我的美容人生-第7部分

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　　孔雀坐上车子，二人打个KISS，雪佛兰快速开出。

　　听完孔雀的话，看着孔雀离开，凤凰脸上的笑容开始尴尬地凝固，消失。代之而起的是委屈和失望，她的眼睛里似有水雾涌出。凤凰赶紧抬起头，望望天，发育完全的胸部一阵耸动，等到她的头低下来的时候，她脸上已经堆满了笑容，只不过谁也没有注意到，她的牙齿咬得紧紧的，紧紧的，许久也不松开。。　最好的txt下载网

第十二章　　难题
跟着李主管学习了三天，到第四天的时候，李主管要出差去一个很远的地方，不方便带着我去，我又不能在公司里无所事事，经理和我谈了几句之后，就让我自己试着开始独立去跑市场。

　　我拿出地图，找到三个县所在的位置，因为对市场不熟悉，我决定先从离公司最近的一个县开始着手。离公司近，就算有什么问题，也可以打电话让公司的经理帮忙解决。

　　第一次自己跑市场做业务，我很兴奋，同时也有点紧张。临出门的时候，还刻意向经理打听了一下那个县的路线，经理对着地图，耐心地给我讲解。看着地图上纵横交错的路线，我不由庆幸自己会看地图，要不然，经理就算给我讲再久，那也是对牛弹琴。

　　买好票，上了长途汽车，在车上，我把笔记本拿出来，用笔把李主管教我的一些进店要注意的细节重温一遍。

　　很多没记起来的细节，我还特意把学习本拿出来多看一遍，我一厢情愿地认为，这种临阵磨枪，一定会不亮也光的。

　　哪知道快到第一家店门口的时候，那些所记的细节全都都就被我的紧张给抛到了九宵云外。

　　明明想得好好的，应该如何进店去，可那脚就是不听使唤，在原地不想移动，很多消极的情绪都跑出来了，害怕开始侵食着清醒的心，使得它一步步地滑向逃避，不愿去正视它，不愿去战胜它。

　　“怎么办？”我心里非常清楚地知道，如果任由这种逃避的情绪滋长下去，那我今天肯定会白出来的。从此在自己的心里也会留下阴影，那我的业务之路将会充满非常大的坎坷。

　　越想越觉得害怕，就那么站在那里，我的头都开始冒汗了。

　　“不行，绝对不能放弃，绝对不能半途而废。”信心降到了极点，开始物极必反，我开始从谷底给自己打气。

　　既然这么害怕，那我就直接冲进去，只要没有足够的时候让我去想，就不会产生消极而痛苦的打退堂鼓情绪了。

　　这一招还真的很管用，我鼓气勇气冲进美容院，站在了几个美容师的面前之后，我那想逃走的想法终于被赶到了九宵云外，再也没有出现了。

　　“你。。。。。。你们好。。。。。。我是华梦贸易有限公司的李强。。。。。。哦，不是，是王成。”憋了半天，我终于冒出一句话来，却没想到紧张让我把脑子里学李主管的话一股脑儿冒了出来，说出来之后，我才发觉错误，就马上改口。难怪人家看到我的名片时那眼神是怪怪的。

　　“对不起，看到你们这么漂亮，我*了，都紧张得说错话了。”我突然超常发挥地说出了一句这样的话出来，这句神来之话，顿时让气氛轻松了不少。

　　几个美容师本来严肃的脸上，一下子就爬上了笑容。

　　气氛变好了，我心里的紧张缓解了不少，就试着和她们聊店里的一些情况，可是聊着聊着，我就发现自己没有话题了，并且几个刚才笑的美容师，神情又开始冷淡下来了。

　　气氛又开始沉闷起来，糟糕，这么下去，我的印象分肯定会大打折扣的，喝了几口水，我赶紧向美容师告别，离开了我自己单枪匹马的第一家美容院，而我的第一次拜访也以失败告终。

