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我的IT五年-第31部分
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“他的业绩也到了一个‘瓶颈’期，如果继续在部门做下去也许最后会被淘汰掉。我们何不给他一个重生的机会呢？万一他因为这次改变了呢？”
其实我也明白人一旦有了定向思维是很难改变的，凭他现在的心态也不见得能做好经理，但我顾不了那么多了，我必须要为部门着想。
总监最终还是同意了我的建议，很快他就被外调了。其实大家也看出来了，这次外调也是明升暗降，因为要去的是一个业绩不景气的D级分公司。特别是那些聪明的老同事，细心一想也明白了个中理由。另外一个老同事也心知肚明，之后他对自己的言行果然有所收敛，偶尔他控制不住又在部门大放厥词时，我会接过他的话头毫不客气地对他说：
第五章 老谋也要深算（2）
“你要是不满意这个公司可以马上办辞职去寻找一个更好的发展平台！”
我知道他不会离开，他在公司最大的目的就是挣钱，还期望在深圳买房子。看我毫不在乎他的离开，他的表演也变得毫无意义，这样的消极言论在部门也就逐渐没有市场了。
部门里还有一个老同事外调做经理，后来因为部门业绩上不去又回来做销售。也许是因为刚回来摆放不正心态，虽然他表面很低调，但他很在意别人对他这次回来的看法，也很希望通过个人业绩来证明自己的能力。其实我很理解他的心情和尴尬，因为我也经历过。我曾经坦诚布公地和他谈过，也很真诚地把自己在M公司的经历告诉给他。可惜一番真心换来冷冰冰，他既敏感自己在部门中的地位，又希望搞特权，这样的事我当然不会允许，于是在我和他之间也引发了一场小小的较量。
有一次部门聚会，很晚了几个男孩子还在喝酒。
看局面越来越收不了场，我说：
“还是早点回家吧，明天还要工作呢，以后找一个周末大家尽情喝。”
他带头说：
“再喝点吧，难得大家那么高兴，明天保证不会耽误工作！”
大家也纷纷附和，这种情况下我也不好多说什么，毕竟也难得有这样的机会和兴致。他们当时也许在想我还是管不了他们吧，喝得很放肆，我也不做声，和女孩子们一直等到他们喝完。
第二天一早大家都陆陆续续来了，他还没有出现，都快要开晨会了我才收到他一个短信：
“经理，我昨天喝多了头疼，晚点过去。”
我叫来昨天和他一个方向回家的同事，问他昨晚是不是醉得很厉害，他惊讶地说：
“没什么啊，大家都喝得差不多。”
另一个同事听见了在旁边也说：
“他比我能喝，我才喝得快不行了。难受了一晚上，今天头还痛着呢。”
我冷冷一笑，不做声地把手机放进抽屉里，开始给大家开晨会。
下午上班时，他大摇大摆地过来了，还故作心虚般地看看我。我心想你这做给谁看啊？
下班后，我把他单独叫到会议室，很严厉地对他说：
“你觉得你这样做合适吗？昨晚我说早点结束你要带头多喝一会，还保证不耽误工作，结果呢？昨天也有其他同事喝多了但今天仍然坚持来了，你坚持不了。你说我怎么处理才合适？”
他不服气地说：
“那你想怎么处理我？把我开除了？”
我一看好嘛，还带威胁了，看来是想借这个事给我个下马威了。我看着他一字一句地说：
“你这次算旷工，如果再有下次别说我不敢开除你！”
他一听，有些急了，有些负气地说：
“你要是认为我不是一名合格的员工，那我明天辞职好了。”
听完这话，我心里真是觉得又好气又好笑，感觉他当时怎么就像一个小孩子要耍赖躺在地上呢？我平静地说：
“可以，只要你写我就接受。”
他愕然地望着我，我也望着他。有那么两分钟，我们谁也不说话，我一动不动地看着他，他也看着我，一股叫做较量的东西横在我们当中。
终于，他在我的注视中低下头，说：
“经理，其实我刚才说的是气话，我下次不会这样了。”
我笑了笑，说：
“就事论事，我相信你知道分寸的。”
这次抗衡之后，他的骄横似乎收敛了一些。实际上，这些在他心中都留下了不可磨灭的刻痕，以至于他一直没有放弃过联合部门其他同事排挤我的念头。这是后话，后文会详述。
小感悟：在团队中经常会出现一些*级同事不好管理，我的原则是给足面子，控制底线；当众表扬，私下批评。最开始执行起来会比较难，但经过一两次事件以后一般会比较容易操做了。
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第六章 在培育中成长
部门中间层里有个女孩子，工作一直很勤奋，是个很好的苗子。只是谈单不太有气势，缺少应有的自信。如果能把她改变过来，超越自己，成长为部门的顶梁柱，将会是部门的财富，也是树立部门正气的好榜样，对她个人的发展也是非常有利的。
