棋行天下-第6部分

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在太平商场，我发现他们将海利摆在一个销售不利的位置上，我委婉地向营业员表示，能不能把海利换个位置，说不定就卖出去了。营业员听了不以为然：“人家即使买国产空调，也是要春兰、华宝、宝花、迎燕这些名牌的，谁买海利呀？”　

话虽这样说，但因为我常和她们一起站柜台，帮助她们推销空调，她们的热情也不由自主地高涨一些，有时会主动向顾客推荐我们的产品。　

南京是个繁华之地，在这里站柜台，我学到了在安徽做生意时没有学到的更多的东西。比如，不能强迫推销，不能一直盯着顾客，要让人家轻松自在地尽兴逛。顾客有需要时，才上前协助，还要尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，帮他们分析，尊重他们的嗜好。遇到顾客前来退货换货时，态度得比出售时更和气，人家心里舒畅了，才有可能仍是你的客户，否则弄不好会把官司打到消委会去。对顾客的意见，一定要认真倾听，听后立即付诸行动改进，这样才能把生意做好，令顾客产生信任感。　

每天回到住处，我都尽可能看看当天的新闻广告，了解市场行情与此地的潮流走向，现在是信息时代，顾客对商品的了解有时甚至多于单一推销某种产品的业务员，不能不特别关注信息。　

渐渐地，我们的产品每天也能从商场里走出几台了，雷经理和我的信心都增加不少。终于有一天，雷经理表示对格力有兴趣了，但她的兴趣是有条件的，她说：“还是按老规矩，先发　
货后付款。你应该信任我们，太平商场这么大，还会赖你帐不成？”　

和气生财，我知道这么个道理，但原则上的事情不能来得半点含糊，我说：“我们也是很大的公司，你也要信任我们——凡事都有例外，这样吧，我们能不能都退半步，你先给我们付一半款？”　

她丝毫不为我所动：“你虽然对格力的产品介绍得很仔细，但我们现在对格力还没信心。你我都知道，海利在我们商场以前销售的情况并不好。”　

厂家的业务员跟商家的营业员一样，流动率很高。但是，有时候客户只认你这个厂的商品，而不是专门对你个人。这时候，我假如说前一个业务员是前一个，我是我此类的话，只能会令对方反感。我能做的，只能是更详细地介绍我们格力的状况，例如我们在发货、货物品种搭配等方面所作的考虑和安排等等。我说：“我们也认识这么些日子了，以后如果格力、包括现在还在卖的海利现出现什么问题的话，我们保证解决。我也是南京人，对家乡有一种特殊的感情，不会拍拍屁股走人的。”　

雷经理脸了露出难色，说：“你看，我们商场经销几百种商品，流动资金也是挺紧张的。”　

我们的情况确实太特殊，能不能这样，我和她商量道：“你把支票开好，拿在你手里，货到后再给我？”　
……　
谈判了很长时间，都是围绕提货付款的顺序问题。最后，雷经理终于同意为我们开一个先例：先付款，后提货。　

这件事对我而言，意义太大了，不仅仅是做成一单生意那么　简单。它说明在开拓一个市场的过程中，个人参与的重要性。同样的事情，为什么有的人能成功，有的人就失败呢？关键是谁做，怎么做的问题。　

和太平商场做成这单生意时，已到1992年11月。空调销售分淡季旺季，旺季从每年4月1日至8月底，淡季从9月1日至次年3月底。淡季，商场一般是不会大批量进货的，一来这样做不但需要解决库存问题，还会造成资金积压，二来，空调一年一个价，如果第二年降价，早进货就吃大亏了。而且，一旦卖不掉麻烦就会更大，谁知道次年是不是凉夏？所以，经销商都是到了旺季才拚命抢着进货。　

12月处于空调销售中淡季的淡季，这事让我进一步理解了那句名言：对做生意来讲，无所谓季节，无所谓景气不景气，不论何种情况，只要你用了心，就能把钱赚到手。　

我十分珍视雷经理给我的这次机会，我向她保证，一定会以长期合作的态度来对待我们之间的生意来往，经常沟通，特别是旺季供货会尽全力来保证。　

鉴于和雷经理交往中产生的相互信任感，后来我发给太平商场的这批货不止20万，而随后的发展也证明雷经理是个守信用、通情达理的人。　

把第一批货押到太平商场库房后离开时，迎着深秋的寒风，我心情雀跃：初战告捷，下一步就是如何扩大战果了！　

第二步，我紧紧地盯着市场，不放过任何一个机会，进一步寻找合作伙伴。　

苍天不负有心人，在1992年的春兰订货会上，我找到了一个“扭转乾坤”的时机。　

1992年11月，“春兰订货会”在扬州召开，得知消息时，我心中一动：在会上，可以见到许多有实力的商家，如果能去参加该有多好？春兰为什么能做得这么成功，为什么这么多的经销商愿意做春兰的产品？这是一个值得我去研究一下的现象。　

在大小商场跑了一阵，我结识了江苏一批做空调生意的朋友，徐州的一位经销商听我讲想参加春兰的订货会，连声道：“对对，你应该去看一下，开阔一下眼界也是好的，会来很多人呢，你就跟咱们一起去吧。”　

