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绝对角力-第15部分
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“这碗为什么会有个豁口？”我问。
“行走江湖难免磕磕碰碰，一杯水酒泯恩仇。”小二念道。
“好一副伶牙俐齿，说得有道理。”萧奉天称赞，接着端起碗，冲我比画了一下说道，“枫林兄，请。”
一口气喝下这碗酒，胸中火辣辣的，这酒好烈。
“萧兄，各为其主，同行不一定要做冤家，你说我这话有道理吗？”
“枫林兄，说得极是。”萧奉天和我均受了这饭店的影响，开口闭口言语间多了些江湖气息。
接下来，我和萧奉天的谈话进入了实质性的阶段。我们或高谈阔论，或交头接耳，进来上菜的服务员不时看到我们两个频频举杯。
夜深了，带着醉意从风波庄出来的时候，我轻轻舒了一口气。
“办妥了。”我习惯性地往穆先锋的手机上发了一条短信。仅仅过了五秒钟，“OK”两个字就显示在我的手机屏幕上。我知道，这么晚的时间，穆先锋也在等待着我的谈判结果。
两天后，华夏神渠道的产品全线涨价了，价格上调五个百分点，而同一天，龙芯也涨价了。紧接着，本市最强势的媒体由资深记者发表了一篇透视华夏神跟龙芯涨价内幕的文章。分析主要原因是由于原材料上涨且这两款酒在市场上供不应求，造成了价格上涨。
涨价后，华夏神跟龙芯双方的销量竟然没有受到涨价的影响，而一些跟风的其他葡萄酒价格也都有不同程度的上涨，引发了一股葡萄酒涨价的潮流，这个结果是各方皆大欢喜的。
坐在穆先锋的办公室里，我悠然地点燃了一支烟。
当日，我和穆先锋写在纸上共同的策略是：与龙芯和谈涨价。
这样一种逆行的方式，用在市场上是把双刃剑，而龙芯和我们面临着同样的问题，如果不背水一战，我们这两个品牌都将被对手打得遍体鳞伤支离破碎。作为以赢利为目的的商家来看，当然不希望出现这样的结果，此时，只有同时涨价，才能保证我们共同的利益。而这次关于涨价的联合炒作，在没有跟龙芯谈妥合作之前，我也不敢断然冒风险，因此有了我跟萧奉天的谈判。
终于，几次交手下来，我跟龙芯互为犄角。我成功打造出一款作为标签的华夏神，而龙芯的品牌更加的强势和稳固，我们在默契地放弃了使用价格战互相伤害之外，争斗更加激烈起来。
绝对角力 二十一（2）
在半年内，华夏之韵依靠代表产品华夏神干红的品牌效应，接连推出华夏神系列酒。比如华夏神赤霞珠干红，华夏神卡斯特干红等，而龙威公司也先后推出龙芯系列酒。面对着婚庆这块大蛋糕，我们也都各自推出了婚礼专供红酒；面对中秋和春节，我们又都推出各自的礼品系列酒；在夏季到来的时候，我们又都各自推出了一款干白葡萄酒，这些酒我们两家相继进行了全国范围内的招商。综合来看，目前华夏神系列和龙芯系列总品种均在六十个左右。在华南地区，龙威的销量远远领先于我们，而在华北地区，我们的销量远远大于龙威公司，龙威公司跟我们依旧是各持半壁江山。随着新一年的来临，我们这两个行业的巨头均遇到了从战术方向升级到战略方向的问题。
葡萄酒这个行业属于食品行业，因此生产每一款酒都需要进行检验，以及申报各项程序。程序的烦琐导致了我们的品种短时间内丰富不起来，而我们长远的目标是要成为红酒王，这个目标中最根本的是要建立起一个庞大的自有产品网络。目前我们的现状是除了华夏神系列葡萄酒为自有产品之外，其他的经销品种依旧是代理的其他品牌，虽然销量还算不错，但是对于我们而言，自有品种的不丰富，已经制约了下一步的发展。按照穆先锋的规划，我们最终的经营模式是实现连锁，在每一个城市发展多家连锁店。而只有自有品种才能保证物流的顺畅，才能拥有自己的自主权。
