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我的IT五年-第6部分
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我在大家的注视中走上台，虽然说这不是我第一次当着这么多人的面讲话，但这次毕竟不同往日。我心里不由得紧张起来，话也不那么溜了，我很空洞地讲完自己的想法和决心后就仓促下台了。
当所有的竞聘者都讲完后，经理们进行了一番讨论，结果很快就现场宣布了。自然，我是落选了的。
这次竞聘结束后，部门又派出去了几个同事，更重要的，是我们的经理也被派走了。心里虽然不舍，但也为她高兴。因为这样的公司，外派就意味着晋升。我只是没想到，迎接她的其实是很残酷的局面。
她走了以后，我的失落是比较大的。和她共事了近两年，已经习惯了她营造下的工作氛围和同事关系。突然换了一个经理，虽然曾经是老同事，但不适应感还是很强烈的。更重要的是，新经理唯亲是重。对他言听计从的人就能得到很多好处，比如分单，比如晋升，当时推荐一个人还是很看中经理的意见的。而且，部门相互协作的氛围也没有了，平时的聚餐活动也不大有人愿意参加了。在这种氛围下，我再次想到了离开，以什么样的状态离开？要么辞职，要么晋升。以我和经理以往的过节，晋升会有障碍吗？
小感悟：很多人都在寻找职场中的机会，其实很多时候，机会就在我们身边。只是或许因为成功概率不大，我们往往会主动地忽略。当别人主动抓住机会以后，我们还在茫然失措的抱怨机会没有青睐我们。
所以建议各位职友，机会就在我们身边，机会就在现在。随时随地机会都会出现，想要抓住机会，出手就得快，不要怕失败。因为没有失败的总结，哪有成功的到来呢？
第十四章 走上管理之前的准备（1）
通过这次竞聘让我明白了一个道理，做管理不像做销售，仅凭热情就够了。现在的我，除了业务纯熟，多次在公司夺冠以外，在其他综合能力方面其实是非常欠缺的。到底欠缺些什么呢？我开始换个角度去观察我的经理，从她工作的一言一行去发现自己的差距，这一看还真看出了很多……我发现，做经理从个人方面起码要具备以下三点。
第一，强烈的责任心。自己做销售做好一个人的就行了，而经理承担的是整个部门十几个人的收入和发展前途。这就需要抛开一切私心杂念，毫不利己专门利人地去帮助别人，不计回报不计得失。做不到这点，就不可能做一个众人拥戴的好经理。而我，在部门总是明哲保身，立场中立，看似口碑很好，却无领袖风范。尤其是新经理上任以后，因为以前的事情难免有些情绪，部门的事让我更有些事不关己，高高挂起。
第二，很强的业务能力。作为一个经理，需要解决部门的大大小小的问题。毫不夸张地讲，部门经理就要像一本百科全书，能随时对同事的问题对答如流。这个业务能力还不单单是谈单的能力和产品能力，也包括计算机原理，互联网基础甚至天文地理包罗万象（一点都没夸张）。自己有一桶水，才能给别人一滴水。做不到这点，就不可能做一个众人信服的好经理。而我，除了能谈单，其他的知识一片空白，什么是IP，什么是销售的三要素统统不知道。
第三，演说能力。经理要经常召开部门会议，还要代表部门在各个大小场合讲话。说白了也是一种演讲，演讲就需要有煽动性，新产品新政策出来以后要第一个兴奋起来，摆事实讲道理，第一个发现产品的卖点，才能鼓舞士气，带动同事。不具备一定的演说能力，心里有货却倒不出来是不行的呢。晕啊，我也缺乏这一点，平时我爱笑爱闹，是大家的开心果，正式场合我却因为说不出个所以然而不喜欢张扬。
还有诸如总结能力，对公司的忠诚度等，考核的标准其实是很多的。人，可怕的不是失败，可怕的是不知道自己失败在哪里。而我，已经知道了自己的差距在哪里，剩下的，就是调整方向，弥补不足，Lets go ！ 往前冲吧！
人在职场，一定要有想法，也就是他们说的野心吧。有了想法，我们才知道什么时候该调整自己的方向，这样，我们就始终是往成功的方向在前进。所以成功的人很少迷茫，因为他们知道自己要的是什么，方向在哪里！
知道了自己的差距，当然要在实际工作中去弥补。我开始留心身边的一切，向一切可以学习的人学习。
以前总是自己单枪匹马地做单，很少带新同事去见客户。那次以后，我主动跟经理请缨：我负责带两个新来的同事！经理诧异地打量了我一番，欣喜地答应了。接下来的半个月，我马不停蹄地带着两个新同事在深圳走南闯北。他们没跑路钱了，我出车费；饿了，我们一起吃拉面；渴了，我买水给他们。他们的单，我跟着去谈；我的单，我带着他们谈。
