友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
不懂行就别买东西--商业道德的底线在哪里？-第2部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
芙础５话悴淮哟芑跏谐∧没酰侵苯佑胫屑渖袒虻谝皇只踉创α纭�
2。4
同一款手机商品的底价，在不同零售店几乎都不一样，再加上各类型零售店不同的营销模式（有的仅零售，有的批零兼营，既然可以低于成本大批量窜货，未尝就不可低于成本价零售——相同型号的手机商品部分亏、部分盈）及销售策略（有的零售店选择部分机型以超低价甚至负利润销售作为噱头吸引消费者，而待购买时再引导消费者将注意力转向其它利润高的机型——不同型号的手机商品部分亏、部分盈），更有新兴的综合性电器连锁如国美、苏宁，在特殊时期或一些重大日子里就是将所有型号的手机商品统统亏着卖也没关系——阶段性亏、阶段性盈，最终能做到整体盈利就行。
是以即使门挨着门或面对着面的两个零售店，同一款手机的标价都可能不一致或即使标价相似最终售价也不一样，更无论说不同的省市区县。
经济发达与竞争激烈的地方市场平均价格一般要低于甚至远低于厂商的指导零售价，倒反而是边远省份价格体系保持得较好，基本上能与厂商的指导零售价持平甚至略高。发源于西南地区但在全国都很有名气的“成都迅捷”很早就机敏地挺进了周边省份。
此外，市区相对较低，郊县相对偏高，但也不能一概而论。在市区已经饱和的情况下，各零售连锁如今都在向郊县扩张。
极端如湖南衡阳这样一个经济并不发达的小型城市，当地几个较大的零售店彼此间杀价一度不留余地，一台手机能有十块钱的零售毛利就已经很了不起，就连国美、苏宁这样的价格杀手来了后也根本不怵。
但绝无可能一个零售店的全部商品价格通通都比周边其它的零售店要低或高，而是有高有低。
即使电器连锁有可能阶段性地将所有手机商品的售价都打到周边其它手机零售店的进价之下，但同一期间它所经销其它品类的电器商品则就不一定了。书包 网 。 想看书来
2。5
对于厂商而言，窜货是把双刃剑。
以目前所有手机厂商包括实力雄厚的国际品牌在中国内地市场的运作状况来看，就算是竭尽全力，经营管理的极限亦最多只能与两万多个零售店维持合作关系。而通过窜货可以毫不费劲地将产品输入到未能建立起直接合作关系的其它六万个零售店，极大地提高产品覆盖率与销售机会。
是以明知下级经销商与合作零售店销售能力不足仍玩命地压货，除了促使它们在重压之下亦不得不玩命自销外，利用它们与其它零售店之间千丝万缕的关系窜货亦是目的之一。
以往只有滞销积压的商品才需要削价处理，最初的窜货也是这样，而今越是畅销的商品，窜得越厉害，销量最大的品牌，也是窜货最多的品牌！
虽然受经济危机拖累，08年中国内地市场的手机销量仍突破了亿台，比07年增长8％，全球手机总销量为亿台，同比仅增长，无论市场容量及增长率，中国内地在全球市场上俱是首屈一指。
其中销量最大的品牌诺基亚仅在中国内地市场就售出了超过6000万台手机。
越是强势的品牌压货越厉害！所有与诺基亚有过合作的经销商及零售店是最有体会。
诺基亚的强势还体现在它的产品型号并不是最多，但每月销量排行榜前十位的基本上都是诺基亚手机。单款产品在中国内地市场的最大年销量超过千万台，其它绝大多数手机品牌所有型号产品累加起来尚远远不如！
只要是诺基亚当前在售甚至已经停产了很长一段时间的型号，在窜货市场上应有尽有；三星与摩托部分畅销机型也找得到，至于其它品牌就罕见了，即使有，数量也极其微小。
诺基亚的销售渠道是所有手机厂商当中结构最为复杂的，其一为DRP与NPC，全国或地区性（即跨省市经营）的大型零售连锁及精锐的诺基亚品牌专卖店，不假他人之手，直接由厂商自己供货；其二为ND，规模最大实力最强的几个全国性代理商如今都上赶着帮诺基亚打工；其三为PD/FD及WKA，除了利用国代覆盖全国的*络外，诺基亚在各省还有一个或多个省级经销商或供货平台，供应RKA（除DRP与NPC外其它与诺基亚签有合作协议的中小型零售店或连锁）及WKA（再下一级经销商，通过它们供应其它微小型非RKA零售店），此外还有专门的运营商渠道等……
至于其它品牌，如销量仅次于诺基亚的三星，在中国内地市场仅有全国性代理商一种渠道模式。
窜货市场，其实可视为诺基亚明面上几条主渠道外又一暗渠道，是其整个渠道体系的有机组成部分，凡是从明道溢出来的商品通通经由这一暗道进行转运及消化。
若此暗道一朝被阉割，诺基亚的全身经脉将立即梗塞。
2。6
