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经商十训-第17部分
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“为社会提供服务是我们公司的根本目标。”维尔一上任就提出了这样的口号。在上世纪初，提出这样的口号，就会被看成是一种异端邪说。可是，维尔不但到处宣传他的这一观点：公司必须提供服务，管理层的任务就是要使这种服务成为可能，还要从中获得利润。而且他还身体力行地制定出用以衡量管理人员及经营水平的统一尺度。他用这一尺度来检查他们服务工作的好坏，但却从来不强调利润完成的情况。经理只消对服务情况的好坏负责。而对公司的管理及资金的筹集，那是最高管理层的任务，如何把公司的最佳服务转化为最佳的经济利益，那是最高管理层的事情。
与此同时，维尔也意识到，他的通信垄断企业不应该是传统意义上的自由企业，也不能是一家可以不受拘束的私营企业。他认为“公众管理”是惟一可以取代政府接管的办法。有效、公正及有原则的公众管理对贝尔系统公司是有益的，对其继续存在也是不可缺少的。
“公众管理”这一概念在美国虽然并不陌生，但在维尔得出上述结论时，要落实起来还是相当困难的。由于企业界坚决反对，再加上法院也不支持，最终使得有关公众管理的法律条文无法实施。公众管理委员会的资金和人手都不足，其委员职位也都已由可用金钱收买的三流政治仆从们所占据，很快成了只拿薪水不干实事的闲职。
维尔把实现公众管理当成了贝尔公司的目标，并要各地区附属公司的头头都能将此目标当成自己的主要任务。维尔要求他们将恢复公众管理机构、创新管理概念和等级审定概念作为己任，以便做到公平合理。这也就是说，公司在拓展其业务的同时，还必须注意保护公众的利益。由于附属公司的经理都是贝尔公司最高管理层的成员，因此，公司上上下下对公众管理都能采取相当积极的态度。
维尔的第三条决策就是在公司内部建立全行业中最为成功的科学实验室——贝尔实验室。该决策的基本出发点还是要使贝尔这一私营垄断企业得以生存下去。不过这次他却自问道：“如何才能使贝尔这样的垄断企业获得真正的竞争能力？”很明显，由于贝尔是垄断企业，所以它没有正常的竞争环境，没有竞争对手。在这种情况下，企业就很容易变得刻板和僵化起来，往往无法适应变化，无法谋求自身的发展。
维尔又认为，即使垄断企业没有竞争对手，商人仍然可以把“将来”当成对手，让将来与现在进行竞争。在诸如远距离通信这样的技术领域里，未来的希望全在于开发更为先进的技术。贝尔实验室就是在这种指导思想下筹建起来的，它并不是世界上第一家工业实验室，就是在美国也算不上是第一家。但是，贝尔实验室把更新现有的产品作为己任，尽管这些产品当时收益还不错，还能为公司赢得利润。从大胆更新现有产品这一点来说，贝尔实验室的确可以说是世界上绝无仅有的第一家。
贝尔实验室成立于第一次世界大战期间，在当时可算是工业界的一大创举。为了获得更好的效益，实验室的科学研究不但要创造出不同的未来，还得要充当“旧世界的破坏者”和“今天的否定者”。即使时至今日，企业界里真正能理解这一点的人也并不是太多。在当时，绝大多数的工业实验室都把维持“今天”作为己任，他们从事的是一种“防御性的研究”，可是贝尔实验室从一开始就旗帜鲜明：坚决不搞防御性的研究课题。
最近10到15年的发展已充分证明：维尔的观念是多么的正确。首先，由于贝尔实验室开发了电话通信技术，终于使整个北美大陆的自动电话联成了一片。接着，该实验室又将其电话技术系统延伸到维尔及其后人根本无法想象的领域，比如电视节目的转播，计算机数据的传输，以及通信卫星等。使这些新传输技术成为可能的那些科学及技术发展大多数都来源于贝尔实验室，诸如数学信息理论、晶体管新产品及生产工艺以及电脑逻辑及设计等。
最后，在20世纪20年代初，就在维尔的任期即将结束的时候，维尔又做出了他的第四项重大决策：创建了大众资本市场（masscapitalmarket）。这项决策的出发点还是为了要让贝尔公司作为私营企业能够继续存在下去。
