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金梭银梭-第119部分
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柳云涛引经据典地讲论着，又继续说道：“不过，面对严峻的市场形势和强大的竞争对手，我们在思想上必须要提起高度的警觉，一步棋走错，我们就要吃大亏的。要知道，我们公司刚刚起步，抗风险能力太差了。再者说，我们做生意是为了赚钱的，不是为了来争强斗狠的，只要能把钱赚到手，装孙子也没什么不可以。你们大家算算，我们现在进口了两万吨鱼粉，一吨鱼粉少卖一块钱就是两万块，少卖十块就是二十万块。我们公司就这么几个人，一年的办公经费可能花多少哇！我们大家得动脑筋想个完全之策才是！”
杜民生笑道：“就是嘛！鸡往后刨，猪往前拱，各有各的招法，我们何比来和这些强手死打硬拼呢！三个臭皮匠，顶个诸葛亮。只要我们能拿出个稳妥可行的应对方案，我们就能再次大获全胜！”
“眼下的市场销售形势确实非常严峻，依我之见，我们也不必过于气馁！”靳连峰笑了笑，以一种非常坚定的语气说道：“最起码，我们在上海港进口的一万吨鱼粉已订出去了六千吨，又有近七千吨的意向订单，再怎么去变，南方市场的销售工作不会遭遇到太大的困难。重点是要把北方市场的促销预案做好。这其中的不确定因素多一些，情况也比较复杂。只要把握得当，估计也出不了多大的娄子！”
紧接着，靳连峰又分析道：“最近这些日子，受杜总和葛总的委托， 我和玉萍一直在做市场分析。首先一条，我们的进口鱼粉价格有优势，如果不贪图暴利，任何大公司也无法跟我们竞争；其次是目前国际市场上的货源供应依然有很大缺口，供应量不足。在这种既定格局的条件下，相对来讲市场空间就会大些。有这两个前提条件，在市场销售的大趋势上是没有问题的。
这第三条就是，我们的预售促销工作做得比较扎实，虽然意向订单没有实际订单可靠，可它毕竟也是销售订单，生意都是靠人来做的，只要我们进口的鱼粉质量好，价格公道，大多数客户还是会信守承诺的。我对北京绿野外贸公司不太了解，但根据刚才柳总的介绍，这样财大气粗的大牌国营公司，促销预售工作未必比我们公司做得扎实！”
“真是后生可畏！”听完靳连峰的一番话，柳云涛不禁对这位一向沉默寡言的小伙子有些欣赏起来，心下暗道：“真不愧是中南财经大学的高才生，实践经验虽然不多，这经济头脑还是够敏锐的！”不由得抬起头来向靳连峰打量了一下，赞许地说道：“小靳分析的很中肯，单就预售促销工作来讲，象北京绿野外贸公司这样的大牌公司是不会象我们这样下大力量去做的；他们做的是大爷买卖，哪儿能象我们这小家小户的到处低三下四的去求人呢？在这方面我们的工作优势是确定不移的！”
第三十四回（3）枞金伐鼓征尘扬万里 旌旆逶迤烽火入九重
第三十四回（3）南主北辅
杜民生沉吟道：“我看我们大家把市场形势和我们竞争对手的情况分析的已经够透彻的了，为了保证我们所进口的两万吨鱼粉得以顺利销售，我看我们还得加强促销的宣传力度。现在在各地地方报纸上登块文字广告，在各地的地方电视台上打字幕广告也花不了几个钱；自打现在起，我们就要动员全国各地的销售代表摇旗呐喊地大力进行宣传，先搞它个遍地开花，草木皆兵，轰轰烈烈地把声势给造出去再说！这样宣传出去，很快就可以造成一个村村放火、户户冒烟的的局面，搅他个昏天黑地，我们就可以乱中取胜了！”