细心观察之下，我决定对她做些工作。通过和她的谈话，知道了她对部门的一个有经验的老同事从做单到为人都特别认可，我便让她以他为榜样，多和他交流。然后我找到那位老同事和他聊天，发现这位老同事对她的勤奋也赞许有加，我不失时机地告诉他，这个女孩子对他销售经验的仰慕，希望他有机会多带带她，他也说愿意带这样上进的同事。部门调换座位时，我把这两个人调换到一起，两人也没有异议。接下来的时间，通过我的观察，我发现这个女孩子学习能力特别强。当她不打电话时，总是竖着耳朵听旁边的老同事怎么在电话中和客户交流。果然是个有心人，我看在眼里，喜在心上。
很快，公司推出中文域名销售狂潮，但四部一贯对短线产品炒作反应比较慢。尤其是老同事，几乎不加理会。在做完大家的工作后，我把最容易做工作的几个中间层的同事单独找去谈话，一起分析中文域名销售的关键点。很快，这个女孩子率先联系了一个很有潜力的客户，而且就在公司对面的北方大厦楼上。为了保险起见不丢单，也为了借助这个单去引发大家的积极性，我决定亲自帮助她操持。在客户同意见面后，我和她一起去客户那里。这个客户非常有投资意识，我们沟通得很顺利，为了抢注资源，客户也当机立断地签下了合同并支付了全款。这个单子一拿回部门，大家都瞪眼了。事后在分享这个单时，我向大家大力宣扬是这个同事的勤奋和朴实打动了客户，我看到她眼睛里的光芒越来越亮。
这个单子过后，我又找她谈了一次话，充分肯定了她对客户的诚恳和敏锐。同时我建议她对客户也可以多一些变通，用自己的专业和智慧去征服客户，再多一些自信。末了我跟她说：
“这样，这周你每天把见过的客户都跟我说说，这周过后你一定会有大转变！”
看着我期许的眼神，她重重地点点头。
接下来的一个周，无论多忙我都会在当天工作中抽出时间找她过来问问她一天见客户的情况，如果她当天回不来我也会在第二天抽空和她聊聊。刚开始时都是我替她分析客户的特性，建议她接下来如何跟进。这样持续两三天后我换了方式，让她自己分析客户的特性，自己说说接下来如何跟进的打算，在肯定她的同时我再对她的分析和打算稍加修订。再接下来的日子就完全换了方式，她说得多，我听得多，点头得多。至此，对她的改造基本成功，她终于成长为一个成熟的销售人员了。
以前，她不敢在客户面前大声说话，如今，跟客户说话也能挺直腰板，遇到一些问题还能理直气壮地据理以争；以前，她在客户面前说点善意的小谎也会脸红心跳，如今，在客户面前她也能面不改色地和我在电话里造势演双簧。看着她每天自信满满地背着公文包出去，高高兴兴拿着一张张的支票和合同回来，看着她换了新手机，看着她成天笑逐颜开的样子，看着她在公司被大家追逐交流谈单经验，我的心里真是由衷地高兴和欣慰。
小感悟：只要用心培养，团队中的每一个成员都是可以成长的。俗话说：师父领进门，修行在个人。之所以团队中的人员成长参差不齐，除了管理者的方法问题，也取决于培养的人员是否能很好地配合管理者的培养，能否在工作指导之后进行自我学习和总结。
第七章 再谈造势
深圳公司销售前台一共有七个部门，其中有四个部门都是女经理在带领，加上区域总监也是女的。公司的销售管理层的九个人中就有五个女的，算起来比半边天还多一点呢。公司销售总监是个大男孩，很实在很坦诚的一个人。说起来我们以前也是认识的，在区域总监还是深圳总监的时候，经他的引荐我们相互在工作上通过几次话，互相探讨过工作上的问题，没想到有一次能在一起共事。能接过区域总监接力棒的人肯定也是不简单的，果然，我发现他看上去大智若愚，实际上很有主意，做事很果断，为人也很正直。虽然说深圳公司的经理都是不好管的，但对他都比较服气。他在一般的工作问题上都是睁一只眼闭一只眼，任由经理们去搞一些小把戏，只要不是损人不利己的事情他都会支持，在原则问题上他就会一马当先，说一不二了，色厉内荏的样子也挺唬人的。
深圳公司能一直引领全国公司，绝不是坐着就能出成绩的。深圳公司也一样遇到过业绩下滑，内部协调等等问题。只是在解决这些问题的时候，相比一些忙于内讧的分公司，深圳公司更多的是团结到一起，集思广益，积极地面对困难解决问题，直到取得最终的胜利。
11月，中文域名和通用网址的注册风暴再次席卷全国。由于特殊的地理原因，整个广东有其他的独家代理，深圳公司少了通用网址这一块业务。当中文域名在全国公司注册得如火如荼的时候，深圳公司还在按部就班地为客户进行GOOGLE的推广，为客户策划电子商务网站。11月20日，南京公司已经到账过百万了，深圳公司才四十多万，如此大的差距让大家猛醒过来，怎么办？还能追上去吗？销售总监赶紧召集七个部门开紧急会议，痛定思痛中，大家一致认为，深圳的领头羊荣誉不能丢，别人能做到的我们也能做到。
