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我的IT五年-第8部分
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一会儿，早会时间到了，我跟在总监后面和部门全体同事一起走进了会议室。在总监简短的介绍后，我开始第一次的就职演说：
“各位同事，大家早上好！非常感谢公司这么信任我，把公司最好的部门交给我。能来到烟台，能来到这个部门，我非常高兴！今天对于我和各位同事来说都是一个新的起点，过去不等于未来。无论我们过去有什么样的成败得失，我们之间的了解都是从今天开始。”
我环视了一下大家，接着说；
“公司一向奉行‘诚信为本，长期服务’的原则，这个原则不仅对外，也对内。我也是抱着服务的心态来和大家在一起的，服务于这个部门服务大家。帮助大家多签单，多到账，为部门的发展把好每一关。在今后的工作中希望我们共同努力，把部门的建设提高到一个新的台阶，带动我们每一个同事更上一层楼。以后的工作，有劳大家了，谢谢！”
讲完，我深深地向大家鞠了一躬。在大家的掌声中抬起头来，正好看到总监在一旁颔首；悄悄冲我竖了一个大拇指！
小感悟：无论所遇环境是怎么样的，先保持镇静是首要的！特别是刚接手一个团队，更不要在没有了解之前草率行事。如果团队没有接受你这个人，你的任何指令行使起来都很难达到预期效果。
第二章 新官上任何用火（1）
8月1日，我到部门第三天。总监已经回到了青岛的分公司，每天通过QQ和我交流。
这三天，我和同事彼此都认识了。说是认识，只是知道了他们每个人叫什么名字，生辰年月（人事部有资料）等基本信息。部门比较特别的地方是有一个硕士生，有两个超过1米8的帅哥（我只有1米55），还有一个年龄快到35岁的同事（他也是分公司中年龄最大的同事，比我还大6岁），有4个分公司刚成立时就入职的*级同事，还有四个我刚来之前招进来的新同事应届生，这是我对他们的了解。而他们是怎么看我的呢？
部门表面上风平浪静，却好像总是有事情会发生一样。每个人对我都很客气，但看得出在心里并不是那么接受我。这很正常，今后的日子还长着呢，呵呵。但在工作中有些事我却不能等时间了，上班总是有人拖拖拉拉地不定时迟到，连最起码的上班时间都不能保证。出去见客户的同事也不登记，出去了更难回来。而我私下调查过他们以前是需要登记的，当然我不知道他们去哪里了也就不知道他们什么时候能回来。对于这些现象，我决定在近期就让大家有所转变。QQ上总监问我：
“是不是太急了点？千万不要让同事产生逆反心理。”
我回答道：
“没事，我有办法。”
总监迅速打过来一个QQ笑脸送给我。
周四，收到总部的业绩报表：在7月的全国业绩评比中，本部门总到账额列全国100个部门倒数第三，人均到账额排名更惨，倒数第一。我盯着屏幕，心里有了主意。
当天晚上，分公司决定召开每月例行的全体同事大会。那时候三级分公司由于规模不大，还没有形成每月开销售大会的习惯，只是在每月初全体同事大会上公布一下上个月的业绩情况。这次会议由于商务总监不在就由分公司行政经理主持，本来一般是放在月初的周末开的，我提议当天开，上级也就同意了，当然我这样做是有目的的——我希望能趁热打铁！
当晚，我要求部门所有的同事必须全部回来开会。一番例行讲话以后，行政经理开始公布上一个月的业绩，看得出来，大家有些不置可否的表情，是啊，上个月做得不好谁心里都有数。但当行政经理公布全国其他分公司的业绩以及全国部门后三名的名单时，我看到部门的同事还是有些意外。表情由默然转为怅然，这帮家伙还是有得救的。我想起以前一个朋友告诉我：
“当一个人还有羞耻感的时候，他仍然可以获得新生！”
经典！
“伙计们，就让我们一起重生吧！”我在心里对他们说。
行政经理的发言结束了，二部经理上台讲话。他是5月份从广州公司外派过来的，眼镜小哥，很斯文，过去的月份业绩一直都没超过一部。上个月好不容易走在前面了所以比较高兴，可是都没完成任务有什么好高兴的？低水平竞争！我望着台上慷慨激昂的他心里在想。
这时我听见行政经理在说欢迎我上去给大家讲两句，在稀稀拉拉的掌声中我走上台，清了清嗓子，朗声说道：
“每个月对于我们来说都是一次考验，上个月烟台公司考的成绩不太理想，一部更是发挥失常，考砸了！但是没有关系，过去不等于未来，我相信我们一部的每位同事都是最优秀的！因为我从大家的眼中看到了希望和冲劲，我相信我们每一位同事都会拿出最好的精神面貌和实际行动来迎接这新的一个月。8月，我们会给公司交出一份大家都满意的答卷，绝不拖烟台公司后腿。一部的同事，有信心吗？有信心的同事站起来给大家看看！”txt电子书分享平台