　　“为什么会这样呢？怎么会聊着聊着就没有话题了呢？为什么和那些美容师聊她们店里的事情，她们的表情会那么地冷淡呢？”出了店，我把问到的几个信息记录在本子上，然后开始思考这次失败的原因。

　　越想越不对劲，看李主管和老板娘还有美容师聊起来怎么那么简单呢？为什么到了自己的头上，却是这么的艰难呢？难道是自己比李主管笨吗？显然不是的。李主管的学历都没有自己高。

　　还有让自己奇怪的，非常重要的一点是：为什么李主管和老板娘、美容师聊一些无关紧要的话题，她们可以聊得那么开心，而自己一和她们聊到正事，聊到公司的产品，她们的态度就会截然相反呢？

　　我想不通，我真的是想不通，既然想不出问题的关键所在，我就只好把自己的这些疑惑记录下来，准备拿到傍晚回到公司开总结会的时候来反映。

　　第二家店，因为有了第一家的经验，我的紧张减少了很多，进店时没有了第一家店的那种踌躇，而是和第一家店一样，眼睛一闭，头一低，就直接冲进店里，进店之后，就开始自我介绍，然后就是找美容师聊天，可是同样的尴尬在我不知不觉聊到公司的产品上时又发生了，我又不得不逃离美容院。

　　“怎么会这样呢？难道这真要成为我今天的一道坎吗？”我不服气，心里更不愿意就此认输。

　　我一定要想办法再试一下，我觉对不能认输的。那种尴尬的感觉实在是太不好了，逼得我开始想办法认真对待。

　　人，做事的时候最怕认真，只要一认真，就可以办成很多事情，就能创造很多不可能的奇迹。

　　遗憾的是，我的认真，在第三家没有起到作用。

　　第三家，有了前二次的经验打底，我在进店的时候一点也不紧张，很自然地就进去了，进去之后，我就开始自我介绍，然后和美容师聊家常，聊一些和产品无关的话题，气氛非常好，我和她们第一次聊得这么投机，并且是这么地有说有笑，我一度认为我终于掌握了美容销售的独特的聊天方式，可是当我和美容师聊了将近一个小时离开美容院之后，我发现我错了。

　　花了我一个小时，没有聊一句产品方面，也没有聊到店里的情况，总结教训，时间花了一大把，竞然没有看到一点效果？

　　这又是怎么回事呢？我非常的迷茫。

　　为什么我单纯地和美容师聊天，气氛是非常不错，聊天的好印象也留下了，可是我进店的目的却没有达成啊？这不是更浪费时间吗？

　　我要怎么样才能在保证聊天的美好气氛下，得到我所想要得到的信息呢？

　　接下来，我会跑了十来家店，我一直都在思考这个话题，也一直在想方设法地找解决的原因，可就是不知道怎么办？

　　看看时间，下班了，我就赶回车站，坐上长途汽车，回到了公司。

　　人都到齐了，准备开会。

　　见到经理拿着会议本走进会议室，我心里一阵激动。一定要在会上把自己所碰到的这些难题解决掉。

　　………

　　“喜鹊姐，新店刚开张，人手肯定不够，我想让凤凰过来帮忙，你看。。。。。。？”孔雀向老板娘喜鹊要人。

　　老板娘一怔：“难得你有这么的心，好的，就把喜鹊调过来，给她一个重新改过的机会。”老板娘很高兴看到孔雀有这种容人之量。

　　看来自己这次选分店的管理者，算是选对人了。

　　等老板娘离开，孔雀把手上的纸狠狠地捏成一个纸团，喃喃道：“你别想逃出我的手掌心。”

