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赢销心经-第8部分
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为区别于其他的营销人员，“脱离先例型营销策略”是最好的选择
广，结果扩大了销路，获得了巨大的“原创者利益”。虽然这种寻找新市场的方式并不能立竿见影地带来丰厚的利润，但在半年后利润便随之而来，可以在推销员感觉自己的工作变得单调、枯燥时，给他们带来一种前进的动力，使工作更加富有意义。因此，对待寻找新市场的做法，不应用短浅的目光，而是要用长远的、发展的眼光看待。
为了成功地实现“脱离先例型营销”，此前曾经提到过的假说也自然是必不可少的。
前面我们曾经提到这样一种假说：游戏软件行业中销售方式发生了变化，其信息提供对象由批发商主导转向了直接面向零售商。因此推销员就需要调整信息提供方式以适应这种变化。这样一来，传真在提供新产品介绍、价格变动等信息方面就可以发挥很大的作用。
我们根据这一假说，向游戏软件行业提出了“采用传真方式向各个零售商提供信息服务”的建议，并与其中的一家公司顺利签订了合同。以此为契机，传真服务在整个零售商群体中迅速普及起来，目前已经得到行业的普遍认可。
此外，我们也建立了一些具有现实意义、并可以带来切实利益的其他假说。而建立一项正确的假说，是有前提条件的而不是凭空杜撰的。
学会制作“商业地图”
我认为，在营销的过程中，掌握好“人、财、物”的流通与循环是正确建立假说的关键。
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第37节：推荐采用“脱离先例的营销策略”（2）
第一，采取何种销售方式才能成功地将产品出售？
第二，产品的种类？
第三，新产品的开发周期？
第四，对上述各项中所涉及的通讯方式（传真、邮寄、电话或其他）做出归纳总结。
我把这种将所掌握的“人、财、物”的流动情况做出归纳的方法，叫做制作“客户的商业地图”。
有一次，我们为某一食品制造商制作“商业地图”，起初是以该公司的简介为主要参考进行制作，但在制作的过程中，资料总是显得不够充分。于是我们与该公司的宣传部门取得联系，并约定到该部门参观学习。虽然在说明学习目的时不是十分顺利，但最后还是取得了对方的支持与协助。
在为其制作“商业地图”时，我们首先请他们将产品大致分为一般食品、饮料、药品等几大类。其次，我们询问了有关销售渠道的信息，将其分为属于“商用渠道”的饮食店与“面向一般消费者”的“批发—零售—量贩”渠道，并对各种形式中涉及的推销员人数、分店数等情况有了大致了解。通过对产品与销售渠道的综合分析，我们制作出了适合该公司的“商业地图”。
完成了“商业地图”，营销就有了眉目
以“商业地图”为基础，我们对今后可能存在的传真应用领域提出了“假说”。例如，我们发现目前人们是普遍采用邮寄或其他方式提供信息，而今后考虑到成本与资源等因素时，人们很有可能会大量采用传真方式。基于这一重大发现，我们立即开始了筹备工作。首先是通过让客户了解传真服务，使传真服务在客户的心中占有一席之地。
我们打算首先对饮食店展开攻势，利用传真将推销员不能及时传递的新产品信息迅速地送到客户的手中，并对此做出了具体详细的计划。这种“假说型营销”，是由在有限范围内搜集到的信息与一些尚未得到证实的内容交织而成的。由于时间所限，我们往往无法搜集到所有的信息，因此“为了建立假说而建立的假说”有时也是十分必要的。
其实“商业地图”适用于任何产品、服务的推销工作。那些自己开辟的新市场不仅可以在经济利益上带来巨大的优势，还可以增强推销员的自信心，实现其自我价值。希望大家都能成功地建立假说，发现真正属于自己的市场。
◇欢◇迎访◇问◇。◇
第38节：“关键人物”影响着营销业绩（1）
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“关键人物”影响着营销业绩
与“关键人物”见面，可以促进洽谈的顺利进行。但由于贸易洽谈内容的不确定性，“关键人物”也不是固定不变的，于是推销员辨别“关键人物”的能力就成为问题的关键所在。
与“关键人物”见面，将会使业务简单化
在营销过程中，经常会遇到一些很难争取到与“关键人物”见面机会的企业，或是在即将签订合同之际却遭遇困难。遇到这类情况，如果能及时找到合适的“关键人物”，也许就会立刻取得见面机会或马上签订合同，而且这类例子并不少见。
