经商十训-第67部分

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　　　　由于示威的不断升级，1977年6月从美国发起了抵制活动，并迅速蔓延到了其他9个国家。为配合其他国家的行动，抗议活动计划在美国和加拿大持续到1986年1月26日。由于雀巢公司占了世界市场的50％，再加上他们是抗议的主要目标，因此，抵制活动以雀巢公司为主要对象。

　　　　婴儿奶粉联合战线以及其他组织者的要求是：停止使用“牛奶护士”；停止发放免费试用品；停止向卫生行业推销婴儿奶粉的活动；停止利用顾客进行促销广告活动。

　　　　此时雀巢公司的社会形象正在走向深渊，有关管理部门再也不敢视而不见了。而且对雀巢的抵制很快得到了美国450多家地方和宗教组织的支持。宣传者声称这是美国有史以来最大的一次非工会性质的抵制活动。在婴儿奶粉联合战线没有全天开放的波士顿、芝加哥、巴尔的摩三个城市，抵制活动最为激烈。抵制活动也曾影响到大学校园。发起者们通过“嚼啐雀巢”的口号，号召人们不去购买牛奶、巧克力和咖啡等各种雀巢产品。抵制活动无疑是非常有效的，这不仅使雀巢公司的业务以及利润受到了直接的损失，还使公众对于这家公司的不满具体化了，连政府也不得不作出反应。

　　　　由于公司的社会公众形象继续恶化，雀巢公司不得不慎重对待人们的抗议。到1981年，由于提高公司形象的努力没有任何成效，公司认识到忽略事实并无帮助，一切否认指责的努力也只会使形势恶化。因此，它决定采取一种新的战术，决定因势而变，因时制宜，以一个友好的负责的公民姿态出现，试图重新建立自己的信誉。

　　　　公司的第一步是遵守世界卫生组织关于广告限制的准则。世界卫生组织的准则只要求自愿遵守，内容是禁止对公众作广告，以及向母亲发放试用品。雀巢公司严格遵守了这一准则。

　　　　然后，雀巢公司要寻找一个权威组织做自己加入世界卫生组织的准则的担保人，最后他们找到了婴儿奶粉心理工会特别工作小组。

　　　　雀巢公司对新闻界的反应一直是谨慎的。1981年上半年，《华盛顿邮报》发表了九十多篇抨击雀巢公司的文章，为重建公共形象，雀巢公司对新闻界的对策是“坦率地敞开大门”。

　　　　而公司决策中最有效的一步是成立由医学专家、牧师、市民领袖以及国际政策专家组成的十人小组来监督公司对世界卫生组织准则的遵守情况，并且调查对公司市场活动的有关控告。由于雀巢婴儿奶粉监督小组请到了缅因州的前州长秘书、副总统候选人以及民主党参议员埃德蒙为主席，大大增加了雀巢公司在公众心目中的可信度。

　　　　世界卫生组织、国际抵制雀巢委员会以及联合国儿童基金会的代表一起开始解决雀巢与国际卫生准则有冲突的地方。注意的焦点集中在宣传品、包装、送给医务人员的礼品以及免费提供给医院的试用品上，最后这些都以雀巢的让步而得到解决。公司愿意在以后印发的宣传品首先强调母乳比奶粉的优越性，婴儿奶粉产品的包装说明中要注明污染水质的危险并突出母乳的优点，以后再也不向医务人员个人赠送礼物，免费试用品只发给那些没有能力用母奶喂养自己孩子的妈妈。

　　　　经过一段时间的努力，雀巢公司的形势终于有所好转。在此之前，公司曾经几度辩白，但其结果只是使公众的敌视态度更强烈，并引发了抵制运动，要追究雀巢产品杀害第三世界几百万婴儿的责任。事后，雀巢营养联合公司的总经理潘根说：“我们都上了一堂课，公司和企业必须留意顾客及社会的态度。出现问题时，应该和有关人员坐下来好好协商，寻求解决问题的方法。应该学会适时而变，调整公司的公关策略。”

