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坐稳-第4部分

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    第八节

    〃不急,不急,你准备几个预案吧。〃潘然跟业务经理说话时,从不使用〃不同意、不赞成〃这样的词汇,而是把自己放在咨询顾问的角度提建议,〃我的判断是,既然中国区的组织架构可能会发生变化,我们现在进行架构的调整,说不定会跟他们的部署冲突。弄不好让我们再改,那就讨厌了,不如现在观望着。〃

    〃也只能如此了。我回去就写报告。〃刚巧说这话的时候,餐厅里进来几个同事,两人眼神对视了一下,就没有继续这个话题。

    应了那句话,小洞不补,大洞吃苦。但是,堵住了肖兵的洞,后面的大洞就没问题了吗?

    3月的上海,说不上冷,风稍带着些寒。走在路上,冷不丁会有风灌到衣服里,但很快,如果你站在太阳地里,丝丝凉意又会被悄然蒸发。正午的时候,竟然会感觉身上有些毛毛汗,如果再多添件毛衣什么的,就会感到有点燥热了。

    透过玻璃窗,潘然俯视着来往的车辆,寻思如何跟大中华区人事总监戴安娜·关谈肖兵的事情,顺便探探大中华区对中国区组织架构设置的态度。夜色已经大摇大摆地铺在那里了,车灯四溢,而此时,才五点刚过。如同看到食物,人就会自然想起吃饭一样,过早光临的黑色天幕,催生了一种下班的情绪。

    正想着,电话响了,那边是戴安娜·关半生不熟的国语,夹杂着英文不由分说地进入了潘然的耳朵:〃你好,潘然。你有时间到我这边来一下吗?我有一些information和idea(信息和想法)想跟你分享一下,看看我们可以brainstorming(头脑风暴)一些什么plan(计划)出来。〃以前还是亚太区的时候,戴安娜也就隔三岔五地打个电话,或来个con…call(电话会议)什么的。现在,亚太区分拆,一部分人分流到新成立的大中华区,从新加坡迁来上海,楼上楼下的,潘然要三天两头地往39层跑。

    戴安娜喜欢在快下班的时候找人谈话。是不是这个新加坡女人在上海还没找到夜生活?要是这个老板是个男的,或许就要好搞定很多吧。离开办公室的时候,潘然对着文件柜的玻璃窗拉了拉领带,他很满意自己目前的身体状态,瘦削的脸没有多余的赘肉,快四十的他和同样年纪的贺为廉相比,血液中的脂肪不知要少了多少。想着想着,潘然来到了电梯旁,看着四部电梯闪烁着的数字,好像都凝固在上面或下面的楼层,就是不到17层来。

    下班的高峰正在到来。
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    〃你好!潘然,坐。〃见潘然过来,戴安娜招呼着,〃要点咖啡吗?〃

    〃不用,我自己去拿瓶矿泉水就可以了。〃

    潘然进办公室的时候,戴安娜正在收拾桌上的文件。女人的大拇指怎么可以向上翘得这么厉害?潘然被戴安娜的大拇指吸引住了。他突然想起不知在哪本书里看到,如果一个人的大拇指向上弯曲得很厉害的话,说明这个人是个很强势的人。如果碰巧是女人,将是个非常固执、傲慢的女人。

    〃这边的空气感觉好dry(干燥)的哦。〃戴安娜从护手霜里挤出些乳液到手背上,然后用另一只手背来摩擦,再将两只手揉搓到一起。

    〃你来得正好,你到万家万有中国区也有一年多了吧?怎么样,你感觉现在的这个structure(架构)如何?〃戴安娜浅浅地笑着,看似漫不经心地问。┬米┬花┬书┬库┬ ;http://www。7mihua。com

    〃你是指目前整个的组织架构还是指销售架构?〃

    〃当然是整个的structure了,销售的架构也要relyon(依赖)整个组织大的framework(构架)的。〃

    〃业务上的事情我不是太清楚,不好轻易发表意见。不过现在总部,华东、华南、华北三个区域中心加上27家分公司的三级组织架构,我感觉一定有overlap(重叠)在其中。〃潘然小心翼翼地说。全球日用消费品巨头万家万有从20世纪90年代中期就开始在中国投资,先后在上海、无锡和长沙独资、合资建了四个工厂。2001年的时候,正式以上海为总部设立了中国区,直接向亚太区汇报。

