我的IT五年-第12部分

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　　说完，我看他吃惊得张着嘴，下巴都要掉下来了……
　　下午，我们如约去了经理办公室，我们又探讨了一些销售上的问题。然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助。这次，他成了虔诚的学生，很仔细地听我们的讲解。末了，他了然地说：
　　“我也觉得这事宜早不宜迟。”
　　我马上说：
　　“那就赶紧定下来啊，在你下次出差的时候这个网站就能帮你省不少事了。你不用抱着一大堆资料，就算在外地，客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系，多方便啊！”
　　听到这里，他下定决心般地对我们说：
　　“行，那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有。”
　　我和我同事听了，如获大赦般地告别了他，向楼上走去　，当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信地问：
　　“真的吗？他真的同意做？现在就做？”
　　我俩拼命点头，他还是不相信，给销售经理去了个内线电话，挂上电话，他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：
　　“好，过来办手续吧。”
　　走出客户厂里的时候天已经有些微微暗下来了，我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来。站在暮色里，我俩不由得击掌庆贺。他由衷地说了一句：
　　“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了。今天这个单比我签十个单收获都多。”
　　我笑着说：
　　“小伙子，接下来就看你的了！”
　　经过那次我们的联手，他变得沉稳了很多，跟我分析起客户来也细心透彻，看到他进步得这么快，我真是由衷地高兴。
　　有一次，他见完客户回来，一副心事重重的样子，这可是少有的现象。我连忙叫过他，询问情况。原来，他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人员。两人都极力在客户面前表现自己，在一番唇枪舌剑以后，客户晕得没有了判断力。约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个电话，客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监，销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战。于是他希望最起码我也能跟他一起去。我问他：
　　“你怕他们吗？”
　　他说：
　　“倒不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够，你要是去了即使不说话我心里也会有些底。”
　　我想了想，告诉他：
　　“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力、技术服务都不如我们，这场战我们一定会赢的。诚然，我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么，因为，”我深深地看了他一眼，继续说，　　“我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”
　　然后，我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施。说完了，我看看他，问：
　　“能自己去吗？”
　　他有些犹豫，嗫嗫嚅嚅地说：
　　“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了，不过，我保证这是最后一次，下次我一定单独解决。”
　　我一看也没办法了，只好说：
　　“好吧，我明天和你去。”
　　第二天，我早早来到公司，收拾东西正准备等他来了一起走。当他出现在公司时，他来到我面前，出乎意料对我说了一句话：
　　“经理，我想了一晚上，我决定自己去！我已经成长了，我想我可以处理好！”
　　我开心地笑了起来，问他：
　　“你想清楚了？”
　　他重重地点点头，我隔着办公桌给了他一个远距离的拥抱，高兴地说：
　　“好去好回，我等你的消息！记住，结果如何不重要，重要的是你有这样的经历。无论怎样你都是最棒的！”
　　他点点头，大步流星地走了出去。
　　一上午都没有他的消息，我也没有给他打电话。我努力让自己平静一些，却也止不住心里汹潮澎湃，因为我知道这个单对他来说意义太重要了，这是他走上成熟的标志。这一关过去了，他今后的路就更宽更远了。
　　中午，我的手机响了。一看是他的号，我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里，在电话里他的声音又是那么的激情昂扬：