带他们见客户最多的一次是，我上午带着一个人见了两个客户，在东；下午带着另一个人又见了两个客户，在西。那天一个单都没有签，也许是5月的天太热了，也许是我太着急了，我中暑了自己都没察觉。到了晚上不知道几点我高烧醒来，昏昏沉沉，一看电子闹钟，没电了，一摸手机，晕，还是没电！连几点了都不知道，什么时候才能天亮也不知道。看看镜子中的自己，全身通红，浑身痛得我连死的心都有了。那是我在深圳第二次生病，也是最严重的一次。现在还能想起当时的感觉，望着窗外，不知道为什么真想跳下去。 txt小说上传分享
第十四章 走上管理之前的准备（2）
好不容易挨到天亮，我一步一步挪到车站，坐车到了公司。说挪一点都不过分，平时走到车站我只用五分钟，那天早上我用了半个多小时。走两步，马上就地坐下歇五分钟，不然极有可能晕过去。到公司以后不知道为什么精神又来了，同事们都没看出来，直到在走廊和我们老总碰了一下，老总“呀”了一声，说：
“你这孩子怎么跟火孩子似的？”
再仔细一看我的脸色不对，连忙叫经理带我去打吊针。就这样我还每天坚持上班见客户，只在晚上7点以后才去打。那两个新同事守着我，两个大男孩眼睛都红了，对我说：
“你放心，我俩一定转正！”
可惜两个人在我升职前后都走了，也不知道现在哪里，还记不记得当年一起见客户一起吃辣椒的情形。
经过那次生病，部门同事看我的眼光明显和以前不一样。特别是新同事和我走得很近，有事都来问我，我想这就是有付出必定有回报吧。我暂时把对经理的成见抛在一边，我对自己讲，我对部门做的一切不是为了帮他，而是为了锻炼自己。所以对于同事工作上的疑惑我总是有问必答，答不上来我就去问别人或者查资料。其实在解答的过程中我也有了一个巩固再学习的过程，真的很好。
部门早先实行了分组制，我一直觉得小组长没什么可做的，后来我才发现这是经理在培养后备经理的准备。在其中一个小组长被外派以后，我很快在经理的安排下接管了一个小组。虽然一个小组只有六七个人，但要大家都齐心为小组荣誉而战还不能脱离部门荣誉也不容易。天下无难事，只怕有心人，在大家的努力下，我们小组也终于位居部门榜首，在部门起到了很好的带头作用。那种成就，真的比我自己夺得公司第一领奖金时还要高兴啊！新经理接任了以后，我依然继续自己小组长的工作，并不因为情绪而影响工作的进度。因为我知道，继续下去受益的有部门和经理，但更受益的还是我自己。
为了改变自己不爱张扬表现的一面，提高自己的影响力，以前我是得第一了销售大会上必须发言才说两句，自由发言时间我从来都不上，现在我开始在大大小小的场合争取发言机会分享自己的谈单心得。一开始真的是不知所云，说得自己都听不下去。有段时间我一举手要发言大家就开始哄笑，但我仍然坚持把自己要讲的讲完。这样坚持下来，我的话也终于开始有了一些条理性和逻辑性，我的经验分享也有人愿意听了。甚至人群里开始有人点名要我发言时，我知道，这一关，我过了！
作为一个经理就要做部门的百科全书，做经理可不能一问三不知。我不是计算机科班毕业，为了丰富自己各方面的专业知识，我开始在工作中频繁往返于技术部、培训部、客服部、设计部之间。我手里总是拿着一两块口香糖或者一两包咖啡，看人家忙，我就问候一下，放下东西就走；看别人不忙，我就见缝插针问两句。这样日积月累，在我上任之前竟也掌握了不少专业知识，起码积累了大量平时业务上需要涉及却又学不到的基本知识，对我后来的自学也起到了地基上建高楼的作用。
后来的实践工作也证明当时我的准备是必要的。公司正处于高速发展阶段，当时也没有一套完整的经理人培训体系（现在也不会有人手把手教你怎么做经理），一切都需要自己自觉自悟。当时我也想过，即使没有升我做经理，这些技能也必然会在我今后的职业道路上起到举足轻重的作用。
小感悟：俗话说“活到老，学到老”，我说“学到老”才能更好地“活到老”。任何时候任何环境我们都要不断地学习学习再学习！
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第十五章 第四万份合同（1）
一方面全面锻炼自己，一方面也不能落下业绩。因为业绩是永恒的考核指标啊。很奇怪，当我对部门其他事情投入精力时，我的业绩也越来越好，也许就是他们说的达到了一定的境界吧。其实我平时很少看销售方面的书，也学不会那些销售套路的总结，但我也狂妄地在部门大会上说过这样一句话：
“除非客户不让我见到他，让我见到了，他就一定会和我签单。”
想想两年前我还是一个IT行业和销售的门外汉，今天也敢自信满满地口出狂言，所以真的没有什么是不可能的。
2002年，互联网陷入低谷，网络泡沫也逐渐散去，众多的网络公司在这次风波中纷纷落马，倒的倒散的散。IT的其他领域我不太清楚，那时候还没有那种市场敏感度。印象最深的是一个大的网络公司X商网，它一度在深圳的市场占有率高过我们，但在那段动荡时期高层之间的决策出现了分歧，导致公司运作每况愈下，那个公司的大批客户也纷纷转向成为我们的客户。而我所在的公司却正在蓬勃发展着，2002年一共在全国设了约30家分公司，这在当时做网站的公司里应该算是最大的了。
