经商十训-第19部分

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　　　　指导经济活动和指挥作战一样，需要审时度势，只有审时度势，才谈得上把握时机。在经济活动中能够审时度势是非常不容易的事情，因为市场经济的变化，不像海水的潮涨潮落那样有规律，而像六月的天气瞬息万变。今天看似抢手的商品，明天可能变成积压货物；今天无人问津的物品，不知一股什么风就吹成畅销货。在这种变化多端的市场经济中，没有审时度势的头脑，就根本找不到“时机”，但能够审时度势绝非一件容易的事。

　　　　缺乏审时度势的经济头脑，见财起意，见别人捕到鱼就去织网，见太阳高照就去编草帽，见到发水就去造船，这种赶浪头式的经营方式，迎来的很可能不是产品的畅销，而是产品的积压和滞销。比如，20世纪80年代末期，我国啤酒销售看好，全国各地一哄而起，争建啤酒厂，还流传出这样的口号：“不建酒厂，别当县长。”结果导致原料价格猛涨，产品价格却下跌，许多啤酒生产厂家亏损严重，虽未宣告倒闭，但也无法进行生产。这就是经营者缺乏审时度势的经营头脑，随波逐流，既害了企业，也损害了国家利益。

　　　　相反，有预见性的头脑，能够审时度势，明察市场动向，预测到即将到来的时机，提前组织生产，在市场机遇到来之时，及时推出货物，定能获得高额利润。

　　　　在经营活动中，审时度势并非一定具备高深的智慧，但却需要冷静的头脑、敏锐的意识和务实的精神，在实际经营活动中，紧紧追随市场需求，紧紧盯住消费观念的变化，密切注视社会消费的动向，从中发现线索，捕捉时机，预测明天，步步找准自己经营的项目，这才是切切实实的审时度势和把握时机。如此的商人，定是商业竞争中的胜利者。

　　　　□借冕播誉

　　　　在现代经济社会中，借冕播誉不失为一种提高企业知名度的捷径，你独出心裁制造轰动效应，其目的就是播誉，以达到名利双收的目标。

　　　　刘备本是一个织席、贩鞋、种地的小农，家境贫寒，常常依靠叔父刘元起资助。然而，他自28岁从军以后，一直充当着领导者的角色。由一个领三五百兵的小头目，逐步升为县尉、县令、州牧、汉中王直至登上皇帝的宝座。靠的是什么呢？论武艺他不及关羽、张飞，论文才他不及孔明、庞统。有人说他靠的是仁德，其实并不尽然。综观三国时期的历史，可知刘备善用“借冕”之法，这是他成功的一大因素。

　　　　刘备借冕是借祖上之冕，以此播誉。他紧紧抓住自己是“中山靖王刘胜之后，汉景帝阁下玄孙”这一事实，到处宣传，以提高自己的身价。如，在桃园与关羽、张飞结拜以后，马上托人求见与自己同宗同姓的幽州太守刘焉，并主动介绍自己的姓氏宗派，认刘焉为叔。此后，“景帝之后”“汉室宗亲”之类的话更是常常挂在嘴边。

　　　　在取西川之后，孔明等人尊刘备为帝，刘备口头上极力推托，但仍然不忘自己是汉室宗亲。他是这样说的：“我虽然是汉之宗室，乃臣子也，若为此事，是反汉矣。”他见孔明等人主张强烈，便说以后再议。孔明又劝他暂做汉中王，他便答应了。曹丕废汉献帝，自立为大魏皇帝。刘备得知这一消息后，“痛哭终日，致染成疾，不能理事”。孔明认为这是辅佐刘备登基即帝的最好机会，便与文武众官奏请刘备，请汉中王即皇帝位。刘备又说：“我虽是景帝之孙，并未有德泽以布于民，今一旦自立为帝，与篡权何异！”只说功德不到，并不否认景帝之孙不可以当皇帝。几经推辞，这位汉室宗亲还是名正言顺地受了玉玺，登坛致祭。

　　　　其实，汉室宗亲何止玄德一人，刘焉、刘表、刘璋等同为汉室之胄，但他们都不如刘备高明，不会借皇帝祖宗这顶桂冠去宣传、打扮自己，而刘备却精于此道。可谓会借者拔萃，不会借者平庸。

