经商十训-第32部分

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。这个时候，洛克菲勒认为时机完全成熟，应该把储藏的“种子”播撒出去让它开花结果。他认为从原油开采到油类产品开发的时代已经到来，便投资开设一家炼油厂。同时，他从克拉克手中高价买下了肉类和谷物公司的股权，开始全身心投入了石油事业。由于采用了新技术，他的公司很快成为当地最大的一家炼油厂。

　　　　洛克菲勒在经营农副产品获利之后，并没有想着如何去挥霍消费，而是想着怎样才能获取更大的收益。所以，他的眼光放得很远，关注着每一个可以带来高额利润的行业。他投资开办炼油厂，可以说是又一次把种子抛出而收获希望的成功。

　　　　在炼油厂越做越大的时候，洛克菲勒说服了他的弟弟威廉加入了他的公司，建立了第二家炼油厂，经营石油进出口贸易。而后，经过洛克菲勒兄弟的苦心经营，他们控制了当地26家公司中的21家，初步建立了自己的石油帝国。就这样，洛克菲勒把备耕的种子变成了金灿灿的麦田，迎来了收获的季节。

　　　　□摆脱财务困难的基本原则

　　　　商人在管理公司时难免会遇到一些财务问题。当客户的付款比预期迟缓时，会产生现金流量问题；当经济普遍不景气时，主要的债权人可能会收紧付款条件；当销售跌落到预期水平之下时，公司可能会产生亏损，不管是什么原因所致，大多数财务问题并不严重，它们只是公司遭遇的暂时挫折，只要用心管理就能很快克服。然而，这些财务问题却不会马上消失，它们会使公司陷入财务困难——财务失败的幽灵会不时困扰公司，所以值得人们严密关切。

　　　　虽然公司摆脱财务困境的途径会随着情况的不同而不同，但所有与财务困难做斗争的公司都面临着一个共同的重要事实，即严重的财务问题不是一朝一夕便能得到解决的。一个企业从陷入财务困境到恢复财务健康通常要经历一个渐进的、耗时的过程。事实上，解决严重财务问题的计划常常要实施好几个月，有时甚至好几年。财务问题是慢慢形成的，它们的解决也是如此。

　　　　掌握一些基本的管理原则，可以使人们在公司财务失败以前争得时间，摆脱财务困扰。运用这些原则并不等于得到了摆脱公司财务困境的答案，但这些原则可以为人们解决问题提供必要的时间。有时候，争取时间与问题本身最终得到解决同样的重要。

　　　　首先，与债权人建立畅通的信息交流可以争得最多的时间。从一开始就应该让债权人事先知道何时你的公司将缺乏资金而无法按时偿付债务。自然，当公司无力按期偿付债务时资金的匮乏必然会显露出来，可是，让债权人较早地了解事实真相就可以增加债权人的信任感。它可以清楚地表明你对问题的关切，并强化债权人对你最终承担债务的信任。

　　　　一旦信息交流建立起来，就应该保持它的公开性，不要对债权人躲躲闪闪，回答问题要迅速并且开诚布公。而且，应该主动地向债权人定期提供你公司财务状况的最新变化。同时，你要传送坦诚的信息，要向你的债权人提供足够多的信息以便使债权人能够理解你的公司财务困难的性质和程度。如果有必要，你甚至应该向债权人提供你的月度和季度损益表和资产负债表的副本。

　　　　坦率一般可以产生两方面的互利。第一，让债权人了解客户的财务困难性质。实际上这是在鼓励债权人调整信贷。债权人通常会根据公司的财务问题而调整实际信贷额度。但是当债权人必须为自己是否被蒙在鼓里而操心时，要他做这种调整就难了。第二，知情的债权人常常愿意帮助受困公司解决财务问题。毕竟，许多公司所遇到的只是些暂时的财务问题。当类似的问题一再出现时，债权人就获得了有益的经验。例如，一位重要的供应商可能会同意将一大笔过期账款改为偿付期较长的分期付款贷款；一位设备出租人可能会同意承租人推迟几个月付款，或是重新安排租约，减少承担人每月的支付金额；还有，银行可能会向一个正在挣扎中的公司提供新的贷款以使之摆脱困境。总之，信贷调整取决于你是否坦率地向债权人说明公司的实际财务困难。除非债权人完全了解受困公司的特殊困境，否则他们是不会破例提供援助的。