可以说，我是抱着一种学习的心态走进春兰订货会的。　

扬州是一个美丽的古城，江苏有长江、淮河、沂水河三大水系，沟通南北的大运河流经扬州。隋唐时代，扬州就是我国东南部粮食和食盐的重要转运站，淮扬盐商富甲天下，这里风光秀美，所谓“天下三分明月夜，二分无奈是扬州。”如今，地处江苏中部的扬州仍为苏北的门户，是著名的风景又是重要的工业城市，商业发达。　

我却无心游览淮扬风光，关注的只有商机。走进春兰订货会，给人的感觉眼前一片光明。那时春兰是空调业的老大，各路精英荟萃，到处都是路子，到处都可听到商业信息。　

淮扬美食以精细著称，很一般的大锅饭也有其讲究。饭桌上，大家绷紧的神经都放松了，讲话再不像平时那么谨慎，三山五岳的经销商们聚在一块，筷子一竖，口没遮拦，谈起各个牌子的空调，如数家珍。　

照他们的说法，做春兰能**，可是春兰服务跟不上，让人有后顾之忧。甚至有经销商煽动闹事，要刁难厂家，逼厂家让利。这种话令我感慨不已：家业大了，管理一处跟不上来就会出毛病。大家劲不往一处使，企业非垮不可，多少企业昨天还好好的，名声如日中天，一夜之间就奄奄一息。　

听着他们的议论，我心里非常感慨：如果我们格力出现这种情况，我们应该怎样开展工作呢？什么样的商家才是我们培养的对象呢？　

我正在对这些问题苦苦思索的时候，遇到了一个千载难逢的机会。　

这一天在一起吃饭的时候，我的旁边走过来一个陌生的女人。在饭堂吃饭，大家都是自由组合，看哪里有空位就在哪里坐下。这天吃午饭，我们这桌坐了六男二女，我与同桌的男士们都熟，说说笑笑。那女的却是陌生面孔，看来她跟谁都不认识，一副孤独的样子。我以为她只是一个普通的经销商，或者一个公司的会计什么的角色，出于一种女人特有的同情心，我就主动跟她聊起来：您是头回参加春兰订货会吗？　

她感到了我的善意，回应了一个灿烂的笑容，朝我点点头。　

我们年龄相近，又都是女人，话越说越近。她问我是哪里的，我向她透了底：“我不是经销商，是珠海格力的业务员，随我的朋友来春兰学习参观的，来江苏这边发展市场的。”　

她挺感兴趣：“我是江苏五交化的，我们也经销空调，你们的产品怎么样？”　

五交化是江苏省一家很大的公司，资金雄厚，批发网络十分健全，这岂不是“天上掉下来个林妹妹”？我连忙向她介绍格力1991年搞出来的大圆弧流线型结构的窗机，它带有压缩机（空调心脏）自动保护装置，设有三种可供选的风速和自动送风装置，最大的特色是噪音低，只有48分贝，这是我们国家日用电器质量监督中心检测的结果。48分贝，大大低于国家规定空调不得高于54分贝的标准。　

果然，这位新朋友来了兴致：“您们厂怎么样？”　

厂小，现在一年出两三万台空调。但正在发展，很有前景。我告诉她，格力正加紧进行大规模工程技术改造，建一个占地10万平方米、总投资3亿元的新厂，建成后年生产能力可达100万台空调机，从电脑设计到模具配套，五金、塑胶、电子和装配、检测等生产力的多种规格高效节能窗机，在安徽市场走的如何不错，现在全国有好几十万用户。我又向她介绍今年夏天才研制出来，目前主打海外市场的格力空调王。这是一种外观设计为流线型的分体式壁挂机，各项技术指标都达到了国家A级规定，采用微电脑控制，具有通风除尘、温度调节、独立除湿、调节风速和睡眠等自动控制功能，夏天已摆进了香港吉之岛、八佰伴、丰泽、西田等大商场和澳门各大商场，以后有望成为国内市场的畅销产品。　

她听得很仔细，大家吃完了我们还在聊。她也感到很投缘，末了，她说：“我是江苏省五交化公司的业务经理，”只见她掏出名片：“得空你来看我，我带你去见我们老总。”　

“好好好。”我一叠声应承，高兴得心都差点要蹦出来了。认识五交化的业务经理，是我参加春兰订货会的最大收获。走在扬州那铺着碎石子的园林小道上，眼见腊梅怒放，我兴奋得脚下像生了风，真有“我欲乘风归去”那种轻飘飘的感觉。　

会后，因为还要兼顾安徽市场，我直接从扬州江对岸的镇江赶火车去了合肥。　

由于心里记挂五交化这位新朋友，不几日我赶回到南京找她。可是不凑巧，她出差了，我心里失望极了，真是的，怎么不先打个电话过来给她呢？　

返回安徽后，我差不多隔天就打个电话到五交化，看她回来了没有。一天终于是她本人接的电话，我高兴极了，说找了她多次。她说：“欢迎你过来商谈。”　

