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紫气东来-第26部分
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乃魉惺崂怼＞」苋绱耍靡槐臼槔春亲瞎庹�5年，难度还是相当大的。5年中，紫光经历了ISO9001：2000版质量管理体系外审认证、管理咨询与ERP应用系统上线、首届国际象棋人机对弈、抗击“非典”、义建清华紫光紫荆小学、进军台式PC领域、业内首家获得国家支持的博士后工作站成立、中国青年软件振兴计划系列实践活动、启用新标“UNIS清华紫光”、100小时无线网络生活挑战……每一件事情，都在业界引起了巨大的反响。紫光拥有丰富的案例，是紫光人努力的结晶，也是每个紫光人的骄傲。3经过精挑细选，7个经典案例脱颖而出。
只有案例还不够，如何将紫光对实践的总结和思考呈现给读者，而不只是案例的简单罗列，从而让读者能从案例的阐述中得到某些启发。经过多次探讨，最后决定把在紫光多年总结的经营管理过程中的心得——戏称“真经”——呈现给读者。由于版面篇幅原因，本书选取了39篇。每篇真经，都是实践所得，也经历了由泥沙变珍珠的漫长过程，但愿读者在阅读紫光故事的同时，能够享受到发掘珍珠的乐趣。
历时一年多，本书最终付梓了。一年多来，特别感谢为此书付出大量时间和精力的田文苗、周萍、李凌己、雷蕾、蒋春晓、张硕、陈鑫晖、李真新、陈咏、张海霞、孙羽、高飞、沙立新、袁为等同志的辛苦努力。面对即将到来的紫光20周年纪念，这本紫光案例，也预示着紫光将从新开始，从东而来……
由于成书仓促，难免讹误，还请各界朋友批评指正。
谨以此书献给曾经和一直帮助、支持紫光发展的各位领导、各界朋友、各时期的同事们！
编 者
2008年于紫光
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真经一
机会是给有准备的人
机会是给有准备的人。很多人其实不缺少发展的机会，就是看你有没有做好准备，有没有能力抓住机会。
人往往把自己的不得志归于命运，认为他人升迁，是因为有背景或者运气好；自己没有长进，是因为没有后台少机会。不少人只会抱怨世界对自己的不公平，看到别人的发展就嫉妒眼红，却没有看到他人为抓住机会所付出的努力和练就的内功。
俗话说，台上一分钟，台下十年功。有付出才能有收获，机会面前人人平等。就算是天上掉下来馅饼，也要有本事把馅饼接住，而不是被突然的大好机会砸懵！紫光乐于为员工搭建舞台，给每位员工展示的空间和锻炼的机会，形成了“能者上，平者让，庸者下”的用人氛围。在紫光舞台上，角色是员工自己争取的，有多大本事就有多大舞台。是主角、配角还是跑龙套的，或者上不了台，这都凭各人的本事。
机会垂青有准备的人，紫光也偏爱有准备的人。在把握机会的同时，紫光也强调搭台不拆台、分工不割据的舞台观。只有这样，才能人尽其材，唱好紫光大戏。
真经二
猫的路线由老鼠定
小平同志讲过：“不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”，“猫的路线由老鼠定”一句话引出了企业导向问题：技术导向、产品导向、市场导向、客户导向？？，不同企业、不同行业在不同的时期，有不同的导向，企业究竟该以什么为导向？要从实际出发，根据自身状况选择最适合的导向，才有利于企业的发展。目前，紫光以市场导向为决策出发点，根据市场和用户需求，提供满足用户多样化、多层次需求的优质产品和服务。
市场需求是企业经营的指挥棒，尤其是在竞争激烈的IT界。只有将顺应市场发展趋势和满足消费者的需求作为发展方向的企业，才能在优胜劣？的市场竞争中胜出。如果孤立地谈技术，以产品为导向，而忽略市场的作用就会与市场规律背道而驰。如果没有需求，不管技术多新，产品多好，都将成为企业账面上的“死库存”。但需求又是变化多样的，紫光是定位于大科技战略的企业，以为消费者和社会持续提供优质的产品和高效的服务为目标，具备根据市场需求调整自己经营业务方向的能力。在充分进行目标市场细分、消费者调研、产品分析的基础上不断推陈出新，提升核心竞争力，赢得市场。
在市场经济中，企业要看重“效益”，最终目的是实现盈利。企业的发展需要有业绩支撑，紫光以市场为导向，全心全意为消费者服务，归根结底还是要盈利，要发展，所以“以市场为导向”是内因，“以效益为导向”是结果。
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真经三
前进中改革，发展是硬道理
“发展是硬道理”早已深入人心。对企业而言，改革、发展、稳定是一个有机的整体，理清三者间的内在联系，用改革促发展，用发展保稳定，用稳定给改革和发展创造更好的条件。发展中产生的新问题与新矛盾，最终要靠深化改革和继续发展来解决。改革是为了更好的发展，在前进中改革，改革的成本会降到最低，这也是企业发展的内在需要。
