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中式推销-第5部分

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  要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你,首先要让对方信任你。只有对方信任你,他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点:第一是要有责任感,笃守信誉,有责任心;第二是你能为对方提供优质的服务,用真诚打动对方的心,他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此,作为推销员在平时就要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任。只有这样,你才有“人脉”可言,生意才会越做越大。
  当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后,他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你,并让你获得准客户的详细资料。在这个时候,你要掌握准客户所在单位的基本情况,他本人所担任的职务和权限;他们是否与自己的竞争对手在合作;如果有合作,是一种什么方式的合作,等等。此外,你还要了解准客户本人的兴趣和性格,从而确定对方是不是一个有价值的客户。
  根据自己掌握的资料,在对众多的准客户进行筛选后,锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后,在自己掌握大量资料的基础上,制定一个周密的“进攻”方案,如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到,再加上朋友的介绍,你成功的概率就会大大提高,至少对方不会拒你于千里之外。所以,作为一个推销员,一定要学会利用生意场上的人脉,它会让你事半功倍!
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拜访客户前应知己知彼
拜访客户之前,推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过,他每次拜访客户之前,会充分了解对方老板各种喜好。可见,知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
  有一年的五一黄金周前夕,我们通过近两个星期的努力,基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络,我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售,而且在它们公司销售的同时,对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
  这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了,如果我们不采取特别的措施,它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫,但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
  五一期间我们没有放假,专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假,有人有怨气,说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下,我们的对手不仅名气比我们大得多,而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话,那么,对于我们的对手来说,则早已是严阵以待,坚壁清野。所以,我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜,我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然,即使没有竞争对手,我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻,就要把客户对我们说“不”的所有念头统统扼杀于萌芽状态,否则,所遭遇的抵抗将越来越顽强,进攻的难度也将越来越大。
  一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查,直到摸清客户的一切,使他感到在 10 年前你就是他的老朋友。这样,当你踏进客户的办公室时,面对一切你都会游刃有余,能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是,现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位;他随便叩开一个部门的房门,生硬地问一句:“请问负责业务的是哪位?”或者“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责?”这种推销与其说是工作,还不如说是“骚扰”!这种推销会有人接受甚至欢迎吗?可能在他还没有见到专门的负责人之前,就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。
  推销员需要抓“战机”,但不能仓促上阵,打毫无准备之仗。否则,这样找客户,你只能是找一个死一个,找两个死一双,找一串则死一片,最后自己头破血流。久而久之,你就会从推销大军里开小差、当逃兵!
  作为推销员,你在迈进客户的门坎之前,首先,要对客户的一些基本情况有所了解。比如,客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格(当然,这一般只能靠推测)、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点,企业内部分工、决策程序等等。其次,要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如,他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后,要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何,等等。
  客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法,如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然,由于一些商业情报比较特殊和敏感,为了确保所获得的情报的真实与可靠,在很多情况下,推销员需要亲自去调查,这是一项复杂而又艰巨的工作。
  通过黄金周期间的调查,我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策,即通过各部门的主管、技术专家来投票表决,投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了,而且,我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑,我公司的处境相当被动。怎么办?
  我们又想办法,七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情;通过他的指点,摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法:我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大,但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般;销售部在公司的影响力较小,如果从销售部部提出申请参加讨论,胜算不大;市场部在公司的影响力较大,但不及采购部;虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管,但同时身兼公司总裁助理,而且他在公司的人际关系不错。
  那么,我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢?
  我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此,我们毅然决定把市场部作为突破口。经过一番慎密而有效的活动,这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出申请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致,但由于市场部经理的个人影响力,我们终于战胜了对手!
  赢得一场交易有时的确是一种运气,但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息,并做出有效的判断,才会推动你的成功。换句话说,无准备的成功推销只是一种偶然,而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。
  

本章结语
寻找、定位自己的客户,是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定,也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注,你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户……总之,你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户——MAN。因为只有这样,你才能开展进一步的工作,那就是拜访客户。
  

