赢得客户的12个关键电话-第8部分

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第36节：第八章　每天保持足够的电话量是成功的基础（1）　　　　　　　　　

　　第八章　每天保持足够的电话量是成功的基础　　　

　　电话销售人员的电话量与业绩应该是成正比的。也许有人会问：“我们公司有个同事，电话量不是很大，但他的业绩也不错啊；而我们的电话量很大，业绩却一般。既然电话量与销售业绩成正比，为什么我们的业绩不如他好？”这里所谈的正比是在其他条件相同的情况下才能成正比。如果电话销售人员在电话量不大的情况下业绩就已不错，若要提高他的电话量，结果会如何呢？相信他的业绩一定可以更高。　　　

　　接下来应当思考一个问题：电话销售人员每天如何才能保持足够的电话量呢？　　　

　　第一节　必须制订日工作计划　　　

　　电话销售人员每天的工作量与计划有没有关系？一定有关系！　　　

　　电话销售人员需要做年计划、季度计划、月计划、周计划和日计划，从有效利用时间的角度讲，日计划是必须要做的。工作计划具体到日，电话销售人员每一天就会有明确的工作内容，也会把工作条理理清，日清日结，效率自然会提升。　　　

　　电话销售人员每天下班前，最好列出第二天需要打的150个电话的名单及其他工作事项清单，这样就不会在第二天一上班还得想今天做什么、究竟需要给谁打电话。如果有电话销售管理系统，电话销售人员在系统内就可以看到自己第二天需要联系的跟进客户名单和陌生客户名单，对提高销售效率十分有利。　　　

　　第二节　目标和计划视觉化　　　

　　某公司电话销售人员的桌面上都贴着一张“本周目标××元”的纸条，这样，电话销售人员一上线，随时都会关注自己的目标，时刻都在提醒自己：一定要完成目标！　　　

　　这是一个很好的方法。目标视觉化，电话销售人员将自己的目标写在纸上或用图片的形式表现出来，然后贴在桌子或墙壁上，每天都看，同时在脑海中想像达到目标时的情景，进而激发自己追求成功的欲望，并朝着目标前进。　　　

　　第三节　养成有效管理时间的习惯　　　

　　电话销售人员要想提高电话量，就应当充分利用好自己的时间，养成有效管理时间的习惯。　　　

　　一般来说，电话销售人员的平均电话时间包括以下三个部分：电话前的准备时间，打电话时间，电话后的处理时间。如果这三个时间都可缩短的话，每天的电话量相对来讲就会得到保障。打电话时间的长短与电话销售人员的沟通和销售能力有关系，而电话前的准备时间和电话后的处理时间却是电话销售人员容易控制却往往没有在意的部分。　　　

　　1。不要在打电话的黄金时间过度做准备　　　

　　打电话前做准备有必要，但也不要过度做准备，否则会增加电话销售人员打电话的恐惧感，还会占用可能的黄金通话时间。所以，打电话前思考1分钟左右是必要的，但尽可能减少准备时间。对于重要电话如果要做准备，尽可能放在中午或者晚上。　　　

　　2。同一类电话最好在同一时间段打　　　

　　打电话给客户会有不同的目的，如陌生拜访、第二次跟进、纯粹建立关系和进行谈判等，每种类型的电话所花费的时间会不同，所做的准备也会不同，因此，建议同一类电话放在同一时间段内打，这样会提高电话销售人员的时间使用效率。比如，早上9：00~10：00打的是陌生电话，接下来打关键谈判电话，下午打跟进电话等。　　　

　　3。充分利用黄金时间打电话　　　

　　电话销售人员除了打电话以外，还需要处理一些文书性工作。如果公司给电话销售人员配备销售助理当然好，但如果没有销售助理的话，电话销售人员就需要自己处理这些工作。建议将这些文书性工作尽可能放在非黄金时间做，以提高电话利用率。　　　

　　打电话的黄金时间一般为上午8：30~12：00和下午2：00~6：00，要尽可能利用这个时间打电话，而文书性工作，如发传真、写邮件（除非客户急等）和寄信等，则尽可能放在中午或者晚上去处理。这时，电话销售人员可能会讲，晚上下班了，我需要休息。但绝大多数成功的电话销售人员是随时都在“上班”的，电话销售人员的时间是最宝贵的，只有充分利用时间，才能获得良好的工作业绩。　　　　　　　　　

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第37节：第八章　每天保持足够的电话量是成功的基础（2）　　　　　　　　　