企业在发展过程中，难免会面临内忧外患的恶劣生存环境。从内因分析，管理需要进一步提升，打破各种传统思想和观念对企业发展的束缚，就要继续改革！从外因而论，中国加入WTO以后，国外品牌大量进入中国，从高端、中端、低端全线出击，给民族品牌造成了巨大的生存压力。
面对来自各方面的竞争和压力，企业的对策是什么？向前看！遇到困难不能停滞不前，发展是硬道理。就像是飞机在飞行中换发动机、汽车在行驶中换轮胎一样，看似不可能的事，但是对于企业而言，必须具备这样的能力，保持发展中的平稳和速度，在发展中调整，在前进中改革。这需要企业要有超常思维，打破？规蹈矩，变不可能为可能。企业在发展中遇到困难的时候，不是停下脚步，而是在发展中寻求突破，在前进中改善并解决问题。
以增量带动存量，以动能蓄势能，以激励促活力，把经营性资产持续优化，在改革中前进，在改革中发展。
真经四
减少失误，把握机会
高手过招，比拼的不仅仅是技高一筹，还要看？的失误少。激烈的竞争中，往往一个小小的失误都会致命。同样，在企业间的竞争中，企业不仅要努力做正确的事，更要尽量避免做错误的事，只有减少失误，才能把握机会。
企业如何减少失误，避免犯错？首先，要善于学习。虚心向市场取经，善于在别人的错误中总结教训，在横向的比较中反观自己，以纵向的发展来分析利弊，用发展的眼光看待得失，不断学习成长。要在他人的成功中汲取力量，借鉴国内外优秀的现代管理制度和产业组织方式，不断引进、消化、吸收、创新，努力保持自身的优势。
同时，企业必须做好一个企业该做的正确的事情，努力做好自己。尽量做到人无我有，人有我优，特别是在对手没有关注的领域加倍做好，努力做到位。不能坐等竞争对手犯错，紧抓对手的失误不放，只有做好自己，主动出击，才能把握机遇，脱颖而出。
第三，减少失误，还要有敏锐的预见性和准确的判断力，这要求企业管理者具有很强的把握机会和化解风险的能力，对国家政策有高度的领悟力，对市场环境有深刻的洞察力，对竞争对手有深入的判断力，对自身企业有清醒的认识力，知己知彼，从而制定出顺应时代发展、适合市场需要、符合自身需求的战略决策，从而减少失误率。
减少失误，把握机会，这是企业的制胜法宝，也是个人的成长宝典。
真经五
市场价值的实现在下游
市场价值的实现不在上游、中游而在下游。所谓下游就是和消费者最直接的互动，因此，以消费者为核心的目标市场的细分和营销策略的制定是企业能否赢得市场的关键因素。
就国内外市场而言，地理位置、文化背景、风俗习惯、人口基数、收入水平等因素的差异都决定了各市场的不同与消费模式的差异，从而使不同商品的消费类别和消费额度也存在着巨大的差异性。下游市场必须满足细分消费者差异化的需求才能实现市场价值。企业只有将目标客户群体的选择由大众普及型转向细分个性化，打造细分市场领域的产品优势，才能赢得忠诚的消费群体，使企业的市场目标得以实现。
市场细分是制定营销战略的关键环节。将一个市场细分为若干个“子市场”，从若干“子市场”中选定目标市场，采取与企业内部条件和外部环境相适应的市场营销策略才能有效地完成企业营销目标。市场细分有利于发现新的营销机会，市场细分还能有效地与竞争对手相抗衡，并在对手的薄弱之处找到突破口。在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，有利于发现目标消费者群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高企业的市场竞争能力。可以说，市场细分使营销越来越贴近消费者，有利于企业扬长避短，发挥优势。事实上，每一个企业的营销能力对于整体市场而言都是有限的，企业必须将整体市场细分，确定与消费者需求最直接互动的目标市场，集中优势于目标市场，才能实现市场价值。所以说，市场价值的实现在下游，高高在上是不行的。
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真经六 国象文化：士兵当元帅；王后做先锋
小企业靠管理、大企业靠文化，企业文化的力量更深刻、更强大。不同的企业有不同的管理制度，不同的企业有不同的文化理念。紫光在用人之道上与国际象棋有很多相通之处。
在紫光，企业为员工提供平等的快速成长空间，施行“能者上、平者让、庸者下”的用人制度。跟中国象棋来比，中国象棋的“兵”过河之后没有更多的空间，而国际象棋的“兵”冲到底线可以升变，甚至可以变成棋力最强的“后”。所以，紫光的企业文化之一就是提倡国象文化：“不想当元帅的士兵不是好兵”。鼓励员工发挥主观能动性，积极为企业的发展献计献策。员工要有敢于超越的决心和动力，这样才能抓住机会、发挥作用。