葛忠拍手笑道：“这个主意好，这个主意好！要是在各地报纸、电视台上打广告，不仅要把我们的产品质量打上去，还要把各地销售代表的联络方式打上去，让人看上去，我们的销售网络遍布大半个中国，闹不清我们的公司规模究竟有多大，先唬他一家伙再说，先声夺人吗！”
“要是打广告的话，我们也可以在网上发布信息广告，现在就有好多客户直接发信息来要和我们做生意呢！干脆就来个全面开花得了，在网上发布广告信息根本就用不着再花钱！”郑玉萍欢悦地鼓动着，脸上现出跃跃欲试的情态。
“这些现代化的宣传手段我们都可以启动起来。另外，我们要发动各地的销售代表主动出击，加强与中小客户的密切联系。陶总、常总、欧阳处长等人我们也要统统发动起来，来个宣传大战，这不仅对我们当前的销售工作有好处，对今后公司长期销售工作的开展也会大有帮助的！”柳云涛被大家乐观的情绪感染着，也兴致勃勃地侃了起来。
接着，他又兴致勃勃地说道：“拟好广告词后，用电子邮件发到全国各地销售代表的手中，让他们去在当地报纸，电视台去打广告，费用全由我们公司支付，这一次非得闹他个天翻地覆不可！”
大家在一起越讨论越热烈。不知不觉已到了中午时分。杜民生吩咐道：“咱们别闲扯了，葛总去安排一下，我们给柳总接接风吧！”
一听又要聚餐，阮丽高兴地叫道：“太好了，太好了，省得我和吴姐去餐厅打盒饭了。在酒店里吃饭，吃完了连碗都不用自己刷，这有多爽！”
吴青莲突然问道：“咱们的鱼粉门市部什么时候开张，我这里可等着要大显身手呢！为了不在公司里吃闲饭，陶总已经帮我找了好些个用户呢！”
杜民生站起身来笑道：“快了，快了，你这个阿庆嫂定会有大显身手的时候的。大家准备准备中午多喝点酒吧！”说得大家一片哄笑。
午饭过后回到公司，大家都各就各位进入了自己的办公位置，杜民生又招呼葛忠讨论促销方案的事情，便和柳云涛、葛忠三人一齐走进了里间办公室。
关上屋门之后，柳云涛神色端重地对杜民生和葛忠二人说道：“看来咱们这次的鱼粉销售弄不好就得经历一次血战了，咱们议个操作方案报送到董事会审议吧！”
葛忠道：“按照上午大家讨论的意见，就先把宣传攻势造出去吧，趁着现在鱼粉还没到货，我也可以抓着陶总、常总、欧阳处长到各处再走走，多增加些保险系数就是了。实在不行，我们就在销售价格方面见见真章。我觉得这次的鱼粉销售不论赚多赚少，我们是不会遭遇多大风险的！”
“先想办法把上海港这一仗打好吧！”柳云涛以一种特别坚定的语气强调着，“只要先把上海港这一仗打好了，这盘棋就给走活了。过去人们总讲‘南粮北调’，‘北煤南运’，咱们的鱼粉销售市场这么广阔，必要时咱们也可以来个‘北粉南运’嘛！另外，在我们现有主要销售市场的周边省份有必要下力量去开拓一下。春节前我们在湖南让薛俊亭吆喝了半天，干打雷也没下雨。内蒙、宁夏，包括新疆都有我们报社的记者站，可以把朋友们全部发动起来摇旗呐喊，壮壮声威！”
“这个方案可操作性很强，我们不妨就这样大张旗鼓地搞起来1”杜民生赞许道，“中午在一起吃饭时，我把南北两大市场重新在脑子里滤了两遍，还是觉得南方的销售市场更容易把握些。不管怎么说，我们已经有了六千吨的销售订单垫底，心里就不那么慌了。另外，包括太湖的江总在内，南方的几个大客户都是直接用户，不是二道贩子式的经销商，做起来成功的概率会更高些。如果率先把上海港这一个战役打漂亮了，我们就进可以攻，退可以守了。至少，可以帮助北方市场多消化一些进口鱼粉，给北方市场减轻些压力！”
