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基本人际关系技巧-第3部分

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    4.品味他们的埋怨。 
    每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语,你就会知道人们想要什么,而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙
第九章获得人们的信任 
 
     如果人们觉得你对他们说的话是为了自己的好处,那么他们抗拒你就会很自然了。但你可以通过间接的而 
不是直接的用语来避免这种人类天性的怀疑。 
    我的意思是,你最好引用别人的话语,而不是直接说出自己的想法。 
获得人们信任的最好方法是引用别人的话!不管你引用的那个人在你身边,还是远在千里之外,都没关系。别人说的话比你能说的所有话都更有分里。 
    比方说,如果有人问你某个产品的质量,你可以说: “我公司的一个同事说她对这个产品的效果感到惊 
讶。她说这个产品简直是一个奇迹!” 
    那个回答比你自己所做的任何声明都更加有效,因为它把除你以外的另一个人带进谈话当中。突然间,另 
一个人,而不是你,做出这样的声明——对这个产品的效果感到惊讶。 
引用别人的话就像是一个神奇的法术。不管你同意与否,人们最在意的就是“别人会怎样想”。当你引用 
别人说的话的时候,就满足了人们的这种需要。当交谈结束的时候,这样做为你带来的威信比自己为自己辩护 
大得多。 
   所以,当人们问起关于你的产品或服务的问题时,你能给他们的最有说服力的回答总是来自别人。这很奇 
怪,但人们很少怀疑第三方说的话;而如果你直接回答的话,他们会自动产生质疑。 
原则是这样的:通过第三方来回答。引用人们的话,利用他们的威信,而不是你自己的。
第十章帮助人们做决定

 对于许多人来说,做决定并不是简单的事情。那意味着改变,而改变会使人们焦虑。大多数人在一生中只 
做出几个重要决定,而他们最害怕的事情,就是做了一个错误的决定。 
      所以,重要的人际关系技巧之一就是学会如何帮助人们消除犹豫,做出改善他们生活的决定。 
原则是这样的:如果你能帮助人们做出小的决定,大的决定自然会自己产生。 
     大决定总是由小决定组成的,而做出小决定并没有做出大决定那么难。所以,通过帮助人们在正确的方向 
上做出小决定,比让他们做出大决定更为简单。因此,无论你想他们做什么事情,都要将决定分解成为许多易 
于接受的碎片。 
      如果你想让他们和你一起参加一个生意聚会,首先问他们一个小问题。例如说,将某个晚上腾出来,你可 
以问: “比尔,你和莎丽星期四晚上除了看电视,还有什么要做的吗?”现在,比尔就要做一个小决定了。他 
要决定星期四晚上做一些什么重要的事情,或者看看你想让他参加的活动。 
      然后问他们第二个问题: “如果不扰乱你平常的安排,你想不想多赚点钱呢?”那是另一个小决定。想还是不想?如果他说想,那么再给他一个选择。“星期四晚上和我们一起参加一个电子商务生意聚会如何?” 
明白我的意思了吗?做小决定比做大决定简单。所以,要引导人们一小步一小步地前进,这样他们在一路 
上就会很顺利。 
     这里有帮助人们渡过做决定这个难关的几点提示: 
     1、问只能答“是的”的问题。 
     当你帮助人们做决定的时候,在这个过程中,问一些你确信只能回答“是的”的小问题。 
例如, “如果可以在没有财务负担的情况下旅游,而且想去多久就多久,你希望这样吗?” 
“如果每天早上醒来的时候,都是无债一身轻,你会心情愉快吗?” 
“看来,问题的关键是,你们想不想参与这个利润循环?” 
如果你在一路上都问这些“是的”的问题,逻辑与情感的通道就会变得很清晰,而结论也非常简单和明确。它再也不是什么“大决定”了。 
      2.谈谈他们说“是的”的理由。 
      他们需要听到的,不是我的理由,而是他们的理由。所以,说出在他们看来为什么如此的理由,可以帮助他们做决定。 
“乔治,这样可以帮助你得到你梦寐以求的跑车。” 
“莎丽,你可以利用你作为形象顾问的天赋去赚比现在多一倍的收入,而且时间由你安排。” 
“你的老板不会因为你五年前做的事情而继续付你薪金。但在我们的生意合作中,你就可以提前退休,并 
且凭着你已经做到的事情而得到每年都增加的收入。” 
     3.给他们两个只能回答“是的”的选择。 
     如果你帮助人们做出小决定,你最好给他们两个都只能回答“是的”的选择,而不是一个“是的”、一个 
“不是”的选择。 
比方说,你要约他们坐下来谈生意。你最好说:“比尔,你希望我们在星期二见面还是在星期四见面呢?”而不要说:“你星期四晚上有时间和我们见一下面吗?” 
还有另一个例子: “鲍伯,对于可以轻轻松松购物和今生今世有一个稳定的保障这两个方面,你对哪个更感兴趣呢?” 