第二章 新官上任何用火（2）
我看着台下一部的兄弟姐妹，他们也在看着我，一个人站起来，第二个人也站了起来，第三个，第四个……全部齐刷刷地站在那里，我再次问道：
“有没有信心？”
大家全部齐声回答了一声：“有！”
会议结束以后，我留下了一部的所有同事，没有再提上个月业绩的事，而是告诉他们，一部的荣辱是一部每一个成员的事。我让大家讨论，我们想要打好8月的翻身战，大家认为应该怎样做？大家开始畅所欲言，老同事提出要加强产品知识的学习和提高谈单技巧，新同事提出希望老同事能在关键时候多帮助新同事。大家七嘴八舌地说着，我的笔也在本子上飞快地记录着。末了，我给大家总结如下：
“一个团队的发展需要大家共同的努力，要有共同的目标，我们大家在这一点上是达成了共识的，”说到这里，我看了看大家，大家纷纷点头，我接着说， “所以，一个团队的行为规范非常重要。其实一个精英团队不是一群可以做很多大事的人在一起，而是一群可以兢兢业业反复做好每一件小事的人在一起，这个团队无论遇到什么困难都能团结在一起面对，所有的困难也不再是困难了！”
接着我们一起分析了平时一些需要规范的事情，这时，我适时把部门迟到问题，外出登记等问题提出来。我告诉大家，迟到是一个最简单的错误，也是大家必须规避的基本问题。有的同事开始有点不好意思起来，我问他们：
“以前部门怎么处理迟到问题？”
他们说：
“经理一般是先问原因，然后痛骂一顿，最后罚款。”
我说：
“那从8月开始，以后迟到的同事我们也不问原因也不骂，迟到了自己给大家道歉： ‘今天我迟到了，对不起。’ 然后给大家表演一个节目，两次以上追加给每位同事倒杯水。怎么样？”
大家都点头同意，从此部门的迟到现象缓解了不少，后来几乎无人迟到。
这个问题解决以后我们又谈到了外出问题。大家都说了说自己外出见客户的一些感受，我说：
“我十分理解大家出去见客户的不容易，因为我也曾经深有体会。正因为如此，我希望大家今后出去见客户后能回来的尽量回来，即使不能回来也要发个短信回来，让部门知道你是安全的也让部门了解你见客户的情况。而且，真实及时地填写客户资料也是非常重要的，这样我也可以掌握客户的情况，在必要的时候我可以帮助大家、配合大家。”
随后我们还制订了8月的培训计划以及早会的方式等，大家越讨论越兴奋，最后，根据大家的要求，我们一起去吃了一顿愉快的晚餐，也开始了我们在一部共处的新生活……
自从8月1日的会议讨论以后，大家的迟到现象减少了很多。偶尔有个别迟到的，在道歉和表演中，也渐渐地都可以按时或者提前来上班。提前来的，我就让他们看看新闻，发发E…mail，部门的早会一般也就开10分钟左右。
这个时候我认为应该让大家能有个轻松愉快的心情开始一天的工作，所以一般我都不讲太多话，以免给大家一些不必要的影响和压力。我让大家轮流主持，以轻快的方式讲讲一天的新闻，给大家增加见客户时的谈资；或者让部门的“情歌王子”带领大家唱一首轻松愉快的歌曲；或者一起做一个比较小但足可以让大家嬉笑尖叫的游戏；或者什么都不做，一起站在30层楼看看无底海景。渐渐地，大家笑声越来越多了，渐渐地，大家工作时的电话声音也越来越大了；渐渐地，大家傍晚见完客户回来的人越来越多了，我知道，大家已经把部门当做一个家了……
当然，仅有这些是不够的。我希望的是先把大家的兴趣调动起来，让每一个人喜欢这个环境喜欢这个工作，然后再全面加强同事的产品知识，客户谈判等功力。现在，似乎已经可以开始进行了，这时，发生了一件意想不到的事……
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第三章 冲突是相互了解的催化剂
部门的团队氛围渐渐在朝良好的一面发展时，其实我忽略了一些不和谐的音符：那就是，不是部门所有的人都认可这种氛围和方式的。他们私下认为，我的有些做法太小儿科，有这个想法的是那几个举足轻重的“老人”。
这段意外发生在后来我给部门建立了一套学习制度，要求大家都要把产品知识熟记于心，朗朗上口。其中有四个老同事就自恃就职时间长，产品知识已了然于心，对我建立的这个制度根本充耳不闻。而我，因为前段时间部门建设工作还比较顺利，很多事情就想顺势而上，快马加鞭一步到位，我偏执地认为他们也是能接受的，所以这件事情省略了和他们事先沟通的过程。
有一天我像往常一样要求他们轮流讲述产品，轮到其中一个老同事讲时，他一言不发地坐在那里，半天没有动静。所有的同事都望着他，我也不知道他到底想做什么。过了一会儿，他才吐出一句话：
“我觉得这样做没什么意义。”
我一听，当时真的又惊又怒，一下子觉得血往脑上冲的感觉。
我厉声说道：“那你觉得怎么做才有意义？”
