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靠近一点看西方-第7部分
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优先购买的权利。在所有者将某种事物提够给潜在购买者之前，权利人有权决定是否要首先购买。比如股票的增发，老股东就可能有优先购买权。
举一个例子，A想把一栋房子以100万元卖给B，但是C拥有优先拒绝权或者优先取舍权，所以A应该先询问C是否要以100万元购买。如果C要买，A必须卖给他，只有在C不要的情况下，B才能得到这栋房产。
优先拒绝权能涵盖任何性质的资产，包括不动产、个人资产、专利许可、影视剧本，以及股权。它也可以包含那些并不是严格买卖资产的商业活动，比如进入合资企业的权利或是分配权。由于优先拒绝权是一项合同权利，所有者违反合同对权力人造成的补偿通常限制在弥补损失的范围内。也就是说，一般情况下，当所有者在没有通知权利人的情况下，将财产出售给第三方时，权利人可以为损失提起诉讼并以此为限，但是不能取消该次交易。在有些特殊情况下，当期权是财产权利时，法院可以宣判该交易无效。
类似于ROFR，还有ROFO（Right of First Offer，也写作Right of First Negotiation，可翻译为优先谈判权）的说法。不同的是，ROFO只是权利人可以在交易前优先谈判的权利。
这些听起来就有点霸道的权利很多都是西方人（尤其是美国人）的发明。他们在世界上横行惯了，习惯主导谈判，有时在一开始就要求这种权力。我有时就得提醒这些人，要放下身段，和其他人一样地去竞争，不要还没有投资就要求优先拒绝权，这毕竟是一个实际的参与者或者已经投资过的股东才有的权力。 。。
3。不可小觑商务霸权（3）
去哪里仲裁合理（arbitrage）
多数的商务合同和协议最后都有仲裁的条款。但是仲裁所在地常常是双方争执的对象，每个人都希望在自己的国家甚至自己居住地的法院解决问题。这一点上，如果不能入乡随俗，就只好坚持国际惯例了。这就是为什么许多大的合同都选择在瑞典的斯德格尔摩仲裁的原因。
不久前一次谈判中，我和美国人已经协商好共同在中国找可以投资的项目。这项业务主体是中国，被投资的企业在中国，如果出现纠纷，在中国的仲裁机构进行仲裁（常常是中国贸促会），是一个比较合理的解释。所以我在起草协议时把仲裁条款的仲裁者指定为位于北京的中国贸促会。
其实对我来说，这是一个不很重要但又必须列上的条款，因为所谈的是一个简单的合作，即便出现纠纷，所争执的费用还不够打官司的，所以我们只是象征性地写上北京为仲裁地，没人真想去打官司。美国人事先跟我说他简单看一下就可以签字，结果真正看到协议后，又改口说让他们的律师看看，第二天再答复我。
我知道一碰到美国律师，事情就会变得复杂。因为美国律师习惯于把简单的问题复杂化，以便赚更多的费用，或者要证明自己是多么有价值。而我们签的只是一个互相承诺尊重对方介绍、相互不能绕过的、一个简单得不得了的协议，不会有金额比较大的官司。
结果第二天他把美国律师修改的文本给我看后，我差点晕过去。律师在大部分无关紧要的地方都做了有利于美国人的改动，就把一页纸的协议扯成了三页。而这些改动，既不符合中国国情，又不符合我们之间事先的口头约定。最离谱的是在仲裁条款上，律师居然把北京仲裁地点从北京改至美国的佛罗里达州，因为这个投资人和他的律师就住在那里！在中国做生意，却要到毫不相干、远在万里之外的美国佛罗里达仲裁，美国的律师真不把自己当外人！
看过这个条款以后，我马上表示这个协议本身也就不能签了，不仅仅是仲裁条款问题，而是我们之间的理念差距太大！入乡随俗是任何投资者和从事贸易的人都必须正视的一点，如果我要去美国投资，我不会霸道地规定美国人到北京来仲裁，因为这有违常理。
用何种语言方便（working language）
改革开放以来，西方人到中国，仍然喜欢按他们的方式、用他们的语言来做生意，就跟还是在他们自己国家一样。另一方面，某些中国人也有崇洋媚外的思想，从一开始便为他们配置了翻译，用英文、德语甚至法语来进行电文和信件的交流。20世纪80年代，我们对外谈判时，来哪国商人我们就设法找懂哪国语言的翻译。
当然作为世界的通用语言，用英文起草合同也是商业活动中的惯例。中国毕竟是个发展中国家，汉语也就是在最近几年中成为西方国家重视的语言，所以我们不得不按照西方人的习惯、以西方人的方式来执行我们国际上的商业合同。这既是我们向外国学习的机会，也是我们必须付出的代价。