　　第四节　相信自己，坚持不懈　　　

　　电话销售人员一天打150个电话不难，难就难在天天打150个电话！难就难在“坚持”！　　　

　　电话销售人员每天不仅工作量大，而且工作压力也很大，这些都往往会引起他们的厌倦感和疲劳感，所以，不少电话销售人员都因难以坚持而离开。其实，在奥运会上获得奖牌的运动员哪一个不是在经过了艰苦的训练、不断坚持后才达到顶峰的？雅典奥运会中国最后一块金牌的获得者是跆拳道运动员陈中，她在接受采访时说道：“我的运动量很大，跑不动的时候，我的教练就对我讲，跑不回来，你爬也得爬回来。”正是由于他们的这种坚持才最终获得了成功。　　　

　　所以，若想成为顶尖电话销售精英，就要相信自己，坚持不懈。当不想打电话的时候，告诉自己，再坚持一下，再打一个，下一个一定会成功！　　　

　　第五节　心态也能提高电话量　　　

　　笔者在南京做培训，接到一位读者打来的电话：“张老师，我想请教你一个问题。我是做财务咨询的，刚开始打电话有一个月了，可这个星期不知怎么搞的，就是不想打电话。我想问一下我抱着什么心态打电话给客户会最好？”笔者回答说：“这是个很好的问题。如果让我只说一条的话，那就是：每一个电话都是帮助客户解决问题的，你可以试试再给客户打个电话。”第二天晚上，笔者就接到他的电话：“张老师，这次打电话是向你表示感谢的。我今天又打了一天电话，感觉好多了，客户都挺愿意与我在电话中多聊两句，无论买与不买，但我感到真的好多了，真的很感谢！”听他这么一说，笔者由衷地为他感到高兴，因为至少他已经领悟了一些电话销售的真谛。　　　

　　很多电话销售人员之所以感到打电话越来越没劲，一个很重要的原因就是他们太想快一点把东西卖给客户了，而这种急功近利的心态让电话销售人员的注意力很容易放在自己的“产品”上，而不是“客户”身上，从而使电话销售人员在电话中很容易成为一个“产品介绍”者，而不是“了解客户需求”的专业电话销售人员。这样做的结果，自然而然会遭到客户的拒绝，而拒绝又会导致电话销售人员信心的丧失，从而缺乏打电话的激情和内在动力。所以，以正确的心态给客户打电话，不应只关注销售结果；同时，保持好的心态对于提高电话量也是有帮助的，以下关于打电话时应持有心态的几点建议供读者参考。　　　

　　（1）电话是建立人际关系的重要工具。　　　

　　（2）每一个电话都是生意的机会。　　　

　　（3）每一个电话都是有成本的。　　　

　　（4）每一个电话都是学习的机会。　　　

　　（5）每一个电话都是帮助客户解决问题的。　　　

　　（6）每一个电话都可能为客户带来极大的价值。　　　

　　（7）每一个电话都是开心愉快的和积极成功的。　　　

　　（8）客户正期待着我打电话给他。　　　

　　（9）我和我的客户都喜欢通过电话交流。　　　

　　（10）在电话中我是受欢迎的。　　　

　　（11）打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员。　　　　　　　　　

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第38节：第九章　目标客户定位　　　　　　　　　

　　第九章　目标客户定位　　　

　　在中国电话销售网（//。upsales。）的电话销售论坛上，曾有电话销售人员问笔者：“手边一大堆资料，再加上好几本黄页，那么，应当优先开发哪些客户呢？”这是一个很典型的问题，不少电话销售人员在刚开始从事销售工作的时候，都会遇到这样的困惑。笔者刚开始做电话销售时，就是从很盲目地打电话开始的。虽然很努力，每天打100多个电话，发50份传真，效果却不好。这当然与笔者刚开始时的电话沟通技巧、销售能力等不足有关系，但是现在分析起来，另一个很重要的原因就是不清楚目标客户，不知道自己究竟想要为谁服务，所以就“漫天撒网”，结果成效却不大。　　　

　　电话销售有很多优势，其中一个很大的优势就是效率高，可以在最短的时间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上讲符合一个“大数法则”，即接触客户越多，成功率也就越大。但是，如果目标客户定位不清楚的话，可能会造成电话量虽然上去了，但大部分电话可能打给了那些根本不太可能购买产品的客户，这样就不能充分地将这种优势体现出来。　　　