谈到自主权，曾经发生的一件事情更坚定了穆先锋发展自有品种的决心。
在中秋节，某大型国企采购福利，采购人员看上了一款我们代理的甜酒，要求采购八千瓶，给了我们十天的备货时间。这十天，我们向上级厂家订货，而上级厂家因为平常没有后备产品，也发生了严重库存不足，竟然只能给我们提供五千瓶，这笔单子就这样眼睁睁地黄了。
“如果这款酒是我们的自有品种，那么十天时间，我们绝对能够把这单子拿下来，而且不必看任何人的脸色。今后，我们的大方向就是逐渐退出代理，做自己的品牌。”穆先锋常常这样说，看得出，自主生产权与经营权已经成为了穆先锋要解决的心病问题。
随着葡萄酒行业竞争越来越激烈，我们必须快速动作，所以，穆先锋给出了一年之后必须要开始发展加盟连锁的目标。这个目标背后对于自有品种的要求数量是：至少需要三百个。按照目前这种生产能力以及审批手续的限制，如果不借助外力，要达到目标，简直是痴人说梦。
经过一番细致的分析，我向穆先锋提供了一份行业调查报告。目前有70％的小型葡萄酒生产厂家都因产品销售不利而倒闭，另外一些存活下来的小厂家，无一例外的都是替大品牌厂商进行加工。
我这个报告中核心内容就是我们应该开始收购一些小型的葡萄酒生产厂家或者走贴牌的路子。这两个办法都可以有效扩大我们的生产规模，同时还能利用这些小品牌原来申请下来的部分手续，加快自有品种的丰富。
“那么，你的意思是我们先贴牌还是先收购？”穆先锋皱着眉头。看得出，在这件事情上面，他并没有拿定主意。
“从短期考虑，先贴牌比较合适，因为贴牌我们只需要付出一定的加工成本即可，这样节省资金。而如果搞收购的话，我们还要负担这些小厂子人员、设备的费用，收购放在后期比较合适。”我尽可能地把自己的意思表达清楚。
“我有个担心。”穆先锋看看我，随后又自顾地“呃”了一声，说了句，“算了，先按你的想法来吧，寻找几家贴牌厂商。跟我们的生产线一起工作，务必在一年内把产品品种增加到三百个左右，明年我们就开始进行招商加盟。”
“是，保证完成任务。”我知道，这种情况下，自己没有余地讨价还价。
快速召集各集团军的军长们开了个会，传达了一下老板的决议：各集团军的负责人在本年度逐步减少对于代理品牌产品的销售，要加大自有品牌的销售，最好能回收代理品牌的代理权，下放自有品牌代理权。
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绝对角力 二十一（3）
这个信号已经明显传达出我们将逐步脱离代理而专供自有的战略信号。
接下来，我便开始了天南海北飞来飞去的“太空人”生活，每天往返奔波于各个城市寻找适合的贴牌厂商。
经过两个月的谈判，最终选定了两家较大规模的厂子。这两家厂子分别分布在南方和北方的两个地级城市，这也是一个很理想的结果。一方面随着我们业务份额的扩大，南北两条腿走路是必然的趋势；另一方面，地级城市厂子的加工成本要比省会级城市加工成本低很多。
在有了两家贴牌厂商之后，加上我们自己的生产线，到了年底，我们的总品种如愿达到了预期的目标，突破了三百个。
龙威公司自从上场战役之后，内部也面临了整合问题。我从侧面打听到，龙威公司不存在生产线不能满足生产需求导致品种缺少的问题，相反，他们的问题是品种过剩。这些过剩的品种也跟随着龙芯系列的明星产品进行了招商。前期，招商效果不错，为龙威公司积累资金立下了汗马功劳。可到了后期，品种太多的副作用就显出来了。由于品种多，经销商和代理商也多，通常情况下，这些经销商和代理商手头都有相同的众多品种的货，而当初招募经销和代理的时候，为了赚钱，龙威公司没有明确去划分区域，因此，目前龙威公司的内部打了起来。