　　　　通过上面的例子可以看到，作为商人，一定要学会因时而变，因势利导，要灵活应付公司内外可能出现的变化。

　　　　□善用商机者胜

　　　　机不可失，失不再来，这是一个浅显而深刻的道理。

　　　　在商业活动中，如果你能在时机来临之前就识别它，在它溜走之前就采取行动抓住它，那么幸运之神就降临了。机遇总是永远偏爱那些有准备的头脑。

　　　　1865年，美国南北战争宣告结束。北方工业资产阶级战胜了南方种植园主，但林肯总统被刺身亡。

　　　　全美国沉浸在欢乐与悲痛之中，既为统一美国的胜利而欢欣鼓舞，又因失去了一位可敬的总统而无限悲恸。

　　　　但是，后来成为美国钢铁巨头的卡耐基却看到了另一面。

　　　　他预料到，战争结束之后，经济复苏必然降临，经济建设对于钢铁需求量便会与日俱增。

　　　　于是，他义无反顾地辞去铁路部门报酬优厚的工作，合并了由他主持的两大钢铁公司——都市钢铁公司和独眼巨人钢铁公司，创立了联合制铁公司。同时，卡耐基让弟弟汤姆创立匹兹堡火车头制造公司和经营苏必略铁矿。

　　　　在联合制铁厂里，矗立起一座22．5米高的熔矿炉，这是当时世界最大的熔矿炉，对它的建造，投资者都感到提心吊胆，生怕将本赔进去后不能获利。

　　　　但卡耐基的努力让这些担心成为杞人忧天，他聘请化学专家驻厂，检验买进的矿石、石灰和焦炭的品质，使产品、零件及原材料的检测系统化。

　　　　在当时，从原料的购入到产品的卖出，往往显得很混乱，直到结账时才知道盈亏状况，完全不存在什么科学的经营方式，卡耐基大力整顿，贯彻了各层次职责分明的高效率的概念，使生产水平大大提高。同时，卡耐基买下了英国道兹工程师“兄弟钢铁制造”专利，又买下了“焦炭洗涤还原法”的专利。

　　　　他这一做法不乏先见之明，否则，卡耐基的钢铁事业就会在不久后的大萧条中成为牺牲品。

　　　　1873年，经济大萧条的境况不期而至。

　　　　银行倒闭，证券交易所关门，各地的铁路工程支付款突然被中断，现场施工戛然而止，铁矿山及煤矿相继歇业，匹兹堡的炉火也熄灭了。

　　　　在这种看来不利的境况下，卡耐基却认为，只有在经济萧条的年代，才能以便宜的价格买到钢铁厂的建材，工资也相应便宜。其他钢铁公司相继倒闭，向钢铁挑战的东部企业家也已鸣金收兵。这正是千载难逢的好机会，绝不可以失之交臂。

　　　　在最困难的情况下，卡耐基却反常人之道，打算建造一座钢铁制造厂。

　　　　他走进股东摩根的办公室，谈出了自己的新打算：

　　　　“我计划进行一个百万元规模的投资，建贝亚默式5吨转炉两座，旋转炉一座，再加上亚门斯式5吨熔炉两座……”

　　　　“那么，工厂的生产能力会怎样呢？”摩根问道。

　　　　“1875年1月开始工作，钢轨年产量将达到3万吨，每万吨制造成本大约69万……

　　　　“现在钢轨的平均成本大约是110万元，新设备投资额是100万元，第一年的收益就相当于成本……”