　　曾有电话销售人员问：“张老师，您讲明确目标客户很重要，到底什么是目标客户？”对于这个问题，笔者的看法是：“目标客户就是指你究竟想要为谁提供服务，你的产品对谁最有帮助，你最想与哪些客户合作。”这几个问题的答案就是“目标客户”。看上去简单，但我们是否都很清楚呢？一次在网站的QQ群（号码：2486417，姓名：中国电话销售网）里，几名电话销售人员在聊天，有人问：“电话销售的关键在哪里？”一个人回答：“首先要明确目标客户。”提问者接着说：“目标客户？我们是做网站的，所有的企业都需要做网站，它们都是目标客户啊。”他的想法不错，但是按照这种分法，目标客户太模糊，要想找到这些客户在哪里是件很困难的事情，这必然会影响到电话销售的成效。　　　

　　所以，建议电话销售人员在打电话给客户之前，仔细分析自己的目标市场，确定自己究竟想要为哪些客户提供服务，这样才能提高成功率。当然，不少公司在做电话销售时，都是由公司确定目标客户后，再搜集名单，然后提交给电话销售人员打电话就行了。这样，确定目标客户的责任就落在了公司身上，而不是电话销售人员个人身上。无论是公司也好，个人也好，在打电话给客户之前，一定要做的一件事情就是明确目标客户群　　　　　　　　　

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第39节：第十章　建立完善的客户数据库以提高接触率　　　　　　　　　

　　第十章　建立完善的客户数据库以提高接触率　　　

　　所谓接触率，是指每打出100个电话所接触到目标客户的比率，准确地说是有效接触的比率。在B2B销售中，有效接触率指的是与相关负责人通话的数量。　　　

　　针对B2B销售，提高有效接触的数量与以下因素有关。　　　

　　（1）潜在客户名单的质量；　　　

　　（2）电话销售人员的沟通能力；　　　

　　（3）选择合适的打电话时间。　　　

　　在这里，重点谈谈客户数据库。无论对公司来讲，还是对电话销售人员来讲，客户数据库都是销售的命脉。如果电话销售人员没有一个客户名单，那很可能造成他每天一上班就胡乱地找电话号码打电话，一会儿上网查查，一会儿翻翻黄页，工作效率极为低下。　　　

　　笔者有一次在中山大学演讲，曾与一位客户探讨：“我准备开始电话销售了，那么，我从哪里获得客户名单呢？”在探讨这个问题之前，需要再重复和强调一下：要想获得客户名单，一定要明确目标客户，知道你应该向哪些人提供服务，然后才找客户来源。　　　

　　第一节　从专业的客户数据库服务商处购买　　　

　　对于企业来说，可以根据自身的客户定位，从专业的数据服务商处购买客户数据库。目前有些专业的数据库服务商每天所做的工作就是核实数据库资料，这样可以基本上保证数据库的准确性。但有些企业提到购买这些名单要花钱，认为不划算。其实，如果不花钱购买客户名单的话，可能成本更高，尤其是时间成本。如果不购买现成的资料，那么企业势必要花相当长的时间去寻找和建立客户数据库，而如果将这些时间用来与客户联系，可能早已产生了相当的收益。另外，公司自己建数据库同样也要花费电话费、人工成本以及其他相关成本。所以，从成本角度考虑，如果可以购买到相关客户信息的话，企业最好还是去购买数据库，而不是自建客户数据库。当然，也有人担心购买到的数据准确度的问题，其实有些专业数据库提供商有大批的专业人员天天在打电话，目的就是确保数据库资料的准确性。　　　

　　第二节　其他11种常用的获取客户资料的来源　　　

　　对于电话销售人员来说，除了使用公司的客户数据库，还可通过以下11种方式获得客户资料。　　　

　　（1）从互联网获取；　　　

　　（2）电话黄页也是重要来源；　　　

　　（3）养成随时、随地交换名片的习惯；　　　

　　（4）参加各种促销活动；　　　

　　（5）参加各种目标客户可能参加的研讨会；　　　

　　（6）参加客户行业的展览会；　　　

　　（7）与竞争对手交换客户资料；　　　

　　（8）与关联企业交换客户资料；　　　

　　（9）通过行业协会获取；　　　

　　（10）参加社会公益活动；　　　

　　（11）利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系。　　　

　　总之，客户资源是电话销售人员的财产，自己的客户数据库资源越丰富，电话销售成功的几率就越大。电话销售人员一定要养成随时随地记录、随时随地结识他人的习惯，不断扩充自己的客户资源，形成庞大的数据库。当然，更要管理好这个数据库。