服饰店铺"三手"协作销售模式-第7部分

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　　由于每次的进货批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，进货批量小，平均库存量小，保管费用就少。所以，进货批量与保管费用呈正比例关系。　　　

　　经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。这要求店铺“三手”要结合时尚因素进行订货的科学分析与决策。　　　

　　3。　依靠时尚信息确定订货策略　　　

　　店铺“三手”一定要依靠市场信息进货和经营，要做到知己、知彼、知货、知人、知时五个方面。　　　

　　（1）所谓“知己”，是指要知道自己的销售现状以及可能出现的变化，要知道自己现有的商品库存量（或货源）和对外签订合同的供货情况，要知道自身的人力、物力、财力以及所处环境的优劣势。　　　

　　（2）所谓“知彼”，是指要知道同业对手活动的情况，包括销售、库存以及经营特点、策略和方法等。　　　

　　（3）所谓“知货”，是指要熟悉商品的性能、质量、规格、花色、价格，知道生产和货源的情况。　　　

　　（4）所谓“知人”，是指要知道消费者的心理动机，包括想法、感情、偏爱，要知道供应区内消费者的数量、类型、结构，包括各种职业的人口数、文化程度和收入水平。　　　

　　（5）所谓“知时”，是指要知道政治、经济形势以及季节、气候的变化，并能正确分析这些“天时”给市场带来的影响。　　　

　　4。　时尚货品订货计划　　　

　　订货计划应包括商品的数量和时尚因素，这是时尚服饰订货中最重要的一项工作。　　　

　　（1）业绩预估。决定预订货的销货期间（通常是6个月）的销售额，是计算订货量的第一个步骤。在预估销售额时，应将下列因素列为考虑对象：　　　

　　1）过去同一时期的销售额。春夏业绩应与前一年的春夏业绩相比较，秋冬则应与前一年的秋冬业绩相比。　　　

　　2）经济景气与否及政治局势的影响。　　　

　　3）店铺扩张计划。　　　

　　4）促销计划。如将举办10周年店庆或本店经营品牌的设计师来访等。　　　

　　5）其他商圈内的变化因素，如公共设施的开工或大型店的开业等。　　　

　　一般而言，服饰可分流行品种和常销品种。流行品种通常每年进货两次，每季的服装若无法售完，则下一季只有降价促销，其商品寿命只有半年。而常销品种，如裤、袜、内衣等，则商品寿命期较长，售完再补充就可以了。这两种商品的进货量计算法则完全不同。　　　　　　　　　

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第26节：货品时尚流行性分析（2）　　　　　　　　　

　　（2）时尚品种的进货量。服饰市场会经常进行折扣促销，如在商品政策中已决定要以某种折扣对某商品作促销，则在计算商品需求量时，这些因素均须考虑进去。而当季未售完的商品在次年再推出时，仍可创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。　　　

　　（3）常销时尚品种的订货量。常销品种的订货不受季节的限制，其关键性因素有订购最低量、交货期和安全存量，而安全存量的设定即是为预防缺货的基本库存数量。　　　

　　货品时尚性分析，还是要以市场的需求为基础，店铺“三手”在进行这种分析的时候，更是要依据市场的具体情况来进行。只有这样才能更好地使所订的服装货品更贴近市场的需求，从而为订货确定出合理的基数。　　　

　　二、货品流行性分析　　　

　　流行与时尚是两个不同的概念，店铺“三手”要十分清楚这一点。　　　

　　（1）流行货品是反映符合当时当地人们的一种普遍需求，包括精神、文化与对一些具体产品的需求，具有十分广大的市场并为大众所接受。　　　

　　（2）时尚是指当时当地人们的较为超前的文化精神或物品方面的精神需求，它的出现未必能让大众普遍接受，具有一定的另类性。　　　

　　流行与时尚元素在服装产品中的体现是服装产品开发应重点关注的两个方面。为了更好地让店铺“三手”了解流行与时尚的概念，我们在这里进行简单讲解。　　　

　　1。　服装产品流行的生命周期　　　

　　（1）服装产品流行初期。这个时期是指消费者对某种即将成为流行的产品刚刚产生需求的阶段。这一阶段的需求量很小，只有少数人首先消费，这些人往往是流行的倡导者，而多数人则持拒绝消费的态度，甚至有很多人对少数人消费这种产品存在某种偏见和看法，产生抵触情绪。在这个时期，服装流行产品的市场销售量上升缓慢。　　　

　　在服装产品流行初期，产品投放量是很稀少的，稀有会令人感到优越、骄傲、满足，稀少性也构成了新鲜感。这段时期，产品尚未流行，仅仅在少数人身上有所反映，为产品流行的潜伏期。在这个阶段，流行商品由于其特色或优越的性能吸引着有名望、有社会地位和具有创新消费心理的消费者，他们对产品的使用会产生强烈的社会示范效应。　　　

