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经商十训-第40部分
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生产是个大系统，其中有物的因素，也有人的因素，起决定作用的是人而不是物。李元征认识到企业竞争比的是人的因素，人的关系的好坏实际上是生产力诸要素中十分重要的内容。
李元征把公共关系融于自己的经营理念之中，并在企业处于困境之时能够借助良好的关系渡过难关，这本身就是一种企业家的战略思考。现代市场经济已不同于小生产的经营方式。在激烈竞争中，产品质量、价格等有形的竞争与形象、信誉、融洽的关系等无形竞争已经难以分割，而后者是企业的无形资产。李元征是成功的，他的成功很大程度上是因为他把健康的“关系”看成生产力的重要组成部分，这是众多现代企业家经营谋略的共同点。
□如何打好社交的基础
1．信用——人际关系的基础
有一篇关于职业妇女如何拥有“自己的店”的专辑。报道其中一个筹措资金的方法就是，在每个月固定的一天，将一定的金额存入银行的户头里，此种做法可使将来向银行贷款开店时，获得意想不到的效果。
因为，职业妇女既无社会地位又无资产，若突然向银行开口要求贷款，必然不会为银行所接受。何况这位职业妇女对银行的信用度是零，被拒绝乃是意料中之事。
此时，事先定额定期存款的存款簿，可以发挥作用了。即使每个月的存款额只是数百元，亦能使银行将这份“实绩”与该职业妇女的信用联想在一起。
若是总存额极高，但某个月存2000元，下个月却没存，此种“变动”往往会降低当事人的信用度。
这并不仅限于向银行贷款的情形，是否具有信用，是一切人际关系的基础。不被他人信赖的人，人缘再佳，他人也不敢将业务交给他，而且无法得到他人的依赖，往往也就无法留下好印象。
2．不可说谎
有些人不管什么情况都用说谎来解决，这种人可说是心理上已经有了病症。但是，不论如何一旦开始了骗人的想法，就会一发不可收拾地继续下去，因为“谎言就像是滚雪球一样，愈滚愈大。”
一般人会以谎话连篇企图取得别人的信任，而且大多数的人也都以为说谎没什么大不了的。虽然几乎没有人是真正的绝对诚实，但与人相处切记不可欺骗对方。
说谎其实是没效率而且最费事的行为。然而，要做到完全不说谎却又是非常困难，这就是不容易的地方。
当你对某一个人说谎的时候，第三者正在冷眼旁观地看这件事，或许就因此产生了绝望的心情。因此，你虽然只是欺骗了一个人，但感到你不诚实的人却可能包括其他人。
你只要有欺骗的行为，人格就会遭到质疑，而且会迅速地散布到你周围的其他人。人际关系是你费了好大的力气才得到的资产，却因为说谎而轻易地毁弃掉自己难能可贵的资产，这岂不是太愚不可及了吗？
3．对第三者的态度
有位因相亲相爱而订婚的女子却在决定结婚日期之后不久，提出退婚的要求，她曾告诉我决意分手的理由。
有一天，俩人相约在餐厅进餐，侍者一时疏忽，端错了男方所点的菜，那时男方气势汹汹地指责侍者：“这是什么餐厅嘛！居然认为我会吃这种东西……”。
她本以为对方是个温柔、体贴的男性，目睹此种情景，以往对他所抱的好印象全消失了，于是决定分手，再也不和这种无礼的男子厮守一辈子。
不仅是这位女子有这种想法，与自己交往的对手也是一样。若是看到自己对第三者，尤其是对侍者之类比自己立场弱的人，表现出高压态度，必然会产生不愉快的感受。
因为对方在无意识之间，往往会想着，若是自己也像眼前的侍者一般，处于较弱的立场，你也会表现出高压的态度吧！
考虑到这一点的话，欲表示自己的诚意时，不仅要对对方，连对“第三者”也要显示出诚意的态度。也就是说，要让对方明白，你对任何人都是以诚相待，如此一来，才能提高对方的信任。
4．牵挂第三者
大约10年前，有位友人前来拜访米勒。谈完公事，闲聊些杂务事，他看了一下表，突然站起来说：“和你谈得真愉快，没想到时间过得这么快。事实上我还有一个约会，我不能让对方久等，现在我必须赶去”。于是米勒送他到门口，果真见到他飞奔而去。
或许有人会认为这是很不礼貌的行为，但那时他的态度充满着不能让对方久等的神情，反而使米勒对他的活力、认真，留下良好的印象。当然，他并不是在米勒面前演戏，但是此种牵挂不在场的第三者的举止，能强调出自己的细心。
比方说，与人面谈时，突然离席说：“对不起失陪一下。”而后打个电话给下一个约会的对象，说完后再坐下来若无其事地说：“下一个约会的时间已经过了10分钟，所以先打个电话告诉对方，即使只是十分钟，等人的滋味也实在不好受”，此种举止会给对方何种感受呢？
不消说，对方一定会认为你是个做事细心的人。对方会暗自思量若是自己是不在场的第三者，必然也会焦急等待着，因而，不但不会觉得不愉快，反而对你留下好印象。
□扩大交往的范围