企业被政府接管，往往是因为得不到所需的资金，而不是出于社会主义的考虑。在1860年到1920年这段时间里，欧洲的铁路运输公司先后都被政府所接管，其主要原因就是因为筹集不到所需要的资金，因此无法更新设备。英国的煤矿开采业和电力工业先后被国有化就是出于这样的一种考虑。第一次世界大战结束后，出现了通货膨胀，在此期间欧洲大陆的电力公司纷纷被国有化，主要也是出于这一原因。这些电力公司由于不能提高电费收益以抵消货币贬值所带来的损失，于是便无法筹集到发展和更新设备所必需的资金。维尔在做上述决策时，是否已看到了这个问题，我们从档案里还找不到根据，然而他的确十分清楚地意识到贝尔公司所面临的如下处境：公司需要大量、稳定和持续的资金供应，而这种供应从当时存在的资本市场上是无法获得的。其他一些公用事业单位，特别是电力公司，都企图以发售股票的形式来吸引当时（20年代）惟一的公众投资者——想经营风险事业的投机商。他们组建控股公司，设法让母公司的股票具有一定的投机性和吸引力，而公司日常运行所需的资金则主要从诸如保险公司这样的传统来源中获得。维尔认为把企业的资金来源建立在这样的基础之上，其风险是很大的。
美国电话电报公司的普通股，就是维尔在20年代初精心设计的一种股票，其目的就是为了要解决上述问题。这种股票既合法，又无风险，是专门为普通公众发行的股票。中产阶级当时正在兴起，“莎莉姑妈”的手头都有些闲钱，她们既想投资，但又冒不起风险。维尔所设计的美国电话电报公司的股票正中她们的下怀。这种股票股息有保证，十分迎合那些孤儿寡妇们对固定利息的需求。同时，这种普通股还能享受资产增值所带来的好处，可使投资者在发生通货膨胀时免受损失。
当维尔设计出这一金融措施时，“莎莉姑妈”型的投资者队伍其实尚未形成。有足够多的钱可以买股票的中产阶级直到后来才出现。莎莉姑妈们仍旧按照老习惯将钱存入银行，买保险或者申请购房抵押贷款。倘若想进一步冒冒险的话，有些人就会进入到20年代的投机股票市场，这实在是他们不该去的地方。当然，莎莉姑妈投资者并不是维尔创造出来的，他只是帮助她们成为了投资者，动员她们把积蓄投入到对自己、对贝尔公司都会带来好处的事业中去。这一决策使得贝尔公司在近50年的时间里筹集到了好几千亿美元的资金。自那以来，美国电话电报公司的普通股已成为美国及加拿大中产阶级投资计划的主要去处。
维尔用一套独特的办法来贯彻自己的想法。贝尔公司的资金不依靠华尔街来供应。长久以来，他们一直是自己来筹集资金，自己来承担推销证券的工作。维尔的主要助手沃尔特·吉福德负责财政设计，后来又成为贝尔公司的主要领导人，最终还成了维尔的接班人。
维尔的决策都是有针对性的，都是为了解决公司和他当时所面临的问题的。然而，在这些决策的背后，维尔有着一些基本想法，恰恰就是这些想法充分体现了什么才是真正的、有效的决策。
第三章借力能力训练——
借助外力快速成功
我们常说“千里之行始于足下”，要在最短的时间内达到千里之外，如果借助千里马之力，便能轻松自如地达到目的地。巧用借术的法则在商战中给人最大的启示就是要善于借助外力，利用一切有利的条件，迅速发展自己，这也是许多企业的成功之道。
□借势是超速发展的秘诀
善借外力成为赢家的故事在国外也很多，著名的“耐克”公司的创造者菲尔·耐克就是一个高手。
谈到“耐克”，人们并不陌生，在名牌林立的今日中国，耐克鞋可谓早已家喻户晓，尤其是年轻人，更以拥有“耐克”为时髦。耐克鞋在中国的影响是巨大的，但人们很少了解这样一个事实：年销售额达上百亿美元的耐克，是美国一家没有工人、没有厂房的公司。在美国的耐克公司总部，没有工人生产鞋，也没有任何工厂在为耐克公司生产。人们会觉得奇怪，既然耐克公司不生产鞋，那耐克鞋是从什么地方冒出来的呢？这就是耐克公司最有名的“借鸡生蛋”法。
国际市场是一个竞争非常激烈的市场，在这样一个竞争白热化的市场上，稍有不慎就会败下阵来。因而众多国家，包括发达国家在内，为了保护本国的弱小产业，使它不至于被外来商品挤垮，都采取了高关税的贸易壁垒，从而拒“洋货”于国门之外。耐克鞋本来就是一种比较高档的消费品，价格自然不菲，如果再出口到别国，价格会更高一筹，对那些广大的不发达国家的消费者而言，它只能是一种可望而不可及的商品，许多仰慕“耐克”的青年人，由于其价格高高在上，也只能望鞋兴叹，“耐克”也因此而失去大部分的国际市场份额。
1981年10月，耐克迈出了国外联营的第一步，和日商岩井公司联营的公司——耐克日本公司正式成立。菲尔·耐克亲自到日本出席了开业典礼，并在会上发表了热情洋溢的讲话。耐克日本公司成立后，耐克公司控制了这家公司50％的股权，并把日本橡胶公司原有的耐克公司产品配销权转移到新公司门下，同时，又和日本橡胶公司联合，日本橡胶公司用本公司的人力进行耐克鞋的生产，产品交耐克日本公司销售。这样，耐克公司很快就打入了日本市场。
