金梭银梭-第126部分

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的攻坚战，实现销售利润一千四百多万元；眼时下，除了洪湖万海水产养殖公司暂存在我们公司的七百吨白鱼粉和几百吨红鱼粉外，自秘鲁进口的两万吨鱼粉已经基本销售净尽，没有留下任何悬念。”

　　然后他把话题一转，又道：“从目前面临的市场形势分析，我们虽然在进口鱼粉拥有价格方面的优势，但随着市场竞争的日趋激烈，今后我们在鱼粉促销工作中将会面临更加严重的挑战，为了确保今后鱼粉销售业务的稳定发展，我们必须采取更加审慎的经营态度和经营措施。”

　　常建军这一次全程参与了上海港和天津港鱼粉销售工作。他心有余悸地解释说：“这次我们在上海港能够得手，主要得益于上货早，比后到的鱼粉整整抢先了七天；再加上有太湖、洪湖、千岛湖、洪泽湖、高邮湖的几位大客户保驾；没有等我们的竞争对手把兵力展开，我们就凯旋收兵了。

　　在天津新港，我们面临的形势可险到了极点，人家的货几乎是和我们的货同时上岸的；为了怕刺激竞争对手，我们没有敢大张旗鼓地搞促销，而是采取了鬼子进村的办法，悄悄地进行偷袭，暗暗地在预售的老客户身上下功夫，从而略略占得了一丝先机。

　　尽管这样，要不是我们在南方市场另外预先铺设好了消化渠道，这次一定会搞得很惨，至少要压上几千吨的货。我虽然在港口上一直鼓着肚子给杜总和柳总打气，其实自己心里一点底也没有。现在回头用心想想，手里还攥着一把汗哪！”

　　说着，他深深吸了两口烟，又道：“总算是这次我们大家的运气好，没有马失前蹄。若不然的话，一下子在我们的手里砸上几千吨的货，今天的形势就没有这样乐观了！”他情不自禁地自我庆幸着。

　　“从总体上讲，我们的进口鱼粉营销业务还是大有前景的！”杜民生底气十足地补充道，“我们通过安德鲁斯先生进口的鱼粉是一手货，和其他进口商相比，每吨鱼粉有几十美元的差价优势，真正有竞争对手和我们较量，　也不过存在赚多赚少的问题，就基本情况而言，经营风险是不大的；可要是想在现有的条件下多赚些钱，那可就得多动动脑子了。

　　我们公司在鱼粉销售市场上之所以能连连得手，主要原因在于我们出的是一支奇兵，取胜之道在于出其不意；今后等时间一长，我们脸上的神秘面纱一旦被揭去，就很难保证再有这样的好运气了。我完全赞同柳总的提议，今后的进口营销工作应坚持更为审慎的指导方针。”

　　葛忠笑道：“我觉得，若是认真总结起来的话，我们的生意之所以连连得手，也得益于我们的价格策略和奖励政策。我们两次的预售促销都是按低于市场批发价一百元的幅度确定的售价，这是在一般情况之下很多公司都做不来的；所以在市场上一上手我们就占有了销售的优势。另外，对各地的销售代表我们信守承诺，销售提成兑现的非常及时，在同行业中我们的奖金比例也普遍地高于其他公司；重赏之下必有勇夫，实际上，在每次进入市场之前，我们已经把拼实力的因素给揉合进去了！”

　　一场商业大战下来，认真总结其中的利弊得失是十分必要的，事关各人的切身利益，大家讨论起来格外热烈。说起千岛湖的争鱼大战，说起南京天王大厦新兴的贸易公司，说起上海港的先声夺人，说起天津港的金蝉脱壳等诸多细节，大家都是兴趣盎然。罗凯明、欧阳荣、陶玉清三人也踊跃发言，层层剖析，环环相扣，搞得会场上的气氛十分活跃。