只是，机会也好、代价也罢，我们都不能一味地迁就外国人，对于一些不合理甚至是霸权式的条款，比如去对方国家仲裁这类条件，还要针锋相对，能删除就删除，可修改的就修改，即便冒着谈判破裂的风险，否则的话打起官司来后患无穷。
比如说，有些西方的合同特别注明，合同一式两份有中英文版本，但是他们依然要求如果出现争议，以英文版为主。这样如果争执起来，主动权还是掌握在西方人手里，因为他们对英文商务条款的理解，往往比中国人深入，他们甚至在商务条款中埋下了伏笔，用词都是有利于他们的，合同也都被他们的律师审核过，又经过多次签订，尤其是当他们向中国出售设备和技术时，如果接受了“商业文本以英文版为主”这个条款，就实际上给自己带上了一付多余的枷锁。
更有甚者，一些非英语国家的西方人到中国来谈商务合同，仍习惯于讲他们自己的语言，还想用他们的语言来制订合同。法国人就常常这样，他们到中国做生意还讲法语，我们还得给他配法文翻译，谈判中用翻译也就罢了，有的公司竟然得寸进尺要求用法语签合同，理所当然地遭到了我们的拒绝。因为他毕竟是在中国做生意，他应该懂得中国的文化和语言才行。为什么我们的谈判人员去法国时，都得配法文翻译，跟他们讲法语，而他们来中国不跟我们讲汉语。如果都不讲对方的语言也就算了，没有道理在中国用法文签合同。所以在这种情况下，面对西方其他国家的外来者，合同一定是用英语的，其他语言的合同或协议，一定不要签署。
一个律师朋友就跟我讲起了和法国人谈判艰难的例子，法国人面对着英语很好的中国律师仍然说法语，还得用翻译，浪费了很多时间。朋友最后忍不住教训他们：“你现在是在中国，不讲汉语就已经算照顾你们了，至少得用国际通用的语言吧？”
霸王条款从根源上讲来自西方，也通行于西方。就是说面对弱者，西方人对自己的同胞也是这么干的。现在熟悉了某些霸王条款的中国公司也开始将此强加给其他合作的同胞公司，这也算是一种形式的国际接轨吧。不过公平地讲，虽然是霸王条款，其中一些也有合理性，体现了一种程度的公平，否则就不会流行那么久，还被中国人接棒式
地承接。比如不能绕过条款体现的是对代理的认同与尊重，也应该是做事的原则，就像我们讲的不能过河拆桥一样。
所以要抵制的倒是霸王条款的滥用，以及西方人先入为主、居高临下的习惯做法。
4。别把自己卖瞎了（1）
如果天生丽质，即使不做自身修饰，不了解市场和社会，作为一个人，谋得一定的声誉和地位也是比较容易的事情。而对一家企业来说则不然，销售是一门重要的学问，不仅要会销售自己的产品，还要学会销售自己本身。
卖企业如同卖菜
卖企业就跟卖菜似的，同样一种商品，卖者希望价格卖得越高越好，以便自己的利润最大，而买者则希望价格越低越好，以便自己的成本最小。卖菜和卖企业还都受季节性的影响，如果是丰收的季节，菜价就很便宜；如果青黄不接的季节，菜价就很贵。同样的道理，如果经济形势好，企业手里有钱的时候，买卖的成交量就会加大，并购现象就会增多，本来准备以低价出售的企业就有可能高价售出，水涨船高就是这个道理，社会上的游资如果过多的话，企业就会溢价出售。
价格是买卖中的一个中心环节，只有在价格都符合双方最低希望的时候，买卖才有可能成交。尽管如此，卖企业跟卖菜又不一样 。
如果价格谈不拢，企业的买卖可能不会完成，因为投资人不是非买企业不可，他可以把钱存在银行也可以投资黄金和其他用来保值的东西，甚至出外旅游花掉它。卖菜却不同，菜卖不出会烂掉，所以在最后关头，卖者无论如何也要把手里的存货清掉，即便是零收入，比如在大丰收季节。买方也有类似的心理，如果他买不成自己想要的食品，就只能饿肚子，即便是付出全部家当，比如在一个饥荒年代。一句话，即使价格不是他所期望的，菜或者食物仍然可以出现买家。
卖企业不同的地方还在于，即使在经济处于低谷的时候，聪明的投资人也会选择在这个时期进行大规模的收购，然后将企业进行重组、转型，等到经济好转的时候，再把它高价出售。而食品不能这样，它是有保质期的，等到下一轮经济上行的时候，它已经不能食用了。
重要的还在于时机
所以卖企业的时机非常重要，这个英语叫Timing。在企业处在萌芽阶段，人们对其还不了解的时候，它的价值是很低的，这时候吸引的主要是风险投资，风险投资常在天使投资人之后投资于种子期或起步期的企业，这些企业可能有很大的增长空间，而且它们的商业模式都很好，所以能吸引风险投资者，但是由于未来前景难料，竞争者又随时可能出现，它们完全可能还没等发展起来就随时会被淘汰。投资者要冒很大的风险，为此会要求很大的回报。收益是对风险的回报，风险越大，对收益率要求越高。因为投资出去的钱完全可能打水漂了，颗粒无收。