　　“经理，我成了。一个人战四个，感觉好爽啊！”
　　我喜出望外，连连说：
　　“你真棒，你真厉害，你太让我们骄傲了！”
　　从那以后，他成长的脚步是一路向前。基本上我希望他做什么，告诉他在哪方面需要多一些提高，只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行。自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部门时，他以良好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议地接管了部门。现在，他已经是一个分公司里管理着好几个部门的销售总监，“少年得志”，“英雄出少年”这些词都是大家对他的评价。这些，都是他靠自己的聪明、激情、勤奋和上进换来的。
　　小感悟：如何把握职场中的机会，需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度；态度决定行为；行为决定过程；过程决定结果。是啊，不经历风雨，怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！
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第十三章　成长靠自强（1）
我所带的这个部门，虽然同事的起步普遍不是很高，但因为每一个人都非常努力、认真，自觉性很强，所以后期部门成长很快。如果说我对他们做过什么，更多的是心态上的调整，大家总是抽时间在一起学习交流。我们曾经为了扎实地打好公司每一个产品的专业知识的基础，持续两个月天天比其他部门的同事早到公司一个小时（早上7点），一起过产品关。一开始大家也不是很适应、很习惯，但我跟大家讲，我们底子薄，所以只能笨鸟先飞，我们要励精图治，比别人多付出，才能比别人飞得更高更远。那两个月，我们对产品知识的掌握保质保量地坚持了下来。很久以后我问到这件事，问他们当时有没有意见，他们都告诉我：一开始确实有些意见，觉得太辛苦了。后来在谈单过程中发现由于自己掌握的专业知识多了，在客户面前更有底气，谈判时能想到的说辞更多。渐渐地，也就体会到这样做的好处了。虽然辛苦，也很愿意。
　　除了产品专业培训，我也会经常给他们提供其他综合知识的培训。我让他们自己写下需要哪方面的互联网知识和计算机知识，然后根据需求的多数性来安排时间共同学习。比如和他们回顾公司发展的历程，让他们可以在客户面前展现公司实力时如数家珍；组织大家利用早会五分钟轮流主持早间新闻，以互联网信息为主，让大家知道行业动向；一起分析探讨每个行业的互联网需求，细致到这个行业会需要哪些服务，在全国乃至本地行业中有哪些典型客户，以便谈判时给客户提供佐证；一起演示操作如果设置互联网上各个邮箱系统的Outlook、Foxmail设置，以便在客户需要时能提供帮助……所有的这些综合培训下来，同事们掌握的知识越来越多，出去见客户时自然“手中有粮，心中不慌”。
　　对同事的单独辅导和带动我反而做得不多了，前期的老同事我基本上每个人最多带过两次，其他时间就由他们自己去单独作战，我只是作作分析和跟进工作。印象最深的就是其中一个同事独立操作的“xx西服”这个单。
　　这个同事是个应届毕业生，在我去接管部门的头两天入职的。这是他的第一份工作，印象中他的性格很开朗，冲劲十足，而且心态特别向上。
　　我带领部门一个月左右几乎没有过多为他操过心，每天，他只要在公司，腰板总是最直的，声音总是最大的；约到客户了，不管多远他都会冲过去，一天常常会见两个客户，像个不知疲倦的小黄牛。当然他也有收获的，第一个单都是自己单独签的，没有任何人帮他。这对没有任何工作经验初次踏入社会的小男生来说，真的是很不容易了。
　　有一天快下班的时候他突然跟我说：
　　“经理，我明天约了三个客户。有一个和另外两个隔得实在太远，我怕赶不过来。你能不能帮我去见见？我能赶过去的话一定赶过去，因为这个客户太难约了，他好不容易才出差回来。”
　　我想了想明天的安排，点点头：
　　“好的！你把客户情况跟我说一下。”
　　第二天，他按计划去了另外两个客户那里。我也按照地址找到了那个客户。这是一家做果苗的企业，主要面对的客户群是农村的果农和农村合作社，曾经有一个很简单的网站。负责人是个女的，跟我一个姓。大家沟通起来很快就很顺利自然了，期间她跟我提到了一件事：
　　“你那个同事真是太有心了。上个月我一个人在西安黄河边上的种苗基地出差，那天是中秋节，我正走在黄河边看月亮。说实话，一个人离家那么远心里还真有些触景伤情。这时候我收到一个短信，是你们那个小伙子给我发的。那一刻，心里真是温暖啊！”

第十三章　成长靠自强（2）
我笑了笑，说：
　　“我理解你当时的感受，一个人在外面确实不容易。他这么做是应该的。”
　　她感叹了一声，说：
　　“是啊，就凭这个，你们公司和其他公司就不一样。我也放心把网站重建的事交给你们做。”
　　那天的签单很顺利，这是同事以个人的性格魅力征服的客户。我只是去办了一个手续而已，但这个同事对我千谢万谢，说一定要自己做出个样子独立签个大单来证明我对他的帮助是值得的。