　　罗凯明由一名普通的货车司机在二十年间发展成为身价过亿的大老板，在生意场上的风雨历程中可谓奇幻丛生，但是象惠达公司这样的成长发展速度尚属首遇；他不仅对自己冒险投资的明智之举深感庆幸，也对自己今后事业的发展抱有了更大的希望；一年之间不费吹灰之力就净赚了一千多万的额外收入，这使他不得不对经营秘鲁进口鱼粉的项目刮目相看。做生意就如同是文明赌博，有了眼下的经济实力，他想赌得再大一点。既然国家的政策允许一部分热先富起来，他是不怕当这个出头鸟的！

　　“我也来提点不成熟的建议！”罗凯明谦恭地说道，“进口鱼粉的营销业务我没有直接参与，个人体会是没有杜总、柳总、常总和一线的弟兄们体会的深刻。我觉得我们两次进口鱼粉促销成功，其进口销售的‘突然性’是个很重要的因素，在这之前，我们是因为有安德鲁斯先生的加盟才做到了这一点，今后还应该会做的到；我认为在这个‘突然性’上我们还要下大功夫，做鱼粉销售我看就如同春季上市的时鲜蔬菜一样，总是早几天上市的蔬菜卖得好些，一是可以在供不应求的条件下畅销无阻，二是在物以稀为贵的条件下可卖个好价钱。两相对比，所销售的产品虽然不一样，其实做生意的道理实际上都是一样的。第二个成功的重要因素就是我们*络的覆盖面广，这就使我们在市场上有了机动的回旋余地。

　　另外，更重要的一点就是我们制定的促销奖励政策有效地调动了各地销售代表的积极性，好花还得绿叶扶，没有全国各地这些为我们摇旗呐喊冲锋陷阵的朋友，我们是很难打开今天这样的大好局面的。现在我们进口的鱼粉已销售净尽，下一单鱼粉还要等上几个月才能操作，我们可以利用这段时间做做回访工作，征求征求各地朋友的意见，在加强组织管理的基础上，可根据实际需要对促销政策促销方式方法做些合理的调整，为今后鱼粉销售工作的顺利开展，进一步理清思路，调整关系，打好基础！”

　　又道：“营销秘鲁进口鱼粉的事情我们大家已经讨论的够充分的了。如果大家没有新的意见，我看我们可以讨论讨论其他的议题了。杜总、柳总、和葛总已经到青岛天祥国际建材自由贸易城参加过开业庆典，咱们大家是不是可以重点议一下国际建材营销的事情？”　txt小说上传分享

第三十七回（2）得陇望蜀图谋蛇吞象　雄心万夫兴业展麒足
第三十七回（2）必也正名

　　罗凯明的话语一出，立刻在会场上引起了一阵骚动。常建军喷云吐雾地吸着烟，笑呵呵地说道：“对于这个事情我可就没有发言权了，还是请领导们先讲吧！”

　　杜民生赞叹道：““这次去青岛参加天祥国际建材自由贸易城的庆典活动，可真让我们开了眼了，真是个国际建材的联合国，光外国鬼子就来了二百多位，参展的建材产品有上万种，这回我们可有得生意做了。”又道：“国际建材经营项目是柳总发起的，关系也是柳总的关系。我们虽然走马观花地到青岛看了一场，总不如柳总理解的深刻，还是让柳总先来讲讲吧！”一下子把柳云涛推到了前台上。

　　“哪里有这么神秘！”柳云涛泰然笑道。他见大家都在用期待的目光望着自己，便当仁不让地侃侃说道：“国际建材营销项目我们已经谋划了很长时间了，事情的发展过程大家都是知道的。自打春节回来后，我就应香港的关云龙先生之邀到青岛去过一趟，天祥国际建材自由贸易城的资料大家也看过了，连陶总那里的房子我们也早就号下了。这些情况就不用我一一汇报了！今天我们大家就具体研究研究今后的业务工作怎么去开展吧！”又道：“我现在先把我和杜总、常总、葛总商定的初步方案讲一讲，提请大家讨论审议吧！”

　　陶玉清关切地催促道：“那您老兄就开言透语地赶快讲吧。别这么穿袍戴帽的，赶快说真事！我那里还有职工等着安排呢！”

