经商十训-第44部分

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的人之间，建立一个“信用可靠”的印象。

　　　　“信者得赚”，不但要让朋友信任你，而且要让顾客信赖你。

　　　　一代“红顶商人”胡雪岩就是依靠自己苦心经营的靠山的扶持，最终成长为富甲一方的大商人。他的成长与发家史，堪为后人自主创业的一面镜子。

　　　　胡雪岩，名光墉，字雪岩。1823年出生于安徽绩溪。安徽多商，徽商遍布各地。受经商之风的影响，胡雪岩在父死家贫的窘境中，12岁那年，便告别寡母，只身去杭州信和钱庄当起了学徒。

　　　　胡雪岩的辉煌历程是从帮助王有龄“捐官”开始的。也正是“捐官”这一举措造就了一代“红顶商人”，为胡雪岩的初露锋芒营造了契机。没有胡雪岩的拼死相助，王有龄在官场中永无出头之日；而没有王有龄的支持，胡雪岩也不可能在商界迅速崛起。

　　　　王有龄本是神州人。他父亲是一个候补道台，被分派到浙江，王有龄也随父亲到了浙江。他父亲到杭州后并没有得到过什么有实惠的实缺，旧病侵扰，加之心情抑郁，不到一年就客死他乡。王有龄无力送父亲归里安葬，且家乡也没有什么可以依靠的亲友，就只好客居杭州了。王有龄的父亲在世时，曾为他捐了一个盐大使官衔，又苦于没有一文钱的资本。到胡雪岩与王有龄相识的时候，王有龄实际上已经落魄到只剩下一副不肯放下的穷酸读书人的架子，每日到茶馆穷泡的绝望境地了。

　　　　机缘巧合，一次在茶馆，胡雪岩与王有龄偶遇。因茶馆人多，胡雪岩便邀王有龄至家中小酌。王有龄本己饥肠辘辘，推辞一番，也就应邀前往了。交谈之中，胡雪岩得知王有龄的心事，空有一腔抱负，却无钱捐得前程。

　　　　在清代，捐官只是捐了一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，如果要想补缺，必须到吏部报到，称为“投供”，然后抽签分发到某一省候补。王有龄尚未“投供”，更谈不上补缺了。

　　　　胡雪岩了解到这种情况后，心头不由一亮，眼前的王有龄绝非等闲之辈，若助他进京“投供”，日后定有出头之日，成为助自己飞黄腾达的靠山。

　　　　当时的胡雪岩年龄尚轻，20岁出头，正处于多梦时代，他想像自己正是侠肝义胆、救人危难的豪爽之士。

　　　　王有龄却不知胡雪岩的心思，他心不在焉地呷口茶，冲胡雪岩拱拱手，然后起身告退。胡雪岩看着王有龄渐渐远去，感觉到一生的重大机遇似乎即将失去，失去了便再难遇到。胡雪岩此时突然坚定了信心，决定在王有龄身上下注。

　　　　“兄台不忙走，请看一样东西。”胡雪岩从衣兜里掏出布包，一层层打开，露出一张五百两的银票，原来老板当初交办胡雪岩去讨一笔欠账，并无十分把握，即使讨不回来，也并不怪罪他。故而胡雪岩收回此账后未把银票交回钱庄，他寻思用这笔钱做本钱，做一桩大生意的投资，如今瞅准了王有龄，正好在他身上下功夫。胡雪岩见识高明，他认定以钱赚钱算不得本事，以人赚钱才是真功夫，倘若选人得当，大树底下好乘凉，今生发迹才有靠山。这思想一直左右着胡雪岩终生，使他成为一代大贾巨富。

　　　　当时，王有龄一下子惊呆了，盯住银票如入定一般，半天回不过神来。当他听胡雪岩说这些银票要送给他进京“投供”时，他双手紧摇不肯接受。这么大一笔钱，没有人敢替他作保，他实在还不起！

　　　　然而当他得知胡雪岩是真心实意，绝非儿戏时，顿时又感动万分，热泪滚滚，倒头便要下拜。胡雪岩忙扶住他，两人互换帖子，结拜为兄弟。胡雪岩重新又唤来酒菜，举杯庆贺，预祝王有龄马到成功、衣锦荣归。两人如同亲兄弟一般，似乎有说不完的知心话，道不尽的手足情。