    〃It'sinteresting(有趣),那你能给我举个example(例子)吗?〃戴安娜把身体前倾,微笑地直视着潘然。

    〃比如我们的销售支持,每个月都要做很多的report(报告)。南京分公司需要一个salessupport(销售支持)来做report,他会上报到华东区域;那里的salessupport要进行check(核查),再上报到总部的市场部;然后由总部来汇总复核。你想想,同样的一件事情,需要三个全职的员工来做,我看不出在这一级级中间,都有什么value(价值)可以contribute(贡献)。这是其一。另外,各分公司经常要进行一些市场的promo(推广),他们会提交方案到华东区域。而华东区域要当一次二传手再报给总部市场部审核,还要到财务批费用。由于中间的环节过多,我听说,曾发生过经费到手,却错失市场机会,导致最后做出来的活动效果差强人意的情况。〃
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    〃这就是公司现在提出要贴近市场、贴近客户的原因,现在的架构会有很多的redundancy(冗员)出来的。〃戴安娜的语调突然提高了,〃我觉得,我们目前的toppriority(要务)就是要对整个中国区的架构进行分析,从HR的角度提出建议,看如何使公司运行的效率更加的effective(有效率)。听说最近有经销商告我们的区域销售经理,现在是什么状况呢?〃潘然还在回味戴安娜刚刚的话,没想到她的话题突然转到肖兵的事情上来了。

    〃现在是由亚太区在进行调查,具体情况我不大清楚。中国区以前处理过类似的事情,我们给过口头警告、书面警告,也曾经开除过一些员工。不过,你也知道,现在中国的劳动法律环境比较偏向员工,公司必须有非常扎实的证据,才能保证万无一失。〃▲米▲花▲书▲库▲ ;__

    〃渠道销售中那些tricks(名堂)我也略知一二,听说这都是中国特色,是吗?〃戴安娜在说这些话的时候,潘然明显感觉她有一种优越感。

    第九节

    〃其他公司也有类似情况。比如在零售业里,跨国公司在中国搞的一些行规,好像超市里盛行的向供应商要这样那样的赞助费、店庆费、上架费,在国外就没有。新加坡那边有吗?〃潘然说。

    〃这个我不清楚。Anyway(但不管怎样),我估计其他区域也存在类似的现象。你对这些渠道销售经理的素质怎么看?〃戴安娜话锋一转,又回到渠道销售上来。

    〃我的看法是,这帮人搞定与经销商的关系是有一套的,公司这几年的发展跟他们扩大经销商网络有直接的联系。但他们在一个地方待久了,难免跟经销商裹得过紧,会有一些不规范的东西在里头。单纯从销售人员的素质来看,很难说渠道销售经理的素质就一定不如重点客户销售经理,我想明年推行一个销售人员的素质模型,你认为需要把这两类销售分开做吗?〃潘然试探地问。

    〃推petencymodel(素质模型)当然好,这样我们在甄选人才和发展人才的时候就有了criteria(标准)。不过,我认为没有必要把销售人员分为直销和渠道销售两类,而是应该只有合格的销售和不合格的销售。〃戴安娜的回答非常坚决,〃你正好可以把这项工作放到明年,当作重点来推动。因为,接下来要对所有的salesforces(销售队伍)进行整合,我们从HR的角度给公司建议:符合什么样标准的sales(销售)才是我们要留住的人才。〃
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    〃你的意思是说,公司会对销售模式进行调整,加强KA?〃潘然实际上已经预感到一场风暴的来临。

    〃从我们现在的分析看,我们的渠道销售和重点客户销售的比例是7:3,但重点客户销售的幅度还会继续增加,而渠道销售的增长幅度将明显不如KA。两者从margin(毛利)的贡献上看是6:4。很显然,与渠道销售相比,KA会有很大的提升,无论是在销量还是在margin上。这样的话,公司该采用什么样的策略,是不是就很清楚了呢?〃