确定了这个定位，大家开始集思广益地想办法。如何在公司内部营造热烈的氛围？一部经理提出打破常规把所有还没有外出的人员临时混编成三个部门，然后一个部门由两个经理负责，一个经理负责督察大家的工作状态，不允许有丝毫的懈怠，另外一个经理负责给同事找到的行业查词。这个建议立即得到大家的响应，我们马上出去分头行动开来，各部门人员迅速就位，公司里的气氛瞬间就热起来了。不一会儿，就有同事约到客户了，我们立即全体报以最热烈的鼓励掌声。然后，陆陆续续有同事约到客户，其实有个别并不是去和客户谈中文域名，但为了营造气氛，经理仍然会叫嚷着说：
“又有一个同事约到客户去谈中文域名了，其他同事加紧了！”
当天下午，就有同事拿回销售方向调整后的第一笔中文域名款，到下班时，公司有了五笔进账。鉴于当天有外出的同事不知道销售方向调整的事情，晚上公司召开销售部门全体大会。在这次临时会议上，总监给大家分析了当前情况，并通报了其他分公司的销售热潮，然后各部门经理分别走到台前再次给大家一一分析产品给客户给公司、给部门、给个人能带来的好处。最后，区域总监也来了。一般她在分公司的会议上是很少出现的，所以一旦出现，大家就明白这个事情是非常重要了。这也是我们经理期望的效果，总监轻易不出现，一旦出现就要产生重量级的影响。区域总监再次给大家阐明了目前形势的严峻性，并且给大家提出了要求。
第二天，销售气氛更比昨天热烈了很多，但还是没有达到我们预期的效果，怎么办？销售其实是很需要作秀的，也就是造势。这些造势，有真有假，真真假假之间客户无法分辨得清，总之以能提高销售人员的销售热情为准。
在又一次短短的临时会议后，我们让市场部把中文域名资源张贴到公司的公告板上，每销售出一个我们就划去一个，并且起用公司的大喇叭在全公司通告。不仅如此，我们还在各部门制造抢注气氛。比如一个同事联系到一个意向客户要去见，等他到客户那里不久，估计也谈到一定火候了，经理就会打去电话：
“你在客户那里谈得怎么样了？二部有个同事也要去一个客户那里，他们已经谈得差不多了。你的客户要是能定就尽快定，不然就转给别的客户，你们另外想词吧。”
这样基本都能起效，如果不能起效的话证明客户的意向本身就有问题，那也不用多浪费时间了。这样做说是作秀也好，说是造势也好，对销售确实能起到促进作用。而且到了后来，销售形势愈演愈烈后，真的成了一些注册资源在客户之间的你争我抢了，最后公司只好规定以谁先到账为准。
当月，深圳公司用了仅十天的时间奇迹般地打败了曾经一路领先的南京公司，后来居上，业绩再度跃为全国公司的榜首。其他分公司纷纷惊呼：深圳公司简直就是一个神话！
其实，销售的神话从来都不是从天而降的，仍然是一群人和一个团队去创造出来的。
小感悟：销售，很多时候是需要一种推动力的，也就是催化剂。学过化学的人都知道，催化剂本身不会改变反应，而是加速反应。也就是说，无论怎么造势，销售的产品还是要保质保量地提供给客户，只是让销售的进度快些，让客户的决定早一些。
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第八章 利诱不威逼
12月，因为11月的杰出表现，总部对深圳公司进行了特别的嘉奖，总部不仅亲自来人进行慰问和祝贺，还派发了一笔专用基金作为对深圳公司的特别奖励。
经过管理层的研究和民意调查，久未外出活动过的深圳公司决定去登山。于是，在一个秋高气爽的周五，深圳公司全体去野外进行登山运动。我由于身体原因也只能去送行，看着旅游车走了后独自回家好好休养。
从C公司成立到现在，还没有哪个分公司敢公然利用工作日集体出去活动，深圳公司在C公司也算是开创先河了。同时，新成立的七部也因为11月的优异业绩集体请假周末去桂林游山玩水，直到第二周的周二才来上班。
接着，深圳公司也举行了广东地区的经理人商务交流会。这样的会对于我来说，也是久违的。除了又结识到不少精英经理外，也和很多老战友重逢了，其中就有东莞的总监。她就是我之前提到过的卖墓地的女生，经过几年的锤炼，她已经成长为职业的经理人。而我们之间从相识到分离再到团聚，几乎从来没有断过联系，她也从来没有停止过对我的关心。这次来开会，她并没有住在酒店，而是和我住在了一起。白天我们一起探讨管理工作中的心得体会，晚上我们拥被而坐，一起回忆着珍贵的过去，一起畅想将来的美好。
就在大家充分品尝着上个月的胜利果实时，中文域名在全国的销售热潮依然居高不下，如何在销售过程中对产品理念翻新让大家持续保持一个高昂的销售势头成为关键问题。上个月的资源抢注成真，我们需要再加入新的催化剂�
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