绝对角力-第12部分

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　　从遥远的齐鲁大地到青海来旅游，是在两天前才决定的。自从兔子答应介绍工商局的领导给我认识之后，兔子不遗余力地开始了行动。他先是说尽了好话求助于自己的父亲陆鹤年，兔子知道，以自己的身份跟黎局这个级别的干部谈事情根本不对等，三两句就会被打发了。若要成事，必须借助更强的力量，而最重要的是，兔子还知道，陆鹤年老先生的密友就是工商局的黎局长。
　　在兔子家里，我第一次见到了兔子父亲陆鹤年。老爷子一派儒雅的作风，一双眼睛炯炯有神，经过对我的一番审查，兔子父亲终于答应帮我来促成我和黎局长见面的事情，并且让我自称是他的干儿子。就这样，兔子瞬间多出个干哥哥。
　　在咖啡厅见到黎局长的时候，兔子父亲没有给黎局长提一句关于给我帮忙的事情。在例行的寒暄之后，陆鹤年用短短几句话，就把黎局长拉来了青海。
　　“老黎，你这官越当越大，我猜你也越来越忙，好久没出去玩了吧！”陆鹤年问。
　　“唉，是想去玩，可什么黄山、丽江、九寨沟都玩过了，没意思。”黎局答。
　　“我要说个地方，你肯定感兴趣。”陆鹤年卖了个关子。
　　“哪？”
　　“西藏。”
　　“我是感兴趣，可高原反应太厉害了，去不了。”黎局叹口气。
　　“那没关系，咱去跟西藏一样，而且高原反应低的地方。你不是信佛吗？让你去感受另外一种佛教。”陆老爷子眉飞色舞地说。
　　“你说的是青海？我听说那边有几个不错的地方，什么塔尔寺、青海湖、鸟岛的。老陆，你要去，我就去。”黎局情绪高涨起来。
　　“好，就这样定了。枫林，你去订一下机票，咱们后天就出发。兔子和小雨，你们一起陪我和你黎叔叔玩一趟。”陆鹤年一锤定音，导致了我们来到了青海。
　　从蒲团上站起来，兔子悄悄地对我说：“放心吧，只要我老爹出面，这事基本就没问题了。”
　　“那你要我怎么谢你，咱两人现在可是兄弟了。”一边跟兔子开玩笑，我一边用眼瞟了一下跪在蒲团上的丁小雨，她正跪在蒲团上闭着眼睛许愿呢！
　　“我猜你媳妇一定许愿，下辈子还嫁给你。”我捅捅兔子。
　　“我媳妇替你许愿呢，让你找个好老婆，千万别惦记她。”兔子也捅捅我，我们两个亲密得就像又回到了学生时代。
　　从塔尔寺出来，我们又去了青海湖、鸟岛等著名的景点。青海湖的景色果然名不虚传。
　　“青海湖中有海心山、三块石、鸟岛、海西山、沙岛五个形态各异的岛屿，山峦叠翠，景观独特，其成以鸟岛闻名遐迩。湖面海拔为3266米，东西长约九十公里，南北宽约四十公里，面积4635平方公里，而流域面积则比湖面大十倍，有五十条短河从三山的四面八方汇入，没有出海的通路，因而又是我国最大的内陆湖。青海湖蒙语叫‘库诺尔’，藏语叫‘错温布’，也就是‘青色的湖’的意思。青海湖湖水含氧量少，含盐量最大，浮游生物稀少，透明度达###米以上，所以显得格外湛蓝。湖区充满生机，到处可见牦牛、黄牛漫步，羊群吃草，构成‘风吹草低见牛羊’牧歌式的图景。湖区有两大奇观，一是渔场，一是鸟岛。青湖盛产湟鱼，是一个丰饶的天然渔场。
　　鸟岛，高出湖面十米，素有‘鸟儿王国’之称。每年春天，大批的海鸟从印度、尼泊尔等地千里迢迢来到青海湖繁衍生息，秋天又携儿带女飞回南方。国家对这类鸟资源十分重视，在岛上设有专门保护机构。海心山又叫龙驹岛，面积约一平方公里，此处山清水秀，景色秀丽。从前人们在海心山上兴修了不少庙宇和房屋，一些喇嘛在岛上修行，不少牧人到岛上来放牧，‘山佛寺’已成为此地独特景观。