　　话落，纸团从手中快速掷出，准确地落入垃圾筒中。txt电子书分享平台　

第十三章　　　授业解惑
经理和大家全部入座之后，我们出去跑市场的销售人员就开始汇报工作情况。我因为有问题要问，就把自己的汇报放在了最后面。

　　等到大家都结束了，我就把自己的初步接触市场的情况如实地反应给经理，然后把自己所遇到的问题都说了出来，并且明确表示需要帮助。

　　经理赞许地看了我一眼，开始帮我解答问题。

　　“为什么会聊着聊着就没有话题了呢？”经理润润嗓子，手摇动几下，让手上的那块劳士力落进手腕里。

　　“这个问题是新人普遍会遇到的难题，其实最重要的原因在于你所掌握的专业知识不够扎实，这样就会紧张，就会导致你不能旁征博引，举一反三。这也就是你为什么开头能够神来之笔，后面却越说越没有话题的原因。要解决这个问题，除了要加强学习之外，还要懂得观察，懂得去设计问题，比如说美容院的一些前台摆设了，你看到这些摆设，能够想出一个什么样的话题出来，这个话题要如何说才能引起美容师的兴趣？才能让她们的思维跟着你的想法走，只要她们被你牵着走，就可以引导她们说一些我们想知道的信息。比如聊得正开心的时候，你不失时机地问她们，在店里多久了，店里有多少个姐妹啊，大约有多少张床位啊？生意怎么样啊？客户对哪些美容产品的反映比较好啊等等。”

　　“为什么和那些美容师聊她们店里的事情，她们的表情会那么地冷淡呢？”经理顿一下，笑着让李主管帮他回答这个问题。

　　李主管见推不过，就笑着道：“这个问题将心比心地一想，其实就知道原因的。美容师一天到晚在美容院里，每天要面对很多的业务员，很多业务人员也和你一样的，都对她们问这问那，问到了自己想要的信息之后，就会拍拍屁股离开，却把她们晒在一边，她们就算有再好的脾气，也不愿意像个复读机一样，整天重复着类似的话语。正因为她们整天在店里很少出去，每天就是面对顾客和美容产品，这样的生活其实是很无聊的，我们只要能够帮助她们解决这个无聊，把她们从无聊中拉出来，让她们觉得生活中充满新鲜和精彩，那么她们对你就不会冷淡的，谁都喜欢听精彩的故事，尤其是那些正值青春年华的小姑娘。你如果把经常碰到的有意思的事情不断地告诉她们，想办法逗她们开心，那就肯定可以吸引她们，让她们仔细地听你说，听的过程中，你还可以故意停顿，制造气氛让她们发问，这样就可以营造一个很好的互动交流过程，几次这样的交流之后，你就和那些美容师小姑娘混熟了，甚至成为好朋友了，她们也都喜欢听你说话，喜欢跟你聊天，如此一来你自然就可以很容易地从她们的口中了解到你想要的资料。”李主管所说顿时让我大开眼界，原来人与人之间的交流竟然是这么的有趣，看样子，我还要多加锻炼才是。

　　李主管见我受教地点头，喝了口水，接着道：“至于你还提到的那个我和老板娘、美容师聊的都是一些无关紧要的话题，从来不聊我们的产品这个问题，我趁这个机会也一并帮你回答了。一个销售人员，你只要一走进美容院，那些美容师其实就已经知道你去她们店里是推销产品的。既然她们心里已经认定我进店是去向她们介绍产品的，在她们的心里就会产生一种排斥，不想听我说下去。我就是要打破她们心里所形成的定势，就只和她们聊一些别的话题，绝口不提产品，她们就会感觉奇怪，认为你这个人与众不同，同时她们也会猜测，你去她们店里到底所为何事呢？只要她们的思维有这个转变，那就表明你引起了她们的思考，引起了她们的兴趣，很多你本想问，本想知道的资料，她们见你不问，没有戒心，反而会大大方方地告诉你。这就像兵法上所说的出奇不意，攻其无备，最终迂回得到你想要了解的资料。”