第一次拜访要注意细节
当初我所在公司有一条不成文的规定,即当新业务员第一次上门拜访客户时,一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责,也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。
  那天与客户约好十点整见面,不到九点五十,我们的车就到了他们的办公楼前。下车前,我让业务员先整理一下自己的仪表,看头发是否乱了,肩膀上是否有头皮屑,领带是否松了,西服口袋盖是否塞在里边,皮鞋是否擦干净等等。总之,从上到下都要检查一遍。
  上楼到了前台,业务员告诉前台小姐,说我们是某某公司的,已约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说,老总早就在等你们了。于是领着我们来到装修考究的会客室。
  不一会,老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后,我们就寒暄起来。
  聊了两三分钟,对方老总大手一挥:“这样吧,大家时间都紧,我们开始谈正事吧!”
  在业务员把公司的简介分发给对方之后,我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完,业务员又详细地介绍了我们的主打产品——纳米汽车空气净化器,并当场做了演示。
  看完演示后,对方老总当场表示对这种产品很感兴趣,待他们研究之后,会尽快给我们答复。快十一点了,对方老总邀我们一起吃顿“便饭”,我以公司还有事为由谢绝了。
  “可能是双方高层都在的缘故,不知为什么,我觉得自己今天有些紧张。”下楼上车后,业务员似乎还有些紧张。
  “我看出来了。”我说:“当他们的前台小姐给你送茶时,你就忘了说句‘谢谢’。下次即使你正在说话,如果有人给你沏茶,你也应停下来说句‘谢谢’,这是一种应有的礼节。”
  推销员在拜访客户的时候,一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人,不仅能显示你的人品,也会在无形中增加你的人气指数。如果大家都对你产生了好感,认可了你的人品,那么,你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离,其实没有什么窍门,就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。
  “今天他们一下来了三人,由于不知道另外两人的姓名和职务,所以心里有些紧张。”业务员说:“过去只通过电话,他们三个一起进来,不知道谁是老总,怕闹出笑话,心里更紧张。”
  “你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!”我开玩笑说:“在这种情况下,你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们几个几乎同时站在面前时,你就首先向正对着自己的人打招呼,然后再对两边的人说‘初次见面,请多关照’之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次,有五个人一起参加洽谈,他们一开始都没说话,我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总,结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。”我说。
  作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。不要慌张,首先笑一下,再做个深呼吸,然后慢慢地取出名片,这时,对方地位最高的人往往会首先把名片递过来,于是,你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片,那你就先与距离自己最近的人交换名片。
  那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄,没有什么可记。作为推销员,笔记本一定不能离身。许多推销员仗着自己年轻,记忆力好,不愿做记录,这其实是一种坏习惯。虽然是寒暄客套,没有什么实质性的内容,但你记录对方的谈话,是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。当然,如果进入了实质性的谈判阶段,那自然更得做好记录。
  “老板,我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好,所以应该趁热打铁,进入实质性的谈判。”业务员有些惋惜地说。
  “你认为今天的气氛很好吗?”我郑重地说:“凭我的直觉,要攻下这个客户,你还要花大力气才行!”
  即使气氛非常融洽,在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面,双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同,即使双方是“一见钟情”,也不要马上表现出来。所以,推销员第一次上门,应当把自己当成中医大夫,是一次出诊。通过对客户“望闻问切”,弄清楚客户的基本情况。
  

第二次拜访关键在于机智
人家都说万事开头难,以我做推销的体会,反而觉得做推销是开始容易后面难,第二次比第一次难,而第三次又比第二次难!
  我作为推销员第一次上门拜访我的第一个客户时,可以说是心中豪情万丈。我怕什么?即使被拒绝,我也没什么尴尬,不会感到难为情,因为在客户那里还没有一个人认识我。但当我第二次去拜访客户时,心态就不同了,因为有人认识我了,这次不仅有个面子问题了,我还必须得有进展。所以,与第一次拜访不同,不仅要有勇气,而且还要运用智慧。
  一般来说,只要你第一次拜访时人家没有把话说绝,比如说“甭再来了”或“我们不希望再看到你”之类的话,作为推销员,你就得坚持下去。一般来说,作为行业内的生意人,很少有人把话说得这么绝,做这种断自己后路的事。
  有很多推销员觉得自己对客户的重复拜访是在做无用功,因而心里容易产生厌烦情绪。其实,每一单生意都有一个过程,都需要步步为营,一次拜访就是一次的积累。如果你第一次拜访没什么效果的话,那你在第二次去拜访时,如果有机会进入正题谈合同当然好,没有机会也不要紧,主要是多交流。你既要去了解客户,也要让客户多了解你。推销员最好有一定的口才。如果你口才好,你就发挥你这方面的优势,从前三百年到后五百年,从高雅到粗俗跟他们侃,这样你就可以一点一点地摸清客户的个性和兴趣等。
  你在与对方闲聊的同时,也就知道他们喜欢什么和讨厌什么了。比如,第二次去时带点小礼物或请人家吃顿饭,就知道对方想要什么或者喜欢吃什么了。当然,有些信息你这么侃也不一定摸得到,这样你就得要想些法子,设法让对方高兴,在他们飘飘然的时候,引导他们说你想听的,做你想让他们做的。比如,你想了解他们现在为什么对你的产品还不感兴趣;他们之所以现在还没有兴趣,可能是他们与你的对手关系不错。但是,他们之间好到什么程度了呢?他们之间是否有空子可钻呢?于是,你就可以这么说:“像我这样没心没肺的人,怎么可能跟他们公司的人(竞争对手)相比呢?!”这么一来,客户就有可能顺着你的思路说:“你这是瞎猜!”正好,你就可以接着这么说:“某某公司的人要是没有点手段,能被你们这样的大公司看中,我想拆都拆不散?”你在捧了对手基础上再捧他,不留一点痕迹。被你这么一捧,对方的心情自然就好,肯定会放松警惕,开始飘飘然。一飘飘然,自然就会有什么说什么,比如对手公司价格太高或售后服务跟不上,等等,他们两家之间的恩怨就会这样慢慢被展示出来。当然,你也可以这么捧对方:“像您这么能干的人,进我们这种小玩艺儿,还不就是您一句话吗?!”你这么一捧,对方可能就会笑着反驳:“你想骂我是不是?进货的事哪轮得上我们这种小兵说话?进谁不进谁的�
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