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绝对角力　十八（3）
青海湖美丽富饶，盛产味美、营养高的湟鱼。沿湖两岸有辽阔的天然牧场，这里冬季多雪，夏秋多雨，牧草丰美，有着发展牧业的优良条件，现已成为青海省重要的牧业基地。”
　　一位身穿藏袍的导游带着另外一个旅游团走在我们的身后，导游刚才那番专业的讲解，让我们听得如醉如痴，而没有花钱就能享受到这样完美的导游服务，我们几个人有了些占小便宜的心理。尤其是黎局长，全然放下了政府官员的严谨，不停地招呼我们跟紧了那个藏族导游姑娘。
　　“小侄，快些走，还不如我这老头子利索呢。”黎局说这话的时候，竟然要从我手里抢行李。那意思是替我分担一下，而我赶忙小跑起来，以表示自己能量充沛。
　　就这样一路上，我跟黎局也逐渐熟悉起来。这个小老头说话干脆，利索而且很幽默。
　　“听说小侄你做葡萄酒业务，有求于我老头子是吧。”他问我。
　　“这！”我不知道该怎么答，但我知道陆老爷子一定已经把我的事情跟他说开了。在旅游的时候办这件事情，最适合不过。
　　“黎叔，我一切听您的安排，回头我先送两瓶葡萄酒您尝尝，看看档次够不够，别让您帮忙砸了您的牌子。”我抓住了一个机会。
　　“小子挺上道，我就知道老陆这家伙不会看走眼。你送我那酒包装盒里，别夹些钱什么的，老头子我不缺钱，纯粹看老陆的面子。我知道你们干买卖的，求人就动钱。”黎老爷子这话一说出来，让我有些挂不住了，我刚刚正在想要给他送的酒里夹进去多少钱呢！
　　“嗯，黎叔。您真是与众不同，像您这样的廉政干部，现在太少了，要是咱国家干部素质都跟您一样高，早就赶超美利坚了！”我油腔滑调地拍了黎局一记马屁，我知道他受用这种奉承。
　　果然，黎局呵呵地笑起来，明知道我恭维他，可依然心情愉快。我忽然感觉，人这种动物很奇怪，上点年纪就跟小孩子差不多。黎局这种官场的大人物，此刻摘掉面具，脸上的笑容那么灿烂和纯真。
　　历时七天，我们从青海回来了。这一路上的花销都是我承担的，我时常打电话给穆先锋汇报一下进展情况，穆先锋对于我的安排没有丝毫的阻拦。
　　黎局从皇宫大酒店回来之后，兔子立即给我打了电话，告诉我：“你准备好一切资料和你准备的合作模式，两天后去皇宫大酒店直接找黄总谈。”
　　我的心一下剧烈跳动起来，跟“皇宫”的合作万事俱备，只欠东风，而这个东风就掌握在我自己手里。我必须要拿出一套既能保障自身利益，又能让皇宫大酒店感兴趣的方案。
　　“小师妹，到我办公室来一下。”我拨打了内线，把小师妹叫进来。
　　“小师妹，你把咱们的酒的资料给我准备一全套，我自己全力以赴去做合作方案。”吩咐完之后，我摆摆手，示意小师妹出去，小师妹却站着不动。
　　“怎么还不走？”我抬起头。
　　“师兄，能不能帮我个忙？”她问。
　　“嗯！”我看着她。
　　“我有个表妹，今年大学毕业，要找工作了。如果师兄你跟酒店谈成功了，咱们肯定需要在酒店设促销员，你能不能优先考虑她？她是学酒店管理的，人长得可漂亮了。我家亲戚害怕她在别的地方学坏了，跟着别人不放心，她来了就能给我做个伴了。”小师妹抬起眼睛看看我。
　　“嗯，这丫头最近有进步，知道华夏神如果进入酒店销售，需要派驻促销员了。看来，为了公司的事情，小师妹平常没少琢磨。”我这样想。
　　“小师妹，准备完资料，你陪我加个班，咱们讨论一下进酒店方案的事情。我顺便把你嫂子也叫上，请你们吃饭。你表妹那事，有机会我就把她安排进来。”这是我临时决定的。人多力量大，只要思路清晰了，形成方案对我来说，只需要一小时时间就足够了。