当企业发展到了中期，已经有相当大的年收入和利润时，同样金额的投资只会占企业很小一部分的股权，可能只占百分之几，就是说企业的价格被大大地提升了。这时的投资人常常是私募资金的管理者，他们冒的风险要小得多。因为企业有了相当的现金收入，在市场上已经站稳了脚跟。更令人信服的是，业内大多数同行都认为这个企业已经开始值钱，当大家都这样认为的时候，企业也就真的值钱，并完全可能用比实际投资额高很多的价格被出售。企业也开始显得牛气，因为它受到了追逐。
而当企业经过快速增长达到上市条件时，它的卖价会进一步提升。这时的投资人要以数倍于以上同样投资额的代价换取百分之几甚至更低的股权。即使这样，投资者仍然络绎不绝，因为一旦上市，回报会加倍增长，这时的投资人往往是战略投资者。
4。别把自己卖瞎了（2）
在战略投资者之后投资又是在企业上市之前的、在一级市场进行买卖的那些机构和个人投资者，在国内俗称为“打新股者 ”。而在企业上市以后在二级市场进行买卖的就主要是公众了。当然这里面又包括基金公司和投资公司等机构，但买卖的主体还是老百姓，因为无论基金公司还是投资公司，其资金最终还是来自公众。
好企业似玉
收购企业的过程还有点像一块玉石被开采、拍卖、切割直到后来加工成为一个艺术品的过程。这是因为，即便是一块上等玉石，当它被从矿山开采出来的时候，从外表上看也只是一块大石头，有专家认为是玉，有专家却认为不是，把它切割以后大家才知道是不是。
开采者就像天使投资人，自掏腰包先把它挖出来，而买这种毛坯石的人就像风险投资者，他们是真正的赌徒，冒很大的风险，在看不清内部究竟是什么也看不清外部市场的情况下就出手了。切割后，即便是人人都称赞的好玉，把它打造成什么样的艺术品也是一门很大的学问，打造得好而奇特就会卖到很高的价钱，就会价值连城；而打造得不好，就会只能以平庸的价格出售。
肯出钱打造毛坯玉石的人就像私募基金，他们肯花比风险投资人更高的价格收购，握在手里花几个月甚至几年时间仔细研磨，当把它投放到市场让公众“打新股”般地竞标收购时，它的价格又会进一步提升。因为对不同的人，玉石的价值是不一样的，对它情有独钟的人会以比其他人高很多的价格来收购它，也期待会在多少年以后用更高的价格将其卖掉。
谈判中的化学反应
相比之下，投资谈判有点像谈恋爱。
因为投资是投人，如果企业家和投资者能够相互看上眼，互相感觉良好的话，就会像谈恋爱似的产生一种西方人俗称为化学反应（chemical）的气氛，使得谈判双方气味相投，轻易做成一个投资决定，相应的条款也就容易达成，障碍就会被一一越过。
应该说，在大多数的投资谈判中，都是投资者看中了企业家，喜欢企业家的做事方式和为人风格，但也有一些相反的例子，是企业家对投资者看不上眼，他不愿意将企业卖给他，尽管他需要钱，这一点又和卖菜有区别了。
这是因为，能够吸引投资者的企业家都不是穷人。他们不仅不穷，还可能非常富裕，甚至比投资人以及投资人的商务代表更富裕。他们是一个商业模式的创建者，同时又是科学家、发明者。总之，不少创建企业的是资深人士，已经有了相当的财富和较高和地位，所以他们对投资者都持不卑不亢的态度，想投就投，不想投的话，他们不会整天打电话或发电邮缠着你去投资，大家都知道这种做法是没用的。
投资毕竟不是谈恋爱，围追堵截式的方式只能让投资人产生反感。对于一个希望得到投资的企业家来说，最好的谈判态度是不卑不亢、有问必答，懂得突出优点同时也不言过其实。
没有金箍棒式的项目
说到这，我想到在南方谈过的一个项目。那是一个生产农作物有机肥料的公司，肥料是从玉米等植物中提炼出来的，从植物中来又用到植物中去，是有机的还是绿色的，符合未来发展的趋势，又符合国际理念。我们到来之前，知道这种肥料是用来促进植物生长的，不仅会缩短玉米的生长期，还会使玉米变得饱满，并在使用过程中已经获得了市场的认可，出口前景也十分广阔。
4。别把自己卖瞎了（3）
但是企业家在介绍这种肥料时，却说得过了头，一时兴起把它吹得天花乱坠，说如果控制好了生长期，在一些阶段能让玉米迅速成长，而在另一个阶段还能抑制玉米的成长，意味着想让它怎么生长就怎么生长，当时听得我和投资人觉得莫名其妙。事后我和他们开玩笑，问什么东西既能长大又能变小，他们当然猜不出来。我告诉他们那是孙悟空用的金箍棒，想大就大、想小就小，大的时候顶天立地，小的时候能塞到耳朵里。当然，这只是神话故事。
我们碰到的这家企业的老板显然没有和我们产生化学反应，下一轮会面遥遥无期，理所当然地遭到了投资者的摒弃。
让投资者排队
这句话听上去似乎不现实，因为投资者一直是受追捧的人群，到哪里都是抢手货，怎么能让他们排队买东西呢？
正常情况确实是需要资金的企业找投资�
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