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输赢(付遥)-第16部分
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周锐继续说：“老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了一位香港女明星和上海巨富兼房地产大亨的故事，这个大款后来出事被抓起来了。现在这个社会很多大款都不干不净啊。这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。据说当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个副市长混在一起了。你想想这样的官员能不是贪官污吏吗？后来这个副市长出事了吞枪自尽。你们知道这个副市长是谁吗？”
肖芸回忆着说：“呵呵，当时沸沸扬扬的谁不知道啊？”
周锐回答：“对。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。”
崔龙开心地大笑起来说：“就剩这个老师了。”
周锐也笑着点头说：“就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？”
谢伊立即说：“其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。”
周锐称赞谢伊说：“没错。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。你回去之后，仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势然后再来见我，我帮你想办法。”
崔龙却想起了方威：“那你说方威还有戏吗？赵颖的男朋友也是个大款。”
周锐联想到方威已经好几天没有电话了，叹口气说：“这就要看他能否找到对方的缺点，采取正确的策略消除危险，并将赵颖引导到自己占优势的方面上来了。”
钱世伟心里却在想着经信银行的订单：“那个订单，你们做过竞争分析了吗？”
肖芸高兴地说：“我们已经将我们的方案与惠康可能的方案进行了对比，共找出了十五个优势和九个劣势。我们仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。我和方威这几天没有闲着，首先是通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定是一边倒。”
崔龙心中觉得有些不妥：“这个项目进展得也太顺利了吧？惠康也不是笨蛋，我觉得没有这么简单。”
周锐赞同地点点头：“我也有一种不好的预感，惠康越安静越说明他们有把握，也许人家根本不用像我们这样紧折腾，早就将工作做透了。噢，肖芸，你知道方威去哪儿了吗？”看到肖芸摇头，周锐嘀咕着：“已经一天没看见这小子了，电话也关机，出了什么事呢？”
第六周战前
36。周二，中午十二点十分
经信银行今天正式开始招标，周锐却在办公室里找不到方威，这让他觉得很意外和反常。按照方威的特点，这应该是他最兴奋的不会错过的时刻。周锐上午拨通方威的电话时，他还赖在酒店的床上，周锐在电话中强迫他起床，中午准时到公司和自己一起午餐。
方威显然是出了问题，周锐猜到是那位空中小姐造成的。周锐无论如何要帮助他找到并清理这些伤口，然后包扎起来，让他迅速恢复过来。自从回到北京，周锐承受着极大的压力。由于魏岩的业绩下滑，自己暂时躲过了一周，但是想到团队的艰巨的任务和经信银行的订单，周锐总是感到心惊肉跳。这个季度达成目标的可能性微乎其微，如果真的没有达到会有什么样的结果呢？陈明楷会怎么对待自己呢？因此周锐还不能放弃这个季度，经信银行就是他唯一的救命稻草。方威是一个销售天才，周锐相信他的能力，因此让方威重新投入到项目之中十分关键。即使方威全力投入，结果仍然不可预见，他隐隐约约觉得在经信银行内部隐藏着巨大的危机，这些危机就像地雷一样埋在脚下，随时都会将自己的销售努力炸得片甲不留。
方威出现在餐厅门口，衣着随便、头发蓬乱，站在那里四处张望着寻找周锐。看到周锐向他挥手便向这边走来，坐在他对面的椅子上。
周锐等他坐在椅子上后立即询问：“你今天怎么了？像变了一个人。是不是你和赵颖之间出了问题？”