这些同区域内的代理商为了击垮对手，不惜进行了火拼。从促销到降价，有些甚至进行了赔钱甩卖，不但价格混乱，而且影响极坏。
面对着这种情况，萧奉天只能痛下砍刀，把一部分代理商和过剩的产品品种砍掉。同时，他还要去做这些代理商的安抚工作，就这样焦头烂额的，萧奉天也过了年。
后来，龙威公司内部调整了战略，把眼光又瞄准了国际市场，重点精力放到了进出口的市场上。国产酒业务，龙威只保留了几个重点品种，外包给代理商来做，这对我们形不成有效的威胁，因此，华夏之韵跟龙威的竞争暂时告一段落。
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绝对角力 二十二（1）
某大型知名企业的董事长曾经说过一句话，大概意思是企业有了一定规模，能轻易打败它的不是对手，而是企业自己。我把他转换一个说法：等到一个人在某个企业，有了一些根基的时候，能够让他出局的不一定是他的对手，往往是他自己。
当龙威不再成为我们对手的时候，公司内部的一系列矛盾都在这个相对安逸时期暴露了出来，我们的企业开始了内耗。而在这场内耗的战争中，我不幸成了一个牺牲品。尽管后来我跟穆先锋依旧是朋友，并且一直感激他对我的栽培，但是，那场内斗所带来的杀伤力波及了我的一生。在华夏之韵这个我充满感情的企业，我只能用壮志未酬来形容，而最终要责怪的，也只能是我自己。
这场内斗的主角之一是我，另外一位主角叫做王福胜。后来我知道，他这个名字取得真好，每次都能逢凶化吉，直到最后我触动老板，无奈离开，他依然东方不败。
王福胜是在公司马上实施连锁的时候，以空降兵的形式空降到我们公司的，他是穆先锋通过猎头公司推荐过来的所谓“高手高手之高高手”。
连锁是个重头戏，所以，仅仅依靠现学现卖很显然是不合适的。我们公司包括穆先锋在内，也没有人拥有成熟的连锁经验，因此我们需要一名高端的有实战经验的人来操作发展连锁事业这个重头戏。这也是遵照社会上近两年非常流行的“专业的事情请专业的人来做”的说法执行的。
王福胜原先并不在葡萄酒行业，相反，是在跟葡萄酒完全风马牛不相及的行业，他被我们挖过来之前的工作是发展足疗店连锁。足疗这个行业，属于服务业，足疗店的经营不存在着销售什么实际产品，只是靠提供服务来作为赢利点，这跟我们这个经营实际产品的行业大大不同。如果要找出唯一跟我们相仿的地方是：足疗店面临的顾客跟我们的终端消费者相似，都是一些相对的高端收入群体。也许就是这个终端群体相似，让穆先锋在考虑了一番之后，答应了猎头公司，给王福胜一个交流的机会。
王福胜把握住了这个机会。在跟我和穆先锋见面的时候，他说的一番宏图大志跟长远规划，让穆先锋下了决心挖他加盟到华夏之韵，并给他足够的发展空间和权力。或许每个老板都喜欢那种谈吐大气的人物吧。尽管穆先锋是我的楷模，但他不是一个圣人，有时候，往往也会做出一些自欺欺人的事情。
对王福胜的面试是我跟穆先锋一起完成的。因此，我有幸听了王福胜那传奇的故事，我更有幸听到了他打动穆先锋的高谈阔论。
坐在我跟穆先锋面前的王福胜年龄跟穆先锋相仿，三十五六岁的样子。此人相貌堂堂，一表人才，一双大大的眼睛配上两条剑眉，显得格外精神。人们骨子里都喜欢美好的东西，相信穆先锋也不例外。第一眼的眼缘就让穆先锋对王福胜有了非常好的印象，而接下来的那番谈吐，王福胜更是征服了我们。
