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说故事的行销力量-第5部分

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户名字。在国外出差时尽量与客户拍照,方便做完整的记录,以便下次其他同事出差时能知道客户称谓和名字,这些做###让他们感觉很亲切。
  选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。客户来源有三种:
  1.以现有客户提供的新客户资料。
  2.从报刊上的人物报导中收集的资料。
  3.从职业分类上寻找客户。
  在拜访客户前,一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,可以主动打电话到该公司,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,就可以进行下一步的推销活动。
  拜访客户是要有计划的。首先,先把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据笔者的经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
  利用不去拜访客户的日子,从事联系客户,约定拜访时间的工作,同时,也利用这个时候整理客户的资料。记得要把拜访的对象集中在某一个区域内,以减少中途的往返奔波,达到有效利用时间的目的。
  马丁·谢飞洛说:“一个人一天的时间就是那么多,谁越会利用时间,谁的成就就越大。根据经验显示,能力相同、业务相似的两位业务员,如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍,那么这位业务员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以,要成为优秀的推销员,一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务,其次是联系客户约定拜访时间,再其次是整理客户的资料。果真能照着这样做,还能不成功吗·”
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如何成为业绩第一的推销员
订立高目标、坚持到底,绝不松懈及妥协,可以确实帮助你成为一个优秀的推销员,并且提升你的销售成绩达十倍以上,主要的实行方法如下:
  1.高目标、高成果:没有一个工作是毫无目标的。在有限的时间里要完成多少工作,这就是目标;如果没有目标,那这工作就没什么意义了,因为这种工作完全不用看能力,看表现,而事业当然也就不会进步了。
  所谓销售的工作,一定要有一个数字的依据,订定一个明确的目标。那么要如何订定适合自己的目标·如果目标订得太高,而自己能力达不到,那这个目标有何作用·一般而言,设定比自己能力略高的目标,可作为刺激自己不断进步的原动力。
  但是若要成大事、立大业,则尽量订定自己觉得不可能达成的目标较好。为什么呢·订立一个高目标,并对这个目标挑战,这种超乎自己能力的目标也许会带来失败,但是不检讨、改进,还按照失败前的方式去做,怎么可能成功·要达成这个高目标,当然是特别辛苦,即使又失败了,那就当做是人生的磨炼、人生的学习。高目标使人必须努力、辛劳付出,人都是这样走出来的,工作上的锻炼,可培养出优秀的业务员。
  2.以最短的时间达成你的目标:加快你的脚步,一般人一年才能完成的事,你半年就可完成;别人花一个星期去做的事,你只需要三天,如此才能超越别人。
  3.与客户打好关系:尽量保持多数的预定客户,即使是微不足道的小客户,也不可轻视。对于只有一次交易的客户,也该好好地联络,因为客户会介绍新客户。所以,若想扩展你的销售网,使你的客户人数从一变十、十变百、百变千……应从目前你所拥有的客户做起,使客户成为你最得力的助手。
  4.从一而终,中途绝不可松懈:不要管别人的销售成绩如何,必须不断地前进,再前进,往最高目标迈进,如果因为成绩还好而稍作休息,把拜访客户的事情松懈下来,那么很快就会被别人超越的。
  5.磨炼销售技巧:接触更多的客户,克服各种困难和挑战,这就是磨炼销售技巧的最好方法。磨炼出销售的感性,培养对客户的应对能力,就能使目前的成交率提高二到三倍。
  6.把希望程度较高的客户挑出来,并且密集拜访:如此,销售额将无疑地跃升许多。
  以上几点,就是能使你提高销售成绩的各种方法。也许实行起来并不容易,正因行之不易,因此社会上业务员人数虽多,但拥有高销售额业绩的业务员,却是凤毛麟角。但是,只要你有干劲、有决心,以上所列的项目将无不可行的,主要关键在于你是否有这个决心与毅力。
  

