基本人际关系技巧-第3部分

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　　　　4．品味他们的埋怨。　
　　　　每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙
第九章获得人们的信任　
　
　　　　　如果人们觉得你对他们说的话是为了自己的好处，那么他们抗拒你就会很自然了。但你可以通过间接的而　
不是直接的用语来避免这种人类天性的怀疑。　
　　　　我的意思是，你最好引用别人的话语，而不是直接说出自己的想法。　
获得人们信任的最好方法是引用别人的话！不管你引用的那个人在你身边，还是远在千里之外，都没关系。别人说的话比你能说的所有话都更有分里。　
　　　　比方说，如果有人问你某个产品的质量，你可以说：　“我公司的一个同事说她对这个产品的效果感到惊　
讶。她说这个产品简直是一个奇迹！”　
　　　　那个回答比你自己所做的任何声明都更加有效，因为它把除你以外的另一个人带进谈话当中。突然间，另　
一个人，而不是你，做出这样的声明——对这个产品的效果感到惊讶。　
引用别人的话就像是一个神奇的法术。不管你同意与否，人们最在意的就是“别人会怎样想”。当你引用　
别人说的话的时候，就满足了人们的这种需要。当交谈结束的时候，这样做为你带来的威信比自己为自己辩护　
大得多。　
　　　所以，当人们问起关于你的产品或服务的问题时，你能给他们的最有说服力的回答总是来自别人。这很奇　
怪，但人们很少怀疑第三方说的话；而如果你直接回答的话，他们会自动产生质疑。　
原则是这样的：通过第三方来回答。引用人们的话，利用他们的威信，而不是你自己的。
第十章帮助人们做决定

　对于许多人来说，做决定并不是简单的事情。那意味着改变，而改变会使人们焦虑。大多数人在一生中只　
做出几个重要决定，而他们最害怕的事情，就是做了一个错误的决定。　
　　　　　　所以，重要的人际关系技巧之一就是学会如何帮助人们消除犹豫，做出改善他们生活的决定。　
原则是这样的：如果你能帮助人们做出小的决定，大的决定自然会自己产生。　
　　　　　大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出大决定那么难。所以，通过帮助人们在正确的方向　
上做出小决定，比让他们做出大决定更为简单。因此，无论你想他们做什么事情，都要将决定分解成为许多易　
于接受的碎片。　
　　　　　　如果你想让他们和你一起参加一个生意聚会，首先问他们一个小问题。例如说，将某个晚上腾出来，你可　
以问：　“比尔，你和莎丽星期四晚上除了看电视，还有什么要做的吗？”现在，比尔就要做一个小决定了。他　
要决定星期四晚上做一些什么重要的事情，或者看看你想让他参加的活动。　
　　　　　　然后问他们第二个问题：　“如果不扰乱你平常的安排，你想不想多赚点钱呢？”那是另一个小决定。想还是不想？如果他说想，那么再给他一个选择。“星期四晚上和我们一起参加一个电子商务生意聚会如何？”　
明白我的意思了吗？做小决定比做大决定简单。所以，要引导人们一小步一小步地前进，这样他们在一路　
上就会很顺利。　
　　　　　这里有帮助人们渡过做决定这个难关的几点提示：　
　　　　　1、问只能答“是的”的问题。　
　　　　　当你帮助人们做决定的时候，在这个过程中，问一些你确信只能回答“是的”的小问题。　
例如，　“如果可以在没有财务负担的情况下旅游，而且想去多久就多久，你希望这样吗？”　
“如果每天早上醒来的时候，都是无债一身轻，你会心情愉快吗？”　
“看来，问题的关键是，你们想不想参与这个利润循环？”　
如果你在一路上都问这些“是的”的问题，逻辑与情感的通道就会变得很清晰，而结论也非常简单和明确。它再也不是什么“大决定”了。　
　　　　　　2．谈谈他们说“是的”的理由。　
　　　　　　他们需要听到的，不是我的理由，而是他们的理由。所以，说出在他们看来为什么如此的理由，可以帮助他们做决定。　
“乔治，这样可以帮助你得到你梦寐以求的跑车。”　
“莎丽，你可以利用你作为形象顾问的天赋去赚比现在多一倍的收入，而且时间由你安排。”　
“你的老板不会因为你五年前做的事情而继续付你薪金。但在我们的生意合作中，你就可以提前退休，并　
且凭着你已经做到的事情而得到每年都增加的收入。”　
　　　　　3．给他们两个只能回答“是的”的选择。　
　　　　　如果你帮助人们做出小决定，你最好给他们两个都只能回答“是的”的选择，而不是一个“是的”、一个　
“不是”的选择。　
比方说，你要约他们坐下来谈生意。你最好说：“比尔，你希望我们在星期二见面还是在星期四见面呢？”而不要说：“你星期四晚上有时间和我们见一下面吗？”　
还有另一个例子：　“鲍伯，对于可以轻轻松松购物和今生今世有一个稳定的保障这两个方面，你对哪个更感兴趣呢？”　