喝了一口咖啡，王福胜用他纯正的男中音普通话对他的精彩传奇进行了演绎：
“我是王福胜，福气的福，胜利的胜，可前几年我的名字并没有给我带来福，更谈不到胜了。”王福胜的这番开场白幽默又睿智，很有吸引人继续听下去的欲望。从他身上我也总结出，如果想让人家记住你，必须要从记住你的名字开始。
“我那时候一直向往上大学，我的数理化成绩曾经得过我们县城的第二名，但是因为家里穷供不起，所以我考的是中专。”他的眼神迷离，好像正在努力回忆自己中专时代的生活。
“王总，我知道中专。我们这个年龄，那时候考中专的分数比考重点高中还高，因为上了中专毕业后可以直接分配工作，只有成绩非常好的学生才能考上中专。”穆先锋的插话，很快拉近了他们两人的距离。而显然，此时我跟他们之间有着年龄上的代沟，我没有经历过那个年代，插不上话。我只能把身子往前探探，拿起咖啡壶，替王福胜和穆先锋添了添杯子里的咖啡。
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绝对角力 二十二（2）
“中专毕业后，国家定向分配，我被分到了火柴厂。当时以为有了铁饭碗，没想到干了五年后，火柴厂倒闭了，从来没赶过时髦的我，赶上了下岗这个时髦，只能自己寻找出路。”
“是不容易。”为了打破尴尬，我插话说。
王福胜是个调节气氛的高手，接着用一句玩笑回应了我对他的同情：“其实也没什么大不了的，人家国家电视台那时整天不是播放那句心若在，梦就在，大不了从头再来的歌词嘛！”
这句话把我跟穆先锋都逗乐了，穆先锋更是不停地用眼睛打量王福胜。
“随后，这段经历比较好玩，可能讲起来时间过长。要不先不讲了，下岗后我就去卖保险了。保险这个行业，是个被大家鄙视的行业。”王福胜来了个欲擒故纵。
“王总，我今天就是专门来听你讲故事的，您继续，越精彩越好。”穆先锋的兴趣来了。
“难怪口才这么好，原来还干过保险，这家伙不简单。”我用眼睛看着他的鼻尖，心里想着。
“那好吧，我就讲讲我的保险生涯。”王福胜打开了话匣子， “从火柴厂下岗后我决定重新去积累我的资金，所以，我选择了难度大但是有可能创造神话的保险业。选择保险的主要原因是时间上自由，不用太多地限制自己。在保险行业，只要是口才够好，脸皮够厚，见客户的时候表现出一定的水平，也不用全天都泡在外面，省下的其余时间完全还可以干点别的，比如照顾照顾老婆什么的。那时候我已经结婚了，我老婆身体不太好，我一直让她在家休息。”
“真是个好男人。”穆先锋插话说了句，然后用咖啡代替酒，跟王福胜碰了一下杯。王福胜抿了一口咖啡，点了支烟，继续讲述自己的故事。
“我拿着各类资料、保单，开始频繁出入各写字楼和居民区，厚着脸皮敲人家门。为了提高自己的口才水平，我还自费花了两千块钱去听那些讲成功学啊、说服力啊之类所谓大师级人物的讲课。最后，我终于总结出来了定律：要想成为一个好的保险推销员，就要发扬死猪不怕开水烫的精神，要胆大、心细、脸皮厚，而且美其名曰叫做推销亲情。所以，自从接受培训之后我见到客户不再说‘某某先生，假如你有一天出了意外，不买保险，你就什么也得不到，买了保险你就会发财了’之类的话，我通常说‘某某先生，你一定很爱你老婆或你的女朋友了，那就买份保险吧。这样她们会更多地受益，你更可以在他们心里树立你的高大形象’。反正，我就开始了死缠烂打的战术，有些脸皮薄的客户就被我捕获了。很快�
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