业务员必须具备的专业特质
1.对产品的知识:Top业务员会仔细分析市场环境,并全面了解所推销的产品或服务。产品的知识,决定成功或失败。
  2相信产品或服务:业务员无法卖出自己不了解或不相信的东西。Top业务员不会尝试推销他没有信心的东西,因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户,不论他的解说多么精彩。
  3.合适的对象:Top业务员会分析目标客户的需求,提供合适的产品,不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯,即使明知对方买得起昂贵的汽车。
  4.合理的价格:Top业务员不会向目标客户敲竹杠,杀鸡取卵不如细水长流。
  5.了解目标客户:Top业务员擅长分析个性,能够看出客户基本的动机,根据这些动机做解说,促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机,他会创造促成销售的动机。
  6.将目标客户加以分类:Top业务员先了解以下各项,再将目标客户做适当的分类。
  (1)目标客户的财力。
  (2)客户对产品或服务的需求程度。
  (3)购买的意愿。
  未将目标客户分类而企图销售,是“无法成交”的首要原因。
  7.消除目标客户的抗拒心理:使客户接受,才可能成交。Top业务员会先打开目标客户的心,引发对产品或服务的欲望,才设法结束交易。
  8.成交:Top业务员能够在最适当的时机结束解说,促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。
  9.表现自己:Top业务员同时也是超级演员,能够进入目标客户的内心。诚实地解说,加上丰富的表情,激发对方高度的兴趣与想像力。
  10.自我控制:Top业务员会控制自己的头脑和内心,他知道,如果无法掌握自己,就难以掌握目标客户。
  11.发自内心:不论你从事何种工作,每天都有机会在正常的工作之外,为别人提供某种服务,而不期待任何金钱的报酬。培养你自动自发的进取精神,能使你成为同业中的佼佼者。只为钱工作的人,除了金钱将一无所获,不论有多少薪水,永远得不偿失。金钱是必需的,但是,人生不能只用金钱衡量,再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
  Top业务员了解发自内心的可贵,不需要别人告诉他做什么或怎么做,运用想像力规划,付诸行动,不需要别人监督。
  12.容忍:Top业务员有开放的心,能容忍所有的事物,他知道那是成长的必要条件。
  13.确实的思考:Top业务员用心思考,收集资讯作为思考的根据,不作无谓的臆测,不随意对不了解的事情发表意见。
  14.耐心:Top业务员不怕被客户拒绝,不承认“不可能”。对他而言,所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。所有的客户都有抗拒心理,因为他了解这一点,就不会受到负面的影响。
  15.信心:Top业务员对以下各项有绝对的信心:
  (1)自己。
  (2)他所推销的东西。
  (3)目标客户。
  (4)完成交易。
  他不会尝试没有信心的交易。信心会散播,传达到目标客户的“接收频道”,积极影响他购买的决定,信心可以移山,也可以促成交易。
  16。观察的习惯:Top业务员观察敏锐入微,目标客户所说的每一句话,脸部表情的改变,一举一动,都被他所观察及评估分析。
  17.习惯提供超出对方预期的服务:Top业务员对目标客户提供质与量都超出对方预期的服务,获利也随着回报法则增加。
  18.从失败及错误中获益:Top业务员由每一次失败中,加上观察别人的错误和失败,加以分析,找出成功的契机。
  19.结合别人的力量,让成功的力量加倍:两个人以上同心协力,互助合作,为一个明确的目标努力。
  20.明确的目标:Top业务员随时会有一个目标业绩。除此之外,更有明确的完成期限。
  21黄金法则:Top业务员以黄金法则作为所有交易的基础,设身处地为对方着想。
  22.热诚:Top业务员充满热诚,激发目标客户同样的信心,积极影响其购买决定。
  23.良好的记忆力:准确、过目不忘的记忆可以经由训练得来。
  (1)记忆。
  (2)用一种以上的感官接收某种印象,以逻辑的方式记录,这种过程就像用底片记录影像。
  (3)回忆。记录在潜意识中的印象恢复到意识中。就像使用记录卡,抽出一张卡片,所有的资讯都会被找出来。
  (4)辨识。唤回到意识层时,辨识重复及原始的记忆。这种过程使我们分辨“记忆”与“想像”不同。
  24.谦卑:许多人认为谦卑是消极的美德,其实不然。谦卑是一种力量,所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的,都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件,不论你的目标为何,在到达成功的顶峰时,会觉得这点更重要。谦卑使你获得智慧,智者最重要的特质是能够说:“我可能有错。”谦卑才能使你由挫折中“找出成功的契机”。所以,谦卑是积极的力量,无远弗届。
  25.相信成功:成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实:只要意志坚定,没有做不到的事情。如果你有尚未实现的愿望,每天至少重复一次这句话,帮助你实现最伟大的愿望。
  26.决心:犹疑不决是业务员最大的弱点。每个推销员经常都会听到客户的拖延策略:“我再考虑。”你必须帮客户做决定。
  

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