不懂行就别买东西--商业道德的底线在哪里？-第4部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　而国美、苏宁从零开始，不到十年辰光，只有在国美、苏宁店以及运营商营业厅辐射不到的地方，其它的手机零售店尚得以残延苟喘，而只要是国美、苏宁也经销的手机品牌，其它零售店就别指望能有利润。

　　如今决定企业生死成败的，其实亦并非是这个行业本身的法则！

3。2
起初手机仅邮电局有售，连购机带入网。

　　1987年底国内始开通第一个模拟移动电话系统，当时仅一款机型：摩托罗拉3200，俗称“大哥大”。

　　相当长一段时间内手机统由“中国邮电”独家采购进口与销售，直至92年才打开一条缝，第一批手机贩子由此而诞生，它们通过各种途径从国外输入更多品牌、型号的手机，但仍只能转卖给邮电局在营业厅里销售。

　　除手机外，当年各地邮电局还通过各类贩子大量购买国外淘汰的交换机等二手移动通讯设备。

　　中国邮电负责手机购销的部门及部分手机贩子，逐步演变为国外手机品牌在国内的代理，或称分销商、渠道商。

　　零售业的起步，还要更晚一些，待到许可“带机入网”时，邮电局周边开始出现最原始简陋的通讯市场以及一些当街的“老板店”、“夫妻店”。通讯市场内的档口以及路边那些“老板店”、“夫妻店”，一般也就一两节柜台，丁点大的面积，虽说其后引进的机型稍多了一些，但一两节柜台已满可以放得下。

　　从邮电分离出来的“*”，以及其后再从电信分出来的“*”，却渐渐地淡离了手机零售很长时间，自有营业厅里不再摆卖手机。如果有，那也只是一些商贩在营业厅里租赁的柜台而已。生意通常相当不错，但不是一般人租得到。

　　国内售出的第一台手机价格为2万元，入网费6千，刚开始因为不了解尚无人问径，而邮电局之前还没有相应的定价经验，无疑是超优惠！

　　很快购机者就趋之若鹜，但无论进口手机抑或号源在当时都相当紧俏（第一个模拟移动电话系统的容量总共才两百多门），价格顿时飚升到5万以上，往往还有价无市，加之一些地方的邮电局收取高昂的选号费，连机带号卖到几十万也很常见。国内一家地方性航空公司花了两百多万，买了一台号码为88888888的手机，为全球最高价。

　　第一批吃螃蟹者只要能搞得到手机，转手就能换成钱，有的是接货者。倒卖一台手机的利润，曾经以万元为单位计。

　　那些将生意做到全国的被称为“全国代理商”或“国包商”，而须得仰仗他人鼻息才能够分得部分货源及局部地区经销权的就只能做“省包”或“地包”了……

　　国代从一开始就直接与国外厂商打交道，眼界较为开扩，在业内持续经营的时间最长经销的范围最广，对国内市场状况最为熟悉，积攒下来的资金雄厚，公司规模日趋庞大（在所有省份基本上都设有分公司，办事处向地市进一步延伸），经营管理很快就趋于规范化及信息化，人才发掘的基数大培养起来速度很快。

　　这一行有个颇为奇特的现象，规模最大的几家全国代理商（国营的中国邮电器材总公司除外），创业者的年龄其实都不老，思维亦并未迟钝或僵化，但很快就退居幕后，而由更加年轻不超过四十岁的经理人来掌舵操盘。

　　虽然整个行业真正的发展时间总计才十余年，信息化的应用水平却要超前其它传统行业很多。年销量过千万台的国代，每一台手机（包括试用的工程机、可正常销售的商品机、开箱损的故障机、售后十五日内的返修机、市场活动借机……）的出入与流动，都必须要经过总部及分公司多个部门多个相关岗位的监督与审核，而借助于网络与软件，所有审批流程得以在限定时间内完成。

　　不仅能控制风险（曾有一家国代的下属仓库，收到一批不知从何而来的手机，其中的一部分又莫明其妙地被调走且不知去向，面对余下来价值数百万元的近千台手机，企业上下非但没有任何白捡便宜的喜悦，反而充满莫明的恐惧——其它各行各业可能也难免会有些如此这般的咄咄怪事），还促进了效率的提高。

　　另，早在3G发牌之前，就有国代给每一个业务代表配发可安装J*A小程序的手机充当数据终端，将收集到的零售店相关数据录入手机，再利用GPRS无线传输到中央计算机，尝试着实时掌控国内每一个合作零售店的进销存……

　　国内手机制造业则始终停留在组装与贴牌生产阶段，掌握不了核心技术，自有品牌根本就不可能真正地发展起来！

　　事实上是由国代承担起了整个行业的培育职责——但凡是经营规模稍大一点的经销商、零售店乃至那些不争气的国内手机厂家的高层管理人员，基本上都出身于国代。这个行业的领军人物，大多是过去的同事，现在的对手，又或是昔日的对手，如今的同事。

