棋行天下-第3部分

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一个品牌，如果在一个市场上的信誉丧失了，是多和难以挽回啊！　

无奈，只好找一家以前没有做过“海利”产品的商家试试。　

在淮南，有一家主要卖冰箱的家电商场，附带也做空调。我上门找到了经理，听我自我介绍后，对方大大咧咧地说，是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。　

我问，你们用什么付款方式呢？　

这个公司的经理相当牛气地指着顺德的华宝空调和江苏的春兰空调挨个给我看，告诉我那两个厂家给了他什么什么优惠条件，而且：他们都是要我们代销。　

我听了，心里很不是个滋味，华宝、春兰在国产品牌中当时已经有一定知名度了，但却都是先发货后付款，而且营销手段灵活。那时候空调行业刚刚兴起，一个企业没有统一的价格政策对市场有多大破坏作用，大多数人都还认识不到。不少厂家给同一地区经销商的政策都有不同，这是极幼稚的做法。再说，我刚刚从追债的泥潭里拔出来，说什么也不能再陷进去了。　

考虑到这一点，我对他说：我们的产品要先付款后发货。　

对方经理翻了翻眼睛：对不起，那您就请便吧。　

接着又去找第二家、第三家……他们的要求是一致的，都是遵循那条僵硬的市场“规则”：代销。在连续碰钉子的情况下，我不得不冷静下来认真思考了：不能再这样盲目地跑下去了！找不到问题的症结，跑一家跟跑一百家有什么区别呢？　

我在一家冷饮要了杯冷饮，边啜边苦苦思索：到底是哪个环节出了问题呢？难道先付款后发货真地在当前的市场上就“此路无门”吗？面对这样一个不合理的“规矩”，我当真就束手无策了吗？我是不是就此放弃了自己的销售方式呢？　

我的回答是否定的。清理以前的工作，我必须为公司的前途负责，也为我自己负责。我又一次将此当作一块“试金石”，我想通过能成功地用自己的方式做成生意，来证明自己是否是一名出色的销售人员。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不仅关系到“先付款后发货”是否可行，更关系到我今后对此工作的信心。　

开弓没有回头箭，我不能轻易就认输。　

在冷饮店，我总结了前几家失败的教训，决定有选择性地找到一个突破口。而且，我提醒自己，必须掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，关键性的时候，不能太固执已见，可以退让半步。　
因此，再踏进一家电器商店大门时，我在心里告诉自己：要稳住，在不得已的关键时刻，再做下一步的工作。　

在经理室，一见到对方经理，我心里就掠过一丝惊喜：出乎我的意料，对方是个女的，挺面善的。以我的经验，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同语言，看来这家商店有希望。　

介绍完自己之后，我抓住主动权，先不谈付款方式的问题，一个劲地开始介绍我们的空调质量如何过硬，用户如何满意，只要进我们的货，保证你们能**。我用这句话作结束说。　

女经理人届中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。听了我上述一番话后，女经理不动声色地说：别光听你说，先进20万的货试试，好销再多进，不好销就不要了。仅凭这一句话来讲，她说的跟上一家经理的口吻简直如出一辙。怎么办？品牌没知名度，别人不信任，也应该是能理解的，但总得有个开始啊。　

凭直觉，我觉得这个女经理比较可靠。为了能和她做成这单生意，我按预定的方案退了半步，和气地看着她的眼睛说：我们公司有规定，要先付款后发货。但我们第一次做生意，任直觉，我觉得你比较可靠，政策可以放宽些。你先付一半的货款，我马上安排货源。假如货到了卖不完的话，剩下的我会无条件地给你退款。　

她想了想，不放心地问：话是这样说，可是，我们之间第一次打交道，你拿什么来担保呢？　

我一咬牙，说：“如果你有什么不放心的地方，尽管提出来，我们在签订合同时，可以文字上将此表述清楚，我们愿意承担法律责任。　

她沉吟起来，在那一刻，我的心情十分紧张，坐在她的办公室对面，心里直祷告。当时，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是迈开第一步。　

出乎意料的是，她爽快地说：“分两次太麻烦，还是带走20万吧。”　

这个惊喜来得太快太突然，太出乎我的意料，在一刹那，我几乎不敢相信自己的耳朵，还以为是自己听错了。但当她将从银行办回来的一张20万元的支票递给我时，我才知道这是真的。她说：“董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言。　

我不知有多感动，连声谢谢。走出这家商店大门的时候，我感到眼睛潮乎乎的。这是我在安徽拿到的第一张支票，除了追债之外，也是我在安徽做成的第一笔生意。这个女经理是个好人，她信任我，我一定用加倍的服务来回报她！同时，我又想起了拖着42万货款又不退货的总经理N，要是他早一天清帐，不白白耗费我那么长的时间，能做成多少单生意啊！　

我意识到这是我在安徽打的第一仗，我理解这一仗的关键，不断在心里告诫自己：这一仗只能胜，不能输！　

我们的货发到淮南之后，我没有置之不理，袖手旁观。我了解到，尽管这一家的店面摆了几台空调，但是他们并没有直接走进空调行业，我与这个女经理一起分析市场，怎样根据市场的现状把格力的产品推出去。　