对厂商不利的是：原有合作经销商与零售店，要不以窜货为主反而放松了自营这一块，要不转而从中间商或窜货市场那里进货。
想要维持以往良性的合作关系已是异常之艰难，至于再与其它零售店发展直接合作关系更是难上加难，对渠道与市场逐渐地失去了控制。
厂商制订的价格体系中原本还包括“终端零售价”，起初叫“全国统一零售价”，零售店若不按要求统一标价与售价，无论上调或下调，都将予以处罚。
之前手机品牌较少，一些型号的商品尚供不应求，谁手中握有产品资源，说了就算。而后随着品牌的泛滥，产能的急剧放大，以及窜货的兴起，厂商先是将“统一零售价”弱化为“建议价”，再后来干脆就放任不管……
一款商品的标价如果能在绝大多数的零售店里保持一致及维持的时间越长，象征着厂商对渠道与市场的控制能力越强，零售店的整体利润水平相对较高且销售机会较为均等。
一般消费者往往货比三家，甚至可能为了买一台手机逛遍周边几乎所有零售店。进店先看一眼标价，若标价过高或过低——疑是假货，转身就走甚至懒得与店员搭腔，待到标价适中的零售店再砍砍价，砍完价后在交款之前再索要礼品……
若无论到哪同款手机基本上都一个价，消费者就懒得再遛了，哪近就到哪买或走到哪买到哪。
但只要有个别零售店开始降价销售，涉及到的商品，市场价格及利润马上就会掉下来！
当整个市场的价格乱得无以复加时，同一款商品的标价或售价几乎就没有一个店相同且上下落差极大，消费者在经多方询价比价后，不是选择在价格最低的那一个店买，而是干脆就打消购买念头！
因为价格混乱而为消费者所抗拒或没有利润的商品，也会立即被经销商与零售店抛弃，清掉库存后不再进货，这一款商品差不多也就寿终正寝了——除非厂商能重新建立起市场秩序！
厂商或可通过大幅度及频繁降价等措施来短暂达到统一市场价格的目的，不仅财务上要付出重大代价，产品操作节奏甚至企业全盘运营方案都将被打乱，市场效果也未必好。
手机作为一种特殊商品，一部分观望者期盼着所喜爱的商品价格能早日降到自己的预期消费线以内，而那些已经买了或长期培养起来具有一定品牌忠诚度的消费者则未必就乐意见到心仪的品牌掉价过快，否则他们将有可能抛弃这个品牌。
要统一市场价格，究其根源还是须得对甚嚣尘上的窜货进行抑制！
一个手机品牌或某个型号的产品如今若没有窜货，则肯定不是被市场认可适销对路的品牌或产品；而窜货太凶太泛滥的产品，也将会很快完蛋。
毁掉的仅仅只是少数几款产品厂商尚承受得了，若款款命运都是如此，毁掉的就将是整个品牌了！
唯独诺基亚例外，就算是没有什么利润，稍微象样点的零售店没有一个敢不卖诺基亚手机！书 包 网 txt小说上传分享
2。7
但凡抓到一台窜货（到有嫌疑的零售店或窜货市场去买一台，附上相关的票据），罚款几百元、数千元乃至高达上万元不等（直接在经销商或零售店未用完的折让或返利账户余额上扣，厂商根本用不着请示经销商或零售店同意不同意，认罚不认罚）。
有的厂商还可能随时单方面调整罚款金额，非常时期加重处罚，可能远远超过窜一大单货，几百台甚至上千台的利润！
“窜货处罚条款”在与经销商、零售店签署的协议书中早就备好了，在厂商需要利用窜货进行市场扩张时，就听之任之，而须得重建市场秩序时，就开始挥起大棒。
偶尔失手被抓上一台两台，窜货者或中间商将之视为很平常的营业损失，而若厂商的举措过于严厉，开始大规模地抓货，及下狠手处罚而不再是睁一只眼闭一只眼，那就不得不反抗了。
有经销商或零售店打电话向厂商订一单货，约定货到付款，而待货到时将这一批货扣留且拒付，直到厂商不得不将前期遗留的折让与返利统统兑现后才将这一批货归还厂商，从此一刀两断。
有经销商或零售店认为：所谓“折让与返利”其实是自己超额预付质押在厂商那里的货款，这是双方矛盾激发后最大的争论点之一。
而除以上伎俩处，窜货者在法律上几乎找不到某些厂商的任何破绽，最多一怒之下封堵住该厂商的大门。
在刚过去的2009年中，诺基亚驻各地办事处“被封门”事件是业界闹出最大的笑话。
2。8
当初次得见诺基亚与经销商及零售店签署的合作协议及附件文本，我的感觉只能以“震惊”来形容——竟然有数十页，上百条款及细则。
国内企业之间的购销合同，哪有那么复杂的，最多几张纸，甚至很多国内厂商，与经销商及零售店之间只怕连一份稍正式的书面协议都没有！
而要拟出一份如此细致的协议来，一般的公司就算是聘请再好的律师，也不一定行——其中沉积着诺基亚全球经营数十年直至攀登上世界巅峰所有的经验得失！
除了数量极少的ND（全国经销商）、DRP（全国或地区性大型零售连锁）及NPC（诺基亚品牌专卖店）、PD（省级代理商）、FD（省级供货平台）外，诺基亚即使与成千上万个RKA（零售店）、WKA（经销商）签有“分销协议”，彼此之间在法律上也无任何实质的关系。