在紫光，企业领导不仅要保证企业的生存和发展，更要肩负起建设企业文化的重任。领兵带队伍，紫光一直信奉“将军是打出来的，在赛马中识马”的选材准则。恰如中国象棋中的‘帅’和国际象棋中的‘王’的区别：中国象棋的‘帅’是不能出王宫的，而国际象棋的‘王’是可以出现在任何一个需要的地方。紫光的领导必须有身先士卒的勇气和能力，这样的官不是封出来的，是脚踏实地干出来的。
在紫光，正是国象文化的熏陶，让干部员工深深懂得：在企业“不是来做官的，而是来做事的”。
真经七
五十米刺刀见红；空军全员升空
五十米刺刀见红是指战场上勇于博杀、不怕牺牲的勇气与力量；空军全员升空是指空军从驾驶员到司令员都能升空作战，所有的干部都要能上一线去指挥。紫光要求的企业领导素质就是要具备英勇无畏的亮剑精神和身先士卒的战斗精神，
面对激烈的市场竞争，必须要有打硬仗的战斗意志。紫光要求领导干部有信心、有勇气、有胆识，始终站在业务前线。纵然是竞争残酷，困难重重，对手面前要敢于亮剑！狭路相逢勇者胜，领导干部要身先士卒，带领广大员工主动？接挑战，坚持战斗到胜利的最后一刻。
企业在市场激战中不仅需要亮剑的胆识与勇气，更需要有强烈的责任意识。带兵打仗是将帅的责任，无论胜败必须勇于承担。带领员工做好业务，促进企业发展是企业领导的责任与义务。紫光的领导不仅要精通业务，更要为企业的发展做出正确的战略规划，带领员工朝着正确的方向前进。不管遇到什么，紫光的领导干部都要有敢于承担，不断探索超越的责任意识。
“五十米刺刀见红”，“空军全员升空”，这要的都是真功夫。这也要求当个好的领导干部必须是真材实料。
真经八
常怀感激之情
感激是一种美好的情感，是事业心、责任心的源泉。在通往幸福的道路上，每个人要调整好心态，常怀感激之心，知足惜福。
事业给予我们财富和幸福，我们要心存感激。职业给予我们实现自我价值的舞台，让我们在职业环境中与企业共同成长，这需要我们的忠诚敬业，真诚奉献。客户是我们的衣食父母，正是有了他们的选择和支持，才有了我们日益广阔的事业舞台和丰富的人生体验。对客户我们要心存感激，真正从心底树立起“以客户为中心”的理念，用优质的产品和高效的服务向客户传递我们感恩的心。同事之间，要常怀感激之心，互帮互爱，珍惜缘份，精诚合作，这样才会凝结成一个坚强的集体。心怀感激，才能真正把本职工作做好，把事业推向新的高度。
生活给予我们丰富的人生体验，心存感激，才能从中获得力量，充满活力与生机。感激之心可以化去烦恼、减少抱怨，以知足常乐，惜福如金，让人生做出更为重要的积极改变。心存感激，才会身心健康，才会真正幸福。“感激”不一定要针对大恩大德，“感激”更是一种生活态度，一种善于发现并欣赏美的道德情操，一种善于帮助和关怀他人的人文情怀。这是人生在世于事业、于生活的美好境界。
“心怀感激、脚踏实地、眼望未来”，紫光在事业和生活中都激励员工要感激这个世界昨天所赋予我们的一切，并把这份感激转化为我们今天的坚定行动，携手努力、展望未来、共创美好明天！
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真经九
工作目标：生存、财富、幸福
人为什么要工作？每个人都有自己不同的答案。归结起来无外乎生存、财富、幸福，三个层次互相依存、逐级递进。通过工作，可以获得生存的必需收入，积累财富，得到幸福，工作就是实现人生目标的舞台。
生存需求，是一个人的最基本需求。每个人工作的最基本目标就是要解决生存问题，否则谈其他的都是枉然。只有能养活自己才有可能去追求更高目标。工作也不仅仅是为了养活自己，通过努力工作，还可能积累更多财富，拥有更高品质的生活。在解决生存问题并拥有一定的财富之后，人们更应该去自觉追求生命的更高目标——幸福。
其实，每个人的潜意识里都有一个无形的标高：满足基本生活需要的生存底线；自我挑战的财富高度——吃面条和吃鱼翅都是一顿，看你怎样定义财富标准；追求人生幸福的自由高度——幸福不是一个概念，而是一种感受……这都是人生过程中所追求的不同境界。
在紫光，工作不仅仅是给员工提供养家糊口收入的职业，更是自我实现的事业和舞台。只要通过努力，都有机会获得成功，得到自我价值的实现和认可，这种由成功带来的幸福感是用金钱换不来的。而幸福的最高境界不是获得而是施予！紫光人在实现自我价值，追求事业成功的同时，更要心存感激、脚踏实地、眼望未来，追求“施与”的人生最高境界，这才是工作的最高目标，也是真正的内心幸福。
真经十
信心就是力量
海伦·凯勒有句名言：“对于凌驾命运之上的人来说，信心就是生命的主宰。”在每一个成功者的背后都有一股巨大的力量——信心！是信心支持和推动着他们向目标迈进。
信心能够激发人的潜意识，让人释�
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