　　　　　　4．期望他们说“是的”，并让他们知道你这样想。　
　　　　　　当你对自己向人们提供的东西的价值充满信心的时候，如果他们拒绝你，你会觉得很吃惊。事实上，如果　
他们拒绝你，你也许要问一下自己，你是否对你所说的事情的真实性有充分把握。　
人们喜欢被自信的人引导，而自信的人会期望他们说“是的”。如果你犹豫不决，或者你觉得一个“不”　
也许就要来到，人们就会怀疑你，他们也许会说他们要“考虑一下”。当他们这样说的时候，他们真正的意思　
是：“你自己也对此不是非常肯定。也许我需要再考虑一下。”　
所以，当你引导人们做出小决定的时候，你要期望每一步都是“是的”。如果他们说“不”，你要表现出真心的惊奇，并问他们为什么。　
　　　　　　5．如果人们有合情合理的障碍，帮助人们克服它。　
　　　　　　有时候，人们无法做到自己想做的事情，他们的思路阻塞了。他们认为他们没有足够的金钱、时间或者自　
信等条件，去做好生意。　
　　　　　　判断这些障碍是合情合理的还是一个烟雾弹，非常一重要。如果那并不是一个真正的障碍，而只是一种委婉的拒绝，就没有必要继续下去。你可以通过问一个问题来做出准确判断：　“约翰，如果我们能找到方法克服这些困难，你愿不愿意开始呢？或者，还有其他原因吗？”　
　　　　　　如果他说“愿意”，你就知道他需要帮助。这时候，你的回答是否充满自信，很关键。　
“约翰，我并不担心这个问题，因为我所认识的遇一到相同困难的人，如今都成功了。稍后我会介绍你认识他们的。既然他们能做到，那么你也做得到。我会帮助你的。在你、我、还有我们在这个生意中的所有伙伴之间，我们肯定能想出克服这些困难的办法。”　
　　　　　　要学会自信地引导人们做出小决定。在这一路上，大决定会自然而然地做出。
第十一章设定人们的情绪
　如果你理解一条宇宙的规律，使人们立即喜欢你是非常简单的事情。如果你记住这条规律，并在每一次与　
别人交往开始时就使用它，十有八九的人会在一瞬间变得有礼貌、合作而且友好。　
　　　　　那条规律是这样的：人们通常会跟随别人的情绪和举止的基调来做出反应。　
　　　　　一开始就与别人进行眼神交流，这是非常重要的。在你说任何话之前，都要给对方一个真挚诚恳的微笑。　
这个动作清晰地表达了一种温暖。世界上的每一种文化和每一个民族都能明白这一点。一个微笑意味着：　“你好，很高兴能见到你。”微笑无须成本，却创造许多价值。　
　　　　通过一个亲切的微笑，你一言不发就能为一个人际关系定下基调。人们会怎样做呢？十有八九的人会立即　
给予微笑作回应，他们会马上轻松下来，他们会立即喜欢上你。人们说不出为什么，但他们确实会这样做。　
无论什么时候，如果你与人们相处，你一定要建立一种气氛。重要的是，要学会由自己来定下气氛的基调。别指望别人做这件事情，你要自己做。定下气氛的基调的人将决定人际关系的质量。　
　　　　如果当你们见面的时候，对方的心情已经很不好了，那怎么办呢？没关系的。虽然他们的心情已经互不好了，但并没有太多的人存心想一直保持不好的心情。也许他们对一个糟糕的事情做出了不良反应，你创造的积极氛围会给予他们一个提升情绪的力量。　
　　　　把这句话写下来，并牢牢记住：时刻保持积极心态的人，就是赢得人际关系的人。　
　　　　遗憾的是，太多的人没能理解这个原则。他们似乎意识不到，他们给予别人什么，别人最终会还给他们什么。如果你给予温暖，你就会得到温暖；你给予冷漠，你就会得到冷漠。　
　　　　一个重要的要素就是时机。我必须在打破沉默之前微笑，而不是之后，你的微笑是带来阳光般温暖的无言　
问候。在你说话之前，它已经定下了人们情绪的基调。你的语调和面部表情是每一次人际交往的重要部分，因　
为它们是你内心世界的窗口。它们会透露你是否真的很高兴见到对方。所以，要有目的地、真诚地运用你的语　
调、表情、眼神，定下人们情绪的基调。这样，你就永远是个赢家。
第十二章通过赞扬给予人们力量
当有人真诚地称赞你的时候，你感觉如何呢？感觉很好，对吧？这是很有威力的事情。这种美好的感觉会　
使你的精神振奋达几个小时，甚至几天。每次你想到它，你都会再一次振作起来。　
　　　　　人们需要称赞，就像人们需要食物一样。没有称赞，人们就会变得脆弱，就容易受到各种不良思维的侵　
扰；没有称赞，人的精神免疫系统就会停止运作。真诚的称赞是使人内心保持坚强的燃料，它使人快乐。而快　乐的人比较容易相处，也比不快乐的人有更高的生产力。所以，学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧，因为它把人们内心最好的东西发掘出来了。　
　　　　　如何学会称赞呢？你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后，要祝贺他们。告诉他们，你是多么欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西的时候，要告诉他们你的想法。　
