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暴富年代-第7部分
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余世杰不愧是制造新闻的高手，他开出了一个天价，年薪五十万。
五十万不过是龙口电子厂一年销售额的一个小小的零头。但这却是中国大陆当时为职业经理人开出的最高年薪。各大报纸纷纷以《龙口电子厂五十万年薪招打工仔》刊登新闻。
余世杰相信重赏之下，必有勇夫。
招聘广告和新闻一刊出，龙口电子厂的大门差点给挤破了。来自全国各地的求职人员蜂拥而至，大家都觉得那五十万是为自己准备的。
招聘截止的最后一天，余世杰听说有三位江南大学的研究生弃学不读专程来龙口电子厂应聘，便决定亲自主持面试。
余世杰先是和大家聊了聊天下大事，他发现三位大学生已经放弃了不切实际的幻想和年轻人惯有的愤世嫉俗。
最后余世杰问了一个问题：
“假如你是龙口电子厂的销售主管，如何把仓库里的收音机卖出去。”
那个戴眼镜，颇有几分领袖气质的小伙子的回答给他留下了深刻的印象。
“龙口电子厂现在已经走到了一个关键的十字路口，我们的收音机会积压得越来越多，直到最后资金周转不灵。
“我们一直在卖产品而不是在卖品牌。一直是一家加工厂，没有在消费者心目中建立起品牌信誉，科学技术的发展肯定使电子产品的寿命越来越短，产品是暂时的，品牌才是长久的。
“从做出产品到把商品卖出去是一次惊险的跳跃。因为它实现了产品的价值；而从商品到品牌的飞跃则是另一次惊险的跳跃，它实现的是商品的附加值。龙口电子厂需要的正是这样的飞跃。
“有了品牌，形成一个产品链，就会源源不断开发出每一种新产品，每一种新产品都能满足消费者的一种新需要，而这种需要是由企业创造和控制的。
“龙口电子厂面临的另一个问题，是没有建立自己的###络，销售通路过于狭窄。铺货率低，市场占有率低。这严重制约了龙口电子厂的发展。
“现代营销理念认为：商品是被卖出去的，而不是被顾客买走的，只有积极地建立自己的###络。打通形式多样且有序的市场通路，才能保证产品源源不断地流通到消费者手中，从而赚取长久的利润……”
余世杰记住了这位小伙子的名字——何家全。他显然是有备而来，他的长篇大论尽管有纸上谈兵的味道，却让余世杰耳目一新，深受启发。
从何家全身上，余世杰看到了自己年轻时的影子。
余世杰很少做听众，走到哪里，都是由他控制谈话的局面。面对三位初出茅庐的大学生，余世杰很有耐心，听得非常认真。
一个上午过得飞快。
“今天中午我请客。”余世杰兴致很高。
余世杰亲自开着他的坐驾——那台黑色的奔驰５００豪华房车，请三位大学生到鹿港大酒店共进午餐。
在鹿港大酒店顶层的旋转餐厅里，透过一尘不染的落地玻璃窗，余世杰一一为何家全他们介绍自己在这座城市的投资，那神情俨然是一位将军在大战前介绍自己的陈兵布阵，显得成竹在胸。
在烽火硝烟的战争年代，最威武的是军人，是他们决定了国家和人民的命运。
在个人崇拜的年代，最让人服膺的是权力，领袖在城楼上挥挥手，就会让一个民族如癫如狂。
在以经济建设为中心的和平年代，最有支配力的是商人，是他们的追钱逐利刺激了人们的需求，促进了社会经济的发展。
随着余世杰的手势俯瞰鹿港的时候，何家全想起乾隆皇帝下江南的典故。
那是“腰缠十万贯，骑鹤下扬州”的年代。名商富豪聚集在那座占尽地利的东方大港，与此相伴生的如云美女迤逦而来。