努力地与自己毫无关系的行业人员接触，并学习其他行业的知识。只固守在自己的同行之中，无法建立多层面的人际关系。虽然你具备了完整的专业知识，但在这复杂的社会中，只具备自己工作领域中的知识是不够的，这样并不能成为一个完全的生意人。
若一点儿也不了解其他行业的人的想法与行动，就无法达到自我成长的目的。
心胸狭窄的人无法交友广阔。如果没有丰富的知识与悟性，或情感与智慧的完美结合，就不能成为一个有魅力的人。吸收自己本行的专业知识，这是不用说的事，但藉着了解不同性质的行业中的不同生活方式，不但可以增加自己的见闻，更可以交到许多不同的朋友，这更是重要的交际技巧。
日本的综合性贸易公司之所以能在世界上独占鳌头，就是因为这些综合性的贸易公司不只是销售产品，更重要的是知识的供应。由于他们能够提供多元化的知识与商品，所以能够产生出独特的效果，吸引更多的顾客上门。
除了自己的本行之外，交往的对象更必须扩大到其他各式各样的职业高手，以增加自己的知识及关系。
然而，这并不是说特意地结交各种行为的人。最简单可行的是和自己的中学或大学同学及以往的故友保持联络，所以必须踊跃地参加同学会。只可惜现代人多居住在空间狭窄的都会区，没有更多的机会与人交往。
为了积极地与人们交往，应多参加各项活动，及利用孩子学校中的活动都是可行的做法。直接从事事业活动及旅游行业，可以借着与顾客密切地往来，轻易地与顾客建立起友好的情谊，而从事内勤工作的专业人员，就很少有机会和公司同事以外的人接触。这时，就得利用自己的另一半——丈夫（或妻子）。
或许你的另一半是个不擅交际的人。若是这样，那就得努力地培养兴趣或运动。多参加各项体育活动或旅行、野营活动等都是很好的办法。无论如何，具有一项专精的嗜好是一个积极者不可或缺的要件。
利用嗜好建立起的人际关系，更会产生远超过年龄、职业、地位的效果。即使是因为工作关系而结交的朋友，如果能够有共同兴趣，就容易在下班的时间以轻松的心情在和谐的气氛中交往。
视信誉为经商的生命，这是商人们广交朋友广聚财源的最大秘诀。
有人曾经这样评价那些成功的商人：“他们有完整的人格，愿意帮助他人成功。任何交易，他们都小心翼翼对待对方，崇尚公平原则，如此双方都感到快乐，这是成功的基本要素。”的确，那些对人充满信任、严守信用的商人有着众多的市场竞争手段，他们注重商业的诚信，视诚信为经商的生命，这是优秀商人走遍世界各地都受到欢迎、获得巨大财富的生命之源。
安祖·卡耐基是控制美国经济命脉的十大财阀之一，也是闻名全球的“钢铁时代”的巨人。卡耐基从一个周薪二点五美元的电报信差发展成为美国的“钢铁大王”，他事业上的巨大成功是让人可望不可及的。他被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少，他手下有几百个人，都比他了解钢铁，他为什么能发大财？——当他十岁的时候，他就发现人们对自己的名字看得惊人的重要，如果你能够巧用名字权，你就能够赢得人们的合作。
卡耐基孩提时代在苏格兰生活的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近的那些孩子们说，如果他们能找到足够的苜蓿和薄公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。
好多年后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚取了无数财富。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司。而艾格·汤姆逊正担任该公司的董事长。因此，卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆逊钢铁工厂”。
结果，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，艾格·汤姆森首先就想到了卡耐基。
当卡耐基和乔治·普尔曼为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的经验。
联合太平洋铁路公司准备在圣尼古拉斯大饭店召开董事会，将决定这条横贯大陆的铁路所订购的卧铺车车种。卡耐基闻讯后，立即在这家饭店订了一个房间，但他迟了一步，得知订单己下给了普尔曼。由于普尔曼乘过伍德拉夫的卧铺车，并对此产生了兴趣，不久便和地方的小铁路公司洽谈，收取一千美元的加工费，将普通客车改为卧铺车，很得芝加哥大铁路商人的赏识。后来又去了金矿，既挖金块，又开工具店，存下了两万美元，这时他又回来向卧铺车挑战。他依照伍德拉夫的设计，制造新式的卧铺车。他所制成的普尔曼皇宫车是一种宽阔的卧铺车，使他获得了很大成功。如今在美国各地奔驰的卧铺车就叫普尔曼车。