    〃那我们现在的三级体系构架,是否要动大手术?〃潘然心中盘算着,问道。

    〃现在我们全国多少人?〃戴安娜没有正面回答潘然的提问。

    〃总部和华东1400人,华北1300人,华南1000人,四个工厂一共1500人。〃潘然脱口而出。

    〃渠道销售和KA各有多少?〃戴安娜追问。

    〃渠道销售现在是2000人左右,KA大概有1000人,还不算各类兼职的促销人员。〃潘然没有停顿地接了上去。

    〃我估计采用新的架构后,salessupport会减少2/3,而KA的销售人员比例会大幅上升,渠道销售人员大幅下降。我们进行salesforces的整合,就是要把不符合要求的渠道销售downsize(缩编)掉,从现在起就要freeze(冻结)渠道销售人员的招聘。对KA现在的状况也要进行review,要淘汰掉一批,再补充一批进来。对KA领军人物也要进行评估。当然,我们要控制好动作的幅度。渠道销售中分出来的人,不一定就立即走人,否则我们的补偿费用也会很高。首先把他们分流到KA中,然后严格设定KPI(关键绩效指标),qualified(合格)的留,不qualified的逐步淘汰。〃戴安娜的这些话几乎像机关枪一样喷射出来,没有丝毫的犹豫,看来她心里已经非常有数。

    〃这样的话,我回去后得review下现在这类人员的劳动合同,趁合同到期终止一批。另外,salesforces的素质模型建立恐怕要花些时间,未必能跟上我们的整合步伐。是否可以先结合今年的绩效考核,搞出一个大名单,作为第一次筛选,然后等素质模型建好后,再做第二次遴选?〃一旦有了方向,潘然的对策很快就形成了。

    〃我认为是workable(可行的)的,那我们现在是否就定一个时间表出来?〃戴安娜立刻表示赞同。

    接下来,两人又初步拟了个时间表和行动计划。谈完这些事情,戴安娜说:〃我这边要谈的问题基本就是这些。肖兵的事情,我同意你的判断。公司的纪律必须得到严格的遵守,如果这样的fraud(欺诈)都不受惩罚,公司威信何在?这一点绝不能promise(妥协)!所以,必须fire(开除)掉肖兵。此外,还必须给所有员工发一个announcement(通告),表明公司的态度,让他们看到公司的决心,提醒他们有样学样。具体的操作,由你的team(团队)来执行,我只要看到最后的结果。总之,哪怕付出再大的代价,公司也必须让他走人。〃

    对戴安娜的话,潘然的理解是,她要看到的结果是,肖兵必须走人,至于操作过程,她并不想过问。
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    潘然从戴安娜办公室出来乘电梯下到17层的时候,正好碰上袁克敏带着各分公司经理下楼。他猛然想起,今天在开全国的销售经理会。

    〃我最近又看了一遍《走向共和》,非常受启发。〃袁克敏一口干了贺为廉敬过来的酒,对周围的人说。席间都是袁家班的销售骨干,人聚齐了。

    每个人都放下了筷子,齐齐看着袁克敏。

    〃其中一个场景是李鸿章对梁启超说:中国的事情,要看你们了。我已经老了,一代人只能做一代人的事情。一代人做一代人的事情,这句话让我印象非常深刻。我在万家万有五年了,你们当中,也有超过五年的,也有不到五年的。这些年来跟着我,我们一起做了不少的事情,我们这一代人做了不少的事情。〃袁克敏看着大家,颇有感触地说。。tenluo

    席间一片沉默。贺为廉张了张嘴,话没说出来。

    〃有些事情就像是约好了一样,不少在中国的跨国企业最近几年都在换老总。〃袁克敏的声音异常平静,但神情明显凄然。包间里烟雾缭绕,活像在开秘密会议。

    〃比如,中国惠普的老大孙振耀、IBM的教父周伟焜,他们这帮人都退了。据我所知,他们在中国区老大的位置上的时间比我长多了。这些人在媒体上算是比较高调的了,另外一些不太高调的,我也知道有不少退了下来。有些退休,有些上调总部,有些去了民营企业,有些开了自己的咨询公司,有些当培训师,简直就是一幅《教父们的黄昏》嘛,哈哈。来来来,我再敬诸位一杯。〃袁克敏有些感伤,旁边的一位赶紧为他斟满了〃水井坊〃。
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