用“借鸡生蛋”法来避免重关税，打开贸易壁垒是十分有效的，耐克公司用这种方法轻松地打开了一向紧闭的日本市场的大门。由于没有关税，而且工人的劳动力比美国更廉价，耐克产品的成本大大减少，因而在出售价格上，人们普遍能够接受。而耐克产品少有的新颖性和优秀质量，更引起了日本国内众多消费者的注意，喜好运动的人们都狂热地追求耐克产品，耐克产品的销量由此一翻再翻，利润也随之大幅度地增长。
然而，日本的劳动力虽比美国廉价，但仍然比较高。菲尔·耐克在日本推行“借鸡生蛋”法取得成功后，更坚定了他向世界各地推行的决心。为了降低成本，菲尔·耐克把目光投向了工资水平、原料价格更低的发展中国家。
中国是一个有十几亿人口的大国，也是一个巨大的消费市场，随着生活水平的提高，人们开始热爱体育运动，尤其是广大青少年。菲尔·耐克不仅仅是看中了中国这个大市场，更主要的是看中了中国的廉价劳动力与原料。早在1979年，41岁的菲尔·耐克就有意于投资中国，但是那时他对中国了解甚少，为了了解中国市场，菲尔·耐克千方百计地寻找机会来中国大陆。1979年，中国准备在广州举行进出口商品交易会，菲尔·耐克认为这是了解中国市场的大好时机，听到这一消息后，他立即飞往香港，准备办理入境手续。但不幸的是，由于多种原因，他未能拿到入境签证，此项计划因此而搁浅。
菲尔·耐克不仅有远大的预见眼光和经济头脑，还具有极强的耐心，他深知等待和忍耐的价值，所以并没有因为未能进入中国大陆考察而灰心，他相信，总有一天他会打进中国市场的。中国这片广袤的土地对他的吸引力太大了。
由于中国大陆之行受挫，菲尔·耐克暂时把目光移开了中国大陆市场。他发现，中国台湾其实也拥有大陆所拥有的廉价劳动力、廉价原料，而且台湾的经济实力雄厚。虽然台湾市场比较小，但其临近海上交通要道，出口方便，这样就可以把市场做到南亚诸国，同时，也可以把台湾作为一个基地，逐渐向中国大陆渗透。他很快在台湾找到了代理商和合作伙伴。与台湾合作成功后，他的目光又转向了另一个亚洲国家——韩国。韩国和中国一样，也拥有大量的廉价劳动力。菲尔·耐克投资于韩国也同样获得了巨大的利润。耐克公司与所有这些合作商们相处得都十分融洽，所有的产品都由耐克公司负责设计，签约厂商负责生产，贴上耐克公司的商标出售。
1980年7月，菲尔·耐克再次向中国政府申请入境并获得批准，他的中国之行终于梦想成真。在中国考察期间，对各种情况他都仔细研究与分析。
当时中国的政治形势并不很明朗，虽然中国政府决心走改革开放之路，但“文化大革命”所造成的不良影响依然存在，许多外国大企业对投资于中国还没有多大兴趣，大都采取观望态度，不敢与中国合作。
菲尔·耐克却用他特有的预见性眼光审视着中国大陆的一举一动，经过认真思考与分析后，他决定在中国投资。他的这一举动立即引起了公司上下的一致反对，他们都不想去冒这个险。菲尔·耐克对此早已有准备，他拿出各种证据与材料，经过几次三番苦口婆心的游说之后，终于使他的这一计划得到公司的同意。菲尔·耐克成了最早在中国投资的美商之一。
此后，经过艰苦的谈判，菲尔·耐克与中国有关方面签订了制造运动鞋的合同，分别在天津、上海、广东和福建四地生产耐克鞋，回销美国市场。此后，耐克鞋便在中国成为高档品牌，成为青年人追逐的焦点，其销量随着中国改革开放的日益深入，人民群众生活水平的日益提高而不断增加。
耐克公司的“借鸡生蛋”是成功的，由于耐克公司在生产上采用了这一方法，从而使公司本部人员相当精简而又具有活力，这样就避免了很多生产问题的拖累，因而使得公司更有精力关注市场销售方面的问题，也就有了比其他公司更有利的条件。耐克公司的高级职员似乎都很悠闲，他们不必担心工人的闹事与生产上的各种繁琐问题。耐克公司虽没有直属的工人与厂房，但为其制造产品的外国工人和厂房却遍及全球。
耐克公司的高级职员只需坐着飞机来来往往于世界各地，携带公司早已设计好的样品与图纸到公司签订好合同的厂家验收产品即可。
耐克公司的成功，使得众多强劲的竞争对手也不得不赞叹：“他们的每一件事都干得很漂亮。”善借外力使耐克公司成为当今世界体育用品市场上的一个大赢家。
□借鸡生蛋和借梯登楼
个人创业依靠辛辛苦苦的积累，或者是亲友的借贷终究有限，有时尽管付出了努力，但最终仍无法解决公司迅速发展对资本的需求。
这时，有魄力的创业者都会找银行帮助。但银行也是赢利机构，让它对你进行投资，它也必须考虑这笔投资将来的回报率怎样，这笔投资是否能够如期收回并产生利息收入。如果投资计划不能赢得银行支持，又等着要钱的话，抵押贷款也是一条路子，可是很多创业者除了脑袋外，上无片瓦，下无立锥之地，到底能否从银行借到钱呢？
美国
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