我的很多困难都是通过与“关键人物”见面得到解决的。有时，与“关键人物”的会面将直接决定洽谈成功与否以及大大缩短促成贸易所需花费的时间等。
我个人认为，寻找“关键人物”是每个推销员毕生要钻研的课题，是“优秀推销员”的判断标准之一。
那么，这些至关重要的“关键人物”究竟是指哪些人呢？人们通常认为“关键人物”指的就是决策者。但是，这里所说的“关键人物”并不单纯地指决策者。我认为“关键人物”就是对贸易洽谈起决定作用的最重要的人物。
不错，决策者才是对整个洽谈做出最后判断的人，但有些时候在洽谈的前一阶段结果就已经决定，留给决策者的工作只不过是一些书面性质的事务。这种情况下，“关键人物”就是那位起草书面文件的具体负责人。
当然，有些公司的情况会有所不同。有些公司中，经理是唯一的“关键人物”，因为他事必躬亲，如果不能与他直接见面是根本无法推广任何产品的。
在我进入公司的第二年就遇到过这样一件事。当时我负责与一家纤维批发公司签订合同，这家公司的办事作风是连买铅笔这种芝麻小事也要向公司经理请示。为了与该公司的经理见上一面，我写了几次申请信，并数次登门拜访，终于在三个星期后，得到了与该经理见面的机会。为了不使之前所做的努力白费，见面之前我又做了充分的准备。
令人备感意外的是，那位经理直接对我说：“你真的很敬业，我决定与你合作。”而我几乎还没有做出任何反应，他就对身旁的负责人说：“我们走！”然后在第二天他派人将合同书送到了我的面前。为了见上他一面，我花费了三个星期的时间，而见面才不到3分钟就签署了合约。
需要补充说的是，当时经理身旁的那位负责人素以“难搞定”闻名，还没有一个推销员可以从他那里签下合约。也正因为如此，该公司被称为“最难对付”的公司。
由上例我们可以看出寻找“关键人物”是多么重要的一个步骤。但是，“关键人物”是随着公司、洽谈业务的内容等具体情况的改变而不断变化的。因此，掌握寻找“关键人物”的技能是十分重要的。我打算在以下的内容中，向大家介绍一些我在寻找“关键人物”时的心得。
之前我们曾经提到过，“关键人物”未必就是公司的经理。我根据自己多年来的实战经验，将“关键人物”的类型归纳了一下，介绍给大家。
“关键人物”大致可以分为“决策者型”、“负责人型”、“介绍人型”三种类型。如果在每次洽谈中，都能够对“关键人物”的类型做出正确的判断，那么也就距离成功不远了。但值得注意的是，与“关键人物”见面并不意味着洽谈一定会取得成功。如果项目本身存在问题，那么与任何人见面都是无济于事的。而与“关键人物”直接见面的好处就在于，你可以立即知道最后的结果。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第39节：“关键人物”影响着营销业绩（2）
为节约时间而去寻找“关键人物”
在我经历的洽谈中有这样一个例子。
我与一位负责人接触了将近一年的时间，并自认为很快就会达成协议。但那位负责人每次都会对我说：“就快差不多了，再等一等吧。”这样过了一年。最后我终于等不及了，不管三七二十一直接与那家公司的经理取得了联系，结果经理直接告诉我：“我们公司不准备考虑这项业务。”
三种类型的“关键人物”
后来我才弄明白，其实那位负责人根本就没有与我签订合约的意向，只不过是见我兴致很高，不好意思拒绝我，于是才会每次见到我都搪塞一番。如果不是见到了该公司的经理，恐怕我还会浪费更多的时间。像这样直接与“关键人物”见面，即使是得到了否定的答案，对推销员来说也是没有什么坏处的。
我曾多次使用这种直接向“关键人物”呈交提案的方式并获得成功。比如有一家很难对付的公司，一些推销员连负责人的面都见不到。鉴于此，我决定不与那位负责人见面，而直接与其公司最高负责人见面。于是我写信给该公司的经理秘书，表示希望与该公司负责人见面，请求她帮助安排适当的时间。
不久，那位秘书告诉我见面的事情没有问题，并为我安排了30分钟的见面时间。于是，我将全部希望都寄托在了这次见面上，并在见面之前做了充分的准备，从行业的信息提供到传真服务的应用技术，我搜集了详细的资料并做出了具体的计划。当那位经理请我介绍项目内容时，我自信并且流利地做出了完美的提案，使这家素以“难以攻克”闻名的公司立即心甘情愿地与我签下了合同。
现实中，有很多推销员很卖力地去推广传真服务业务，而对方却一点也听不进去，俨然一副对牛弹琴的画面。虽然听起来像在说笑话，但这种事情却是经常发生的。
话题有些扯远了，但无论怎样，直接与“关键人物”见面的确可以立即获知最后的结果。寻找“关键人物”与向“关键人物”呈交提案的方式是判断一名推销员是否出色的重要标准。请参考一些寻找“关键人物”的成功方法，并在此基础上摸索出自己的一套方法吧。