　　　　第二天，王有龄启程北上。秋风鼓动白帆，客船飞快远去，运河水面百舸争流，千帆竞发。

　　　　在众人对王有龄投以势利眼之际，胡雪岩独报以殷勤礼节，并冒着丢饭碗的风险，擅作主张，动用东家的大笔银两相资助，表现出相当的政治远见。而对于王有龄来说，遇到胡雪岩如大旱逢甘雨，他对胡雪岩的“慧眼识俊杰”自然念念不忘。后来，王有龄从粮台升任杭州知府，不出几年，又升浙江巡抚，胡雪岩先前的人情投资便得到难以计数的回报，还博得了“东南大侠”的美誉。

　　　　胡雪岩之所以能够富甲一方，就在于他慧眼识俊杰，深谙要具有有力的后盾之道。

　　　　没有本钱或者没有足够的本钱并不十分可怕，可怕的是自以为是，老子天下第一，什么人也不放在眼里。天马行空，独来独往，这样的人肯定难以发大财。或者过分孤芳自赏，固步自封，满足于自己那块狭小的天地，自娱自乐，对别人漠不关心，麻木不仁，这样的人也注定难以发大财。

　　　　没有本钱而谋求发大财的人，应当是卓而不群的。他们能够清醒地认识到，只有倚重他人，依靠或者引导别人为自己出力出钱，自己才能赚到大钱。

　　　　成功学大师卡耐基曾说：“当一个人认识到借助别人的力量比独自劳作更有效益时，标志着他的一次质的飞跃。”这是千古不易的至理名言。每一位无本而谋求发财者，都应当深深铭记于心。

　　　　有谁能够从不依靠别人而做到发大财的呢？即使当今世界顶尖级的富豪，如李嘉诚、王永庆，或者如日立、三星、松下、福特、洛克菲勒等公司的老板，任何声名显赫的财主也不敢拍着胸脯大声吼：“我只靠自己的钱，干自己的事，就赚了许多的钱！”因此，对于每一位身无分文的谋求发财者来说，要实现自己的宏伟发财计划，关键不在于自己有没有本钱，而取决于会不会倚重外界事物，倚重他人。即使你眼下没有本钱，但是如果你善于倚重他人，你与财富的距离就不远了。

　　　　古人云：“登高而招，臂非加长也，而见者多；顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。”这句话形象地说明了借取外界力量的重要性。

　　　　有许多商人具备发现将来可能发迹的人的眼光，在这些人身上进行政治投资，为自己的将来谋取利益。

　　　　1871年，美国大资本家古尔德收购了除国库外的美国市场上所有的黄金，基本上控制了金价，但当时国库还有不少黄金，如果政府抛售黄金，黄金的价格势必会下降。因此，古尔德处心积虑，设法控制国库。

　　　　古尔德了解到格兰特总统有一个妹妹嫁给了柯尔平上校，就拉柯尔平入伙。柯尔平十分坦率地表示没有资本，古尔德忙说：“不要紧，你用不着拿一分钱，只要表示一个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能，十分想与你交朋友，这点小意思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图，何乐而不为呢？于是两人签约：柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股，只要黄金价格上涨，每周可以领到这些黄金股的涨价费，若黄金下跌，按惯例，也要相应地进行赔偿。

　　　　为了防止金价下跌，柯尔平用不着古尔德示意，就自己主动地利用妻子劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这种方式，柯尔平着实也赚了不少钱。

　　　　市面上黄金渐少，价格自然飞速上升，引起全美国一片愤怒之声。格兰特总统迫于舆论，决定抛售国库黄金。柯尔平等劝说无效，马上把这一紧急情况告诉了古尔德，同时又使总统暂缓一天宣布抛售黄金的消息。就在这一天内，古尔德抛售了他所有的黄金，净赚了2000万美元。

　　　　一天之内净赚2000万美元，这是古尔德一生中最大的杰作，他使用的方法就是结交关键人物以借势取利。

　　　　由此可见，古今中外的富商巨贾都是极为重视结交与自己利益攸关的关键人物的。古语说：“朝中有官好办事”，有了铁打不倒的后台的支撑，自然可以借势取利。所以要想敛财，增强财气，用心经营自己的强有力的后盾是一条非常重要的黄金法则。