对于当时一个名不见经传的品牌，推销过程不言而喻是艰辛的。92年格力还仅仅是一个年产量只有2万台的小厂，又没钱投广告，如果我们仅仅在商店里摆着销售，是没办法推销出去的。而且我担心长时间卖到出去，商家就会失去信心，左思右想后，我首先动员经理发动员工，把产品推荐给他们的亲戚朋友使用，通过使用者的现身说法来打开市场。　

口碑是最好的宣传媒介。1992年的夏天，在这家电器商店，不仅那20万元的空调销售一空，而且女经理又进了一批货，这一次，还没等我开口，她就主动地说：“你放心，我们还是老规矩，先付款后发货。随着格力在这家商店的成功，良好的连锁反应也不期而至。在向经销空调的商场推销我们的产品时，我就用这家电器商店来“现身说法”。事实是最好的证明，其实有些商店已经知道了格力在淮南热卖的消息。一张张定单签下来了，一张张支票签下来了……　

淮南市场被打开了！　

根据后来的统计，1992年，格力在淮南市场的销售额达240万，这是安徽所有城市中业绩最好的，比有些省的情况还好，对我的跟踪服务，淮南的经销商都说，做格力的产品最省心，最舒心，最放心。　

我终于可以舒了一口气。淮南这一仗，不仅在安徽打开了一个营销缺口，也更加坚定了我走“先付款后发货”这条营销道路的信心。　

紧接着，我就把目光瞄准了芜湖。　

第二场战役就是在芜湖市场上打响的。　

在淮南市场的销售形势稳定下来之后，我到了芜湖。　

到了芜湖，一切都是陌生的。依然面对着一家家陌生的商场和一张张陌生的面孔，我该从哪里着手呢？难道还是像打开淮南市场一样，一家一家地盲目奔走吗？绝对不行！眼看着这个夏季就要过去了，如果那样的话，我分身乏术，哪里还能腾出时间跑其它市场呢？　

所以，一到芜湖，我就决定在此地集中精力打一场大的“歼灭战”——与其在多家商店零敲碎打，还不如攻破一家大型商场的大门，让格力一炮打响。　

幸运的是，芜湖有一家国有商场，在当时也是芜湖市规模最大的商场，曾经卖过我们（海利）的产品，也算是有“缘”吧。　

找到这家公司经理，虽然没有深谈，但直觉告诉我，这是一个胆小谨慎而又老实的人。这种人不会伤害企业，但也没有开拓市场的魄力，不能给企业带来旺盛的活力。但这家毕竟和我们公司有过业务交往，彼此有所了解。　

我选定了这家商场作为打开芜湖市场的缺口，但我面对一个这样的经销商，我又该怎么办，采取什么样的相应态度呢？我想，既然他是一个工作谨慎、又较诚实的人，我要做的第一步工作就是打消他的顾虑，要取得他的信任。只有这样，大家才有合作的基础。　

交谈一深入，才知道他对我们充满了疑虑。对方没有一丝回旋的余地说：“我们是有信誉的企业，没有差过你们一分钱，但你们欠我们的钱什么时候才能归还呢？”　

原来，在“海利”前期与这家企业合作时，由于前任工作中的一些疏忽，这家公司不仅不差我们的货款，反过来是我们还倒欠他们的钱。　

了解到这一点，我主动地说：“您放心，我让公司查一下帐目，如果情况真像你说的那样，保证把欠您们的钱补回来。　

回去后，我立即往珠海总部挂了电话，查清了缘由，把该归还给他们的款项归还了。　

我的诚意感动了对方，他终于能够平心静气地坐下来与我一起谈生意了。这一次，他不仅订下了格力的一批产品，还与我一起分析研究市场走势，制定了销售策略。　

货到芜湖后，我们按照既定下来的销售策略，用我们自己的方法卖格力，格力的知名度迅速传开了。　

1992年，光是芜湖的这家商场，就销售了100多万的格力产品，不仅出乎我的意料，对于这家商场业说，也是历史上所没有奇迹。　

这场迅疾、快捷的战役不仅打得成功，而且所需的时间很短，给我打那场最持久、最成功的铜陵战役争取了充分的时间。　

第三场打得最久、影响最大的战役，就是芜湖战役后的“铜陵之战”。　

铜陵是全国久负盛名的铜矿基地，工业基础较好。改革开放后，又新成立了一个工业开发区，家属楼一片一片地盖，很兴旺的样子。对于我来说，这又是一个新的销售环境，前面的办法似乎都不太适用，那么，我又该用什么办法才能让他们接受格力的产品呢？　

深思熟虑后，我还是首先选择了跟我们以前有过关系的一家商店。　

在铜陵，有一家医疗机械商店，经销过我们的空调，还有一些帐目未清。我找上这家公司的门时，经理听我说是海利的新业务员，来和他们结帐，口气立即变得不好听了：“谁欠你们的债？欠债的是海利。拿了钱不给货，怎么搞的？”　