柳云涛笑道：“这样一理顺，我们的操作思路不就清楚了吗！可以首先确定个销售方针叫‘南主北辅’，主打南方市场，辅助开发北方市场。在产品促销方面加强全方位多形式的宣传力度，在市场销售范围上兼及拓展周边省份。
在促销策略方面就按照葛总刚才讲的，首先把优惠价格给唱出去，唱响了、唱广了、唱明了，要宣传得各地大小客户都知道，给他来个先入为主。等到大部分产品一出手，我们就没有后顾之忧了，实在不行就拼价格，来他个以小博大，搅他个天翻地覆。就是忍个肚子疼吃点亏，也不能让人把我们给瞧低了。
不然的话，我们今后还怎么在这个圈子里混？为了增加保险系数，减少不必要的损失，我们当地市场要做好援手的准备，到关键时刻可以适当接应接应；就是被逼无奈在港口撤兵，也要退得有声有色，搞得轰轰烈烈，组织得有条不紊。我们要向诸葛亮学习，打仗时不光要设计好进攻，还要安排好万一失利时的退却。这样才可立于不败之地！”
又道：“我还是那句老话，产品销售一定要坚持短、平、快的方针，千万不可贪功恋战！”
“那好，就这样办！咱们哥仨分分工吧，交董事会审议的销售方案还是由柳总来起草，本省的客户，包括农科院杜处长介绍的客户在内，由葛总负责联系。上网、上报纸、上电视的广告稿由我来执笔，和全国各地销售代表的联系督促也由我来负责。现在咱们先分头准备准备，明天就开始动手搞！”杜民生干崩捷脆地把话说完，又向柳、葛二人问道：“你们老哥俩还有其他不同意见吗？”
“就这样吧，咱们得抓紧动手了，不然，鱼粉说话中间就要到港了！”葛忠站起身来拉开门向外间走去。 txt小说上传分享
第三十四回（4）枞金伐鼓征尘扬万里 旌旆逶迤烽火入九重
第三十四回（4）箭在弦上
下午下班之前，常建军和欧阳荣二人风风火火地闯了上来，一见面，常建军就神气活现地向柳云涛抗议道：“我们的领导真是神龙见首不见尾呀！去蒲城潜伏了一个多月，回来也不打个招呼，太不够哥们了，让人请客都捉不到人影儿！”
杜民生、柳云涛正在里间屋伏案准备促销操作方案和广告宣传材料，一见常建军和欧阳荣二人不请自到，赶紧放下案头的工作起身相迎。
“我这次在蒲城一战陷入了重围，大败而归，你老弟也不来给我提供炮火支援，现在伤痕累累的哪儿有心情赴宴哪！”柳云涛故弄玄虚地向常建军、欧阳荣二人扯乎着，亲热地和二人拉着手。
常建军瞪着一对大金鱼眼，故做严肃地嗔斥道：“在我们这一亩三分地上，谁敢给我们老兄气受，真是吃了熊心豹子胆了！我们的*官可不是吃素的，惹急了我们就出动‘新四军’去灭了他！”
葛忠这时也跟到了里间屋，笑呵呵地把常建军、欧阳荣二人让到了沙发上坐下，自己也陪着坐了下来。
“先给云涛兄上上供吧！”常建军还未落座，就象是变戏法似的从随身提的黑色皮包内掏出了两条*黄鹤楼香烟，用手一甩扔到了柳云涛面前的老板台上，又从中抓了两大把糖果扔到了桌子上，向外喊道：“小阮，小阮，快过来，小孩子们吃点糖果甜甜嘴吧！”
阮丽闻声刚来到里屋门口，常建军就把手里提着的皮包向她手中一塞，笑道：“今天是本人的生日，特地来慰劳慰劳弟兄们，让大家别再干坐着了，尝尝甜头吧！你们这些老板们也不知道向本人表示表示祝贺，多么没有人情味呀！”
杜民生见机，便借题发挥地说道：“告诉弟兄们，今天常总来请客，告诉大家谁也不得私自离开，常总是今天的生日，我们大家得好好给常总捧捧场！”
阮丽高高兴兴地接过常建军递过来的糖果，回身叫道：“常总给我们送节日礼物来了，先尝为快呀！”说着迈着轻盈的步子退了出去，外间屋里立时下起了一阵子的骚动，靳连峰、郑玉萍、龚绍忠、吴青莲等人拉着阮丽围坐到了外间屋的小圆桌旁，嘻嘻哈哈地闹哄了起来。