      4.期望他们说“是的”,并让他们知道你这样想。 
      当你对自己向人们提供的东西的价值充满信心的时候,如果他们拒绝你,你会觉得很吃惊。事实上,如果 
他们拒绝你,你也许要问一下自己,你是否对你所说的事情的真实性有充分把握。 
人们喜欢被自信的人引导,而自信的人会期望他们说“是的”。如果你犹豫不决,或者你觉得一个“不” 
也许就要来到,人们就会怀疑你,他们也许会说他们要“考虑一下”。当他们这样说的时候,他们真正的意思 
是:“你自己也对此不是非常肯定。也许我需要再考虑一下。” 
所以,当你引导人们做出小决定的时候,你要期望每一步都是“是的”。如果他们说“不”,你要表现出真心的惊奇,并问他们为什么。 
      5.如果人们有合情合理的障碍,帮助人们克服它。 
      有时候,人们无法做到自己想做的事情,他们的思路阻塞了。他们认为他们没有足够的金钱、时间或者自 
信等条件,去做好生意。 
      判断这些障碍是合情合理的还是一个烟雾弹,非常一重要。如果那并不是一个真正的障碍,而只是一种委婉的拒绝,就没有必要继续下去。你可以通过问一个问题来做出准确判断: “约翰,如果我们能找到方法克服这些困难,你愿不愿意开始呢?或者,还有其他原因吗?” 
      如果他说“愿意”,你就知道他需要帮助。这时候,你的回答是否充满自信,很关键。 
“约翰,我并不担心这个问题,因为我所认识的遇一到相同困难的人,如今都成功了。稍后我会介绍你认识他们的。既然他们能做到,那么你也做得到。我会帮助你的。在你、我、还有我们在这个生意中的所有伙伴之间,我们肯定能想出克服这些困难的办法。” 
      要学会自信地引导人们做出小决定。在这一路上,大决定会自然而然地做出。
第十一章设定人们的情绪
 如果你理解一条宇宙的规律,使人们立即喜欢你是非常简单的事情。如果你记住这条规律,并在每一次与 
别人交往开始时就使用它,十有八九的人会在一瞬间变得有礼貌、合作而且友好。 
     那条规律是这样的:人们通常会跟随别人的情绪和举止的基调来做出反应。 
     一开始就与别人进行眼神交流,这是非常重要的。在你说任何话之前,都要给对方一个真挚诚恳的微笑。 
这个动作清晰地表达了一种温暖。世界上的每一种文化和每一个民族都能明白这一点。一个微笑意味着: “你好,很高兴能见到你。”微笑无须成本,却创造许多价值。 
    通过一个亲切的微笑,你一言不发就能为一个人际关系定下基调。人们会怎样做呢?十有八九的人会立即 
给予微笑作回应,他们会马上轻松下来,他们会立即喜欢上你。人们说不出为什么,但他们确实会这样做。 
无论什么时候,如果你与人们相处,你一定要建立一种气氛。重要的是,要学会由自己来定下气氛的基调。别指望别人做这件事情,你要自己做。定下气氛的基调的人将决定人际关系的质量。 
    如果当你们见面的时候,对方的心情已经很不好了,那怎么办呢?没关系的。虽然他们的心情已经互不好了,但并没有太多的人存心想一直保持不好的心情。也许他们对一个糟糕的事情做出了不良反应,你创造的积极氛围会给予他们一个提升情绪的力量。 
    把这句话写下来,并牢牢记住:时刻保持积极心态的人,就是赢得人际关系的人。 
    遗憾的是,太多的人没能理解这个原则。他们似乎意识不到,他们给予别人什么,别人最终会还给他们什么。如果你给予温暖,你就会得到温暖;你给予冷漠,你就会得到冷漠。 
    一个重要的要素就是时机。我必须在打破沉默之前微笑,而不是之后,你的微笑是带来阳光般温暖的无言 
问候。在你说话之前,它已经定下了人们情绪的基调。你的语调和面部表情是每一次人际交往的重要部分,因 
为它们是你内心世界的窗口。它们会透露你是否真的很高兴见到对方。所以,要有目的地、真诚地运用你的语 
调、表情、眼神,定下人们情绪的基调。这样,你就永远是个赢家。
第十二章通过赞扬给予人们力量
当有人真诚地称赞你的时候,你感觉如何呢?感觉很好,对吧?这是很有威力的事情。这种美好的感觉会 
使你的精神振奋达几个小时,甚至几天。每次你想到它,你都会再一次振作起来。 
     人们需要称赞,就像人们需要食物一样。没有称赞,人们就会变得脆弱,就容易受到各种不良思维的侵 
扰;没有称赞,人的精神免疫系统就会停止运作。真诚的称赞是使人内心保持坚强的燃料,它使人快乐。而快 乐的人比较容易相处,也比不快乐的人有更高的生产力。所以,学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧,因为它把人们内心最好的东西发掘出来了。 
     如何学会称赞呢?你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后,要祝贺他们。告诉他们,你是多么欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西的时候,要告诉他们你的想法。 
