成交-第3部分

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Ｋ�这个人太强势太好胜，抢起资源六亲不认，谁的面子都不给。可是她几年来业绩都是排名第一，大家也奈何不了她。
　　面对唐帅的刻薄，由甲也不在意，自己在一旁呵呵直乐。
　　深圳的民俗文化村里，建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房，哈萨克族的毡房，土家族的水上街市，蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物，就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。
　　唐帅一直对民俗性的东西感兴趣，觉得这是历史文化的一种沉淀，所以一路上都兴致勃勃地仔细观看，也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣，时间一久就有些不耐烦，精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。
　　她给高原发了条短信，询问那边情况如何。
　　高原很快回了电话，说已经结束。技术层面的问题已经全部解决，工作量的预估与工期时间表都已经确定下来，又说客户对工期要求非常紧，半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴，对方要求越多对自己谈判越有利，就怕他啥也无所谓，啥也没要求，那她就害怕了。
　　两人回到酒店，已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况，得知蒋总助已经回国，将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交代了几点注意事项，四人就回了酒店各自的房间。
　　由甲躺在床上一直无法入睡，想着第二天将是此次谈判最艰难的一天，也会是一场恶战，有些莫名地兴奋。做销售这么多年，她一直有这种说不清道不明的情愫，越是大战之前越是激动，就像士兵即将征战沙场的那种感觉，斗志昂扬。
　　大家都喜欢把销售比作战士，这是很有道理的。战士要具备什么样的精神？战士上战场前需要准备些什么？而上了战场需要考虑什么？这些都与做销售工作有很多类似之处。
　　古代将士们在上沙场之前，通常有两种心态：
　　悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催，醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”
　　豪气。同样有诗为证，“青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。”无论是史学家，还是平民百姓，似乎更推崇这种将领，如西汉名将霍去病曾因为一句话“匈奴未破，何以为家”而流芳百世。
　　销售也有同样的两种情怀，很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉，实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲：
　　一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无畏。
　　西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。
　　为了业绩吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。
　　抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。
　　由甲感到悲壮的时候很少，更多的是豪气。还是姚祖山看得准，他曾经这样评价她：“由甲有三大特点。第一胆子大，从来都不知道害怕，即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强，人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任，如果别人对她有丝毫疑惑或不信任，立即像缩头乌龟躲到一边，袖手旁观。”
　　

7　　美女对手
唐帅四人仍然像第一天一样，8∶45分准时到达21层。
　　综合会议室里已经坐了两个人，就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气地寒暄几句，然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。
　　不一会儿，又进来三个人，两男一女。
　　业务处的黄处长连忙站起来给双方作介绍：“这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。”两人连忙走上前握手，问好。
　　“这是我们总助，蒋总。采购部经理闫欢，财务处长高周积。”
　　双方开始交换名片，简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声，气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来，当双方再次坐定，面对面彼此两眼相对时，空气骤然变冷。
　　由甲看着这个蒋总，有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了，竟然是一个女人，还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄，或许保养得好，显得很年轻，不超三十五岁。典型的南方女子，娇小玲珑，声音甜美。
　　由甲又看了一眼手里的名片：总经理助理，蒋雨璇。
　　连名字都这么诗意。如果是父母取的，应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的，或许就是琼瑶小说看得太多了。
　　谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。
　　就在由甲暗暗调整自己的时候，她没想到，蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛，每当两人眼神相撞时，他都会不由自主地转移视线，左右游离。
　　唐帅不是那种没见过世面的人，看见大美女就显得手足无措，这是毛头小伙子常干的事，男人一种本能的反应。但是，到他这个年龄这样的职位，如果还发生这样的状况，在商场上就是犯低级错误，不值得原谅。
　　唐帅知道自己在做傻事，连忙低头在记事本上写着什么，转移自己的情绪。从小到大，他见过不少美女，这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业，也或许因为他的家世，当年他是以学校高考状元的身份进入大学，他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
　　在很多外人的眼里，他应该过得很惬意的，家庭幸福，事业不错，还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子，就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好：人之幸福，如饮水，冷暖自知。
　　唐帅心里有一个秘密，埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事，直到现在都无法释怀，每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
　　眼前这个叫蒋雨璇的女人，勾起了他的回忆，不是因为她们俩相貌长得像，而是气质像，神态像。同样的美貌，同样的韵味，同样的温柔，甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是，年龄。
　　就在由甲和唐帅默默打量对方的时候，蒋雨璇同样也在打量他们。
　　虽然只是短短几分钟的眼神交流，她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人——由甲，在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定，因此她看起来很从容　，而且镇定自若。
　　她对唐帅没什么感觉。
　　这么多年来，她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种：第一种是躲闪，不看；第二种与第一种恰恰相反，直勾勾地盯着看；第三种介于前两种之间，犹抱琵琶半遮面地看。
　　蒋雨璇极少看到，有男人能做到对美貌的女人视若无睹，只是有人控制得好，有人控制得差，但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大，但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
　　