这样一说本身已经犯了沟通上的大忌，而我在气头上也没有考虑到这些。
他慢慢悠悠地说：“我觉得可以有针对性地根据每个人掌握产品知识水平的不同进行区别对待！”
旁边另一个老同事立马跟着嘟囔了一句：“就是。”
平心而论，他这番话也不是没有道理，但我感觉是他自己没有复习而过不了关所找的借口。当时我觉得自己做经理的尊严受到了伤害，再加上帮腔的那个同事平时和他就是一唱一和，对我的工作不是很配合，处理问题应该对事不对人的原则就被我抛到了脑后，我站在那里气得一句话都说不出来，大家也都一声不吭。最后，我转身一摔门，走出了会议室……
其实我也不知道走出来以后该怎么收场，我坐在自己的办公桌前，正不知道该怎么办时，大家陆陆续续地走出来了，一言不发地坐在各自桌前开始一天的工作。而那两个同事走到公司外边走廊上去了，半天没有回来。有几个同事走过来，试图安慰我，我强装镇静地告诉他们我没事，让他们做好自己的工作。我坐在那里，开始反思刚才自己的举动，太过冲动，没有顾全大局，不够职业标准，我是不是可以跟他们道歉？正在胡思乱想中，我手机上有两个短信提示，我一看，一个是一个女同事发的。
“经理，希望你不要太生气了，相信他们知道自己错了。”女孩子就是细心呵。
另外一个是他们两个发的：“经理，对不起。今天我们不应该这样，请原谅我们！”
看到这里，我的眼前一片模糊，眼泪差点掉了下来。原来他们不是存心和我作对，原来他们也是真心希望有更好的方式来促进部门的前进啊。虽然他们的方式太过直接，而我作为经理，应该反思和改进的地方不是更多吗？
小感悟：现在回忆起那些往事，心里也不由得自嘲当初的不成熟。人与人的交往过程中，冲突是难免的，沟通出现问题，一定不是一个人的问题。如果你觉得比对方聪明或者豁达，那你更应该主动去寻求更恰当的方式来解决问题。你主动伸出一只手，对方才有握住你的机会。
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第四章 签单一定要喝酒吗
从那次冲突，不，是争执以后，我开始注意在每次部门政策制定之前和大家达成共识，相互沟通，尽量寻找一种大家都接受的方式。我发现这种决策大家更乐意执行，也不会像我起先担心的那样众说纷纭，难以统一。相反，大家都会尽量考虑彼此的需要，充分发挥每一个人的特长。比如，我们为了让新同事尽快熟悉当地市场，一段日子的会议主题安排由老同事轮番主讲对当地市场的分析，什么地区的什么客户比较好签单，哪些地区的同行竞争对手运作的特点是什么；再比如，我们又会在另一段时间安排大家在主题会议上分享各自觉得从事商务有哪些优势和有哪些需要改进的地方，一方面通过自我挖掘优点激励了大家的斗志，另一方面通过客观分析自己，不定期地自我监测。让大家在做单的过程中记住自己的长处，把它发挥到极致；改掉自己的短处，扬长避短，把销售更好地进行到底。
大家也都养成了外出见客户反馈消息给我的好习惯，我时常坐在办公室接听他们来自四面八方的消息，和他们一起第一时间分享签单的喜悦，也通过他们连线客户现场一起想办法解决客户的问题。
有一天，有个外出见客户的女同事很兴奋地给我打电话：
“经理，我要签单了。”
我很高兴，因为她刚入职不久，又是一个应届生，小姑娘人很机灵，好学，勤奋，我唯一放心不下的就是她太单纯，没有什么社会阅历。听到她要签单了，我十分欣喜，看看表，快4点了，她回程就需要一个多小时呢，我真希望她能早点回来把她的这第一个单给大家分享分享。于是我在电话中叮嘱她：
“那你路上小心点，早点回来啊。”
她在电话里迟疑了一下，半晌才说：
“经理啊，今天晚上我可能要晚点回来，赶不回公司了。因为张老板说让我一会儿去帮他陪客户喝酒，然后再跟我签合同和支票。”
我一听，心里那个气啊，声音不由得提高了八度：
“什么？喝酒？你一个女孩子会喝什么酒，我跟你说，你赶快回来，一分钟都不要耽搁！”
可能是我语气太重，四周正在工作的同事都朝我这边望过来，电话那头的小女孩似乎也吓着了，但话里还有些不舍：
“可，这样的话，单就没法签了。”
我一听这话更来气，心里反倒也镇静下来了。我知道她是搞不定的，跟她多说无用，我指示小女孩：
“你把电话给客户！”
客户接过电话，刚说了一声“喂”，就几乎被我抢过话去：
“张老板是吧？对不起，今天小x不能帮你陪酒。如果因为这样我们无法合作，我只能说遗憾。我们公司靠技术和服务来赢得市场和客户的认可，绝不允许以这种方式。如果今天她陪了酒，即使拿回钱来也跟你下不了单，因为我们会立刻开除这个同事。”
连珠炮地说完后，我重重地放下电话。周围立即�
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