　　（2）服装产品流行发展期。这个时期是指消费者对某种流行产品已有所认识，并开始接受，产生大量需求的阶段。这一阶段，消费者已看清某种商品流行的势头，以前持拒绝态度的消费者也开始对这种产品产生了需求，他们是流行产品积极和热心的追随者，对流行产品产生了浓厚的兴趣；有看法甚至有偏见的人开始改变看法而处于观望阶段；产品流行迅速蔓延，需求量急剧增长，市场出现供不应求或争相购买的局面。　　　

　　（3）服装产品流行盛行期。这个时期是指某种产品在市场中普遍流行的阶段。这一阶段，流行产品被消费者普遍接受，认为它是一种时尚产品，多数观望者和审慎的消费者也开始购买这类产品。这时的市场销售量达到最高峰，该种产品在流行范围内的有支付能力的消费者中，除了十分保守的人仍持观望态度外，几乎处于饱和状态，流行产品被多数人所接受，已成为风靡一时的热点产品。　　　

　　（4）服装产品流行衰退期。这个时期是指产品流行已基本满足了市场的需求，市场已经饱和，需求量呈减少的趋势。当一种产品已达到流行盛行期时，那就是这种产品走下坡路的起点。这一阶段，由于消费者普遍认可并正在使用这种产品。连那些购买力水平较低的消费者也因企业采取低价倾销而购买了该种产品，只有少数比较保守的消费者没有产生购买行为。同时，由于产品广为流行而失去了新鲜感，人们的热情逐渐消失，因此需求量不断减少。　　　　　　　　　

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第27节：货品时尚流行性分析（3）　　　　　　　　　

　　（5）服装产品流行过时期。是指服装流行产品已经进入过时或被淘汰的阶段。这一阶段，产品需求量急剧下降，产品出现滞销。但依据不同品种略有差别，一种是需求骤减，流行过后即不再有需求；另一种是流行过后还能保持一定的需求，人们不再把它作为流行品来消费，而是作为一般产品对待。　　　

　　2。　市场分析与流行预测　　　

　　服装品牌对下季度的产品要以什么样的方式进行销售，要做总体企划，以获得更好的经营业绩。这就要求店铺的“三手”要对下一季的市场状况与流行因素进行分析预测。这种分析和预测可以用两个表格来描述。　　　

　　（1）本季服装商品企划总结表。通过此表格，可对本季服装产品订货企划过程中的成功与失败作出总结，以便在下一季的服装订货商品企划中扬长避短（见表2…1）。表2…1本季服装商品企划总结表　　　

　　商品大类1商品大类2商品大类3……产销比及预算销售部门评价消费者反馈与竞争对手相比总体评价存在的问题（2）下一季度市场状况预测分析。对下一季度市场状况的预测，可以使服装商品企划做得更有针对性。因为服装产品企划一般在服装产品上市前半年到一年进行，为了能更好地把握市场，有必要对服装产品上市后的市场状况进行预测。需要预测的信息包括需求与供给动向以及服装商品品类销售的情况。对市场形势的分析要求店铺销售师必须亲自从市场中搜集情报和信息资料；对各品类销售形势的预测，要求店铺“三手”应分析公司过去的销售实绩，并收集各大百货商店和专卖店畅销商品品类的情报，此外还需要对服装行业的整体情况进行分析，以便切实把握行业变化对本企业的影响。如，石油价格的上涨可能会影响到化纤面料的供应价格，使用化纤面料的服装企业就要充分考虑到这一因素对企业成本的影响（见表2…2）。　　　

　　表2…2市场形势分析表　　　

　　消费者购买习惯动向面料、辅料的供给情况零售市场状况行业整体状况　　　

　　3。　流行因素分析与预测　　　

　　店铺“三手”要结合海外时装信息、国内外面辅料信息、国内有关的时装发布会和大公司的时装产品信息，作出下一季的流行趋势预测，包括对下一季度服装的流行方向、流行主题、色彩倾向、面料动向、设计、轮廓造型等进行预测，做成视觉拼图、幻灯及摄像等。　　　

　　店铺“三手”还要根据流行趋势确定本品牌的季节理念，并根据季节理念进行相应的产品组合开发。通过确定品牌的季节理念，可以预测品牌的目标顾客群下一季的着装需求。　　　

　　在服装产品进入销售后，各商品有其生命周期，店铺“三手”需要进行这方面的专题分析，从而更好地改进自己的订货计划。　　　

　　服装商品的流行有低潮、有高潮，高潮的到来预示着低潮的即将出现。流行是以新鲜性为特征的，服装商品从流行到盛极一时，到逐渐衰落，再到新的商品的萌芽，这样周而复始，形成一条起伏的、连绵不断的曲线。因此，店铺“三手”要根据服装商品流行的规律性订购相应的流行服装商品。在服饰商品流行的五个阶段中，消费者的心理状态也是不同的。　　　

　　服装商品消费者的类型有以下几种：先锋型、积极型、稳定型、高稳定型和守旧型。与此相对应的是，消费者的心理状态也有以下几种：标异心理、模仿心理、从众心理、保守心理、孤独心理。　　　　　　　　　