　　　　在坦率交流中公司还应树立可靠的形象。一个在与财务困难抗争的公司经理所做的承诺决不能超过他的实际能力。他或她不应该对一个月也无法付清的账款却允诺一周付清，或者当公司仅能支付半数时却承诺支付全数。付款一经承诺——不管数额多少——就必须按时支付，这样可使债权人宽心；而不履行诺言——无论金额大小——则会使债权人焦虑不安。

　　　　请注意，获得即付现金是帮助受困公司摆脱财务困境的第四个法宝。现金是履行付款承诺和赢得克服财务困扰的必要时间的有形证明。起初看来，这里似乎大有疑问，一般一个具有正向现金流量的公司不会有财务问题。然而，一个与财务困扰相抗争的公司却常会有几次设法获得现金以便向其债权人购得时间的机会。

　　　　那些支付迟缓的客户就是公司获得现金的一个来源。一个在财务上受煎熬的公司不能对支付迟缓的客户心慈手软，向这些客户要求——而非请求——付款，在很多情况下这是得到即付现金的极好来源。应该承认，这种要求会冒犯那些客户，但此刻从那些客户所付欠款获得现金流量比保持友善更重要。毫无疑问，在与财务困扰相抗争中，公司的生存比未来销售或利润更为重要。

　　　　为促使友善的客户更迅速付款，受困公司也可以通过提供折扣来改善其现金流量。这类折扣可以超过许多付款条件中给予提早付款者的现金折扣水平。如一个急需现金的公司为了将付款条件从30天改为15天，可以向关系良好的客户提供10％的折扣。或许对一个有着良好的财务状况的公司来说，它必须首先关心其现金流量。

　　　　存货是遭受财务困难的公司获得现金的另一个潜在来源。当购买者以现付获得10％或20％的折扣时，周转缓慢的存货或许就会迅速脱手。在上述同样的折扣下，原来按预计速度周转的存货会加快周转速度，有些公司还可能会找到更多获得即付现金的机会。不管怎样，不要让财务妨碍这种可能性。

　　　　保持自信是与财务困难做斗争的老板应遵循的最后一项准备。毕竟，债权人不愿意帮助那些对挣扎中的公司的前景表示悲观失望的老板。从另一个方面看，某些切合实际的思考可使老板充满信心。首先，明智的债权人希望看到财务上受困的客户恢复元气。只有当受困公司摆脱财务困境并继续生存和经营时，债权人才有可能获得全额债务的支付，而当公司失败时这种希望就很渺茫了。公司的清算价值只是其继续经营时的价值的一部分。实际上许多债权人（包括银行）都会有远见地向受困扰的公司垫延信贷以帮助其渡过难关。这种友善的输液往往可以使一个困难重重的公司转变为盈利的公司。对遭受财务困扰的公司来说，虽然在现金输入的同时会有一些严厉的经营限制条件，但是，为了能使公司有机会重新获得经营，遵守这些限制只不过是一种小小的代价。

　　　　通常，竞争者也希望看到受挫公司能够生存下来。这种愿望完全是出于自利，因为只要在同行业中出现一个财务失败的公司，就会使所有公司都被打上疑问。债权人会变得更谨慎，信贷额度会受到更严格的控制。因此，同行业中任何公司的财务失败都会使幸存者更为艰难。

　　　　最后，战胜财务困境的自信来自商人渴望成功的内心。这种渴望可以为克服几乎所有的财务问题——不管其出现时多么严重——提供内在动力。可以说，自信的气度是公司老板摆脱财务困境的必备条件。自信就是一种动力，它可以将一个遭受挫折的公司拉回到健康盈利的阳光大道。
第五章　创新能力训练
——　　　　创新是创富之源