　　“谢谢师兄！”小师妹蹦跳着跑出去。
　　

绝对角力　十八（4）
当翎子和小师妹第一次见面，我才发现这两个女人之间竟然产生了“一见钟情”。
　　小师妹见到翎子第一句话不是夸翎子漂亮，而是说了句让我听着哭笑不得的话：“我师兄真有本事。”
　　翎子忍不住也笑了，似乎迅速就跟小师妹形成了同一阵线。
　　“小妹，你是不是认为真实版的鲜花与牛粪的故事上演了？”说完，翎子冲我眨眨眼睛，内涵是，小子，知足吧！
　　“小师妹，我警告你，诋毁你的上司可是要被穿小鞋的。”我故作咬牙切齿状，威胁她。
　　小师妹把脖子一挺，大义凛然状地说道：“革命同志面对威逼利诱，不为所动。”
　　翎子哈哈大笑地搂过小师妹说：“好样的，姐姐护着你，反了他不成。”
　　看着结盟的这两个女人，我无奈地摇摇头，随后叫过服务生，点了三份商务套餐。
　　开玩笑的目的是为了缓解压力，到了正事上，谁也不敢含糊。这顿饭吃了三个小时，席间，我安排了一次模拟的谈判：翎子扮演去高档酒店吃饭的客人，我扮演酒店的老板，小师妹扮演我这个角色。我们把各自最关心的问题进行了充分而透彻的演练，最终，一套与本市最高档的酒店——皇宫大酒店的合作方案在我跟黄总洽谈前四个小时形成文稿，而我的老板穆先锋在看过方案做了一些细节性修改之后，离我和黄总见面的时间只有两个小时了。
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绝对角力　十九（1）
我面前的黄总穿着一身浅灰色的西装，打一条浅灰色条纹领带。在他的办公室里，挂着几幅字画，其中已故画家齐白石老先生的虾挂在最显眼的位置。一进门就能看见那虾栩栩如生的好似在面前跳跃。我知道，在这种人物的办公室里，一定是真迹，可见黄总能力之大。接着我就有了一丝担心：他会不会给黎局面子？
　　走进屋子，看到在侧面，墙的次重要位置，却挂了一副字，写着：有竹人不俗。那字苍劲有力，仔细看看落款——“邪散人”。我对字画也算略有研究，但是“邪散人”这号人物却从没听说过。
　　双手送上名片之后，我也没提黎局引荐我来的事情。像黄总这个级别的聪明人，有些话不说反而比说出来更好。
　　我不准备开口就跟黄总谈业务，尽管我知道他时间紧迫。做这种人的工作，一定要先让他认可你的人，你的产品再好，公司再有实力，跟他接触的人他看不上，就完全有理由把你打发走。
　　“黄总，看来您喜欢字画，我也喜欢，想请教一下您。”我这句话是预谋好的，人人喜欢当老师，我用了个黄总感兴趣的话题，牵引他跟着我的思路行动。
　　“小伙子，客气了，请讲。”黄总对我礼貌周全。
　　“黄总，我想知道写有竹人不俗这几个字的邪散人是个什么人。”我慢悠悠地说。
　　“嗯？”黄总表现出一种惊奇。
　　“主位置上是齐白石老人家的名作，次位置的这幅画，在您心里应该同样重要，所以，我想知道这个人是谁。而这个人似乎在书画界并没什么名气，也许是我孤陋寡闻，请赐教。”我把身子从沙发上往前欠了欠。
　　“你认为这幅字写得怎样呢？”黄总没有直接答我的问题，而是反问了我一个问题。
　　“这字写得苍劲有力，自成一体，有一股刚猛的气势。但是这字的留白略有瑕疵，似乎是为留白而留白，可惜了，没有一种浑然天成的感觉，不免有些遗憾。但如果书者是刻意而为之的去迎合万物皆有残缺这个现实，那么这幅字又多了一层意境，是一种竹子清雅的意境。”我边看字边品评着，随口又说道，“有竹人不俗这句话也有些晋代竹林七贤的意味。”
　　“你也了解竹林七贤？”黄总话语中提问的时候，有些惊喜。
