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问题就是机会-第3部分
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庭上，康妮小姐说不清楚自己是在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下，对方的辩护律师马格雷先生则巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，康妮小姐因此而败诉。
深感绝望的康妮小姐向詹妮芙·帕克求援，詹妮芙调查了该汽车公司近5年来的15次车祸——原因完全相同，该汽车的制动系统有问题：紧急刹车的时候，车子的后轮会打转，以至于把受害者卷入车底。
于是，詹妮芙决定为可怜的康妮讨回公道，她找到对方的辩护律师马格雷说：“卡车的制动装置有问题，你故意隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给那位姑娘，否则，我们将会提出控告。”
马格雷是一名非常有经验的律师，他听了詹妮芙的质疑，并没有反驳而是说：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期之后才能回来，到时候我们再来研究一下，看看具体怎么做。”
詹妮芙想只要对方肯谈就有希望，于是她耐心等了一个星期，可是约定的时间到了，马格雷却没有露面。詹妮芙感到奇怪，她看到了日历，才恍然大悟，原来诉讼时效已经到期了。
詹妮芙几乎快被气疯了，心里直骂马格雷卑鄙，但也无可奈何。于是她问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”秘书回答：“至少也需要三四个小时。现在已经是下午一点了，即使我们用最快的速度草拟好文件，再找到一家律师事务所，由他们草拟出一份新文件，交到法院的时候，也已经来不及了。”
该死的，自己怎么没想到诉讼时效呢？詹妮芙急得团团转，忽然，她想起“全国汽车公司”在美国各地都有分公司，为什么不利用时差把起诉的地点向西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约的时差整整有5个小时，詹妮芙立即决定在夏威夷起诉。
赢得了时间，法庭上，詹妮芙以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的成员们大为感动。最后，陪审团一致裁决：康妮小姐胜诉，“全国汽车公司”赔偿康妮小姐600万美元损失费。
寻找解决问题的方法是不容易的，但是方法总是有的，只要我们用心去思考。工作中的难题也是一样，我们在工作中也要坚持这样的原则，方法总比问题多，有问题就必定有解决的方法。
10年前，李群刚刚大学毕业，找了一份业务员的工作，产品的销路不错，但就是讨账难。有一家客户买了公司10万元的产品，半年了还没有付款，催了无数次，他们总是找各种理由推到下一周，下一个月。眼看临近年关，公司派业务员去讨账，李群和同事小张被安排对付那家难缠的客户。
他们俩软磨硬泡，想尽了办法。最后，客户终于同意给钱，叫他们过两天来拿。两天后他们赶到时，对方给了一张10万元的现金支票。
他们高兴极了，拿着支票就到银行去取钱。工作人员却告诉他们说，账上只有99800元，很明显，这是对方耍的花招，因为如果账上的钱数目不够，是无法兑现的。怎么办？明天就要春节放假了，钱取不出来，就要拖到第二年了。
看到一张不能兑现的支票，同去的小张说：“唉，又白忙活，回去吧。”
但是李群说：“别着急，我们再想想办法。”
“还能有什么办法？明明就是一张不能兑现的支票。”小张不屑地说。
李群想了一会儿，最后终于想到一个办法，他从钱包里拿出了200元钱，存进了客户公司的账户，这样账户里就有了10万元，他和小张立即将兑现了支票。
李群带着这10万元回到公司时，董事长对他大加赞赏。5年后他当上了公司的副总经理，后来又当上了总经理。可以说，李群在公司能得到晋升和发展，和他善于解决问题是有关的。
没有做不到的事，只有想不到的事。工作中，没有解决不了的问题，只有不肯思考的人。优秀的员工之所以能获得晋升，就是因为他们敢于面对问题，不断超越自我，积极地寻找解决问题的方法，以“主动解决”的韧劲，全力以赴攻克难关。
然而，我们还是经常听到这样的抱怨：“确实是没办法！”“真的是一点办法也没有！”
设想一下，如果你的上级给你下达某个任务，或者你的同事、顾客向你提出某个要求时，你这样回答对方，他们怎能不对你失望呢？
洛克菲勒曾经一再地告诫他的员工：“请你们不要忘了思索，就像不要忘了吃饭一样。”也就是说，只要你不放弃，肯动脑，解决问题的方法总是有的，而这些方法一定会让你有所收益。
为寻找方法而经常思考吧！它会带给你意想不到的惊喜。记住：工作中，客户合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨炼，方法总比问题多。