人间繁华无数。生性风流的乾隆皇帝耐不住宫中的寂寞，带着他的宠臣和*〃，从大运河一路南下微服私访下扬州。
在扬州城楼上，望着长江之上千帆竞发一片繁忙的景象，乾隆皇帝有感而问：
“爱卿，天下熙熙所为何来？天下攘攘所为何往？”
和*〃鞠躬作答：
“皇上，天下熙熙皆为利来；天下攘攘皆为利往。”
数年之后，乾隆驾崩。
嘉庆皇帝登基。和*〃以贪污罪被满门抄斩，从和*〃家中抄出的白银，居然比大清朝国库里的还多。
在余世杰身上，既有权力带来的威严，又有金钱焕发的活力，显示出成熟男人特有的风采。
经商之道（2）
听余老板指点江山，一股追求财富建功立业的欲望在何家全的胸中激荡着：
“王侯将相，宁有种乎？”
总有一天，那鳞次栉比的高楼大厦也应该有一座是属于他何家全的。
这一餐吃得宾主尽欢。
身着旗袍的服务小姐送来了账单，余世杰看也没看就潇洒地签上了自己的名字。
午餐结束的时候，行事爽快的余世杰已经决定把龙口电子厂交给这三位大学生去打理。
何家全代理龙口电子厂的厂长。
孙洋任厂长助理。
欧阳成主管生产。
龙口电子厂的新时代开始了。
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壮士断臂
坐进宽敞的厂长办公室后，何家全发布的第一个指令，是让出纳把支票拿过来，仔细端详了半天，好像小孩子认钱一样。
以前他对支票总有一种神秘感，看到外国电影里的阔佬在一张纸上签个字就能当钱使，很是羡慕。但这并不妨碍何家全施展自己的宏图。
新官上任三把火。
何家全是个有主见的改革者。一朝权在手，便把令来行。
何家全首先为公司的产品改了一个动听的名字“天讯”——来自天上的声音。
此音只应天上有，人间能得几度闻？
既有中国文化的底蕴，又富于现代气息。
随即何家全注册了“天讯”牌商标，将收音机在内的各种电子产品全部囊括，无一遗漏。
龙口电子厂延续了传统计划经济时代的做法，是地名加行业的命名方式。局限性很大，没有现代感。
何家全让企管办主任拿着“龙口电子厂”这些年获得的名目繁多的奖状以及科技进步奖证明去找省工商局，没费多大力气就把鹿港市龙口电子厂改成“广东天讯电子工业公司”。
中国人是最讲究正名的国家，“名不正则言不顺；言不顺则事不成”。
以广东冠名虽有拉大旗，作虎皮之嫌，但产品来源地和一个企业的实力是很能够影响消费者的购买决策的。
何家全没花一分钱，只是通过改名，轻而易举就把一个乡镇企业包装成了一个实力雄厚的现代企业。
何家全实行的第二个方案是太岁头上动土。
龙口电子厂办公楼的入口处，端放着一尊手执宝刀、威风凛凛的关公像。关公是广东人崇拜的武财神。商海险恶，非得有孔威有力、杀气腾腾的神灵保佑不可。
每天早晨，厂里的长者都在关公前焚香礼拜、敬奉四时鲜果，一片虔诚。
关公的神位旁贴着一副对联：
财源茂盛通四海，
生意兴隆达三江。
何家全对这一切怎么看怎么别扭，一家生产现代电子产品的企业，却要乞求财神爷招财进宝。他下令后勤部门把关公像移开。
不曾想这项命令遭到上上下下强烈的抵制：关公的位置和朝向是专门请香港风水先生看过的，挪动宝位会断了电子厂的财路。
最后，何家全也不得不做出妥协，用一个四扇屏风把关公神位罩住了事。
何家全烧的第三把火，是把厂里的收音机生产线给停了。
龙口电子厂是一家地地道道的本土企业，厂里的很多员工都和老板余世杰沾亲带故，私下里他们从不称余世杰为董事长，而是“杰叔”“杰叔”的叫得很亲切。