卡耐基决定发起挑战。有一天，他在餐厅遇到了普尔曼，他居然劈头便说：“让我们共同制造卧铺车怎么样？”
普尔曼不知所措：“您这是什么意思？”卡耐基不慌不忙地说：“我是说，普尔曼皇宫车和我们公司合并。”他看出普尔曼想推托，便话里藏针地说：“假如不行的话，那我们不得不倾销卧铺车了，这实在也是形势所迫呀！”
威胁果然起了作用，普尔曼迟疑地说：“如果合并，那新公司的名字……”
“普尔曼皇宫车！”
普尔曼眼睛一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一番。”
这次讨论改写了一页工业史。
卡耐基这种记住并重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导方法的秘诀之一。他以能够叫出他许多员工的名字而骄傲；而且他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
卡耐基与焦炭大王合并的手段也是巧妙地运用了“名字战略”。
1873年美国经济大萧条突然袭来。银行倒闭，挤兑，证券交易所关门。匹兹堡焦炭大王佛里克所生产的焦炭，当时堪称“世界第一”，但由于事业的扩张，加上经济萧条，他的周转资金出现了尴尬的局面。卡耐基得知这一情况后，便决定将其合并，于是他设宴招待了新婚不久的佛里克夫妇。
“佛里克兄，这么年轻……就成为世界焦炭大王，实在非常钦佩。”卡耐基亲自斟酒。
“哪里，哪里！和您相比，简直就是小巫见大巫呢。”佛里克谦虚地说。
“佛里克先生，有没有兴趣与我合作呢？”
卡耐基很讲究策略，他并不以强迫的口吻，也不单刀直入地提议吸收合并，否则，佛里克必然不吃这一套，很可能当场愤然离席而去。
……
“您的焦炭公司估计值三十二点五万美元，新公司以二百万平均设立，公司名称是H·C·佛里克焦炭公司……”
“持有的股份呢？”
“当然是对半。”
“好！”
卡耐基举起酒杯，高兴地说：“为我们合作愉快干杯！”
举杯互祝，卡耐基暗自得意自己提出的新公司名称：这是一个多么天才的构想啊！
对朋友的投资，最忌讳的是讲近利，因为这样就成了一种买卖，说难听点是一种贿赂。趁自己有能力时，多接纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展将会是无穷尽的。
做生意离不开朋友的支持，多结交一些朋友，会扩大你的交际范围，开阔你的视野，对你的生意和事业将会有所帮助。
俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚”。菩萨虽灵，也不会帮助你，因为你平常心中就没有佛祖，有事再来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以求神，自应在平时烧香，表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是买卖，一旦有事，去求它，它念在你的烧香热忱，也不致拒绝。
如果要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是众香客之一，显不出你的诚意，神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它，它对你只以众人相待，不会特别照顾。但冷庙的菩萨就不是这样，平时门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你还是会特别看待，不把你当成趋炎附势之辈。
其实不只是庙有冷热之分，人又何尝不是？一个人是否能发达，要靠机遇。你的朋友当中，有没有怀才不遇的人，如果有，这个朋友就是冷庙。你应该与热庙一样看待，时常去烧烧香，逢到佳节，送些礼物，有时甚至可以给予他经济上的资助，让他自己买些实用的东西。这是他欠的人情债，人情债越欠得多，他想还债的心越切。所以日后他否极泰来，第一礼还的人情债当然是你。他有清偿的能力时，即使你不去请求，他也会自动还你。
有的人能力虽然很平庸，然而因一时时运通达，也会成为不可一世的人物。人在得意的时候，一切就看得很平淡，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境，以前友好，反若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵。以前无往不利，今则处处不顾。他的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清楚了。如果你认为对方是个英雄，就该及早结纳，多多交往。或者乘机进以忠告，指出他�
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