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六、只要公司存在就永远有问题存在
工作的过程就是一个不断碰到各种问题、不断解决各种问题的过程。在一个企业中，上至老板，下至最基层的员工，不论他的工作是简单还是复杂，问题总是避免不了的。也就是说，这个世界上不存在一份没有问题的工作，或者说，只要有公司存在，就永远有问题存在。
小王最近非常郁闷，工作中的问题太多了，常常把他弄得焦头烂额，他为此牢骚满腹， 情绪也越来越暴躁，最后不得不去找心理咨询师求助。
了解了他的情况后，心理咨询师说：“我带你去一个地方吧！”
然后，心理咨询师开车把他带到了郊外，小王下车一看，诧异不已，原来是一处墓地。心理咨询师指着前面的坟墓对他说：“你看看吧，只有这里才没有问题，也只有这里的人才不会被问题困扰。”小王恍然大悟。
是的，只要我们生活在这个世界上，我们就会遇到各种各样的问题，小的时候要解决说话、走路、穿衣的问题；上学的时候，要解决读书、写字的问题；参加了工作，也是为了解决问题而来。所以，工作中有问题是很正常的事，没有问题才是不正常的。
当公司中出现了问题时，我们要做的不是抱怨，不是逃避，而是去面对，去学习，去钻研，找到解决问题的方法，使问题迎刃而解。
但是，职场上很多人不明白这个道理，他们为了保住工作，只是故步自封、按部就班地做上司吩咐的事情，遇到问题就去请教上司和老板。他们认为只要自己在工作，就对得起自己的薪水了。事实上，做事并不等于工作，公司的问题不可能因为我们的回避而自动消失；而问题得不到解决，公司的发展就会受到一定程度的阻碍；而公司发展受阻，当然也会影响到个人的发展。
这就需要我们用一种积极的心态去面对公司的问题，因为我们的工作就是解决问题，即便你觉得公司的问题太多，要跳槽换一家公司，你也同样会面临各种各样的问题。因为每个公司都存在问题，其差异也仅仅在于问题的不同。
事实上，也只有那些敢于面对问题、主动解决问题的人，才能得到老板的青睐和重用。
刘菲大专毕业后进入一家化妆品公司工作，刚刚接受完培训。公司经理决定找一个富有经验的老员工到另外一座城市去建立一个新的市场拓展点。可是当经理宣布了这一决定的时候，那些老员工都低下了头，没有人愿意去。的确，开拓新市场会遇到很多意想不到的困难，一旦砸了，自己也推脱不了责任，谁愿意去做吃力不讨好的事情呢？
就在大家沉默的时候，作为新员工的刘菲举起手说：“报告经理，我想去。”
大家把目光都投向她，好像在说“老员工都不敢接受的挑战，你刚来几天逞什么能？”经理也有点不相信，说：“但是，你……”经理话还没有说完，刘菲便抢着说：“虽然我是新员工，但是我相信只要我全力以赴，一定能克服困难，顺利完成任务。”
出于对新员工的考验，经理同意了她的要求。下班后，刘菲听到同事在偷偷议论：“她一个黄毛丫头，翅膀还没长出来，就想去飞，真是不知轻重。”刘菲也为自己一时的冲动有些后悔。回到家中，爸爸妈妈也指责她少不更事，刚去公司，不可能担当如此重任。别人的不信任反倒让刘菲越发想尝试，她想：我就不信做不好，既然你们认为我做不到，我偏要做好给你们看。
经理对刘菲的胆识很赏识，专门为她制定了一套严谨的工作方案，并在后方提供咨询服务。经过将近半年的艰苦奋战，刘菲终于在那个城市建起了一个稳定的市场拓展点，规模不断扩大，发展势头很快。公司的人都开始对她刮目相看，她也理所当然地成了那里的部门经理。
作为职场中的一员，我们要明白，只要公司存在，就永远有问题存在，我们就是为解决问题而来的。解决了问题，公司才能得到更大的发展；解决了问题，我们的能力才能得到提升，才能赢得老板的赏识，进而获得晋升和发展。
一、客户为解决问题而买
客户之所以购买产品或服务，是因为遇到了某种问题，是为解决问题而购买。这就像一个人只有生病了，才会去找医生解决自己的疾病问题。
其实，仔细分析我们就会发现，客户在购买任何一种产品或服务的时候，都是因为他们遇到了需要解决的问题。比如，一个人去买笤帚和拖把，一定是因为家里的地板脏了需要清理，也就是说他需要解决清理脏地板这样一个问题。比如，你买打印机，是因为你遇到了文件打印的问题；你在厨房装了吸油烟机，是因为做饭的时候油烟太大；你购买了一台电脑，是因为没有电脑上网不方便；你去看医生，是因为你生病；你去娱乐中心，是因为你的身心需要放松……
由此可见，顾客是为了解决问题而购买，是对自己内心愿望与需求的满足。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心。每个人都有需求，一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。
作为一名销售人员，在与客户沟通的时候，如果不了解客户的真正需求，不能帮助客户解决他想解决的问题，产品一定很难销售出去。
王静的儿子今年7岁了，对孩子教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。