     慷慨大方地使用你的称赞,时刻注意可以称赞的人和可以称赞的事情。 
     以下是一些帮助你培养这个技巧的几点提示: 
     1.一定是真诚的。 
     奉承不是称赞,千万不要说不是发自内心的话。如果你这样做了,当你真的要严肃的时候,人们就不会相信你了。有很多事情可以让你真诚地称赞别人,你没有必要说不真心的话。 
     2.称赞事实,而不是人。 
     如果你把称赞的焦点放在人们所做的事情上,而不是放在他们身上,人们就会更容易接受你的称赞,而不 
会引起尴尬。比如,说“莎丽,你的讲解非常好”,就比说“莎丽,你好棒”更好。又如, “约翰,你编辑的那个演讲稿实在太好了”,就比“我实在找不到一个更好的编辑”更好。 
     3.称赞要具体。 
     当称赞是针对某一件事情的时候,它就会更有力量。称赞越广泛,它的力量越弱。所以,当称赞别人的时候,要针对某一件具体的事情。例如, “约翰,你今晚戴的这条领带配这套黑色西装,非常耀眼”,就比“约翰,你今晚穿得很好看”更有力量。再举例说,“莎丽,你每次和人们说话,都能使他们觉得自己很重要”,就比“莎丽,你真会与人相处”更好。 
    4.掌握称赞的“快乐习惯”。 
    你每一次称赞别人,都有巨大的附带利益,它会使你同时得到满足。这里有一个宇宙的规律:如果你不能 
为自己增加快乐,那么你就不能为任何人增加快乐!所以,每天起码要称赞三个人,你将感受到自己的快乐指数不断上升。 
    把它看做一个游戏。经常留意可以称赞的好事,它会增强你的积极心态。你会惊喜地发现,自己周围有许 
多以前从没有注意到的快乐! 
    称赞别人是一个使你快乐的习惯!它也是一个人际关系技巧。
第十三章 通过反馈给予人们力量
给予人们成功的反馈的秘密,在于你这样做的精神,即使它在本质上是校正性的。如果你怒气冲冲,你肯定觉得自己很没面子。当你觉得自己的面子很重要的时候,你做出反馈的目的就不会是帮助别人,而只是发泄自己的怒气。这对你毫无益处。 
     但是,如果你的目的在于取得积极的效果,首先为别人,其次为自己,再加上你有技巧地处理这些事情,那么你可以成就许多事情。 
      这里有一些可以指引你的经验之谈: 
     1.校正性反馈必须私下地。秘密地进行。 
     那意味着,除了你们双方,绝对不能有他人在场。你们不能只是站在一个拥挤房间的某个角落。你们必须 
要呆在一个关着门的房间里,以免人们路过的时候走进来。知道这个谈话的只能有你们双方。 
     2.总是以称赞开始。 
     无论有什么地方需要校正,肯定有更多的不需要校正的地方。先称赞人们做得对的地方,然后再谈到需要 
校正的事情。在诚实称赞的光芒下,校正看起来就不像批评,也不会被认为是批评。它的一切目的只是提出一 
些建议,使事情变得更好一些。 
     3.称赞要针对本人,而校正不要针对本人。 
     如果你友好的话语充满情感而且积极向上,人们的情绪就会得到提升。当你提出建议的时候,要确保它们 
是客观的。把它们表达出来的时候,不要针对本人。不要把焦点放在工作、放在过程、放在结果上,也不要放 
在所涉及的人身上。 
     4.不要加入任何责备。 
     反馈绝对不是责备。讨论一个不正确的情形的惟一目的,是使之正确起来;而不是责备某个人。一旦你把 
问题解释清楚了,就要直接讨论可能的解决办法,不要纠缠于消极的事情上。同时,千万不要使任何人觉得他 
们受到责备。 
      5.不要使自己超越他人。 
      即使你的身份、学识或经验非凡,也不要把它用以施加压力给别人。这会让别人与你配合时感觉压抑。你 
只要简单地把问题解释清楚,然后请求他们在实施解决方法的过程中给予帮助。让你的学识与经验自动放出光 
芒,不要利用地位去达到目的。 
     6.别对某件事情唠叨不停。 
      对于一种情形,谈话一次就已经足够。一旦问题解决了,不要再提起它。 
     7.总是以积极的方式结束谈话。 
     要确保每次校正性的谈话都要在友好的气氛中结束。问题应当得到解决,而你们双方都应该对此满意。千万不要使任何一方在离开的时候,仍然怀疑事情是否已经解决,要确保他们知道问题已经得到解决。告诉他们,你很珍视与他们的合作,并真心感谢他们的帮助。 
     对话如何结束是非常重要的。要记住,无论是什么问题,友谊永远比问题更重要。谨记这一点,反馈就可 
以给予人们力量,而不是痛苦。
第十四章 学会感谢人们是至关重要的
你要培养的最有威力的人际关系技巧之一是感激。如果你真挚地感谢他人
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