即使发生纠纷，诺基亚将稳居不败之地！
此外，名义上诺基亚在中国有数千名负责销售与市场的业务代表以及近万名的驻店促销员，但除极少数外他们在法律上也根本就不能算是诺基亚真正的员工。
诺基亚通过第三方劳务公司与这些员工签订用工合约及发放工资，以规避可能存在着的各种风险……
而在其它一些法律体系比较严谨或管制比较严格的国家，诺基亚未必就敢以如此方式用工了。
还有，诺基亚在其它一些国家与经销商及零售店之间签署的合作协议及附件文本中的条款亦未必与中文版完全一致，中文版当中的很多条款及表述方式诺基亚未必就敢写到其它一些语种的协议中去或如此地直白！
2。9
只有在诺基亚的计算机资料库里才有最新最全的零售店相关数据信息，每半年就复核更新一次。
而一度占据着全球以及中国内地手机市场最大份额的摩托罗拉，就算是在它最鼎盛时期都未能全面彻底地完成一次高质量的零售店普查，更何况如今它在每个省最多还残余三五个人的苟延残喘中。
诺基亚推进“零售店普查”与“终端建设”相结合两大系统工程之机恰巧是它在中国内地市场的销售陷入最低谷、境况最糟糕的时刻，02…03年间，诺基亚几乎就没有能拿得出手稍微像样点的产品（同期摩托罗拉则是精品不断），致使一些追随它的全国代理与经销商也跟着亏损累累最终不得不弃之而去——而今几乎没有人能想象得到它当年的窘迫。
“置之死地而后生”这一古谚语反被这一家从欧洲小国而来的企业演绎得淋漓尽致，危难当中诺基亚倒放开了一切，不计成本地大肆扩充人员，全力完善计算机管理信息系统与零售店相关数据信息采集，成千上万套地向零售店投放专区专柜。
只要是稍大点的零售店，通常是在其最好的位置，用整面墙来安放诺基亚统一定制的天蓝色背景板，上有醒目LOGO及大幅面色彩绚丽可更换的新产品广告图，前面摆放一溜儿整齐透亮、时髦大方的诺基亚手机专柜。
至于其它所有品牌的手机，则被挤到剩余的地界，混杂拥塞在那些陈旧破烂、昏暗不已的柜台里，形象之高下立判。
在那之前零售店里用来陈设手机的柜台，要不是借用原本销售其它乱七八糟商品的柜台，要不就是各个零售店自行打造，尺寸大上不一，外形与结构五花八门。而柜台后方的墙面上，要不是一片素白，要不就被大大小小各种颜色的海报贴成大花脸。
随后其它厂商才反应过来，紧跟着在零售店也开始投入专区专柜及更多新颖的市场宣传物料。诺基亚对于国内手机零售店的形象升级，起到了一定的推动作用，而它本身受益则就更大了。
一战定江山，诺基亚领先其它厂商的，其实并非产品或技术！
2。10
一般消费者即便能找到窜货市场，未必拿得到窜货的价格，窜货市场批零兼营，不拒绝个人消费者，但对于个人零星购买及零售店批量进货会是两个价格。
不过相差亦不多，窜货经销注重快速流转甚于单台利润，零售价仅在批发的基础上略加一点儿，比起外面的零售店来，仍然要便宜许多。
若无内行相助，一般消费者到窜货市场可能买不到正品行货及配件短缺或被调换，保修范围与时间也要窄或短得多甚至完全就不管。
零售店进货，偶尔也会有残次品夹杂于其中或原装配件被调换，至于以水货充当行货、旧手机换个壳后假冒新产品，及配件短缺的可能性倒不大。
毕竟是一种暗地里的交易，其间经手环节越多，窜货品质出问题的可能性越大。某些品牌手机的原装配件与高仿制品，外表几乎一模一样，价格却相差甚远，调换后窜货的利润更高，或对外报价更低更具吸引力，便于走货。
至于调换下来的原装配件，另有专门的渠道出售，一些零售店也爱干点类似的勾当。
近年来手机的售价快速下滑，但原装配件的价格及利润仍居高不下，源于一些国外厂商的销售策略。
那些国际品牌手机若在专卖店或厂商指定的维修站配一块原装电池或一个原装充电器、一个原装耳机、一根原装数据线、一个原装蓝牙、一套原装外壳、一个原装屏……仍需一两百甚至数百元。而今最便宜的手机零售价也不过才两百元左右，其实同一品牌高档与低端手机的电池，成本几无差别。
且所谓的“原装”配件，亦并非手机厂商自行生产，而是委托其它专业生产厂代为加工，即“贴牌”（OEM）。
如今几乎所有知名国际品牌手机的电池及其它一些配件基本上都是在中国内地加工，一些质优价廉的国产组装配件与原装配件相比，无论质量、性能都相差无几甚至更好，价格却仅为“原装”的若干分之一。
零售店与窜货市场或中间商之间有长期的业务往来，交易中偶有纠纷能通过协商解决，至于一般�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！