于是，她去了一家知名品牌的家具店，销售人员对她非常热情，迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上乘，放在您家里，一定可以大大提升你的品位。”
王静对此并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用，她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的……”
销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”
王静打断了他的话，说：“我对它是什么风格不感兴趣，我想知道……”
销售人员立刻接过她的话：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”
王静笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”
王静是想说，我更关心它是否适合孩子用，但是没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了……”
王静说：“对不起，我再看看吧。”
看王静要离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品……”
王静头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。”
为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚王静的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。
电影《爱情呼叫转移》里面的售楼小姐推销楼盘时，不断地介绍楼盘有多好，“空间宽敞”、“精装修”、“奉送家具”、“优美园艺”，结果却都被顾客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。
与之相对比，另外一种售楼方式显然更受欢迎。一位客户到了售楼部，售楼小姐没有夸奖楼房格局是多么合理，环境是多么优美，而是先问您家里有几口人，孩子多大了，有没有老人一起住等。客户说，孩子4岁了，和孩子的爷爷奶奶一起住。这时，售楼小姐才会娓娓道来，我们的楼盘周围有幼儿园，附近还有一个非常不错的小学。同时，小区里有一个花园，空气好，还有健身器材，老人可以带孩子去遛弯。
这两种销售方式，面对的客户也许是相同的，但是因为销售小姐的出发点不同，所以导致了截然不同的结果。前者只顾站在自身立场上考虑问题，介绍了产品的性能、价格、灵活性等一大堆客户根本不感兴趣的内容。而后者则是站在客户的角度上考虑问题，以客户的问题为销售核心，并且凭借销售人员的经验和能力帮助客户拿出了合理、合适的解决方案，当然更受客户欢迎。
因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的问题而购买，不是因为你的问题而购买。你若想说服客户成交，就要首先考虑客户的问题是什么。如果你能抓住这一点，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。
从客户的问题出发，把客户的需求放在第一位，就等于迎合了客户的心理。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。
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二、我们卖的是问题的解决方案
如果你问一名正在推销牛奶的销售员，“你卖的是什么啊？”他在心里大概会笑你白痴，你不认识牛奶吗？
可是，作为销售人员，我们是否问过自己，我们卖的究竟是什么？似乎答案并不是我们手里的产品或服务那么简单。
很多时候，一些销售员认为自己非常努力，结果效果还是不好，原因就是他们完全在按照自己的意愿去做事，而忽略了客户真正需要解决的问题。
我们要记住，销售就是帮助客户解决问题，顾客是为了解决问题而购买，那么我们卖的自然应该是问题的解决方案。
虽然我们的目的是为了把产品卖出去，但是客户需要的不是产品，而是需要产品帮助自己解决各种问题。不管是城市人还是农村人，富人还是穷人，老年人还是年轻人，他们都会遇到不同的问题。而一名优秀的销售人员，总是能够因人而异，为他们提供不同的解决方案。
对优秀的销售人员来说，销售的前提就是知道客户的问题是什么，你所提供的产品是否真的能帮助他们解决问题，他们是否能够真正相信你说的话和你的产品质量。比如，客户购买化妆品，他们购买的不是化妆品，而是希望产品带给他们美丽；病人购买的不是药品，而是希望药品带给他们健康。
所以，作为销售人员，我们卖的不仅仅是产品或者服务，而是对客户所要解决问题的认识和把握。
当然，很多时候，了解客户需要解决�
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