公司在大规模地扩张的同时，决定于2002年5月在深圳举办一个全国性的销售大会，同时在五洲宾馆举行一个全国性新闻发布会，加大在全国的影响力。这次大会上深圳公司是主办方也是主角，深圳公司在全国一直有“黄埔网校”的美誉，业绩又总是名列前茅。2003年以前连总部（以前深圳是总部，后来搬迁北京）所在的北京公司都望尘莫及，可见深圳公司的杰出人物之多和业绩之厉害了。所以这次销售大会和新闻发布会让深圳成了全国公司的朝圣地，大多都是抱着“取经”的目的来的，开会倒成了其次。深圳的每位同事特别是老一点的做得又不错的更是成了那次大会上各分公司争相交流的“香馍馍”。而公司的发展在当时可以说是互联网的一个奇迹，各家媒体也蜂拥而至争相报道这次盛会，据总部市场部确认的媒体大大小小就有40余家，所以深圳公司立誓要把这次盛会做成史无前例的一届大会。在会议期间安排一系列精心策划的活动，而这次活动一不留神让我成了全国公司关注的焦点之一。
总部策划的活动之一，是要安排一次总公司的总经理和客户在大会现场签单；以供媒体报道。而这次签单，不是一般意义上的签单，而是公司成立以来的第四万份合同。这个活动确定下来以后，大家开始寻找客户，这样的客户需要具备两个条件：第一，签单额要够大，起码要在三万以上（纯粹建网站的话在当时也算大的），并且要在当月签的；第二，客户公司规模不能太小，要在同行业当中有一定实力和影响力的。标准确定以后，总部决定把这个荣誉的资格给深圳公司。消息在公司内部一发布，立刻像炸了锅。因为这在公司标志着历史的丰碑，划时代的意义，哪个销售人员拥有这个资格无异于代表公司以及个人最特殊的荣誉！
但具备这两个条件的客户不是说有就有的，那时候一个网站单能签到10000以上已经算是大单了，要签到30000以上谈何容易。不过有些同事手里还是有一些大客户，我记得其中就有小护士，不过那位销售同人没有找到关键人物，最后还是没有成功。
而我手里也有一个客户，做婴儿用品的，公司规模虽然不算太大，但在当地也算有些名气。最主要的是我当时谈的是最新的智能网站，我把所有的模块都写在了方案书里，加起来网站一共有40000多。我向总部市场部把客户情况做了汇报，他们觉得可行，让我重点跟进尽快确定下来。当时已经是4月27日了，让我务必要在29日之前定下来，因为还要留一天做签约客户的水晶授牌，需要写最终确定下来的客户名称。我立马给客户去了电话，因为我直接联系的是老板，又把这事讲得很重要，老板让我马上过去和他当面谈。我马不停蹄地赶过去，又给他重新概述了一遍重要性。当然重点强调的还是那40多家媒体的报道，我给他描绘大会结束后所有的媒体里都有“xxx公司第四万份合同与xx公司签订”的字样所能带给他无形的影响力远远不是现在这个建设网站的费用能带来的效果时，客户心动了，我又强调： txt小说上传分享
第十五章 第四万份合同（2）
“这次很多客户都想要这个机会，但公司有严格的审核标准，不够规模和影响力的再大的签单额我们也不会和他合作的。您是经过公司核查过的公司之一，签单额正好也符合，如果您再犹豫的话这个机会真的就是别人的了，公司还等着我回话呢，您赶快决定吧。”
听我这么一说，客户终于点点头，下定决心说：
“好，我要这次机会。”
接着，我们探讨方案细节。由于当时天已晚，客户让我第二天再去和他定合同细节。
第二天，我早早地就去了客户的公司，他的助理告诉我老板正在开会，于是我等……
一个小时过去了，两个小时过去了，老板接见的人一拨又一拨。三个小时以后，助理抱歉地对我说：
“老板一会儿还要接待一个重要的客户，中午可能还有饭局，要不你先回去下午再来吧？”
我想还是留在这里踏实一些，于是我说：
“没关系，我就在这里等吧。”
助理说：
“那我给你叫个盒饭，然后你可以坐在这里休息一下。”
我连忙道谢：
“好的。”
吃过饭以后，我又在那里坐着。干坐在那里还真有点犯困，不知不觉中我竟然靠在椅背上睡着了……
不知过了多久，助理小姐轻轻推醒了我：
“老板叫你进去。”
我如梦方醒，走进老板办公室。老板深深地看了我一眼，我想他是不是知道我睡着的事了，脸不由得红了一下。老板什么也没提，跟我讨论了合同细节以后，主动加了一个项目把签单金额加到了五万。这多少让我有些意外，因为我们昨天没有谈到这个。签完合同拿了支票，我把公司交代的活动安排告诉了他，然后就回到公司了。
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