　　　　借冕，要会借。当然，现代的冕，并不仅指新闻界，凡是具有引导民意能力的主要力量以及传递信息快、威望高、影响大的人和物，都在可借之列，但关键还在于会借、巧借。“好舵能使八面风”，主要看掌舵者的眼力和经验，即善于识“冕”，善于借冕。

　　　　运用这一经营谋略，要选准时机，精心设计，既要“借”得合理，又要播得妇孺皆知。20世纪50年代，法国白兰地公司决定把名酒白兰地打入美国市场。对此，他们曾专门组织策划班子经过认真分析，把宣传时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，通过不同的新闻媒介向美国人民宣传：法国人民为表示对美国总统的友好，将赠送两桶极为名贵的、酿造时间长达67年之久的白兰地酒为贺礼……连篇累牍的报道，各种细节的渲染，极尽夸张、宣传之能事，从而吸引了千百万美国人。一是因为艾森豪威尔在美国人的心中威望高，二是名贵的白兰地酒酿造长达67年，与艾森豪威尔的年岁相同。由于新闻界的推波助澜，使这一行动更具神秘色彩，顿时成了华盛顿市民的热门话题。当贺礼由专机送到美国华盛顿时，竟然出现了万人围观的罕见现象，而关于名酒到临的新闻报道、专题特写、新闻照片更是挤满了当天各报版面。美国人民就此认识了白兰地酒，白兰地酒在这种气氛中昂首阔步走上美国国宴与市民的餐桌。

　　　　在竞争激烈的商场上，借冕播誉不失为一种提高企业知名度的捷径，有的请名人做广告，有的花钱请记者写文章，有的则独出心裁地制造轰动效应，其目的就是播誉，以达到名利双收的目标。

　　　　“马太效应”一语源于《新旧约全书》。在《马太福音》第25章中，有这样一段话：“谁若有，就给他，并不断增加；而谁没有则连已有的都被夺走”。

　　　　与“马太效应”相似的是，在商界则有名人效应、名牌效应、名城效应、名山效应、名产地效应等。借“名”经营，借“名”促销，是当今商界的一个主要策略。

　　　　商人普遍注意到，利用人们熟悉和崇拜名人、明星的心理有意识地把经营产品和服务项目联系起来，能更好地引起消费者的注意，进而扩大销售。

　　　　人们注意到，1993年10月美国芝加哥公牛队的超级巨星迈克尔·乔丹辞别篮坛的决定，不仅震撼了美国的体育界和社会，而且还震撼了美国的商业界。

　　　　受乔丹告退篮坛决定影响最大的应首推美国耐克公司，因为该公司全靠这位美国篮球史上最伟大球星的光辉形象进行广告宣传，使事业取得了长足的发展，每年的销售额高达20亿美元。乔丹的这个突然决定使纽约交易所耐克公司的股票跌至52周以来的最低点，而它的劲敌里博克斯公司的股票价格却在大涨。

　　　　名人效应如此重要，精明的商人纷纷实施种种妙招。巴西某地的一个小礼品店有一条别出心裁的店规：凡是各界名人前来购物，一律不付钱，但是名人必须要以拿手的绝招来证明自己的身份。一天，球王贝利来到礼品店，他顺手拿起店里的一个球放在地上，用脚轻轻一勾，然后飞起一脚，把球不偏不倚地踢在门铃上。门铃叮当声尚未尽时，他又用头一顶，把刚要落地的球顶到原来的位置。老板见状，马上招呼贝利，请他挑选所需物品，分文不收。

　　　　欧美时装设计师有这样一个信条：“你设计的时装若能进入美国电影圈，穿在好莱坞明星身上，你就是一位成功的时装设计师。”由此可见，借冕播誉的确是一个增加财气最好的策略。

　　　　借冕播誉策略的实施，关键是要注重信息，及时抓住每一个时机，动员和借助各方面的力量，千方百计地提高企业自身的信誉和地位，从而为企业带来更大、更长远的经济效益。当然这种借冕播誉的方法，首先是自己要有“誉”，即自己的产品、自己的企业要有较高的信誉，要有相应的经济条件。没有“誉”可播，没有钱可出，硬要打肿脸充胖子，借冕播誉就会得不偿失，甚至适得其反。

