经商十训-第52部分

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出现，就必将成为在场人士的焦点。每一个人都能感受到他那无形的威严，而被深深地吸引住。他那股低沉、稳定而精神十足的语调，在谈判中更能表现出其天生的特质，令人望而生畏、肃然起敬的无形力量，就是所谓的领袖气质。除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质，拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢作声，并自心中涌出一股难以言喻的敬畏之情。非凡的领袖气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。拿破仑身高不到160厘米，粗短矮壮；“印度圣雄”甘地瘦弱憔悴，其貌不扬；爱娃·罗斯福（第32届美国总统夫人）年轻时经常抱怨自己长得不够漂亮，个性又太保守内向，但是，她终于克服了这些先天的障碍，而成为一位魅力十足的女性。

　　　　进一步不难发现，谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿和坐姿，走路的样子，说话的姿态或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方不自觉地为你所吸引。究竟是什么样的动作才具有如此特殊的吸引力呢？很简单，稳重的步伐，有力的握手，充满自信的眼神，从容不迫的气度等等！这些都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉，以及“与这个人谈判，千万不得无礼”的自我警惕。在这种情况下，你的谈判能力不就水涨船高了吗？

　　　　2．非正式谈判

　　　　安·道格拉斯经过15年的研究，发现工会和资方每到谈判的最后阶段时，会期往往变得更短，小组会议则变得更长，而场外谈判也跟着频繁起来。商业谈判也有同样的情形。即使大部分的商谈都派一个酒鬼去参加也没有什么关系；不过到了最后的步骤时，就非慎重不可了。

　　　　不论正式的谈判或非正式的谈判，实际上都只是买卖双方在交换意见而已。在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地谈话——可以谈双方公司里不合理的规章，也可谈增进彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的税金等。这些谈话就像润滑剂一样，可使问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人品。

　　　　非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：借助它，谈判双方的幕后主持人得以私下交谈。比方说，公司指派张三为采购小组的领导人，但实际上却由工程师李四执行；因为李四对于货品的了解比张三丰富，且能以更便宜的价钱洽购。在非正式的谈判里，李四就能够从容出面商谈，而又不致牵扯到身份的问题了。

　　　　当正式的谈判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。在会议桌上，实在难以启齿求知。可是，在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外，为了要研究问题的细节，一连串的社交活动也是必要的——这种公私兼顾的法子既能解决问题，又能不失面子。

　　　　任何一位成功的商人，都深知场内谈判和场外谈判的力量。可是，由于每件事情都有好坏两面，因此我们也必须了解场外谈判的危险性，同时还要采取下列预防措施：

　　　　小心谨慎，不要作单方面的告白，免得泄露己方的秘密。

　　　　爱喝酒的谈判者是很常见的。每一位常常使用这种策略的人，比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了。

　　　　有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常地慷慨。

　　　　进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在轻松的气氛里，趁着人们没有防备的时候，轻易地使你相信虚假的消息。

　　　　场外谈判并不是什么特例。它在谈判的过程中占有极重要的地位。借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解延缓此谈判的要求并且研究出可行的解决方法。并非所有事情都必须在会议桌上提出讨论，一个优秀的谈判者应该了解到这一点。

　　　　3．情感式谈判

　　　　所谓“情感式”谈判，顾名思义就是在谈判中引入情感，情感式谈判几乎可以在众多问题上帮助你获得胜利。《读者》杂志曾刊登一篇报道，内容是关于某影星的代理人马利加先生如何解决牵涉到其客户雪莱的合同纠纷。这篇文章是对这个理论的最好说明。

　　　　雪莱在他的《教父》获得巨大成功之后，继续创作《圣母》和《圣母续集》的剧本。马利加为他签了一个极好的合同，包括售出的每张电影票的提成。但是《圣母续集》的合作人，优雅的绅士费尔德后来不乐意付给雪莱这笔提成费。