　　　　“比股票投资还赢利！”卡耐基补充了一句。

　　　　股东们同意发行公司债券。

　　　　工程进度比预定的时间稍为落后。1875年8月6日，卡耐基收到第一个订单，2000支钢轨。熔炉点燃了。

　　　　每吨钢轨的制造劳务费是8．26元，原为40．86元，石灰石和燃料费是6．31元，专利费1．17元，总成本不过才56．6元。

　　　　这比原先的预计便宜多了。卡耐基兴奋不已。

　　　　1881年，卡耐基与焦炭大王佛里克达成协议，双方投资组建F·C佛里克焦炭公司，各持一半股份。

　　　　同年，卡耐基以他自己三家制铁企业为主体，联合许多小焦炭公司，成立了卡耐基公司。

　　　　1890年，卡耐基兄弟吞并了狄克仙钢铁公司之后，一举将资金增到2500万美元，公司名称也变为卡耐基钢铁公司。不久之后，又更名为US钢铁企业集团。

　　　　善抓机遇，坚韧不拔的卡耐基终于取得了成功。

　　　　有人把机遇称为运气，不管称谓如何，有一点是绝对的，那就是善于利用机遇比怨天尤人更为有益。

　　　　英国著名小说家艾略特曾经说过：“生命巨流中的黄金时刻稍纵即逝，除了沙砾之外我们别无所见，天使前来探访，我们却当面不识，失之交臂。”20世纪的美国人也有一句俗谚：“通往失败的路上，处处是错失了的机会。”坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。

　　　　是否具备抓住大的机遇的能力，是大企业家与一般企业家相区别的关键之处。这是JR人才调查中心对当代中国企业家进行分析研究的重要结论之一。

　　　　世界经济发展表明，每当时代性、行业性的大机会出现时，必然会造就一批大企业。一个人如果能看到并抓住这种大的时代性、行业性机会，再加上自身的努力经营，往往会成为大企业家。比如，石油行业兴起后出现一大批石油大亨；计算机行业的兴起，造就一批计算机界的巨人。我国新时期20年的历史同样表明了这一点，只有那些敏锐地抓住时代性、行业性大机遇的企业家，才会迅速创立自己的基业，也只有抓住大机会，才可能使企业不断跃进式地发展，也就是说，使企业超速成长。抓住大机会，是大企业家之所以为“大”的根本原因。

　　　　但是，抓住大的市场机遇并不容易，这与机遇本身的特性有关。

　　　　第一，市场机遇具有极强的渗透性。它无处不在，无时不有，广泛地渗透于政治、经济、军事、文化、卫生、体育等各种领域，这就要求企业家们“无孔不入，无缝不钻”。

　　　　第二，市场机遇具有很深的隐蔽性。它不像浮萍一样漂浮在水面，而是隐藏在市场的深处，越是大机会，隐蔽得就越深越远，不易为一般人发现。只有成功者才能越过纷杂的表象发现本质，透过偶然看到必然，甚至穿过假象和危机寻找机会。

　　　　第三，市场机遇具有不可逆转的即时性。它稍纵即逝，可谓“机不可失，失不再来”，然而却终究逃不出成功企业家敏锐的目光，最先发现、最先下手的人往往最先得益。

　　　　真正有作为、有魄力的企业家的成功并不是一步一个脚印、按部就班地取得的，他们善于盯住大机会采取大手笔，而这绝非小打小闹能达到的。

　　　　大机会可以使人一步登天，然而，大机会却隐藏更深、更远，更不易为常人发觉，这就要求有心人目光敏锐，能近能远，善于从蛛丝马迹中洞悉大机会的降临。
第十章　学习能力训练
——　　　　与时俱进，永不落伍

　　　　新的思想、概念、工具层出不穷，要求商人对决策进行反省，并用开放的态度广泛地学习。与此同时，整个企业组织也将逐渐向开放的学习型组织转变，由于环境的变化越来越快，学习已成为21世纪的生存概念，有管理学家预言，持续的学习和改革将成为未来商人的一项重要任务。正如德格所说，未来惟一持久的竞争优势，或许是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。

　　　　□知识是成功商人最大的资本

　　　　一个缺乏知识的现代人自然难以有作为，更何况商人呢？大家知道，知识经济时代是一个充满着创新的时代。在这个时代，新的产业部门将取代传统的产业部门，新的资源与新的资源配置方式也将出现。一些社会新型阶层必将兴起，知识和信息的拥有者、控制者将打破传统的货币资本与实物资本拥有者和控制者对社会权力的垄断地位，成为新时代社会结构的核心和中坚力量，社会财富也必将为新的知识创新阶层所控制。