　　　　财商的发展与崛起，始终离不开创新思维。这是创富英雄用无数成功证明了的道理。创新思维是知识经济时代的典型思维，它是你获得财富的加速器。虽然传统思维仍然发挥作用，但创新思维将逐渐取得领导地位，并且发挥出强大的作用。知识经济时代的创富将植根于创新思维的沃土之中。

　　　　□创新带来财富

　　　　财商的发展与崛起，始终离不开创新思维。这是创富英雄用无数成功证明了的道理。

　　　　创新思维是人类所独有的。千百年来，人类正是利用着创新思维在不断地认识世界，改造世界。创新思维给人类前进和创造财富带来了生命力。从此种意义上说，人类所创造的一切结果，都是创新思维的具体化。古往今来，人们无限赞美创造，崇拜科学发明，敬仰策划大师，但人类对这种创新思维的本质、具体内容及其发展等问题，却知之寥寥。

　　　　现代人都拥有一般的思维能力和思维形式，但一般的思维不一定能产生创造。创新思维与一般思维尤其是逻辑思维大相径庭。

　　　　创新思维一般指的是拓展（人类）认识新领域的一种思维，简而言之，创新思维就是指有创见的思维。创新思维是人们在已有经验的基础上，从某些事实中更深一步地找出新的突破点，寻求新答案的思维。

　　　　创新思维是潜伏在人类头脑中的金矿，但它绝不是什么天才之类的独特力量和神秘天赋。创新思维运用于你的头脑，可以顺利解决大到宏伟的计划，小到日常纠纷中的各种难题。

　　　　那么，怎样具体理解创新思维呢？举一个例子，你就会明白，创新思维就是9美元变到30万美元的过程。有一个艺人举着一块价值9美元的铜块叫卖：“价值28万美元。”人们不了解，就问他怎么回事。他解释说：“这块价值9美元的铜块，如果制成门柄，价值就增为21美元；如果制成工艺品，价值就变成300美元；如果制成纪念碑，价值就应该达到28万美元。”他的创意打动了华尔街一位金融家，结果那块铜最终被制成了一尊优美的胸像——一位成功人士的纪念像，最终价值为30万美元。从9美元到30万美元，这就是创富英雄的创新思维。

　　　　总之，创新思维是知识经济时代的典型思维，它是你获得财富的加速器。虽然传统思维仍然发挥作用，但创新思维将逐渐取得领导地位，并且发挥出强大的作用。知识经济时代的创富将植根于创新思维的沃土之中。

　　　　一首好歌要有一个好曲子，一部小说要有一个好框架，一幅好画要有一个好主题，而我们发家致富，同样需要一个好的构想，一个好的创意。我们的先辈们也曾梦想发财致富，但他们只知道整日不歇地勤奋，只注重流血流汗的苦干，其结果连温饱问题都难以解决。如果我们不吸取他们的教训，不激活自己的创新意识，不挖掘自己的创新能力，那么在科学技术日益发达、市场竞争日趋激烈的现代社会更难有立足之地，也就更谈不上发财致富。

　　　　就拿运动鞋方面来说吧，运动健身，是一个世界性热潮，而乘着这个热潮飞黄腾达，并为香港人熟悉的，就有ADDIDAS和PUMA两大公司。

　　　　20世纪80年代中期，本来首屈一指的ADDIDAS被NIKE（耐克）运动鞋超越了，从此之后，耐克的创始人黎特就成为“运动鞋大王”。

　　　　这位本来是输入日本运动鞋的小小出口商的发财秘诀只有两字：创意。

　　　　首先是产品上的创意。黎特的耐克公司，从1980年开始，就集中资源，开发高性能运动鞋市场。它推出一款价格昂贵的跑步鞋，针对那些家境至少是小康，以年收入3万至6万美元的家庭为主的，认真对待跑步这件事，把它视做家常便饭且不可一日无之的中产阶级顾客。这些家庭在美国人数最多，是美国消费市场中主要的消费群。NIKE牌跑步鞋的独特设计，在热衷慢跑的人们中深得好评，都认为它是品质优良，“足下舒适”的高级产品。耐克公司趁机迅速向棒球鞋、网球鞋及其他运动鞋开发。

