说故事的行销力量-第5部分

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户名字。在国外出差时尽量与客户拍照，方便做完整的记录，以便下次其他同事出差时能知道客户称谓和名字，这些做###让他们感觉很亲切。
　　选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。客户来源有三种：
　　1．以现有客户提供的新客户资料。
　　2．从报刊上的人物报导中收集的资料。
　　3．从职业分类上寻找客户。
　　在拜访客户前，一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，可以主动打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，就可以进行下一步的推销活动。
　　拜访客户是要有计划的。首先，先把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据笔者的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
　　利用不去拜访客户的日子，从事联系客户，约定拜访时间的工作，同时，也利用这个时候整理客户的资料。记得要把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途的往返奔波，达到有效利用时间的目的。
　　马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁越会利用时间，谁的成就就越大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位业务员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位业务员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再其次是整理客户的资料。果真能照着这样做，还能不成功吗·”
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如何成为业绩第一的推销员
订立高目标、坚持到底，绝不松懈及妥协，可以确实帮助你成为一个优秀的推销员，并且提升你的销售成绩达十倍以上，主要的实行方法如下：
　　1．高目标、高成果：没有一个工作是毫无目标的。在有限的时间里要完成多少工作，这就是目标；如果没有目标，那这工作就没什么意义了，因为这种工作完全不用看能力，看表现，而事业当然也就不会进步了。
　　所谓销售的工作，一定要有一个数字的依据，订定一个明确的目标。那么要如何订定适合自己的目标·如果目标订得太高，而自己能力达不到，那这个目标有何作用·一般而言，设定比自己能力略高的目标，可作为刺激自己不断进步的原动力。
　　但是若要成大事、立大业，则尽量订定自己觉得不可能达成的目标较好。为什么呢·订立一个高目标，并对这个目标挑战，这种超乎自己能力的目标也许会带来失败，但是不检讨、改进，还按照失败前的方式去做，怎么可能成功·要达成这个高目标，当然是特别辛苦，即使又失败了，那就当做是人生的磨炼、人生的学习。高目标使人必须努力、辛劳付出，人都是这样走出来的，工作上的锻炼，可培养出优秀的业务员。
　　2．以最短的时间达成你的目标：加快你的脚步，一般人一年才能完成的事，你半年就可完成；别人花一个星期去做的事，你只需要三天，如此才能超越别人。
　　3．与客户打好关系：尽量保持多数的预定客户，即使是微不足道的小客户，也不可轻视。对于只有一次交易的客户，也该好好地联络，因为客户会介绍新客户。所以，若想扩展你的销售网，使你的客户人数从一变十、十变百、百变千……应从目前你所拥有的客户做起，使客户成为你最得力的助手。
　　4．从一而终，中途绝不可松懈：不要管别人的销售成绩如何，必须不断地前进，再前进，往最高目标迈进，如果因为成绩还好而稍作休息，把拜访客户的事情松懈下来，那么很快就会被别人超越的。
　　5．磨炼销售技巧：接触更多的客户，克服各种困难和挑战，这就是磨炼销售技巧的最好方法。磨炼出销售的感性，培养对客户的应对能力，就能使目前的成交率提高二到三倍。
　　6．把希望程度较高的客户挑出来，并且密集拜访：如此，销售额将无疑地跃升许多。
　　以上几点，就是能使你提高销售成绩的各种方法。也许实行起来并不容易，正因行之不易，因此社会上业务员人数虽多，但拥有高销售额业绩的业务员，却是凤毛麟角。但是，只要你有干劲、有决心，以上所列的项目将无不可行的，主要关键在于你是否有这个决心与毅力。
　　

业务员必须具备的专业特质
1．对产品的知识：Top业务员会仔细分析市场环境，并全面了解所推销的产品或服务。产品的知识，决定成功或失败。
　　2相信产品或服务：业务员无法卖出自己不了解或不相信的东西。Top业务员不会尝试推销他没有信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。
　　3．合适的对象：Top业务员会分析目标客户的需求，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方买得起昂贵的汽车。
　　4．合理的价格：Top业务员不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。
　　5．了解目标客户：Top业务员擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机做解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。
　　6．将目标客户加以分类：Top业务员先了解以下各项，再将目标客户做适当的分类。
　　（1）目标客户的财力。
　　（2）客户对产品或服务的需求程度。
　　（3）购买的意愿。
　　未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因。
　　7．消除目标客户的抗拒心理：使客户接受，才可能成交。Top业务员会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才设法结束交易。
　　8．成交：Top业务员能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。
　　9．表现自己：Top业务员同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实地解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。
　　10．自我控制：Top业务员会控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。
　　11．发自内心：不论你从事何种工作，每天都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待任何金钱的报酬。培养你自动自发的进取精神，能使你成为同业中的佼佼者。只为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
　　Top业务员了解发自内心的可贵，不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。
　　12．容忍：Top业务员有开放的心，能容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。
　　13．确实的思考：Top业务员用心思考，收集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。
　　14．耐心：Top业务员不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。所有的客户都有抗拒心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。
　　15．信心：Top业务员对以下各项有绝对的信心：
　　（1）自己。
　　（2）他所推销的东西。
　　（3）目标客户。
　　（4）完成交易。
　　他不会尝试没有信心的交易。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。
　　16。观察的习惯：Top业务员观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被他所观察及评估分析。
　　17．习惯提供超出对方预期的服务：Top业务员对目标客户提供质与量都超出对方预期的服务，获利也随着回报法则增加。
　　18．从失败及错误中获益：Top业务员由每一次失败中，加上观察别人的错误和失败，加以分析，找出成功的契机。
　　19．结合别人的力量，让成功的力量加倍：两个人以上同心协力，互助合作，为一个明确的目标努力。
　　20．明确的目标：Top业务员随时会有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。
　　21黄金法则：Top业务员以黄金法则作为所有交易的基础，设身处地为对方着想。
　　22．热诚：Top业务员充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响其购买决定。
　　23．良好的记忆力：准确、过目不忘的记忆可以经由训练得来。
　　（1）记忆。
　　（2）用一种以上的感官接收某种印象，以逻辑的方式记录，这种过程就像用底片记录影像。
　　（3）回忆。记录在潜意识中的印象恢复到意识中。就像使用记录卡，抽出一张卡片，所有的资讯都会被找出来。
　　（4）辨识。唤回到意识层时，辨识重复及原始的记忆。这种过程使我们分辨“记忆”与“想像”不同。
　　24．谦卑：许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的，都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在到达成功的顶峰时，会觉得这点更重要。谦卑使你获得智慧，智者最重要的特质是能够说：“我可能有错。”谦卑才能使你由挫折中“找出成功的契机”。所以，谦卑是积极的力量，无远弗届。
　　25．相信成功：成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。如果你有尚未实现的愿望，每天至少重复一次这句话，帮助你实现最伟大的愿望。
　　26．决心：犹疑不决是业务员最大的弱点。每个推销员经常都会听到客户的拖延策略：“我再考虑。”你必须帮客户做决定。