　　　　　慷慨大方地使用你的称赞，时刻注意可以称赞的人和可以称赞的事情。　
　　　　　以下是一些帮助你培养这个技巧的几点提示：　
　　　　　1．一定是真诚的。　
　　　　　奉承不是称赞，千万不要说不是发自内心的话。如果你这样做了，当你真的要严肃的时候，人们就不会相信你了。有很多事情可以让你真诚地称赞别人，你没有必要说不真心的话。　
　　　　　2．称赞事实，而不是人。　
　　　　　如果你把称赞的焦点放在人们所做的事情上，而不是放在他们身上，人们就会更容易接受你的称赞，而不　
会引起尴尬。比如，说“莎丽，你的讲解非常好”，就比说“莎丽，你好棒”更好。又如，　“约翰，你编辑的那个演讲稿实在太好了”，就比“我实在找不到一个更好的编辑”更好。　
　　　　　3．称赞要具体。　
　　　　　当称赞是针对某一件事情的时候，它就会更有力量。称赞越广泛，它的力量越弱。所以，当称赞别人的时候，要针对某一件具体的事情。例如，　“约翰，你今晚戴的这条领带配这套黑色西装，非常耀眼”，就比“约翰，你今晚穿得很好看”更有力量。再举例说，“莎丽，你每次和人们说话，都能使他们觉得自己很重要”，就比“莎丽，你真会与人相处”更好。　
　　　　4．掌握称赞的“快乐习惯”。　
　　　　你每一次称赞别人，都有巨大的附带利益，它会使你同时得到满足。这里有一个宇宙的规律：如果你不能　
为自己增加快乐，那么你就不能为任何人增加快乐！所以，每天起码要称赞三个人，你将感受到自己的快乐指数不断上升。　
　　　　把它看做一个游戏。经常留意可以称赞的好事，它会增强你的积极心态。你会惊喜地发现，自己周围有许　
多以前从没有注意到的快乐！　
　　　　称赞别人是一个使你快乐的习惯！它也是一个人际关系技巧。
第十三章　通过反馈给予人们力量
给予人们成功的反馈的秘密，在于你这样做的精神，即使它在本质上是校正性的。如果你怒气冲冲，你肯定觉得自己很没面子。当你觉得自己的面子很重要的时候，你做出反馈的目的就不会是帮助别人，而只是发泄自己的怒气。这对你毫无益处。　
　　　　　但是，如果你的目的在于取得积极的效果，首先为别人，其次为自己，再加上你有技巧地处理这些事情，那么你可以成就许多事情。　
　　　　　　这里有一些可以指引你的经验之谈：　
　　　　　1．校正性反馈必须私下地。秘密地进行。　
　　　　　那意味着，除了你们双方，绝对不能有他人在场。你们不能只是站在一个拥挤房间的某个角落。你们必须　
要呆在一个关着门的房间里，以免人们路过的时候走进来。知道这个谈话的只能有你们双方。　
　　　　　2．总是以称赞开始。　
　　　　　无论有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先称赞人们做得对的地方，然后再谈到需要　
校正的事情。在诚实称赞的光芒下，校正看起来就不像批评，也不会被认为是批评。它的一切目的只是提出一　
些建议，使事情变得更好一些。　
　　　　　3．称赞要针对本人，而校正不要针对本人。　
　　　　　如果你友好的话语充满情感而且积极向上，人们的情绪就会得到提升。当你提出建议的时候，要确保它们　
是客观的。把它们表达出来的时候，不要针对本人。不要把焦点放在工作、放在过程、放在结果上，也不要放　
在所涉及的人身上。　
　　　　　4．不要加入任何责备。　
　　　　　反馈绝对不是责备。讨论一个不正确的情形的惟一目的，是使之正确起来；而不是责备某个人。一旦你把　
问题解释清楚了，就要直接讨论可能的解决办法，不要纠缠于消极的事情上。同时，千万不要使任何人觉得他　
们受到责备。　
　　　　　　5．不要使自己超越他人。　
　　　　　　即使你的身份、学识或经验非凡，也不要把它用以施加压力给别人。这会让别人与你配合时感觉压抑。你　
只要简单地把问题解释清楚，然后请求他们在实施解决方法的过程中给予帮助。让你的学识与经验自动放出光　
芒，不要利用地位去达到目的。　
　　　　　6．别对某件事情唠叨不停。　
　　　　　　对于一种情形，谈话一次就已经足够。一旦问题解决了，不要再提起它。　
　　　　　7．总是以积极的方式结束谈话。　
　　　　　要确保每次校正性的谈话都要在友好的气氛中结束。问题应当得到解决，而你们双方都应该对此满意。千万不要使任何一方在离开的时候，仍然怀疑事情是否已经解决，要确保他们知道问题已经得到解决。告诉他们，你很珍视与他们的合作，并真心感谢他们的帮助。　
　　　　　对话如何结束是非常重要的。要记住，无论是什么问题，友谊永远比问题更重要。谨记这一点，反馈就可　
以给予人们力量，而不是痛苦。
第十四章　学会感谢人们是至关重要的
你要培养的最有威力的人际关系技巧之一是感激。如果你真挚地感谢他人