方威面无表情地说道：“赵颖提出和我分手，她下个月就要和男朋友去加拿大了，先读语言学校然后去读正规的大学，签证和入学通知书全部拿到了。”
周锐觉得不可思议：“那么她认识你的时候肯定已经开始办手续了，她为什么还要和你交往呢？”
“我怎么知道。”方威想到这个问题就十分生气。
周锐觉得这是关键：“你觉得赵颖是一个很随便的女孩子吗？”
方威立即摇头：“不是，当然不是。”
周锐伸手拍拍方威的肩膀：“那么她和你交往只有一个原因，那就是她真的喜欢你。我敢肯定，如果她同时遇到你和那个开宝马的大款，她会选择你。”
方威摇摇头：“那又怎么样呢？我不想放弃，可是我现在能做什么呢？”
周锐帮方威想着主意：“你现在的形势就相当于竞争对手已经签了合同就差收款了，你只有一线渺茫的机会。”
方威焦急地问：“什么机会啊？”
周锐接着说：“竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。在现在的情况下，你必须先将赵颖从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势，因此你的当务之急就是去找到竞争对手让赵颖完全不能接受的、致命的劣势。你必须完整掌握他男朋友的各个方面的情况：他是什么人？他有什么弱点？这是你唯一的机会，坦率地讲，我觉得你机会不大。”
周锐看方威已经开始吃了，自己举起筷子时又叮嘱一句：“还有一点，你可以随便自由支配时间，但是不能耽误经信的事情。还有无论结果是什么，你都应该尽快恢复过来。今天经信银行已经发标书了，大战就在眼前，这可能是这个季度最后的平静的一周了，你应该做好准备。”
看到方威点头，周锐也开始埋头消灭眼前的食物。十分钟后，周锐放下筷子擦擦嘴说：“肖芸去买标书了，我们就要开会讨论项目了，你一定要参加。”
周锐、方威和几位工程师坐在会议室中，每个人手中都捧着一份复印的招标书静静地读着，林佳玲手里拿着招标书斜靠在墙边。肖芸将招标书发给大家后也找了一个座位坐下。
“标书对我们挺有利的。”林佳玲自言自语。
“对，佳玲做的技术交流和方威的关系都起到了作用，客户将我们的很多特点都写到里面了。” 肖芸在路上已经看过了招标书。
“肖芸，将招标的情况介绍一下吧。”周锐说道。
“总共有十个厂家领取了招标书，这些公司都与经信银行有过合作。不是每个公司都有机会，有些公司参加这个投标只具有象征意义，目的是向各个地市的银行炫耀自己在总行的邀请名单之内，这样他们才有机会入围各个地市的类似的项目。我们真正的竞争对手只有两家。第一家是惠康，他们有与我们类似的方案并且在国内有成功实施的案例，而且经信银行一直在使用他们的系统。第二家是来自台湾的宏贯系统公司，台湾大多数银行都采用了宏贯的方案，他们的优势在于价格。”肖芸一口气将竞争情况介绍了一遍。
“这个项目的时间表是怎么定的？”周锐非常关心这个订单能不能在这个季度前结束。
“下周一提交建议书，经信银行至少花一周的时间讨论，初步确定供应商后开始谈判也需要一周，这样这个项目最快在本季度的第九周可以确定。但是这么大的项目很可能会出现波折，时间就难以预料了。”
肖芸讲完之后看大家没有异议便继续介绍：“根据经信以往的采购经验，他们会组成项目小组，对每个厂家的方案进行评估和打分，然后再将价格分数加上，就会产生最终的结果。”
“项目小组有哪些人？”方威插话。
方威穿着便服进入会议室的时候，肖芸很为他的状态担心，在这个节骨眼上，每个人对输赢都至关重要，方威负责与客户的沟通，如果他不在状态，后果十分严重。开始讨论之后，方威开始将身体向前倾，目光投向每个说话的人，肖芸开始放下心来，现在他提出了问题，肖芸已经完全不担心了。她回答道：“项目小组的副组长是崔行长，但是负责组织和联络工作的是涂主任。还有市场部、财务部、信息中心的主管和几个工程师，当然最终的决策者是刘行长，他是项目小组的组长，总共九个人。”
周锐提议：“我们来分析一下这九个人的关系吧。”
方威分析道：“我们见过刘行长一面，只是认识的关系，甚至再见面的时候，他可能都不一定能叫出我们的名字。而且根据以往的采购记录来看，他很可能会坚定支持地惠康，我们要做好最坏的打算。”
林佳玲立即问道：“我们现在做他的工作还来得及吗？”
方威坦率回答：“在招标前，我们就通过各种渠道试图做他的工作，他都不太配合，现在除非通过更高的层面压下来，否则很难。”