　　“和她们聊这么多毫不相干的东西，岂不是很浪费时间？”我虽然认同李主管的话，可脑子里的顽固意识还是让我就时间提出抗议。

　　每天的时间有限，每个地方的美容院也多，都这样聊天的话，那一天能走得了几家店啊？

　　“浪费时间？”李主管刚想再回答我，经理阻止了他，把话题的回答权收了回去。他自己来回答我的问题：“根本不存在浪费时间的问题，这是你脑子里为你自己的那种错误方式所找的借口。”

　　顿时我的脑子‘轰’的一声响，之后开始慢慢清晰起来。经理不愧是经理，一句话就点中了问题的症结。

　　“我们都知道，干我们销售这一行的，最重要的是要有耐心，能够坚持，打得了持久战，因为我们要经得起时间的考验。特别是像我们做美容的，我们的美容产品给顾客用，那都不是一天二天能够看出效果的，都是要客户长期地使用，我们的美容师帮她们长期的服务才能达到替她们祛斑，美白，补水等等功效。要做成一个单子岂是这么容易的？前期要投入大量的时间去搜集资料，之后要花大量时间去美容院混个脸熟，和美容师还有老板娘都打好关系，让她们知道你的存在，并且知道你是做什么产品的。随着交流的加深，你投入的时间越多，你就可以很清楚地知道这家美容院的详细情况。比如说：美容院里有些什么客户啊？哪些客户是美白的？哪些客户是做补水的？哪些客户是做整套护理的？知道了这些，你就可以把我们的产品用来对照，就可以把我们的产品不失时机地介绍给老板娘和美容师，只要她们有这个需求的时候，她们就一定会想到你，那时，你的单子想不签都会有困难。所以说，销售，没有浪费时间，只有把时间用对，更好地利用时间，就像李强刚才说的，你和她们聊那些能够吸引她们兴趣的话题，侧重的目的是先和她们打好关系，只要关系好了，一切就好办了。这样的铺垫所花费的时间，能算是浪费吗？”在经理的耐心指导下，终于让我明白了和美容师聊天，那不是浪费时间，而是为了更好地销售。要让销售成功，往往这不起眼的聊天，却是最大的功臣。

　　我心里顿时有一种豁然开朗的感觉，我明白这是我在快速地成长。同时在心里我也想明白了为什么不要和那些美容师谈产品？我们是销售人员，对产品的精通绝对没有那些常年累月给顾客服务的美容师多。我们和她们谈产品，那简直是班门开斧，那完全是拿自己的短处去跟她的长处比，这不但不明智，还会让人产生反感，从而增加你销售的难度。

　　……

　　“凤凰，你收拾一下，过几天去新店吧。”老板娘喜鹊把凤凰叫到房间里对她说出自己的决定。

　　听到老板娘叫自己去新店，凤凰全身一震，抬起头来，无助地看看老板娘，欲言又止。

　　老板娘喜鹊当然明白凤凰想说什么，不过自己既然已经做了决定，那就没有更改的必要了。

　　“你出去做事吧。”老板娘不想让凤凰把她想说的话说出来。

　　凤凰刚走到房间的门口，就听到有争吵的声音传来，她赶紧从房间里走出去，到了前台，看到一个脸上用纱巾围起来的女人，那装饰有点像*人。

　　凤凰正为女人的装饰感到奇怪，女人冷不防就扇了凤凰一巴掌，随即破口大骂。

　　凤凰没来由地被扇了一个巴掌，整个人一下子就被打懵了。

　　老板娘喜鹊此时也出来了，见女人还想冲上去打凤凰，赶紧把她拉开，让她有什么事情好好说，并把她请进贵宾室。

　　只有老板娘和女人二个人一起进去的贵宾室里，女人把纱巾解下，露出她的整个面容，此刻她的脸上是青一块，紫一块，有的地方竟然还生出像豆子大小的斑点。

　　老板娘大叫一惊，因为她辨认出来了，女人竟然是店里的老客户秦姐，是那个一直让凤凰给她做面膜和护理的秦姐。

第十四章　　　罪魁祸首
“秦姐，怎么会搞成这样的？”老板娘看到秦姐成这个样子，心里也非