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第28节：货品时尚流行性分析（4）　　　　　　　　　

　　针对流行产品生命周期全过程的经营战略原则如下：初期的产品力求新异，以高质高价刺激具有标异心理的先锋型消费者的消费欲望；发展期要倾力于批量生产，价格可随成本下降而稍低一些，宣传要竭力激起积极型消费者的模仿心理；盛行期宜适时稳定生产，保持平价，宣传则应强化稳定型消费者的从众心理；到衰退期则应视市场情况保持一定的生产量，以平价或降价满足保守型消费者的需要；至于过时期，如无特殊情况，将库存产品作降价处理就可以了。店铺“三手”要全力回避几下问题：初期产品不新，发展期生产不快，盛行期生产过剩，衰退期退不下来。　　　

　　流行是永恒的，绝对的。新的时尚必然取代旧的流行，美与丑也常变换位置，这是规律。　　　

　　服装产品流行周期有长有短。当某些服装产品在发达国家中开始流行时，不发达国家可能处于萌芽状态；在甲地滞销的产品却很可能在乙地畅销。因此，捕捉时间系列的变化，把握时效对商品流行的预测是非常重要的。根据有关研究成果，我国服装产品流行的两条空间流行路线表示如下：　　　

　　上海线：欧美→上海→南京、苏州、杭州→武汉、成都、昆明。　　　

　　广州线：欧美→港澳、东南亚→广州→长沙、福州、南宁。　　　

　　在一省之内，服装产品流行的路线则是：大城市→中等城市→小城镇→平地乡村→山村。如果某一流行服装产品在上海正处于盛行阶段，在成都、昆明等地则有可能还在发展阶段，而在其他中小城市还处于初期阶段。这个时间差在现代交通便捷、传播手段先进、传播信息猛增的情况下已大大缩短，因此，必须根据时间差来确定在该地经营流行商品的战略。　　　

　　在自己的店铺中进行服装产品的陈列与展示，是服装产品流行趋势推动的一个好方法，店铺“三手”可以将一些好的服装产品进行这样的推广，以此制造自己企业的市场流行趋势。　　　

　　陈列师要重点考虑陈列的新奇效果，要考虑服装陈列展示中橱窗的陈列布置、柜台商品陈列以及其他传播展示等方法。服装陈列的目的就是向消费者展示商品的实物，充分突出商品的特性，以加深消费者对商品的认识和对商品审美价值的体验。因此，商品美的陈列展示又被人们称之为“活广告”或“视觉销售”。　　　　　　　　　

→虹→桥→书→吧→。　　

第29节：店铺非常规销售模式　　　　　　　　　

　　第三章店铺非常规销售模式　　　

　　第一节订制服务　　　

　　订制服务是销售师的主要工作，也是买手服饰店铺销售模式的一大特色。当顾客对店铺内的销售款式都不满意时，他就会向店铺服务人员提出订制款式的要求。这时，店铺销售师应当利用自己的专业知识，听取顾客对所需款式的描述，将顾客的描述记录下来，绘制成设计草图，并与顾客进行款式结构方面的讨论，直到顾客对款式满意为止。然后，销售师与顾客就面料等具体事项进行讨论。将设计稿与详细的制作要求发送回企业产品运营中心，运营中心将组织生产。这个时候，顾客需要支付一半以上的订金，在服饰产品完成后送交顾客，顾客满意时，顾客再将全部货款付清。　　　

　　从企业与品牌整体运营方面考虑，订制服务有很多好处。好处之一是，对企业产品开发提供了创新的素材；好处之二是，能够增加顾客对品牌的忠诚度。过去，许多服饰品牌企业都认为：订制服务只适用于高级成衣，因为订制服务所需要的生产加工成本较大，对于一般大众化品牌来说，利润很少；而且，如果推出订制服务后，单款单件生产量越大，其生产成本也就越大，这样企业就很难获得足够的市场利润。这种认识现在必须要改变了。因为订制服务的推出，正是适应了现时代大众消费理性化的趋势，越来越多的普通消费者也开始追求个性化的服饰。推出订制服务的目的，就是满足消费者的这种需求，同时也扩大了品牌在产品开发信息上获取的能力。美国SGJ女装，从2003年底进行买手模式改制后，就推出了订制服务，这使店铺每个月的销售额都比以前超出一倍以上，而且，企业产品开发力度大大增强，从顾客订制的服饰产品中，企业可选出不少优秀的款式。SGJ董事长兼总经理撒姆说：“开始实施订制服务时，公司不少人都认为这样做成本太大，对于我们品牌的价格来说，并不适合做这一块，但是，后来的实施效果很好，订制服务相当于企业在产品开发过程中对样衣的制作，还可以获得订制销售的直接利润，这样，企业在产品开发、顾客忠诚度等方面都得到了很大的提高，更主要的是，公司各店铺的销售业绩也有了空前提升。”可见，订制服务并不只限于那些高档的成衣，对