　　真是傻小子！我只当他是一时意气风发说的话，大单是可遇不可求的，没想到他却真的在悄悄策划着一个大单！
　　这段时间，他一直神神秘秘的。我发现他在办公室给家里打电话的次数多了，一谈就是半个小时。我把这一切看在眼里，没有直接去问他，我想：他是不是有什么心事呢？
　　有一天，他突然过来找我，期期艾艾的语气：
　　“经理，我有点事想和你商量一下。”
　　我想，是不是跟我说家里的事呢？我问他：
　　“怎么了？你说吧。”
　　他反而吞吞吐吐起来：
　　“是跟我家里有关。”
　　果然跟家里有关，我关切地问道：
　　“家里有什么事？”
　　他拿出一份文案，对我说：
　　“是这样的，你知道山东有个著名的服装品牌在我的家乡。前段时间，我找到了他们主管互联网的副总。我们用长途电话和电子邮件等方式做了很多次的沟通，我把公司实力和技术力量强调得特别多，这是我家乡那边任何一家网络公司无法达到的。今天，那个副总已经初步同意我们介入。让我先把方案发过去，然后再进一步谈。我想让你帮我看看这份方案行不行？我对大单没什么经验，是根据当年你给公司签的第四万份合同内容做的。”
　　说完，他把方案递了过来。
　　我拿过来一看，不禁暗暗称奇。方案本身确实有很多需要修改的地方，但就他目前的经验而言能做到这个地步已经非常不容易了。看来他准备了很久，但这样的单并不是如想象中那么好谈。是否值得为这个单投入太多的精力呢？这样的公司是不是真的会愿意交给这么远的网络公司来操作？他投入了那么大的精力，如果到时候成不了是否会对他的心态有所影响？
　　想到这里，我不无担心地问他：
　　“你确认可行吗？这样的单会耽误你很多时间，万一操做不成功会得不偿失的。”
　　他自信地说：
　　“你放心吧，经理。我已经和他们沟通得差不多了，因为我也有一些认识的人在里面，不会有问题的。”
　　看他如此自信，我不得不提醒他：
　　“千万不要把全部的精力放在这一个单上。那会一荣俱荣，一毁俱毁的。另外，”我又交代道，　　“不要轻易过去面谈，一去一来路程就要两天，千万不能因此把其他业务耽搁了。”
　　他笑笑说：
　　“好的，你就放心让我去做吧。”
　　我们开始就方案讨论起来，我把修改意见给了他。末了，我又把当年我做的方案拷给他一份，因为同是服装行业，也希望在网上实现在线加盟等项目，功能上差不多，我让他参照着修改。他高兴地拿过去了。
　　第二天，我看他两眼红红地来上班了。显然昨晚为了方案熬夜在做，我们又就方案细节进行了最终确定。上午，他把方案的最终版发了过去。
　　接下来的日子，他频繁联系于两地之间。我发现当初让他不要把全部精力放在这个单上的劝告已经不起作用了。随着联系的进一步加深，他已经没有更多的精力来顾及其他的客户。他也坚持不让我插手，事实上，我也插不了手。我接过一次客户打过来的电话，对方全是一口家乡话，我一句都听不懂，更谈不上沟通了。

第十三章　成长靠自强（3）
终于，客户让他过去面谈。我无法多说什么，只能默默地支持他。临行前，我交代了一些和大企业谈判时需要特别注意的事项，目送他走出了公司大门独自奔向车站。
　　三天后，他回来了。事情有了新的变化，客户提出了新的要求，需要重新修改，同时要求公司做出一个测试版的主页便于考察我们的设计能力。事情到了这一步，已经开弓没有回头箭只能往下做了。本来公司不做试作单的；这一次也只能当特殊情况处理。
　　很快，测试版出来了。客户看了以后提出了很多意见，我们的设计师修改得很及时。但来回几次修改以后客户仍然觉得不是很满意，最后要求设计师和销售人员再去一趟。这时，已经快到月底了。到底去不去？公司召开内部会议讨论以后，权衡利弊决定让他和设计师再去一趟，并且希望他把单签回来。带着大家的期盼和希望，他再次踏上了回家的路。
　　这一去，就是五天。这五天，我只能从他每天的电话里知道事情的进展：第一天，他们抵达目的地以后马上着手按照客户的需求修改主页，第二天上午，客户再次看了修改的设计；第二天下午，客户公司开会通过了设计；第三天上午，客户上报大老板，设计师先行返回公司；第三天下午，等待……
　　第四天上午，他没有电话过来，下午，还是没有。我不禁有些着急，不知道到底出了什么状况。给他家里打电话，说还没有回来，给他打手机，关机。
　　到了第四天晚上，他终于打过来电话，听声音特别疲惫：
　　“经理啊，对不起，让你担心了。我昨天等了一下午，大老板还没有从北京回来。晚上7点，他终于到公司了，又和他们中层领导吃饭开会。直到11点我们才有时间坐下来谈，一直谈到凌晨4点。谈完了他让我就在他公司招待所休息，所以没回家，手机也没电了。”
　　天！居然谈了一个通宵，真是闻所未闻！我连忙问：
　　“那情况怎样？”
　　他口气有些兴奋也有些忧虑：
　　“大老板基本同意了，但非要等他公司的法律顾问回来。”
　　法律顾问一般可是很挑剔很难对付的，我不禁担心他是否应付得了。于是我再问：
　　“他什么时候回来呢？”
　　他说：
　　“今天下午。经理，你说法律顾问一般会问什么问题？我该怎么对付？”
　　我一边安慰他要冷静，一边和他分析法律顾问的特点。据大老板介绍，他们的法律顾问主要负责审核客户与公司之间的合同，他也懂一些互联网知识，所以大老板还希望他顺便把把关。由此我们得出结论和应