　　“现在需要由董事会决议的事情主要有一下几个！”柳云涛继续说道，“这第一件事就是需要抓紧把企业的组织机构确定下来。一是确定主要领导的人选，二是要确定公司内部的组织机构设置。经过初步研究，我们提议由葛总出任国际建材贸易公司的总经理，他过去搞过这一行，业内的情况比较熟悉一些。

　　根据日常工作的需要，我们的国际建材公司需要设置三个管理部门，一个是要和青岛天祥国际建材自由贸易城的虚拟市场的信息中心接轨，就得单独建一个国际贸易部或信息部与其对接，既要搞好国际建材产品信息的检索分析，又得搞好外文产品信息的翻译和公示，这一块工作的技术性很强，我们准备把郑玉萍拿过来负责这一块，另外还得多聘任几个外语好的大学生负责信息检索和翻译工作。

　　再就是要设置对外营业的窗口，这其中一个是要把和虚拟市场相匹配的国际建材产品的展示厅搞起来，第二个就是要把面对实体市场的营业门市部搞起来。我们准备把阮丽拿过来负责国际建材样品展示厅的工作，阮丽年轻有文化，过去又有搞门市经营的工作经验，作风又泼辣，可以发挥她的专长。另外我们准备把吴青莲拿过来搞国际建材产品的门市经营，她是当地人，社会经验更丰富些，有陶总给撑腰，跑跑客户门路会宽些。

　　另外再需要增配人手，咱们公司的人就没得调了，一两千平米的营业面积，就他们两个人肯定是忙不过来的。陶总说他们工厂可给选配几个人，这样办也有利于降低房屋的租金价格，陶总也好说话。

　　至于国际建材公司的财务会计，我们先前也有现成的合适人选，常总和欧阳处长家中的两个弟妹都是现职会计，兼职是可以胜任的，我们就不用再找外人了！”

　　“我觉得这样安排下来，领导力量显得太单薄了些，”罗凯明说道，“如果仅仅兴办一个信息中心和一个建材门市部这样安排就足够了；但是要搞一个国际建材贸易公司，领导力量就显得不足了。

　　我们的国际建材业务开展起来以后，不仅要同青岛国际贸易建材城对接，要和当地的实体市场对接，还要同城建规划部门打交道，要同建筑设计部门打交道，要同房地产开发公司打交道，要同建筑公司打交道，要同主建单位打交道，葛总一个人肯定是跑不过来的；就是我们大家都参与在其中，没有个正当的名份也不好开展工作。

　　我建议由葛总出任国际建材公司的常务副总经理，主持公司的日常业务工作。董事长和总经理可由柳总和常总来出任，这样组织起来的领导班子更可适应实际工作的需要；柳总可以出任总经理，负责与青岛天祥国际建材自由贸易城的对接；常总可出任公司的董事长，负责做些上层联络工作，并做些大客户的攻关工作。今后咱们公司的业务还要扩大，各公司的董事长不一定都要我一个人来兼任嘛，根本就没有这个必要！”

　　罗凯明的一番话大出众人意料之外，大家听了都为之一震。常建军深为罗凯明的大胆放权而感动，便推辞道：“从现实情况来讲，要我出任国际建材公司的董事长原则上是不会遇到组织方面的障碍，但是按照公司法的规定，在公司里出资最多的股东就是当然的董事长，这样安排不大合适吧？”

　　罗凯明笑道：“咱们这不是从实际工作需要出发吗！有什么不合适的？只要有利于销售工作的开展就成。咱们的职务又不需要党组织和地方政府任命，自己说了就算，谁能管得着。要是去跑上层关系，您总得有个正当的名份哪？你总不能够天天去和朋友说，我朋友新开设了个建材公司，请帮忙给推销点产品吧！那样去说让人听着多没劲哪！您要说是自己的建材公司，那朋友们定当会青眼相加！再者说，若是到社会上去闯荡，葛总哪有您的牌子亮啊！”