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第40节：“关键人物”往往在意想不到之处（1）
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“关键人物”往往在意想不到之处
“关键人物”未必是那些身兼要职的人，很多时候“关键人物”往往会在意想不到之处出现。比如，前台的小姐也可以成为“关键人物”。
前台小姐成了“关键人物”
我曾数次吃惊地发出“没想到在这种地方也有如此关键的人物存在”的感慨。这种情况大多属于“介绍人型关键人物”。几次这样的经历使我深刻地认识到：在平时生活中就要真诚对待任何人，否则是会吃大亏的。
在我进入公司的第二年，有一位意想不到的“关键人物”帮了我的大忙。
那次是向一家办公用品制造商推销专用生产线的业务。当时几乎没有一名推销员能够得到与该企业负责人见面的机会，那家企业也为此而出了名。于是我抱着一定要预约成功的信念，每天都去那家公司询问，并且每次都把自己的名片和资料留给前台。这样持续了一个月左右，却始终没有获得见面的机会。
终于有一天，前台的小姐问我：“您真有毅力呀，您打算坚持到什么时候呢？”
我回答说：“一直到贵公司的经理同意与我见面为止。我坚信我的提案将会为贵公司带来巨大的利益。我将努力促成这一项目的合作。”
那位小姐又说：“既然是这么好的一项策划，何不说给我听听呢？”我心中暗想，即使说给她听也不会有什么帮助，但转念一想，觉得人与人的相逢也是一种缘分，便向她详细说明了我们公司的产品与这次的策划。
听过之后她说：“原来是这么好的一个项目，公司能够引进就好了。我试着在公司内部为你宣传一下吧。”就这样，我得到了那位小姐的“保证”。当时我做梦都没有想到，这会对洽谈起到决定性的作用。
第二天，我便从该公司的经理秘书那里收到了见面通知。我不断地思考着原因：“究竟是怎么一回事？难道是我一直以来的努力终于有了回报？”百思不得其解，我又去了那家公司。从正门进入后，便看见了前几天的那位前台小姐。告诉他我要见公司经理后，她扬着笑脸对我说：“请您稍等。”随后她将我带入了经理办公室。不一会，公司经理便走了进来。
经理说：“我听说了你的策划内容，很不错。我打算引进这个项目，给你介绍一下该项目的具体负责人。”然后负责这一项目的主管也进入了办公室，随即我们进入了探讨具体问题的阶段，仿佛引进这个项目已经是板上钉钉的事情了。
等到要离开的时候，我一面对这桩棘手的洽谈能够顺利进行而沾沾自喜，一面与前台打了招呼准备离开写字楼。这时，那位小姐叫住了我，向我打听事情进展得是否顺利。
原来这位小姐才是真正的“关键人物”！正因为她把我所介绍的策划内容讲给了经理听，才有了今天的会面。这是之后才听说的，原来那位小姐兼任经理秘书一职，平时负责安排经理的见面预约等工作。由于我当时坚持不懈地登门拜访，她便将我的情况转达给了经理，这才是这次洽谈成功的主要原因。
将目标公司的任何人都视为“关键人物”
在那以后，我也曾几次遇到意想不到的“关键人物”。这使我深刻地认识到，在商务社交场合中，我们会遇到工作于各个部门、处于各种职位的人，并且有机会与他们进行交流。而其中最为关键的便是：我们对待任何人都应该采取礼貌、尊敬的态度。 第41节：“关键人物”往往在意想不到之处（2）
在与一家极其挑剔的公司合作时，我曾经与一位意想不到的“关键人物”相识。那时正与一家合成品制造商的洽谈陷入僵局。当时我已经向其有关部门提出了我的方案，但由于提案的经费过高，其负责人便以“为时尚早”为借口将该提案束之高阁，整个洽谈也濒临搁浅。于是，我开始寻找可以做出决策的“关键人物”。
首先，我将搜寻范围设定在该公司内部，结果一无所获。随后，我找到一些与我们公司有较深接触的分销商以及广告代理商来帮忙，请他们协助寻找“关键人物”。
不久，一家专卖店的店长给了我一张名片，并对我说：“如果做这种买卖的话，就去找这个人吧。”那张名片上没有标明职位，地址与那家公司相同，但公司名称却不同，于是我心中充满了怀疑，不知道是否可以相信那个人。虽然如此，我还是试着与那个人取得了联系。
去了以后才知道，我要找的那个人是负责承包那家合成品公司的策划业务的分公司经理，而且是该公司所有者的亲属，可以说是正宗的“关键人物”。那位经理掌握着公司的财政大权，对于我的提案他表示：“立即引进恐怕有些困难，秋季以后可以引进。”后来在完全没有与之前的那位对我�
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