　　　　随着知识的资本化，知识型商人和知识资本营运家将成为时代新宠，成为社会发展与控制的主导力量。

　　　　资料显示，比尔·盖茨平均每周增加资产4亿美元。比尔·盖茨创造了财富史上的神话。他的成功与过去众所熟知的成功例子完全不同。在过去的差不多一个世纪里，全球首富是石油大王、汽车大王、钢铁大王等企业巨子，他们的财富是必须通过一生的努力，甚至是几代人的不懈奋斗，才逐渐完成的。他们的财富是建立在数不清的有形原料、产品之上的。而比尔·盖茨的微软公司，没有高大的厂房，没有堆积如山的原料，有的只是知识和智慧，他们的产品就是一张张软盘。这是一个崭新的产业。比尔·盖茨的微软公司的产值大于美国三大汽车公司产值的总和，而且美国1996年全年新增产值的2/3是靠像微软公司这样的企业创造的。

　　　　比尔·盖茨的崛起，揭示了创业是智者的游戏，知识是创业的资本。同时，比尔·盖茨的出现也标志着知识经济时代的到来。

　　　　知识经济时代，知识分子再也不是手无缚鸡之力的穷酸、软弱的穷书生的形象了。

　　　　在知识经济时代，最重大、最根本的变化，无疑是发生了资本革命，资金让位于知识，知识成为最宝贵的资源、最重要的资本。“知识就是资本，知识就是财富”将成为这个时代的新理论。

　　　　知识经济和资本革命向一切富有知识与智慧者提供了前所未有的机遇。纵然你很穷，但只要你拥有一颗智慧的大脑，成为一名知识商人，就一定会富甲天下。

　　　　梁金海今年只有23岁，却有着双重身份，哈尔滨工程大学计算机专业的研究生、一家计算机技术应用公司的老板。

　　　　梁金海15岁考入武汉船舶工业学校，一次偶然的机会，梁金海接触到了计算机，从此他就被这神奇的机器吸引了。他对自己说：“我不能掌握计算机，将来就会让计算机掌握。”他寻找并创造一切机会学习计算机知识。1966年，他被保送到哈尔滨工程大学计算机专业深造。

　　　　大学三年级时一次无意的发现，使梁金海萌生了研制一种可调节电筒容量兼容各种型号电池的手电筒的想法。半年后，梁金海为自己的这项发明申请了专利。在此期间梁金海先后为哈尔滨殡仪馆、哈尔滨铁路局、黑龙江省计算中心等单位设计了相关的系统管理程序。

　　　　2000年，当梁金海被保送为哈尔滨工程大学计算机专业研究生的同时，他成立了自己的研究所，当上了一名学生老板。研究所成立不到半年，他就开发出具有感应识别技术的智能化巡检系统、地理定位系统等多个项目。

　　　　新经济时代，经济发展主要取决于智力资源的占有和配置，以高技术产业为支柱，以高文化、高谋略为策划的发展经济模式，知识＋资本＋创意=成功致富，已成为成功致富的公式。

　　　　1996年到1998年，李阳的疯狂英语疯狂了大半个中国；1983年从华东政法学院毕业，后去美国深造的段棋华律师回国后，5年为中国人避免经济损失5亿多美元；希望集团刘氏兄弟下属企业超过100家，饲料产量超过1000吨，财产达10亿美元；1971年出生，成都电子科技大学毕业的丁磊建的网易公司在1999年度CNNIC投票评选的十佳中文网站获第一，他的个人资产达1．34亿美元。

　　　　由此可见，知识就是力量，知识就是财富。随着新经济时代的到来，人们的机遇面临极大的挑战，谁抓住了这个时代的机遇，谁就是财富的拥有者。

　　　　□学习能力比知识更重要

　　　　学习能力是决定成败的重要因素，因为它可以让你打开未知天地，把你变成一个专家，一个人丧失学习能力，等于放弃了成功。

　　　　一家著名企业在北京大学招聘员工，提出的要求是英语能力和计算机能力要出众，许多人不解。