　　　　通过其律师作为代言人，费尔德争辩说雪莱的手稿不符合“电影行业的标准”。

　　　　马利加先生开始在世界各地调查这件案子，并多处取证。他逐渐对费尔德有了一些了解，特别欣赏他在生意方面的个人风度。马利加先生注意到费尔德注意吻妇女的手，永远保持礼貌，对自己所建立起来的人际关系很满意。他甚至感到虽然费尔德的律师们将雪莱一案视为纯粹的业务，对费尔德来说很可能掺入更多个人因素。

　　　　马利加与费尔德及其律师继续讨论，地点安排在意大利圣利摩的一家饭店里。两人在饭店的花园中谈得很融洽。这时，雪莱兴冲冲从人群中走过来。费尔德见到他很是惊奇，立即习惯性地奔向他，亲热地拥抱，并大声地招呼：“雪莱，我的朋友！”就在这时，马利加插进来：“费尔德行政管理，”他说，“雪莱在履行合同方面有什么不对地方吗？”费尔德此时犹豫不决，他怎么能当面指责“亲密的朋友”雪莱呢？费尔德只好转头问他的律师。马利加又重复了一遍他的问题：“费尔德先生，雪莱先生在履行合同方面有什么不周到的地方吗？”

　　　　费尔德微笑地看着雪莱，回答说：“雪莱不仅履行了合同中规定的一切义务，而且在这方面干得很出色。”

　　　　马利加先生的手段可能有点过分，但也不是完全没有可取之处。诚然，他在解决问题时掺入了一些个人因素，但是，如果对这件事抱有公事公办的态度，结果处理起来就没有这样容易。

　　　　日本人在情感方面，是最善于运用亲切态度的，可以说，日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本国土，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过13小时令人精疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人，露出一副温和慈祥的笑脸，走来迎接你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将把一个美梦成真的夜晚奉献于您。”你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，他还会向你说声：“晚安。”可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。

　　　　丰富的食物和宿酒未醒，会导致你的头脑迷迷糊糊的，再加上睡眠不足，精力自然不济，因此你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，这次最多也只能得个亚军。

　　　　□达成“双赢”的谈判

　　　　成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的商人有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。

　　　　在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

　　　　而达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径。换句话说，就是站在每一个谈判者的立场，从对方的角度看问题。

　　　　任何谈判要想达到双赢效果，请遵循下列策略：

　　　　知己知彼。大部分人都知道他们想从谈判中获得什么，但是很少人会考虑到他们愿意妥协的部分。

　　　　还有，另一方的目标为何？尽量了解对方的立场，然后评估各方信息，找出一个对大家都有利的结果。

　　　　理清立场彻底了解议题，并能清楚解释给他人听，是非常重要的。有什么理由可用来说明你的立场？要如何提出这些理由，让对方也能了解你的立场，并设身处地为你着想？谈判对方对你的观点看法如何？在哪些观点上他们是正确的？他们能正确了解你哪些观点，而你又将如何回应？

　　　　需要和欲求的区分。要想达到双赢结果，就表示你必须放弃某些想要的东西，以获取某些你需要的。所以在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有什么其他的变通办法。

　　　　许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。结果，在你看来，任何和你意见不同的人，不是笨蛋就是大坏蛋。

　　　　成功的商人会花时间、心思去了解谈判对手。他们很清楚，如果能和对方建立良好的关系，彼此会更容易沟通，也更容易找到双方共同的利益，以达到双赢结果。

　　　　所以，不要等到要谈判时，才急着和对方建立关系。要在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这些场合讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所抱的态度是希望双方的需要都能获得满足，所以希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。

　　　　点明主题是任何谈判的第一个步骤，可让双方有机会说明他们的立场。大家对问题的看法愈一致，就愈容易达到共同的解决方案。其实，如果双方都认为问题界定得够清楚的话，谈判就很容易有结果。

　　　　倾听。要特别留意遣词用句、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点？对方是否离题？若能了解上述这些重点为什么重要的原因，可让你之后的谈判更为顺利。