　　　　□利用外力成就大事

　　　　他将竞争杠杆变成了魔杖，巧妙地施展“借术”，使全世界的大亨们都争着为掏腰包而拼命。要善于借助外力，利用一切有利的条件，迅速发展自己，这也是许多企业的成功之道。

　　　　美国第一旅游公司副董事长尤伯罗斯，在任第２３届洛杉矶奥运会组委会主席时，为奥运会盈利２．５亿美元，他就是靠着非凡的“借术”而成功的。

　　　　奥林匹克，代表着人类健康、文明、友谊、进取。世界各地崇尚奥林匹克精神，世界各地也为主办奥运会而竞争。然而，奥运会这个当今最热闹的体育盛会，有时却穷得叮当响。１９７２年在联邦德国慕尼黑市举行的第２０届奥运会所欠下的债务，很长时间都未能还清。１９７６年加拿大蒙特利尔第２１届奥会，亏损１０亿美元；１９８０年在莫斯科举行的第２２届奥运会耗资９０多亿美元，亏损更是空前。

　　　　从１８９８年现代奥运会创办以来，奥运会几乎变成了一个沉重的包袱，谁背上它都会被它造成的巨大债务压得喘不过气来。对奥运会的主办者来说，似乎只意味着光荣，经济上必定亏损，两者不可兼得。就是在这样的情况下，在美国洛杉矶市举办的第２３届奥运会，美国政府和洛杉矶市不仅没有往外掏一分一文，反而盈利２．５亿美元，真可谓奇迹！这一奇迹的创造者、空手主办奥运会的人，就是彼得·尤伯罗斯。

　　　　尤伯罗斯，１９３７年出身于美国伊利诺斯州埃方斯顿一个房产主家庭，大学毕业后在奥克兰机场工作。不久到夏威夷的联合航空公司任职，６个月后出任洛杉矶航空服务公司的副经理。

　　　　１９７２年，尤伯罗斯买下福特斯特旅游服务公司，转而经营旅游服务业。１９７４年，创办第一旅游公司。４年后，该公司发展成在全世界拥有２００多个办事处、１５００余名工作人员的北美第二大旅游公司，年收入超过２亿美元。

　　　　１９８４年，举世瞩目的第２３届奥运会在美国洛杉矶举办。美国政府早就宣布不予经济援助，洛杉矶市政府也声称，不反对主办奥运会，但不能耗费一分一厘钱。谁能解救这场危机呢？洛杉矶奥运会筹备小组向一家管理咨询公司求助，请他们帮助寻找一位能在行政当局不补贴一分钱的情况下办好奥运会的最佳人选。

　　　　最后他们选中了彼得·尤伯罗斯。接到筹备小组的邀请，同意出任组委会主席的尤伯罗斯明确表示：不仅不要政府提供任何财政资助，而且政府不掏一分钱的洛杉矶奥运会将是有史以来财政上最成功的一次。没有资金怎么办？借！１９７９年初，当尤伯罗斯正式就任组委会主席时，他发现组委会竟然在银行里连个户头都没有。他立即从自己的腰包里掏出１００美元，开了一个户头。当尤伯罗斯拿着钥匙来到新办公室时，却发现门锁打不开。原来房产商在最后签约之前，由于受一些反对在洛杉矶举办奥运会的人挑动而将房子卖给了别人。尤伯罗斯只好临时租用房子，６０天后才在一个由旧厂房改建的地方落了户。从此，组委会的机器总算开始转了起来。奥运会举世瞩目，他就在这个“举世瞩目”上大作文章，巧妙地为奥运会筹集资金。

　　　　在美国这个商业高度发达的国家，许多企业都想利用奥运会这个机会来扩大企业的知名度和产品销售额，尤伯罗斯清楚地看到了奥运会本身所具有的价值，把握了一些大公司想通过赞助奥运会以提高自己知名度的心理，决定把私营企业赞助作为经费的重要来源。他亲自参加每一项赞助合同的谈判，并运用他卓越的推销才能，挑起同业之间的竞争来争取厂商赞助。对赞助者，他不因自己是受惠者而唯唯诺诺，反而对他们提出了很高的要求。