　　　　“好风凭借力，送我上青天”，结交与自己的利益息息相关的人物，找到支持自己的后盾，必然无往而不胜。

　　　　□圆和处世

　　　　美国总统里根在年轻的时候，有一次患病去医院输液。一位年轻的小护士为他扎了两针都没有把针扎进血管，他眼看着针眼处起了青包。正当他疼痛得想抱怨几句时，却看到那位小护士的额头上布满了密密的汗珠，那一刻他突然想到了他的女儿。于是他安慰小护士说：“不要紧，再来一次。”

　　　　第三针终于成功了，小护士长长地舒了一口气，连声说：“先生，真是对不起，我很感谢您让我扎了三次。我是来实习的，这是我第一次给病人扎针，实在是太紧张了，要不是有您的鼓励，我真是不敢再给您扎了。”

　　　　里根却告诉她说：“我的小女儿立志要考医科大学，她也会有她的第一位患者，我非常希望我女儿的第一次扎针也能得到患者的宽容和鼓励啊。”

　　　　里根在想抱怨小护士时，想到了自己将来读医科大学的小女儿，将心比心，处世以“圆”，鼓励小护士不要紧张，从而使小护士能够成功地完成任务。

　　　　如果我们在生活中多一点圆通和睦，就会对他人多一点尊重、宽容和理解；会使人与人之间多一些谅解，少一些计较和猜疑。

　　　　作为商人，对待下属不能过分苛刻，不能鸡蛋里头挑骨头般地挑剔他们的工作。应该宽容圆通，多想一下他们的处境，他们的感受。生活、工作中，有许多角色在不停地转换，在工作中你是他人的领导，但也许在某些场合你又不如他，此时你可能是服务者，但彼时就可能是被服务者。

　　　　你希望别人怎样对待你，最好要先去那样对待别人。你想让下属都服从你的领导，就应该设身处地想一想他们的困难之处。

　　　　刘秀年轻的时候志向平平，看不出有什么惊人之处。他喜欢务农，性情温和。25岁时去游历长安，听说阴家有个名叫丽华的女子长得漂亮，看到卫戌令热金吾出行时声势显赫，就感慨地吟哦道：“作官当作热金吾，娶妻当娶阴丽华。”其志向不过如此而已。

　　　　当了皇帝后，刘秀还是那样温和宽厚。即位不久，他衣锦还乡，同族的婶子大娘议论他什么都好，就是太温和了些。刘秀听了哈哈大笑，说：“我治理天下用的就是温和之道啊。”他确实是这样做的。安抚战乱中流散的平民；废除擅杀奴仆不治罪的陈规；减刑轻税，精减政府机构；招纳、起用人才……在中国两千多年的封建社会中，刘秀确实是一个开明、仁慈的好皇帝。他在位三十余年，从不恣意放纵，豪华奢侈。他不喜欢饮酒，不喜欢珍玩。他在临终的遗诏中说：“我对百姓没有太多好处。丧葬，一切都要像孝文皇帝那样，务从俭省。刺史，俸禄二千石的官吏，都不要离开城郭，也不要派官员来吊唁。”

　　　　刘秀常常表现出一种恢宏大度、平易谦和的雅量。刘秀的老同学严子陵自小就名气很大，刘秀对他很有好感。刘秀当了皇帝后，严子陵隐名埋姓不愿相见。后来好不容易找到了他，刘秀当天就亲自去看他，他躺在床上不起来，也不说话。刘秀就和他躺在一起，摸着他的肚皮说：“哎，哎，子陵，你能不能帮帮我的忙？”严子陵还是不答应，过了好久，才睁开眼睛说：“人各有志，何必强求？”刘秀跟他谈了好几天，请他出来做官，他执意不从，后来隐居富春山。毛泽东建立新中国后，请好友柳亚子出山，柳想效法严子陵。毛泽东的“莫道昆明湖水浅，观鱼胜过富春江”就是出于此。

