
所以，仅此一项江苏建筑成本就要比湖南、湖北、江西贵许多。石沙比河沙贵是建筑成本上升的直接原因。
小丁私人经营这个沙场已有三四年了，每年精打细算还算小有盈余，就是太劳神费力，加上苏州遍地开花搞建筑导致沙石用量猛增，因此，他想办一个泵站。可是他对办泵站一窍不通，怎么办？有人指点他去找朱江。
朱江下车就看到了成堆的沙子，不远处船上的输送带还在源源不断地往岸上输送。他想：小丁这个沙场是生财有道，如果办泵站就更是一本万利了。
朱江和方行长等人从小路来到小丁的办公室。这是一栋平房，前后约有二十多间房子，小丁在后面办公。
听到汽车马达声，小丁早早迎了出来。他知道朱江一行上午就会到。
小丁将朱江、方行长、余处长和张经理迎进办公室。这是一间约二十来平米的简易办公室，粉刷装修得十分得体，使人感到舒服。白色粉墙上挂了四幅国画，虽然不是出于名人之手，但是松竹梅兰很是悦目；正面是一幅郑板桥的草书“难得糊涂”。
室内两张办公桌对面相拼，中间一个长茶几。茶已经泡好了。
小丁讲：“为了迎接你们来，我到光福拿了一点今年的新茶，试试这毛尖味道如何。”顺手把茶杯递给了朱江。
茶盖刚打开，一股清新茶味就出来了，朱江坐下来细品。
“方行长、张经理、余处长，这茶还不错。”朱江说。他懂得茶要先闻，然后再品。他闻了清茶的这一股香味，顿时心旷神怡。再喝一口，苦中有甘，非常爽口。再看那茶叶，一叶一叠，是旗枪格局。
几个人品后不约而同连声称赞：“好茶！好茶！”
小丁将市里的批文和红头文件拿了出来。朱江知道小丁办泵站的第一道关口已通过了。
小丁告诉朱江，市银行的张经理已和他谈了两次，原则上已经同意给他按揭了，但还是希望和小丁出去考察一下。
朱江听到银行已同意办按揭很高兴，他转身问张经理：“你们是否觉得还好？可以给按揭吗？”张经理笑着边喝茶边点头。他问小丁去哪里考察。
小丁讲：“附近有两个泵站，一个在幸庄，一个在吴中长桥。不过我们是竞争对手，对方十有*不会将实际情况告诉银行的。”
凡事和利害关系沾上边，事情就难办了。朱江看到小丁犯难了，就给他出主意：“张家港我有一个熟人办了泵站，我领你去参观。那里距苏州几十公里，大家各做各的业务，河水犯不到井水，他们不会有什么意见的。等你和银行谈妥了，我领你们去。”
小丁认为朱江这个主意好。朱江接着说：“所以，这件事你可以先放一放，现在你就谈谈资金已经落实到了什么程度。当着几位行长的面你抖抖家底，让大家给你出出主意。”
小丁去找相关资料。朱江看方行长他们坐定下来，就把小丁沙场的大概情况作了介绍：“我对他办这个泵站很慎重，既然要帮就一定要帮好。因此，我拟了一个泵站（混凝土搅拌站）筹建前期的调查要点，等于是可行性报告，要他按照列出的条目去一一调查。一是让他由外行过渡到内行，做到心中有数，二是让他明白自己应该掌握一些什么资料和情况，这对他今后的工作有益。这个提纲主要是这么几条。”书包 网 。 想看书来
财神出道（6）
朱江边说，边从手袋中抽出一张打印纸递给方行长。
“做得好，你做事很踏实。”坐在方行长边上的张经理也点头。
“他已向我讲过这段内容，确实做得不错。”余处长也点头认同。
方行长接过展开一看，是混凝土搅拌站筹建前期的调查要点：
1。 该地区前年、去年、今年的混凝土用量大概是多少？估算建筑规模增长比例。
2。 当地土地（搅拌站）的租用价格或购买每平方米的价格。
3。 当地明、后两年的市政建设规划。
4。 当地搅拌站的数量、规模、方量（生产量）、单价和结算习惯。
5。 当地是否普及了商品混凝土的使用。
6。 沙场和当地的关系（如市政、城管、交通、环卫等部门）如何。
7。 当地沙子、卵石、水泥的价格和运距。
8。 业务量及回款问题。
9。 季节性问题，如雨季、台风、冰冻对泵站有多大影响。
10。 使用的是天然沙还是人造沙。
11。 当地水泥厂情况和供货情况。
12。 当地房价、成本等。
13。 当地周边各搅拌站的设备情况，站、楼、泵车、搅拌车拥有量（含拖泵）。
14。 当地工人的工资情况，水、电、汽油、柴油的价格。
方行长看完，用手一拍这张纸，笑得很灿烂：“好！调查提纲写得详尽，如果把调查的所得数据做出来，绝对是一份合格的可行性报告，这就给建设单位提供了完整数据，给银行也提供了调查依据，这不是一石三鸟嘛！”
张经理也附和：“小丁本来对泵站一窍不通，朱经理对他调教了几次，他老老实实按朱经理的指导去作了调查。我上次来，他给我看过调查的情况，确实很有实用和参考价值。这可让他增长了不少知识，也让他知道了如何继续去办。”
余处长伸出大拇指对朱江说：“你做了一件大实事。”