我心里一紧，忙翻帐本：“不对吧？您们可能搞错了，海利发的货应该是超过了你们划过来的货款……”　

对方打断我的话：“哪有这种事！我们这么大个公司会搞错？错了的是你们，没货就退钱嘛。”　

我赶紧缓和了一下语气说：“当然当然，谁都有可能出错。我跟你们对一下帐好不好？”　

我没空。对方一口回绝。　

不对帐的话，怎么能知道是谁的错呢？也有可能是我们的错，如果真是这样，那海利就尽快把货补齐。　

听到这里，经理的态度和缓了些，又抱怨起来：“老实说，还有一堆海利压在仓库里呢。海利只有窗机单一品种，又没有知名度。春兰、华宝、宝花、小天鹅等品牌，可以说家喻户晓，不用推，都好卖，品种又多，分体机、柜机等，现在空调市场不好做呀。”　

接着他一一细数起了用户买空调要交增容费、要去控办申请等等，手续太繁锁了，换了我是买空调单位的领导，也不大想买了。这么麻烦，还要看人家的脸色。难做呀，商店搞不好就要亏。我们是向银行贷款的，不敢冒风险。　

顺着他的话题，我跟他聊了一阵，我的感觉告诉我，这人是个正派商人。　

所谓对帐，就是先给他们看我们的做的帐，然后要他把自己拿了多少海利的货、给了多少钱列出来，再把他们的帐单拿回珠海总部，到公司财务部去一笔一笔对出来，对完了再回来跟他们清帐。这样，谁差谁的钱就清楚了。　

往返了许多趟，我终于将问题解决了。通过几次接触之后，我觉得经理这人不坏，帐结清之前就主动说：“以前的债可以先放在一边慢慢来，我们能不能先谈另一单？”　

在多次接触中，我的诚意也打动了他，我与他之间做成了第一单生意。　

当时，老牌子陕西“宝花”有个业务员也做这家的生意，他大约30多岁，人相当勤快，和我一样天天跑商店，　不拿薪水上班。我来之前，这家商场一年做宝花一百多万，而我们海利才不过二三十万，并且还没结帐，“宝花”业务员是个男同志，嘴很能说，时不时和经理一起出去吃个便饭、喝喝小酒，平时闲聊时，跟经理也有更多的共同语言。　

作为一个女人，我不会喝酒，又不习惯请人家吃饭，只能和经理磨，拼命对他说我们海利如何如何好。但女人也有女人的优势——营业员都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同语言，话能说到一块去。站在商场中卖空调毕竟都是营业员，她们有时候对一种品牌的宣传和推广起着相当大的作用。　

意识到这一点，在与她们熟识的过程中，我与她们一起卖空调，使出浑身解数教他们怎样向顾客介绍和推销海利的产品。　

功夫不负有心人。结果，奇迹出现了：这一年海利在这家商场卖得居然超过了宝花，弄得宝花的业务员大叫“不可思议”！　

但海利产品在这家商场所取得的成绩毕竟是微不足道的，面对整个铜陵市场，当然不能仅仅盯住这一家商场。就在我努力找市场的时候，我到安徽的第一笔“大生意”做成了。这也是铜陵之战之所以最成功的关键之处。　

有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就白白从你身边溜走了。　

但如果你捕捉到了，它会就此对整个市场的推广起决定性作用。　

我做这笔生意的念头，就在向这家商店销售产品的过程中突然形成的　


我记得，这家经销医疗器械商场的经理曾向我抱怨做空调生意难，难在客户用电要交增容费，又要控办审批，很麻烦，我确实对此深有同感，毫不疑问，这个经理说的是事实。空调本来在地球诞生的时间就不长，世界上第一部空调机是美国人在1881年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德造的。而家用电器空调生产起步晚，产量和质量也跟不上，更由于空调是“奢侈”品，耗电量比较大，在90年代初，我国许多地方电力供应又不太足，时不时就闹停电，连政府部门、医院、科研单位的用电都没办法完全保证，买空调要控办审批也就是理所当然的事了。　

但在感触的同时，我的脑子里也划过一道特别的亮光：既然空调机与供电局和控办有这么大的关系，要是直接让供电局控办经销空调产品，不就畅通无阻了吗？　

况且，当时的经商热烧遍全国，不少国家机关和特殊部门都大办“实体”，要是供电局也有这么一个“实体”，不做这桩送上门来的生意才怪呢！　

想到这里，我兴奋得心呼呼直跳，离开那家商场后，就直奔了供电局。　

到了供电局，向门卫一打听，他颇热情：“有，有。这边走，看到吗？那就是营业部。”　

很气派的营业大厅，进门第一眼，我就看到：有空调！他们经营空调，这虽然是我意料之中的事，还是让我惊喜万分。走近了细看，却发现摆在那儿的空调器不但品种不全，而且质次价高。供电局人称“电老虎”，一向牛气冲天，刚开始涉足商海，想来还不习惯求人，对营销也不大懂，所以拿不上正经货。