　　“竹林七贤是晋代的七位名士。七贤之首是嵇康，他是一个非常豁达而有文采的人物。名气最大的是嗜酒如命的刘伶，另外几人分别叫阮籍、山涛、王戎、向秀、阮咸。这七个人都是才子大家，只是不满当时的朝廷，所以做了隐士。”我把我所知道的故事告诉了黄总。
　　“好！”黄总竟然叫起好来，“小兄弟真是同道中人。”他对我的称呼从小伙子转成了小兄弟，我暗自有些惊喜。我知道自己的那番中肯的品评和竹林七贤的故事打动了他。
　　“不瞒你说，我最欣赏的人物正是那竹林七贤，这幅字也正是我黄某人所书，而邪散人就是我，看来咱俩有缘分。”黄总坦白地用眼睛跟我对视着。
　　“小兄弟，你是个实在人，来我办公室品评字画的人很多，从来没有人指出过画的瑕疵，而你是第一个。这画中的留白确实是我的败笔，我自己都承认。你开门见山地指出来，这点我欣赏，证明你心胸宽广。而你竟然能提到我喜欢的风雅人物，我乐意跟你这种人打交道，把你那方案拿来，咱们讨论一下。”黄总瞬间的爽快也带动了我的情绪。如果说开始进入这间办公室我还略微有点紧张，那么现在我却是有些兴奋了。
　　我打开笔记本电脑，把方案调动出来，一边给黄总讲解，一边注意观察黄总的脸色。
　　除了产品介绍之外，我跟皇宫大酒店的合作模式总共分了三部分。第一部分是双方结成战略合作伙伴，销售后分成。我设置的比例为双方四六分成，皇宫要六，我拿四；第二部分是关于开瓶费的，我承诺给皇宫的服务员每瓶五个点的开瓶费；第三部分是我对皇宫的一个重大支持活动，皇宫所有单间里消费的顾客，我将赠送小瓶装的华夏神葡萄酒免费给客人品尝，而赠酒由我派驻到皇宫的促销人员来完成。
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绝对角力　十九（2）
我这三部分的方案是暗含着重要意义的。我用了战略合作伙伴这个词代替了代销，把自己跟皇宫的利益捆绑在了一起，从第一印象上表明了我合作的诚意。而###分成我拿小头的政策也代表了我的一种态度，我甘当绿叶；开瓶费的设置是专门为行业潜规则设置的，高档酒店虽然不允许服务员收取开瓶费，但是众所周知，暗地里哪家厂家给的好处多，服务员推销谁的酒力度就大，黄总是这方面的行家，我主动点破潜规则的东西，代表了我们的坦诚；至于赠酒的促销活动，这是翎子替我想出来的办法。
　　翎子说，你赠送小瓶的酒可以刺激客人消费：客人进入包间，你的促销人员马上赠送一瓶酒过去，客人马上就会品尝这个酒。而你所派驻的促销人员，完全可以借助这个机会，向客人讲解一下这款酒的酒文化，引导客人对这款酒的感觉。
　　为此，翎子还给我讲了一个异曲同工的故事：“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴涵的味道。奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香。最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”
　　翎子这番话让我明白了引导对于消费者是多么的重要。
　　我把这个方案向黄总展示完毕之后，心里还有一丝的担心，等着黄总去点破。整个方案中，我始终没有提到交给皇宫的进场费用，我知道，尽管我用战略合作伙伴的模式跟大量投入赠品酒的战术双管齐下来展示自己的诚意，而这些相对于现在皇宫对外收取的高额进店费，只是九牛一毛的诱惑。
　　黄总看了看我，我的脸微微一红，黄总说了句：“工商局黎局长前几天