当天晚上，我就乘车赶到南京。　

五交化的批发公司在江苏商业厅的大楼里办公，有些政府机关的味道。这个院子很大。后楼才是五交化的批发部。我心里升起一丝遗憾：怎么位置这么靠里呢？也没有零售场地，这对做生意可不太好。　

走进了业务经理的办公室，她热情地和我握手，说：“可惜这次钱总不在，见不上面。”　

我心里有些失望，虽然没有表现出来，没关系，我看出了你们的诚意。我想你们是真诚希望合作的，现在你们只见到我这个人，不见得会信任格力，希望你们老总能够去珠海做客，考察考察，和我们的总经理见见面，了解一下格力的实力、技术水平和产品质量，相信我们会有很好的长期合作。　

我将准备好的资料交给这位业务女经理。但说实在的，我对此并没有抱很大的希望。一个小小的业务员，人微言轻，能请动大家一个大公司的老总吗？　

没想到，五交化的那个钱总12月初真的去了珠海，并与朱总见了面。　

在中国空调行业，格力电器有一个得天独厚的优势，就是朱总的形象好。当然不是电影明星那种好法，他看上去朴实忠厚，在工业制造方面造诣很深，任何人跟他一见面一谈话，便会觉得此人不仅是一位空调行家，而且是一个信得过的忠厚人，不可能坑人骗人。商家做厂家的产品，总希望其生产的产品质量过硬。朱总科班出身，身边又聚集了一批实干的中青年科技人员，全公司有技术职称的此时已占了全体员工的38％。当时，格力的精神是“开拓、创新、超前、快速”，投产一代、研制一代、构思一代，力图比别的同类厂家先一步创出新品种。　

格力还有件事曾轰动珠海：下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。朱总让人在总装分厂厂部放了一部大铁锤，产品要是质量不达标，就由四个部门的责任人当众用铁锤一一砸碎，并对责任人重罚，若是质量达标，就重奖。如此一来，1992年度，格力空调的开箱率几乎达到了百分之百。　

得知钱总去了珠海，我觉得跟五交化的生意已有八分成功把握，眼见为实，五交化老总应该会对格力有信心。　

果然，不几天，江苏五交化总公司便提出，江苏全省的格力空调由他们总代理，保证年销售额不低于1000万。　

对此，朱总则相当冷静地提出，1000万只是基数，争取2000万，还不包括苏南地区在内。钱总当然不会同意，主要是数量问题，他说就是1000万，超过部分也要给0。5％的奖励。　

为此，我跑到五交化交涉了多次，钱总仍是不肯松口。回过头向朱总请示，他认为其他省份都没有这样做，不能开这个例，不能给经销商奖金。　

考虑了几天，我从南京打电话给朱总：“我们在江苏没有一点名气，苏北地区又穷，卖空调主要是在南京市场，销售额一下由300万增长到1000万，人家也不容易，会有很多费用——广告费用、安装费用等等要支出。算算现在超出的这部分相当于2000台空调，利润不止0。5％，咱们产品质量过硬，那就相当于多出2000个义务宣传员，省下的广告费也差不多是这个数……”　

话没说完，朱总截住了我的话头：“不要说了……就按你说的办吧！”　

我之所以认为可以同意五交化的条件，是因为这段时间，全国一下子出来几百家空调厂家，空气里弥漫着山雨欲来风满楼的紧张气氛，一场大战近在眼前。想来朱总也看到了这点，一提广告费他就拍板了（空调大战打起来后没多久，广告费便由厂家算给商家）。　

有了朱总的话，我与江苏五交化签了约。　

第一笔，他们就打过来200万现金。这又在公司引起轰动。当时格力总销售额才1。75亿，时在滴水成冰的12月，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。　

一些专家也认为，1992年南京高温季节不长，按上年温度影响下年空调销量的蛛网理论，前景难测。而且“复关”声紧，专家们分析，“复关”后机电行业受冲击程度可分为四级，空调属“严重”一级。凡此种种，五交化大批量进格力空调显得不明智。　

五交化的看法是：空调战会打起来，格力没名气，炒冷牌子说不定会爆冷门；而做名牌，利润相对薄些，商家不见得多合算。　

而我的信念则是：五交化是我们的大户，为我们付出了许多，一定要帮他们把空调卖出去。　

因为跟太平商场的生意谈成是在五交化前面，一签约我便去找雷经理。自然，她有些不快，但资金短缺是没法解决的问题，同时又没批发网络，我就说，五交化打到“格力”的货款多，这样发过来的货也多，品种规格齐全，太平商场在本地拿货方便，三台五台都没关系，但要是量这么少，直接去格力拿，就不好运了。　

她想了想，觉得我讲的在理，大家终于达成了谅解。　

果然，1993年空调大战不可避免地来临了。　

那场令国人瞩目的“空调大战”最早从1993年元月的“广告争夺战”就开始了，断断续续，至1994年夏天达到高峰。从头到尾，作为当时“格力”的业务员，我都置身于这场大战的炮火中。　

也许是职业关系，我是不怎么欣赏这种大战的。　

“空调王国”日本就没有空调大战。在日本，生产空调的厂家主要就是三菱重工、松下、东芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一