方威看见大家停止讨论就继续说道：“崔行长自从到上海参观以后对我们印象很好，而且亲自组织和参加了我们的交流活动。他不仅对我们十分信赖，而且帮助我们组织交流，已经成为我们在这个项目中的同盟者。如果我们表现正常，他应该会支持我们。”
林佳玲补充道：“在上海的时候，我陪着崔行长在外滩散步，从他的只言片语之中，也透露出一些无奈，但是我也难以清楚地分辨出来他具体指的是什么。”
周锐看到方威站在会议室中间，已经恢复了状态重新进入了角色，放下心来，开始认真地思考林佳玲的话，问道：“他说了些什么？”
林佳玲回忆着当时的情景说：“他说不能一口吃成一个胖子。这个项目只是一个开始，要我们不要太在意结果，其实双方可以建立长期的合作关系。”
方威等林佳玲说完开始分析道：“我陪涂主任听了音乐会之后，就经常在一起吃饭、运动。我虽然感觉到他有一些保留，但他应该还是支持我们的。陈刚是肖芸的同学，也绝对支持我们。市场部和财务部的人虽然是这几天才确定下来，但是我和周锐也拜访过他们，虽然他们参加了我们的交流，但没有过硬的关系。所以在九个人中，我们可以确定三个人支持我们，最重要的刘行长可能反对我们，其他的几个人中立。”
周锐觉得前景莫测，回想着见面的情形说：“我觉得财务总监常仪和业务发展总监肖晓阳表面上客套，但是根本没有谈到实质的内容。我判断他们肯定不会支持我们。惠康在经信银行经营多年，我们的根基不如他们，因此表面中立的人不一定中立。从最坏的角度分析，真正肯定支持我们的只有陈刚一个人，他是九个人中职位最低的一个，崔行长和涂峰立场中立，假定其他六个人都是反对我们的。”
肖芸向方威吐吐舌头：“没有这么悲观吧？”
周锐苦笑着说：“我也不希望这样，惠康幕后操作这个项目的人是骆伽，她绝对是高手中的高手，她肯定已经做好准备布好战场，就等我们冲进去呢。在经信银行她一定布满眼线，对我们的情况是清清楚楚，我们却不知道她在做些什么。我们在明处，她在暗处，我们凶多吉少啊。”
方威好奇地问：“你怎么对骆伽那么熟悉？交过手吗？”
周锐回想起和骆伽在一起的日子，心中浮起各种滋味，他点点头承认：“不仅仅是认识。”
方威认识周锐这么久，从来没有看到过他的这种表情，觉得两人间一定有些纠葛。林佳玲也从来没有看到他显得这么谨慎和犹豫，走到白板前一边在白板上写着一边说道：“不管怎样，我们也没有退路了。我现在将需要做的事情列在白板上，然后商量一下分工。第一件事就是要写建议书，这由我和我的工程师负责，肖芸协助。客户规定下周一十点前提交建议书，因此应该在周五前完成第一版，我们讨论后形成最终的版本。”林佳玲看了一眼自己的工程师和肖芸，看到他们都点头就接着说：“交了建议书，客户一定会安排每个厂家介绍自己的方案，这个由我来负责。”
“等一下。”周锐打断林佳玲说：“我也负责一部分。”
“还是佳玲好，上次崔行长听了佳玲的介绍，立即就服了。”方威直截了当地说。
“我们两人下面商量一下吧。”林佳玲终止了两个人的讨论继续在白板上边写边说：“方威负责和客户的沟通和协调，行吗？”
林佳玲看到方威点头，就摊开双手说：“现在我们能做的就是这么多了。稍微等一下，报价做完了吗？”林佳玲走到工程师身边低头问了几句，然后再次抬头看着每个人。
“我们已经按照招标书做出了报价，如果不计算折扣，报价是一亿八千九百六十五万，单位是美元。”
方威从来没有做过这么大的订单，兴奋地轻呼一声说道：“靠，将近两亿美元！”
37。周三，晚上八点十五分
赵颖在宾馆的房间里等着国峰，与何玲有一句没一句地聊着。何玲显然对方威很有兴趣，不停地打听着他的情况。当她知道赵颖明确地拒绝了方威之后，用伤感的语气说道：“真可惜，其实你们在一起一定是特别般配的一对儿。”
何玲的话勾起了赵颖的思绪，如果有重新选择的机会，自己会选择谁呢？国峰的家庭条件是大多数女孩都梦寐以求的，出国留学是赵颖心中沉寂已久的梦想，这些只是表面的理由。赵颖不会拿自己的感情去交换金钱，如果某个大款开出这样的条件来追求她，她一定会将钱摔在他的脸上。赵颖遇到过很多这样的大款，国峰也是在与这些形形色色的大款竞争之中脱颖而出的，国峰不仅在物质条件上轻易地击败了那些大款，在感情思想上也绝对过硬。想到那段时间国峰的表现，赵颖心中就觉得甜蜜蜜的，更让她感到欣慰的是直到�
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