　　零售则是在整个业务链当中最后才发展起来的，起点低、规模小、资金匮乏，长期处于卖方市场的末端，要等国代、省包、地包等一级一级依次吃饱喝足了最后才轮得到它。

　　人员少兼之素质极低，当年通讯市场内的档口及那些老板店、夫妻店的从业者，普遍没什么文化，连产品知识都不尽熟悉，店容不整，柜台里凌乱不堪……

　　所谓“渠道为王”，也即国外厂商可以决定国内代理商的命运，代理商可以决定经销商的命运，经销商可以决定更下一级经销商以及零售店的命运。

　　上线若不给货，下线立马死翘翘。

　　至于给什么样的货以及给多少，则要看表现。

　　以往在国内出差时，人尚未出发，每一顿饭都已经被当地经销商抢着安排好了，刚下飞机，就有车争相来接，甚至还有往下榻的酒店房间送女人的。

　　而换作我们，在国外厂商面前，亦是一副媚态，吁寒问暖，唯恐招待不周。

　　然而这一切很快就全然颠覆了过来！

　　在我的印象当中，事关整个行业之巨大转折点的悄然到来，应是在04年底05年初。

5。1
工作之初我一度流连于国企，即便是离开内地到了深圳，刚开始时依然是习惯性地又一头扎进了大型国企。

　　多年后一天突然在早间新闻中看到，我曾经服务时间最长的那家公司的董事长因贪污受贿入狱，同时还暴光了他与女工的*史。

　　对于电视中播报的数字我不以为意，区区几百万，尚是老早之前几个下属单位经理出事的级别，以总公司的产销、采购或每年的基建规模而言，董事长若是有心贪点污受点贿，几千万也丝毫不起眼，因此被抓那也太笨点，或有别的内情……

　　那位董事长在位十几二十年，企业因不断简单扩产而日趋庞大，赶在行业效益最好的那些年，屡有传闻他将任主管工业的副省长，下属单位的各类经济问题亦于同一期间频发。

　　有一次我因急事闯入总调会议室找人，那位董事长正好也在生产会议现场，唯有他燃着一支烟，挥手冲着几位新任干部方向：“不要让人怀疑你们也……”所有在座总公司各部门及下属单位经理们一个个噤若寒蝉！

　　其后我短暂停留过的另两家国企，则有一点奇异的相似之处，企业之中都有一位年龄阅历与其职位极其不相称的莫名其妙女人存在，而周边的人对她们极为“敬畏”。

　　倒反而是到了民企，顿时感到空气一新，娇俏艳丽的女同事极为罕见，包括老板的秘书。企业中形成一种文化，总部各部门或各地分公司负责人，在招聘新员工时，会有意识地对女员工的数量及外貌加以控制。

　　然而由此文化背景而生有一件令老板亦纳闷不已的咄咄怪事：几乎所有较高级别尤以业务口的干部为甚，都不使用公司所代理品牌或型号的手机——原本是面对客户与消费者时最直观有效的推销利器，甚至还有员工使用竞争对手公司所代理的产品。历次重大的全国营销会议内外，老板屡有提及，却从来就没人应他那茬。

　　能做到独当一面的分公司总经理（或总部相当甚至更高职位的）人，悟性应不会太差：在老板或总部其它高层领导前来视察时若见到分公司有太多漂亮的女员工可能会疑虑自己的心思没全部用在工作上。同样亦没必要因小失大，使用公司代理的产品而被其它人质疑是否贪污之所得。

　　即使是兵头将尾的销售主管这一层级，无论从公司内部或客户那里“借”一台手机用用，都是很容易的小事情。而要向所有人解释：“这确实是我自己买的”，累死都无人信！

　　是以企业虽有内部优惠购机制度，但员工却很少加以利用，即使买，也绝对不自己用！

　　流通企业，最忌讳的就是员工在钱或物上犯错误，一旦发现，无论金额大小，职位高低，定斩不饶，绝不容情——在这两方面有过失的人，是很难收手的！

　　前几年一些国内手机厂商如放卫星般地崛起又如水银泻地般溃散，内部管理不善亦是主因。越到后期它们驻各地销售分公司或办事处的人员越没有干正事的——作风糜烂，与客户交恶，问题越积越多，个人中保私囊而企业货款却不能正常回收……

　　直到几年后，运营商（即移动、联通，如今再加上电信）开始“预存话费赠手机”活动，只要预存一定的话费，就可以优惠价格购买甚至免费白得一台手机，老板终于不再提……　。　想看书来

5。2
最初运营商根据每个手机用户以往全年消费的话费金额，划分级别。级别越高的用户，及选用的套餐金额越高（即承诺的每月最低消费额越高），就可以越优惠的价格甚至1元（其实就是白送了）购买一台档次越高的手机。

　　对于绝大多数平时话务量较少的普通用户而言，或不够级别，至于勉强够得上的，则未必经济。购机或许是便宜了，但由于有每月最低消费额的限定，话费支出较以往有所增加，其中包括一些以前根本就用不上而现在即使不用也要算钱的功能——运营商设计的每款话费套餐中都会有意识地加上一些所谓的新功能费，总体开支可能并没有减少反而有所增长　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　。