　　　　同时，刘秀对官僚要求非常严格，对贪赃枉法行为绝不宽容，对皇亲国戚一般也能理智对待，严加约束。他的大姐湖阳公主的奴仆有一次大白天行凶杀人后，躲在公主家中，官吏无法捕捉。洛阳县令董宣听说公主要出门，驾车的正是那个奴仆，就在半道截住了公主的车子，当面将那个奴仆正法。公主立即回宫向刘秀告状，刘秀大怒，把董宣捉来，当面就要打死他。董宣说：“请让我说一句话再死。”刘秀说：“你想说什么？”董宣说：“靠着陛下的圣明，汉朝才得到中兴。现在放纵奴仆杀人，怎么治理天下？你不用杀我，我自己死吧。”一边说，一边撞在柱子上，血流满面。刘秀赶紧叫小太监抱住他，但要董宣给公主叩个头消消气。董宣坚决不叩，刘秀就叫人按着脖子强叩。董宣两手撑着地，就是不叩。湖阳公主不满地说：“文叔（指刘秀）当老百姓的时候，经常匿逃犯，官吏都不敢上门追捕。如今当了天子，都不能在一个县令身上施加一些威严？”刘秀笑着说：“这就是天子与平民百姓的不同啊。”刘秀不但没有怪罪董宣，反而褒奖了他，给了他一个“强项令”（意为刚强不肯低头的县令）的美名。事后刘秀一直记着这个七品芝麻官，董宣死于任上后，刘秀派专人去看望，见他家中一贫如洗，刘秀感慨地说：“董宣如此清廉，死了我才知道啊！

　　　　像刘秀这样的宽厚圆和的好皇帝，在中国历史上是屈指可数的。而好皇帝，在封建历史时期，是可遇而不可求的。善良的老百姓总是将幻想寄托在能有一个好皇帝的希望上，”没有明君找清官，没有清官找大侠“，这就是古代老百姓的心态。

　　　　在现代社会的人际交往中，作为商人，对待他人尤其是下属员工，应该讲究温和宽厚，圆和处事，这样才会使员工下属更加拥护你、信服你。

　　　　在现实社会中，每个人都不能独处、孤立，不孤立就有交往。企业业务往来，公司内部日常运转，四海之内的朋友之间，都有交往。要交往就必须依靠礼来维持。礼亏就会使人感到怠慢，礼过就会使人感到谄谀。

　　　　不论对待任何人，以礼待他，恭礼有加，恰到好处，就没有怨恨，久而久之必然使他佩服。所以孔子说：“恭敬无礼则徒劳。谨慎无礼则畏惧。勇猛无礼则谋乱，正直无礼则绞乱。”又说：“本身不用礼而期望礼于从，本身不用德而期望德于人，就是乱。”天玄子说：“有礼的人所以示范人，所以能服人，所以能敬人，也所以能自敬。”柏拉图说：“我对待人们无礼，他们就会以耻于人的无礼加于我。”刘伯温说：“惟有礼可以限制暴怒，惟有诚可以破除奸诈。”施礼于人的人所以自礼，怠慢于人的人所以自慢。讨厌他人的人所以自恶，尊敬他人的人所以自尊。凡是自己强加于人的东西，人们自然会反加于自己。所以释迦牟尼说：“讨厌人、陷害贤能的人，好似仰天吐唾沫，唾沫到不了天，还从上坠落于自己。好似逆风扬尘，尘不至于对方，还是洒回自身。”礼就是敬重人的东西。

　　　　在战国时期，有人向荀子请教交往中如何注重礼节。荀子说：“人生有欲望，欲望不能达到，就不能无求，求而没有度量分界，就不能无争，争就生乱，乱就无穷尽。先王们讨厌这个乱，所以制订礼义来限制它。限制人的欲望，使人们少去求取，使欲望不能穷达于事物，事物必然不屈服于欲望，两方面共同滋长，于是礼便兴起了。”这只不过是从狭义而言的，如果从广义而言，正如古代圣人所说：“大礼与天地同节。”

　　　　夏朝兴礼而能长期稳固，所以有419年的历史；商代兴礼而能持守不失，所以有648年的历史；周代兴礼而能持守不失，并继承了夏、商的礼而有所增减，所以有887年的历史。汉代