“啊！巧克力酒心糖、水果糖、还有口香糖！哎哟，怎么品种这么全呀！真不亏是个美食家！”柳云涛剥了一块水果糖放在嘴里，又催着杜、葛二人快吃。
坐定以后，五个人在里间屋聊开了闲话，谈到蒲城麻纺厂产权过户的事情，柳云涛又简单地向常建军和欧阳荣串讲了一遍。
常建军听后笑道：“这件事等放放再说吧，必要时可让欧阳出出马，咱们自己就是地头蛇、坐山虎，不会让龙会长到这里吃亏的，何况这其中还有我们弟兄的切身利益在里面！”
又道：“我和欧阳今天到公司来，是向你们各位领导请战的，咱们上海港和天津港的鱼粉说话马上就到，也听不到你们的动静，现在已经是箭在弦上，该有所动作了！”
“是到该有动作的时候了！”杜民生笑吟吟地应道，“柳总上午一回来，我们就一起开了个碰头会，大家全面分析了一下，这次进口鱼粉的促销形势还是很好的；但是也面临着严峻的挑战，不再会象春节前那样轻松了。弄不好，在上海港、天津港都会有人来和我们唱对台戏！”说着，便把上午碰头会讨论的情况向常建军、欧阳荣简要介绍了一遍。
“我倒没有注意这些具体细节，这也是没有办法的事，有人来唱就唱呗，想回避也没办法回避，该来的总是要来的。做生意嘛，哪儿会遇不到竞争对手呢！我们自己努力加把劲就是了，没有过不去的火焰山！”常建军在生意场上摸爬滚打了半辈子，这种事情早已司空见惯了，神情淡定地应对着。
欧阳荣问道：“我们的鱼粉不是都已经预订出去了吗？怎么还会有这么多麻烦？要是这种情况的话，我们更得抓紧动作了！”
“我们上午研究了一些应对措施，这不是正在做促销方案吗！我们准备从加强广告宣传入手，尽量拓展一下销售范围，在销售价格方面我们也计划做些调整，以应救急之需！”柳云涛认真地解释着，“准备在最近两天开过董事会工作会议之后，我和杜总就出发，先去打前站去！”又把和杜民生、葛忠二人刚刚商量过的意见大致讲了一遍。
“动起来再说吧！”常建军习惯性地伸出蒲扇大的右手在光秃秃的头顶上向后捋了两把。“是骡子是马总得拉出来溜溜啊，我们先不要自己输了锐气，别人是大公司，我们也不是小萝卜头。有我们省外贸的大牌子撑着，未必真会有人不识时务地来和我们较邪劲。拉大旗做虎皮，先唬他一家伙再说！”
柳云涛笑道：“具体的工作方案和工作细节我们都已研究过了，开董事会的时候大家敲定一下就成了。就是有个具体问题还没想出妥善的解决办法！”
“什么问题？”常建军瞪大眼睛问道。
柳云涛道：“这上海港我们哥几个可是一次都没去过，一个熟人也没有，为了到时候办理海关手续不拖沓，需要提前找找港里的关系。不然的话，一循规蹈矩的官事官办，打上几个官腔就得把我们给打傻了。另外，临去报关之前，必须要提前把当地海关的增值税免税手续先去办妥了，省得到时候给自己找麻烦！”
“您是说这些叔伯事啊，”常建军一听就笑了，“这次就不用你们三位老兄去托人找关系了，我们湖北各外贸公司在上海港有常驻代表和联合办事处，包括办公地点、交通工具和住宿、吃饭，我打个电话就给你们解决了。至于海关报关手续这些琐事你们就不用担心了，我一个人就全给包下了。你们没注意到，咱们的汉口港是个内陆港，大船是进不来的，这些年来我们做进出口业务，出入关手续大都是在上海港办理的。若�
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