　　　　比如，赞助者必须遵守组委会关于赞助的长期性和完整性的标准，赞助者不得在比赛场内、包括空中做商业广告，赞助的数量不得低于５００万美元，本届奥运会正式赞助单位只接受３０家，每一行业选择一家，赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权。这些听起来很苛刻的条件反而使赞助具有了更大的诱惑性，各大公司都拼命抬高自己赞助额的报价。

　　　　照相器材行业，美国的柯达公司自恃是“世界老大”，大摆架子，讨价还价，不愿出尤伯罗斯提出的５００万美元赞助费，拖了半年时间也达不成协议，最后尤伯罗斯决定把胶卷专卖权交给日本的“富士”公司，获得赞助费７００万美元。奥运会开始后，全场都是富士胶卷的醒目标志，气得柯达公司老板把自己的广告部经理撤了职。

　　　　通用汽车公司与日本丰田汽车公司的竞争，更是热火朝天，彼此都竭尽全力拼抢那“惟一”的赞助权……

　　　　结果，尤伯罗斯仅靠赞助就筹集了３．８５亿美元的巨款，是传统做法的几百倍。另外，赞助费中数额最大的一笔交易是出售电视转播权。

　　　　尤伯罗斯巧妙地挑起美国三大电视网争夺独家播映权，借他们的竞争之机，将转播权以２．８亿美元的高价出售给了美国广播公司，从而获得了本届奥运会总收入三分之一以上的经费。此外，他还以７０００万美元的价格把奥运会的转播权分别卖给了美国、欧洲和澳大利亚等国家。

　　　　庞大的奥运会，所需服务人员的费用是一笔很大的开销，尤伯罗斯在市民中号召无偿服务，成功地“借”来三四万名志愿服务人员为奥运会服务，而代价只不过是一份廉价的快餐加几张免费门票。

　　　　尤伯罗斯第三个“借”招，是利用各个环节挑起竞争，让各界人士争先恐后地抢着掏腰包。

　　　　奥运会开幕前，要从希腊的奥林匹亚村把火炬点燃，空运到纽约，再绕行美国的３２个州和哥伦比亚特区，途径４１个大城市和１０００个镇，全程１．５万公里，通过接力，最后传到洛杉矶，在开幕式上点燃火炬。以前的火炬传递的任务都是由社会名人和杰出运动员独揽，并且火炬传递也只是为了吸引更多的人士参与奥运会。尤伯罗斯看准了这点：以前只有名人才能拥有的这份权利、这份殊荣，一般人也渴望得到。他就宣传：谁要想获得举火炬跑一公里的资格，可交纳３０００美金。人们蜂拥着排队去交钱！仅这一项又筹集了４５００万美元。

　　　　此外，组委会还制作各种纪念品、纪念币等，高价出售。尤伯罗斯成功的经营使奥运会总收入达到８．１９亿美元，总支出为５．６９亿美元，净盈利为２．５亿美元。此外，洛杉矶的旅馆、饭店、商店等服务机构额外收入高达３５亿美元。尤伯罗斯本人获红利４７．５万美元。收入结果公布后，一下子轰动了全世界。

　　　　尤伯罗斯成功的关键就在于：他将竞争杠杆变成了魔杖，巧妙地施展“借术”，使全世界的大亨们都争着为掏腰包而拼命。这是２０世纪巧用“借”字发大财最成功的事例。

　　　　在现代社会中，经济迅速发展，各行业各部门之间的竞争非常残酷，单靠一个人的能力是很难取得事业成功的。因此，必须借用别人的力量，才能取得事业的成就和创造灿烂的人生。

　　　　2000年，美国福布斯杂志评出的50位中国富豪中，其中第24名的张果喜，就是善于借别人的力量为自己办事的高手。

　　　　张果喜素有“巧手大亨”之称，他看准了佛龛在日本市场的潜力，就招聚公司员工