　　　　其次是推销上的创意。如征询运动员的意见，设计更受他们欢迎的球鞋，又和运动员签订推销合约。采用这些方法不仅需要大量的现金支出，而且要免费赠送球鞋，以及公关的宣传攻势和推销运动相配合。在美国，直接支付现款给职业运动员是不被允许的。但是耐克公司独辟蹊径，它赠送球鞋给一流的大学球队，从而使产品销量大幅度提高。同时，耐克公司也捐助跑步讲习班，组织职业球赛的体育团体和女子网球团体。1981年，耐克公司支付的广告费高达1800万美元之巨，而推广预算中的75％用于上述的捐款。

　　　　再次是经营上的创意。黎特1979年，已经由香港进入内地，并计划设厂。经过两年的努力，1981年11月，耐克已经有4个厂设在内地——天津两家、上海两家。这是不言而喻的：内地的生产成本，与美国的生产成本，根本就是两码事。耐克如此懂得降低生产成本，竞争力自然增加不少。

　　　　凭创意，耐克成为了年销售额达2亿美元的公司，而黎特则成为国际的运动鞋大王。

　　　　创意，就是这样的值钱，这样的有用。许多企业就是借助好的创意发达的，许多人就是靠奇妙的创意致富的。好的创意不仅能产生财富，实际上其本身就是财富。因此，有人专门靠创意来赚钱。这就是大家耳熟能详的“点子公司”。

　　　　所谓创意，就是拓宽思路，不断创造新点子，以想人之所未想，为人之所不能为，从而以新、以奇取胜，获得意外的成功和收获！

　　　　任何人的一生，都会有很多好的创意产生，关键是要认识到它的价值，抓住机会，让创意付诸实践，成为财富增长的源泉。

　　　　杰出的创意可以带来大笔利润，这是显而易见的道理。你可以这样：

　　　　1．只有动脑，才能比别人赚更多的钱

　　　　汉斯是个德国农民，他因爱动脑筋，常常花费比别人少的力气，而获得更大的收益，当地人都说他是个聪明人。到了土豆收获季节，德国农民就进入了最繁忙的工作时期。他们不仅要把土豆从地里收回来，而且还要把它运送到附近的城里去卖。为了卖个好价钱，大家都要先把土豆按个头分成大、中、小三类。这样做，劳动量实在太大了，每人都只有起早摸黑地干，希望能快点把土豆运到城里赶早上市。汉斯一家与众不同，他们根本不做分捡土豆的工作，而是直接把土豆装进麻袋里运走。

　　　　汉斯一家“偷懒”的结果是，他家的土豆总是最早上市，因此每次他赚的钱自然比别家的多。

　　　　一个邻居发现了汉斯一家赚的钱比自己多，但是不知道他们是怎么做到的。于是就悄悄地跟踪，终于发现了其中的奥秘。

　　　　原来，汉斯每次向城里送土豆时，没有开车走一般人都经过的平坦公路，而是载着装土豆的麻袋跑一条颠簸不平的山路。二英里路程下来，因车子的不断颠簸，小的土豆就落到麻袋的最底部，而大的自然留在了上面。卖时仍然是大小能够分开。由于节省了时间，汉斯的土豆上市最早，自然价钱就能卖得更理想了。

　　　　农民汉斯这种巧妙利用自然条件进行逻辑想象的方法，看起来并不惊天动地，但却能开启我们的大脑。如果你能够激发出自己这样的逻辑想象能力，就可以在自己的成功过程中做得更好了。

　　　　2．“