8　　第一次较量
高原站起身，把九份报价单分别递到每个人面前，这是战争开始的信号。
　　会议室讨论得很热烈，双方交锋很多。可以看得出，对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸，负责财务和采购的两处长唱白脸，而那个脸上看不出任何表情的蒋总，按兵不动。由甲说得也很少，她的视线都在追随这个蒋总，观察她细微的变化和动作，从而判断她的进攻思路。
　　很快一个钟头过去，双方都没有任何进展。
　　突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问：“我听说这套软件，我们当时买才10万元，为什么这次一下子就报50万？”
　　高原一听心里起了疙瘩。
　　黄处回答：“以前买的是单机版，这次买的是网络版。”
　　“那我们已经涨了五倍啊？”他掉转头看向对面的四个人，“很不错了吧！”
　　陈辉忍不住皱了皱眉头，没想到他们竟然翻起旧账。
　　“闫处，我们算一笔账您就知道了。您想想，以前单机版总行一家用10万，全国有50多家分支机构，都用起来最少得500万。现在用网络版才300万，投资费用在下降，效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。
　　“我对技术不大懂，我只负责采购。你们这是一套产品，不能把所有费用都让我们一家承担，这明显不合理！”
　　“您误解了，我们的报价单列得条款很细，每笔钱花在什么地方，花在谁身上，为什么花，都能有据可查，所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。
　　“你们狮子大张口，报300万？实话告诉你们，我们今年还没有采购超300万的软件，领导肯定不批，你们就别想了。”财会处长说话了。
　　“确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说，300万不是一个小数目。如果它是一种投资，带来的回报超过300万，我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。
　　“投资？”
　　“您想，咱们德阳银行为什么采购这套软件，就是因为新业务模式带来了管理方面的变革，原有的系统没办法满足。这个问题不解决，很多事情都会受阻，这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件，能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万，所以这种投资很有意义。”
　　唐帅和由甲等四人，之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题，并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料，所以回答起来游刃有余。
　　业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题，还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩，挑不出什么错。
　　上午很快就过去了，双方价格仍然没有变化。一个50万，一个300万，谁也不松口，谁也不敢松口，唯恐被对方探了底，谈判陷入了僵局，直到结束。
　　由甲心里有些忐忑，因为这个会场里，最重要的人蒋总从头到尾没有发过言，也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定，脸上波澜不惊，没什么表情，似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是，不动声色在观察与思考。
　　中午只有一个小时的休息时间，业务黄处领着唐帅一行人，去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错，自助的，可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多，从中餐补助就能看得出来。
　　由甲他们部门的人，几乎不在自己公司食堂吃饭，情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢8~10人一组去餐厅点菜，然后AA制，平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃，靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅，还能让他们赚得盆满钵满。
　　　。。

9　　直击痛点
下午一点整，九个人又准时面对面坐着，开始更为艰巨的拉锯战。
　　蒋雨璇坐直了身子，双手交叉，朝会议室环视了一圈，动作优雅，自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情，一脸严肃地说道：“我希望下午我们的工作，效率更高些。”
　　由甲知道，蒋总开始定调了。
　　果不其然，马上采购处长开炮了：“我们从10万元加到50万，翻了五倍，这足以代表我们的诚意，但是我们看不到你们的诚意，300万仍然是300万。你们得降价！”他轻飘飘的一句话，把大家的关注点都带到数字上。
　　高原又把上午的解释重新说了一遍。对方不满意，仍然坚持降价。会议室陷入了短暂的沉默，于是，下午的第一次僵局出现了。
　　由甲看到火候差不多，开始松口。示探性地降了10万，从300万降到290万。很快对方也作出了反应，从50万加到60万。
　　双方口干舌燥地辩论了一轮，谁也说服不了对方。无人再愿意让步。很快，第二次僵局出现。
　　由甲一直都在注意蒋总的动作，她一直都在低头看手头上的文件，偶尔抬头看一眼全场，又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛，再次抬起头来，眼神变得更冷：“由总，唐总。我想我们九个人的工作都很忙，今天我们是在谈判桌，不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些，好吗？”
　　财务处长首先作出了反应，由甲也跟着反应。一个把60万加到80万，一个把290万降到了270万，双方出牌都很小心谨慎，都在隐藏自己价格的底线，寻找与猜测对方的底线。到这个时候，已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的，只剩下赤祼祼的数字。谈判陷入了第三次僵局。
　　蒋总突然看向天宇公司的四个人，微微笑了笑。由甲有片刻失神，看着对方的大眼睛，真真是剪水双眸盈秋波，就像海棠花在一夜瞬间绽放，整个屋子都变得亮堂起来。
　　只不过，由甲感觉到的不是美，而是寒意。这个女人一向很冷，这么一笑，还是很美的一笑，她总感觉不同寻常，这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人，不受诱惑。想到这，忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然，这小子已经呆住了。
　　“由总，唐总，我相信，你们天宇公司对这个项目也是非常重视，否则不会派两位重量级的人物前来。你们看，目前谈判已经陷入了几次僵局，这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议，由总，要不，您跟您的老板商量一下，看看价格是否还能降？”
　　唐帅看了一眼由甲，琢磨着她会怎么回答。
　　“蒋总，真的很抱歉。不是我们不愿意降价，实在是因为我的价格太实了。从一开始，我们就抱着长期合作的心态跟德阳接触，从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到，每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价，项目天数你们也非常清楚，没有水分。不降价，不代表我们没诚意，恰恰相反，就是太有诚意了，所以才没留砍价空间。我相信，我们的心意你们能理解并认同。”
　　由甲这番话说得滴水不漏，让对方找不到任何把柄。
　　蒋雨璇又转头看了一眼自己的人，脸色恢复了平静，甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作，做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由，让自己的领导出牌。没有人能接上话，蒋雨璇只好再次开口：“由总，我知道，你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识，以前在北京开会时，也见过一两次面，算是朋友了。要不这样吧，你把你们老板的手机号码给我，我来跟他谈，我想他应该会卖我这个朋友的面子吧！”
　　这一招，确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识，他们俩根本不知道。由甲心里更确认，蒋雨璇在说谎，但又不能挑开说，否则就撕破脸皮了。
　　唐帅觉得把老板的手机号码给她，问题不大。无论是不是朋友，他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调，接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下，唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。
　　“蒋总，真是不凑巧。我们俩来深圳之前，我们姚总跟大老板出国考察去了，去了欧洲，要到这个周末才能回国。所以他临出发前，把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因