大家正在说，小丁出来了。
他身后跟进来一个二十五六岁的年轻女子，一身牛仔打份，落落大方，一进门就和朱江打招呼。
“朱经理，你来了！”望望其他客人都不认识，她朝各位笑着点点头算是打过招呼了。
她是小丁的爱人小云，在沙场管财务。他们一外一内，夫妻档经营沙场。
小丁吩咐小云：“你把资金、现金以及近期可以回收的可以动用的钱说给朱经理他们听听。”
小云摊开几本账册，有总账、现金账、银行往来账等。
“我们新入账的有三十万，加上公司在银行的存款等，可以动用的大概有两百二十万元。不过，下个月还可以收回二十来万。”小云思路清晰，几句话把家底说得清清楚楚。
朱江知道她学过会计，有会计证，搞财务是把好手。
朱江点头，对方行长和其他人说：“恕我冒昧，我要先讲几句。”几个人都正坐着在品茶。余处长手一伸：“你先讲。”
他们乐得听个明白。
朱江说：“这样吧，我给大家算一个账。建泵站，水泥、沙子等原材料都是要解决的问题，我不算在内，小丁你去筹划。现在我就建立泵站需要的设备给你们算个账，然后大家再讨论钱少了怎么办。反正，小丁，我们会促使你办成功。”
朱江一开口就让小丁、小云吃了定心丸。
“一个搅拌站，买新的要几百万；一台37米的泵车要两百多万，两台就是四百多万；国产运输车，大约四十五万至六十万左右，这几样加起来要一千两百万至一千四百万。就是退一步，也要一千万左右。用现有资金你们是买不起的，怎么办？有个办法：一是买两台泵车，每台付第一期后办好按揭，车就能来。首付是多少？一般在每台车总价的百分之二十五左右。我让你多留一点资金运转，我只要你首付百分之二十，这在我职权范围内，我来担担子。不过，我这边帮你压下一个问题，别的问题又出来了。这涉及银行的按揭比例，由百分之七十五变成了百分之八十，这又加大了对你们的利息负担，这件事，到时我和你们共同来做银行方面的工作。那么两台车就不足一百万首付。搅拌站是必须要的，不过一个搅拌站的卖价要几百万；租也可以，但是作长期打算就不合算了。我建议还是要买，这样你就主动得多。那么首期按揭也算百分之二十，其余百分之八十也是银行按揭。运输车就不要买了，我替你们联系租用，到时你们自己直接谈。这些合起来大概在两百万左右，你还要准备几十万周转资金。另外，好在你有沙场，现成的沙子可以省去不少钱，不过水泥你是否联系上了老板？” 。。
财神出道（7）
小丁讲：“常州一个水泥厂来联系了，愿意提供水泥，初期费用和周转办法也谈了，还可以。”
朱江放心了，水泥有着落了，这也是泵站的一个大事。
小丁和小云听朱江算完这笔账，知道两百多万可办起泵站，特别高兴。之前他们对这个项目是一无所知，现在经朱江一步步指点，思路慢慢清晰起来了。
“泵车司机你们要物色四个或者六个年轻人，为什么要这个数呢？因为如果开三班，就必须要六个人，开两班就只要四个人。物色好人后我帮你们培训，再送到其他泵站泵车上跟班一个月，回来就可以操作了。”
小丁和小云叽里咕噜商量了一通后说：“我弟弟和她弟弟都可以出来搞，再从亲戚里找四个人。亲戚做事，这样要放心得多。”
朱江边喝茶边和小丁、小云探讨：“张家港泵站业务已做得红红火火，业务应接不暇，我建议你们陪银行的同志去取取经。”
他们两人点了点头。
朱江和小丁算这个账，一是让银行释疑，证明小丁是有力量来搞的；二是让小丁用少量的钱做好生意，一本万利，让银行对“按揭＋回购”这个模式有信心。
老方和张经理是行家里手，怎么会不懂朱江的心思呢？他们一到沙场就知道小丁的沙场做得好，货量大，客户多，哪里愁还不起按揭？
而之前朱江向银行提出泵车按揭要和银行签回购协议，张经理是同意的，也表过态，今天省行行长来了，是否再汇报汇报呢？
“方行长，朱经理提出在按揭过程中加上回购，并和银行签协议，这种让银行吃定心丸的做法，昨天我已详细向你汇报了，你看是否可行？”
市行张经理在沙场里就当着当事人和朱江的面向方行长汇报，恳求支持。
张经理内心是倾向同意的，并且早已向朱江和小丁透了底，但他还是要当着大家的面请上级来拍板。这也是官场的一种韬略，在官场上，有上级在场，下级如果轻率表态，这叫越俎代庖，上级会不高兴的。
张经理是老业务了，深谙此道。
方行长早已听出张经理的门道，但他需要张经理先提出，到时自己再送个顺水人情。
他端起茶杯不紧不慢地喝了一口茶，而后，不痛不痒地回了一句：“新事物层出不穷，如果你有慧眼能看到哪些新事物有强大的生命力，并对之极力支持，事后人们会认可你是伯乐，是能人�
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