　　普通用户原也不是运营商花费诺大力气、付出诺大代价来搞这么些活动的主要目标，要提升APRU值（运营商最重要的经营指标之一，即平均每用户收入），关键还在于留住及发展高级用户　　　　。

　　而手机话费较高的用户人群，首要包括富裕阶层、企业干部及政府官员！

　　运营商活动，对于每月通讯费较高且可报销的用户，无疑是最合适！

　　这样的用户，根据自己每月可报销话费额度，预存相当的话费，每年差不多都可白得一台手机；而除了“预存话费赠机”外运营商同时还有“预存话费赠话费”活动（可同时参加），所赠送的话费卡，连带多余的手机，可以给没有报销的亲朋使用。

　　话费及购机款曾经是一个普通家庭的重大支出项目，若一个家庭有这样的一个人在，基本上就不用再花钱了。

　　销售企业的通讯成本可能较其它行业要高一些，一线员工与基层干部每月可报销的话费额度大概为200…400元/月，中高层800…1200元/月，遇有特殊情况超支经审批后也可报销，最高层领导则没有限额，实报实销。参与运营商优惠购机活动，基本上都可获得赠机与话费；。

　　并非未曾想由公司来垫付“预存话费”，而所赠手机及话费则归公司所有，只是因操作复杂且容易伤了员工的心而作罢，最终仅在运营商活动期间趁机整体下调所有岗位可报销话费额度。

　　白吃的馒头，还有人想方设法拿去变现。

　　过去为公关每年我们都要赠送不少礼品包括代理的手机，一来二去熟了后，有人一次性地拿回好几台（既有别人送的又有运营商活动赠予的）来让我们帮忙折现。

　　又送又赠收受那么多手机，即不能吃又不能穿，用也用不完，还真是挺让人为难的。

　　运营商还专门设有大客户部，争抢集团客户，对于集团采购给予更大的优惠。譬如某企业或团体若集体转用某个运营商的手机号，不但该集团成员彼此之间的通话费可以打折扣，还会额外再赠送一定数量及一定档次的手机供该集团高层或经办人员使用。

　　而一般的企业或团体，若最高领导人趋向于选用哪个运营商的号码，其它成员则往往会追随之。

5。3
如今有些地方的运营商活动，不再区分用户等级，也不再限定最低消费，仅根据预存话费的多少准予优惠购买不同档次的手机。对于普通大众而言，无疑是喜讯，但购机的折扣相对较小，尤其是高档手机，不可能再白送。

　　运营商活动的目的，如今已改为以“圈收”预存话费为主要目标！

　　在财务上，即使用户还没有真正消费，但“预存话费”却基本上可视同“收入”而非一般意义上的“预收款”，因为用户几无可能再要回去。

　　基站已经建好，光纤业已铺就，容量绝对过剩，反正闲着也是闲着。

　　至于用户何时打电话进行消费，随便！

　　不过，在中国内地，账上仍有余额的手机卡号竟然还有过期作废之一说。如果卡号作废了，账上的钱也就白给了运营商——不知这是否也算国际惯例！

　　当国际惯例于已有利时，运营商就搬照国际惯例，否则就创造内地规矩，譬如入网费、月租费、漫游费……

　　若是在国外，运营商敢私自吞没消费者的钱，将引发涛天的官司，相较之下，国内运营商的胆略就着实太大了一些。

　　普通消费者根本就不知情，运营商制定的很*护自身利益的内部规定未必就符合国家的相关法律！

　　近年来运营商活动支出及未来预计投入绝对要超过之前所收取而目前已经停收所谓的“入网费”或“初装费”，但是看起来消费者若不应用法律手段，运营商似乎是绝对不会自觉地退还前期所收取的“入网费”及“初装费”了。书　包　网　txt小说上传分享

6。1
很早很早以前，我在经济学实例上就有一个令人吃惊的发现：在武汉买武昌鱼罐头，竟然比外地要贵！

　　那会儿我小学刚毕业。

　　似有天意，抑或是太巧合，每一回去武汉，与上一次之间都恰好相隔五年。头一次还是上小学之前，而最近一回，距今差不多又快五年了……

　　约五年前抵武汉首夜，谈完正事差不多十点，主人向我征询晚餐安排时，脱口而出的一个小小意愿“想吃鱼”被当地合作伙伴无限放大，簇拥着来到一家以鱼肴盛名的大饭店，还邀来他们相熟的饭店主人作陪，点齐了每一味以武昌鱼为主料的大菜，且每上一道，领班经理都要介绍一番它的做法及来历。

　　那一晚饭店的服务着实很细致很周到，然而我却始终品尝不出武昌鱼的特殊韵味，找不回长久以来潜藏在心底梦怀魂牵的那种感觉。

　　约二三十年前，在那个物质极其匮乏，工资亦极其微薄的年代，父母单位上那些尚未婚嫁来家蹭饭或彼此间相亲的年轻同事偶尔赠送一听铁罐装的武昌鱼，在我们眼里，是多么珍稀贵重礼品，家长是绝对不可能花钱买而我们亦绝不许父母将之再转送他人。

　　每顿饭夹出碎碎的一小块含在嘴里，鱼骨头也是酥的，肉味尽了待将