　　欧阳荣道：“要是按照这样的设计思路，我们计划增招的其他销售人员也应该录用些有社会政治背景的人。现在做生意说到底还是得靠人际关系铺路子，家装建材的销售好说，都是由个人说了算，若轮到有大工程客户，没有一定的社会关系是很难打进去的！”

　　罗凯明、欧阳荣的建议一经提出，大家都纷纷表示赞同。葛忠主动表态道：“我觉得这样安排是比较科学的。要是有常总和柳总参与国际建材的业务就好做多了，我也可以替出更多时间和精力来做些具体工作。常总和柳总都可来国际建材公司兼职，在原来公司的职务又用不着动，有个正当的名分，做起业务来更好说话些！”

　　陶玉清见大家说了半天也没有涉及到自己所关心的事情，便忍不住着急地问道：“说了半天，国际建材公司开业后，到底可以给我们厂安排几个下岗职工上班呢？”

　　葛忠笑道：“有我和郑玉萍、吴大姐、阮丽过去，暂时增加七八个人就足够了，眼下的经营业务才刚刚在开展，一下子上来的人多了也用不过来呀！”

　　“搞了这么个大公司，就只能安排七八个人就业？”陶玉清大感遗憾。

　　杜民生道：“你老兄不要忘了，咱们是个刚刚起步的民营企业呀！我们可不能象国营公司一样，搞得人浮干事，管理人员一大堆，请神容易送神难！您要是还想多安排人上岗，就等着咱们把机械厂并购过来之后再说吧！”

　　“那建材公司的主管会计请哪位弟妹上阵呢？”柳云涛向常建军和欧阳荣问道。

　　“还是请嫂夫人上阵吧！他现在是财政厅的现职干部，和工商税务等各管理部门打交道更方便些，我们家春芳暂时还是由我金屋藏娇吧！”常建军真诚地谦让着。

　　杜民生笑道：“金屋藏娇您是藏不了了！葛总一到建材公司任职，咱们鱼粉公司这面的财务工作就没人了理了，让春芳大嫂在咱们鱼粉公司做个兼职会计吧！”txt电子书分享平台　

第三十七回（3）得陇望蜀图谋蛇吞象　雄心万夫兴业展麒足
第三十七回（3）形势逼人

　　罗凯明道：“这样最好，由春芳大嫂出任鱼粉公司的主管会计，今后的贷款就更方便了。依我看，建材公司的主要管理人员的人员就这样确定吧；至于需要新增的工作人员就由常总、柳总、葛总和陶总自行协商自主招聘吧！柳总接着往下讲，还有什么具体事情要讨论？”

　　“再一个核心问题就是确定经营规模、经营模式和经销产品的优选方案了。”柳云涛继续说道，“这其中最重要的就是需要首先把经营规模和经营模式的盘子给确定下来。在开始，我们大家总觉得把握性不是很大，想先从武汉一个市场做起，以后再逐步发展。

　　对我们这个初步的经营计划，青岛的关先生和黄总都认为太保守，对他们的吸引力不大；上次我和杜总到长沙去，薛俊亭先生也要加盟我们的国际建材产品的销售，还给我们介绍了合作伙伴。就现在目前的形势来看，仅仅做武汉一个市场是很难求得青岛国际建材贸易城的认同和重视的，眼下又有湖南长沙的市场支持，要做我们就只有从大处着眼了。

　　总之，对我们来说，现在不仅是形势喜人，而且是形势逼人，我们现在需要同时做湖北和湖南两个市场，我们已经是别无选择。因此上，经过再三讨论研究，我们决定同时把武汉和长沙的实体市场与湖北和湖南两大虚拟市场同时做起来。当然，湖南的市场具体是要由薛俊亭来做的，不过，需要纳入我们总体的代理范围。

　　第三个核心问题就是需要尽快确定经销产品的优选方案。青岛天祥国际建材自由贸易城经营的建材产品有上万种，我们全做是做不过来的；当时下只能优选几种或几十种产品先做着，以后再慢慢地去扩大经营范围。做什么生意都得有个由小到大，逐