电子厂的很多###都是和余世杰一起打天下出来的，常以功臣自居。
一方面厂里的工人有一种莫名其妙的优越感，一方面大量优秀的外来工在厂门口徘徊，却又招不进来。
何家全要想玩转这个厂非有两把刷子不可。
何家全决定壮士断臂：停产。
理由十分充足，产品滞销，积压严重，生产等于浪费。
余世杰本想招一个加油的，反而招来一个撤火的，心头隐隐约约有一丝不快。电子厂的收音机是余世杰赖以起家的本钱，不是他的命根子，也是他的心肝宝贝。余世杰一度曾有“中国收音机大王”的美称。可何家全却仔卖爷田不心疼。
余世杰一时摸不透何家全的心思，但用人不疑，疑人不用。直觉让他相信何家全一定会干出一番名堂来。
停产意味只发维持生活的基本工资，奖金全无。
工人一下子闹开了锅，纷纷去找余老板告状，表示辞工不干了。在鹿港有大把就业机会，此处不留爷，自有留爷处。
此刻，余世杰才感到何家全棋高一招。
那些跟着余世杰洗脚上田开厂建业的乡里乡亲，常常倚老卖老，就连余世杰也要让上三分。厂里的生产纪律不松弛了也松弛了。
这个令余世杰头痛不已的难题，被何家全轻轻松松化解了。对于辞职不干的老员工，余世杰态度和蔼好言劝慰，并以董事长的身份责令厂里给每人发一份退职金，使得大家对余老板感念不已。
何家全保留了厂里的技术骨干，大量招聘报酬低、工效高的外来打工妹充实生产第一线。开始模仿日本索尼公司的技术转产天讯牌随身听（Ｗａｌｋｍａｎ）。
随身听（Ｗａｌｋｍａｎ）是日本索尼公司的盛田昭夫发明的，被称为是日本人的四大发明，其他三大发明分别是：卡拉ＯＫ、电子游戏机和方便面。
随身听（Ｗａｌｋｍａｎ）是不能录音的单放机，被工程师称为是技术废品，但盛田昭夫却看到了产品本身蕴藏的流行元素，产品一上市，就大行其道。想起自己当年和同学们拎着四喇叭的录音机在公园的草坪上欢聚的情景，何家全不能不佩服盛田昭夫对时尚潮流的把握。
冷饮店要在冬天开张
何家全有个观点——冷饮店要在冬天开张：
冬天是冷饮销售的淡季。唯其如此：稀稀落落的客人，上升缓慢的营业额……才能建立良好的服务规范，锻炼员工的意志，使他们真正感受到赚钱难、钱难赚的艰辛，使各个部门度过磨合期，真正合作默契。
当盛夏——销售旺季来临的时候，冷饮店才能在残酷的竞争中生存下去，立于不败之地。
一支没有经过严格军事训练的队伍是不可能打胜仗的。
商场如战场，没有一支过硬的销售队伍，也难以应付复杂多变的商战风云。
龙口电子厂之所以陷入困境，与没有自己的###络有关，“关系营销”建立起来的销售体制有太多的变数，人为因素的影响使之太单薄，太脆弱。
何家全决定先建立属于自己的销售网络，再从事大规模生产。
他把ＳＯＮＹ随身听的样机留给欧阳成和他主管的产品开发部去解剖“麻雀”；同时要余老板通过各种渠道大量进口日本货，自己则云游四海去了。
何家全用一个多月的时间，详细考察了全国城市消费市场。
他发现以各大百货商场为主流通渠道，有着太多的弊端。
各个城市的百货公司和大型商场基本上是官商，它们占据了每个地区商圈的黄金位置，具有唯一性和不可替代性。厂家的产品要想进入该地区销售，必须经过这些商家。百货商场从不愁货源，在销售中厂家往往受制于人，而且是售后才能结款。商家官气十足，反应缓慢，对厂家诸多限制，形成了新的不平等关系。