　　　　观察谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同？是否和其对问题的立场一致？对方是否愿意接受你的看法？对方是汗流浃背还是轻松自如？手和脚是很舒服地交叉在一起，还是很僵硬？手势看起来是热情洋溢、愤怒，还是漫不经心？愈能掌握对方的真正意图，你谈判的获胜筹码就愈多。

　　　　表达方式说出你想要的，但要和双方同意的问题界定一致。要让对方知道你的解决方式对双方都有利。焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快经验，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先说出曾经成功运作过其他个案的解决方案或类似的办法。

　　　　再度倾听。谈判者在说完他们想要的之后，对于对方的谈话，就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须比他们更专注地倾听。你要听出对方的实际需要，然后才决定你能给他们什么。

　　　　再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得愈多，他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时，要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。

　　　　如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。从一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。不必担心会遗漏主题（待会还是可以回过头来讨论），也不要害怕改变立场，你可以借此再度理清主题，或建议新的妥协方案。最重要的是让谈判继续下去，持续寻找双方的意见交汇点。如果你的努力都徒劳无功的话，最后问清对方真正需要的结果为何。然后把对方的回答加上你已同意的事项，告诉对方满足他的需要的最后底线为何。

　　　　不要破坏谈判。谈判是非常细腻的过程，稍微一个差错，就可能全军覆没。谈判时要注意的是：

　　　　·态度千万不可懦弱。不论你的立论多么有力，懦弱的行为，只会削弱你的气势。

　　　　·千万不要失去耐性，否则会显得你狗急跳墙，容易任意摊牌。

　　　　·不要情绪失控，要不然别人会认为你只顾个人的立场而没有合作的诚意。

　　　　·千万不要言过所需（别人会怀疑你没有用心倾听自己的需求）。

　　　　·千万不要提出最后通牒，要不然可能会演变成不是你死就是我亡的下场。

　　　　·千万不要提高声调。大声叫嚷的结果，只会让人听不清楚你在说什么。

　　　　成功的商人会努力得到他们想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失，才能有所得。妥协几乎是不可避免的。坚持不妥协的立场，只会造成双输结果。如此，谈判者不仅得不到想要的，连需要的东西也失去了。

　　　　成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。为事业的成功助一臂之力。
第八章　沟通能力训练
——　　　　开放自己，接纳别人

　　　　成功的商人都有一个共识，即在以文化促变革的过程中，激励员工的积极性和协调员工的行为方式至为关键，这不依赖于权力，而是依赖于有效的沟通。通过各种手段让更多的人认识自己、了解自己，以便得到同事、下属和其他层面的支持与配合，从而更加有效地开展经营活动，一个商人要获得成功，就必须学会与人合作，必须致力于人际沟通。

　　　　□成功商人要学会推销自己

　　　　推销是一门成功术。作为商人，尤其要善于推销自己。才能有所作为。

　　　　1．胸怀大志的推销员

　　　　世界最大香皂制造厂莫利威·皮托公司董事长赖托尔，年轻时是一个微不足道的香皂推销员。
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　　　　他并不是一个能言善辩的人，不被人注意，平凡得不能再平凡。如果说跟别的推销员有什么不同的地方，那就是他有强烈的上进心和将来有一天要叱咤风云、雄视财界的理想，只此而已。

　　　　“我这一次并不是来推销香皂的，我只是想请教您刚才我进贵店推销香皂时，我的动作以及言词、态度等有什么不妥当的地方，请您指点好不好？您比我有着更丰富的经验，在商界您是一位成功的人士，我恳求您的教导，以作为晚辈改进的借鉴。”

　　　　这个立志要成为财界大亨的小伙子，每当进入一家商店推销失败之后，沮丧地从店内走出来，一会儿便走回去，再进刚才拒他于千里之外的店里，以非常认真的口气讨教。

　　　　这种虚心坦诚求教的精神和淳朴的态度，不仅得到了宝贵的忠言和批评，而且被他拜访的商店老板，一个个都很乐意地跟他建立友谊，也很乐意地成为了他的新的主顾。

　　　　这位饱受风吹日晒雨淋，走街串巷，到处请教的推销