在每个城市，何家全除了走访大商场，还大量接触那些在改革开放中先富起来的“个体户”，是他们最先洞察到传统流通体制中的弊端，并积极行动起来“倒买倒卖”，用自己的辛劳填补市场的缝隙，赚取地区差价，从而积累了大量财富。时至今日，他们更渴望改变“打一枪换一个地方”的游商状态，登堂入室做正规的经销商。他们对所在城市的商业网点非常熟悉，对超市、小型商店有很强的渗透能力。由于他们是本乡本土人，在经商过程中和当地工商、税务、公安各个部门都建立了良好的关系，即使有点小麻烦，也能迅速摆平。
一路走，一路看。一个新的思路很快在何家全脑中形成了。
这是一个网络制胜的年代。如果依靠自己的力量去建立遍布全国的销售网络，需要耗费大量的人力、物力和财力，而且旷日持久。
何家全决定推行现代营销方式中的全面代理制，把全国按行政区划分成若干个销售区域，以各地有实力的个体经销商为基础，每个区域设一名唯一的总代理，每一名总代理不能再经销其他同类产品，建立金字塔式的###络，以价格差推动销售，使自己的商品迅速渗透到零售终端。
何家全回到鹿港市的时候，日本的名牌随身听已从各种渠道源源不断运到了天讯电子公司。
余世杰的能力不能不让人佩服。
何家全迅速把这些紧俏商品发往全国各地。
通过考察，何家全已经清楚地了解到各地对这种进口新玩意儿有一种市场饥渴。摆在友谊商店从正规渠道进口的日本名牌随身听价格畸高。
为占领市场，何家全把这批货的出厂价格压得很低，给经销商留下了很大的利润空间。
这是一次市场冒险，何家全连订金都没有收到就向各地发货。
正是这次押宝使何家全在各个经销商中间赢得了千金难买的好口碑。
可货到上海的时候，却遇到了麻烦。发往上海的两个集装箱的ＳＯＮＹ随身听，因进口手续不全，被工商部门查扣。上海地区的经销商也惹蚁上身，被公安机关列为涉嫌走私的犯罪嫌疑人。
对此事何家全并没有袖手旁观，而是通过余世杰马上补办了鹿港海关的罚没手续，以最快的速度赶往上海，为上海的经销商洗脱罪名。
这一单生意，何家全赔了十几万。
但重交情、讲义气为哥儿们两肋插刀的美名成了何家全征战商场的通行证。
没多久，在欧阳成的主持下，天讯牌随身听仿制成功了。
何家全不惜重金专门到香港开模具，产品外观弄得很精致。外包装也和ＳＯＮＹ随身听的设计大同小异，并且在上面醒目地标上日文，包装盒的底部印了一行小字“中国总代理：广东天讯电子工业公司”。
何家全立即向国家专利局提出了外观设计专利的申请，从根本上堵住了法律诉讼的后患。
一款里里外外和日本货没多大区别的天讯牌随身听诞生了。价格却只有ＳＯＮＹ随身听的一半。
各地的经销商在何家全的授意下，终端促销搞得灵活多样。
凡是遇到了顾客要买进口随身听时，销售人员就会言之凿凿地说：这就是日本产的，你瞧，这上面的日文，是正规进口的，上面还有中国总代理的名称呢，跟印有中国烟草总公司名称的打过税的外烟一样，不是水货。
何家全明修栈道，暗度陈仓，天讯牌随身听迅速占领了全国市场。
天讯牌随身听成了会下金蛋的鹅，为天讯电子公司带来源源不断的利润。
余世杰一颗悬着的心放下了，为自己没选错人而高兴。
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梅舒的寂寞（1）
天讯随身听卖得红红火火的时候，梅舒正一个人品味着身在异乡为异客的滋味。
她在鹿港无亲无故，同船而来的何家全、孙洋和欧阳成一来鹿港就一头扎到了商海深处。
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