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说故事的行销力量-第4部分
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在我服务的公司里，有种商品名为“太阳能热水器”。这种新产品连工程费用算在内，每台约新台币三万元。这个价格对一般消费者来说是贵了一些，所以销售成绩始终不甚理想。因此，我替这家公司成立一个企划小组，人员共有十人，预计工作三天，销售200台。但是计划一提出，每个推销员都认为太夸张了，公司本身也很难相信这个数字。
但是，我并非说大话，而且，我也不是只对推销员讲些道理，而是实际做给他们看。那时，大约是在冬天，我在最冷的天气里展开了这个计划。就商品特性而言，冬季是淡季，因为根本用不到太阳能的功用。
第一天，只做商品及销售方法的研究。第二天，开始展开为期三天的销售活动。当十人小组开始活动后，第一天卖了55台，第二天78台，到了最后一天，大家更加卖力，卖出了98台。结果，三天下来共计销售231台，超过了200台的预定目标。
每个推销员对此成绩都感到惊讶不已。渐渐地，十人小组扩增为十五六人，销售数量也在持续创新中。
由此可知，只要改变观点，商品就能销售出去。心中认为商品销不出去而力求销售，当然是很难卖出去的。惟有实际去销售，才能解决一切的问题。所以说，商品没有卖不出去的道理，只要你先把“卖不出去”的观点改正过来。
现在想想看，你是否常常认为产品卖不出去而自我设限呢·
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“笑脸”是融化冰山的火把
微笑绝对是最好的礼物，它价值丰盛，却不费一分钱；它不仅不会使赠送者变得拮据，却往往使受赠者变得更加富有；它发生于分秒之间，却永远不被遗忘；它是穷人的宝藏，却也是富人的金库。当我们进入一家商店想买东西时，若碰到老板摆出一副后母的面孔，相信心里必定不愉快，而且也不会多作逗留，掉头就走，心想：“与其在这里看你的脸色，还不如多走一点路，到别家去买！”长此以往，这家商店很快就会面临关门的命运。
俗话说：“真诚的笑脸会把幸福带进对方的心灵。”所以“真诚的笑脸”可以说是吸引客户的最佳利器。一名业务员除了要注重外表的修饰，还得要留意脸部的表情。不管服务多么完善，如果业务员的表情阴沉、冷漠，会让对###得不舒服而产生抗拒的心理，那么，这个销售活动也绝不可能成功的。
每个人出生以后，都能够自然地笑，所以不要认为摆出一副笑脸是很困难的事。而且，笑脸可分成很多种：有卑鄙的、冷漠的、狡诈的笑脸，也有温柔的、和善的、温煦的笑脸。想想看，当你拥有一张和善、温煦的笑脸，不管任何人看到，都会心生好感并且对你敞开心扉，所以，训练自己展开笑脸，是很重要的。
而展开的笑脸，若非是真心散发出来的笑，不但无法达到效果“反而会被对方一眼看穿其中的虚伪、矫饰，造成了反效果。因此，惟有真诚的笑脸，才能让客户对你产生信赖，并且打开自己的心扉。训练自己拥有这个不可思议的力量，何乐而不为呢·
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“诚实”是推销的根本
向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。乔·吉拉德说：“诚实是推销之本。”据美国纽约销售联谊会的统计：有七成的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你，因此，要使交易成功，“诚实”不但是最好的策略，而且是惟一有效的策略。
不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
而且，做生意并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹捧得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力。
有人说，对于知识水准高的客户要坦白商品的缺点，而对于知识水准低的客户要尽力把商品说得完美无缺，对此笔者不敢苟同。很多的经验告诉我们，生意经不同于一般知识，即精通于生意与知识水准并不成正比，有时会出现很大的反差。况且人们的知识水准普遍提升了，完全愚昧无知的客户相当少见。一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗客户，必定是“一锤子”买卖，对于你的前途弊多利少。
所以，根据商品的性能和特色，对客户做某种程度的坦白，反而更能赢得赞许和信任，并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。
如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你每一次的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰，因为真心服务会让客户更信任你，下次还是会找你消费，甚至还主动替你介绍生意呢！
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“压力”是进步的原动力
所谓销售工作，一定要有明确的数字依据，设定一个长远的目标。那么，要如何设定适合自己的目标·如果目标订得太高，而自己能力未能达到，那么这个目标有何作用·一般而言，设定比自己能力略高的目标，可作为激励自己不断进步的原动力。但是若要成大功、立大业，则尽量设定自己觉得不可能达成的目标，比较有激励作用。
为什么呢·设定一个高目标，并对准目标挑战，虽然这种超乎自己能力范围的目标有时会造成失败，但是如果把一次又一次的失败当做是人生的历练与学习，不断检讨，改进，那么，你势必能超越众人，鹤立鸡群。
高目标使人必须更努力、加倍辛劳，但人都是这样走出来的，有工作上的锻炼，才能培养优秀的业务员。虽然我们建立一个看似遥不可及的高目标，但高目标可以使我们得到高成就，而低目标只能得到小成就。人生也是如此，一个志向远大永远朝着目标前进的青年，跟一个只求平凡顺心的青年，他们所采取的方法自然不同。
如日本丰田汽车公司的榷名先生，是该公司业绩最好的业务员，他一年销售了三百多部汽车，平均一天卖出一辆。同样地，该公司的大阪汽车经销商水谷先生，一年也是销售一万辆以上，如此一流的业务员，不可能像普通的业务员一样，以一个月的数字，或一些眼前即可达成的目标为目标，他们是以一万辆、一万五千辆的数字作为目标。普通的业务员如果设定这种目标，或许没有办法达成，但你跟他们同样是人，同样都是做业务工作，只要有和他们一样的干劲，同样也能达到和他们相同的目标。而如果你只设定平均水准或比平均稍高的目标，那么，永远也只是一个平凡而毫无特殊成就的一般业务员。
总之，全神贯注、全心全意地向高目标挑战吧！这是开发潜能最有效的方法，也是使人成长的方法。所以，如果你想成为最优秀的业务员，必须先将自己的目标订高、放远。惟有设定看似不可能的目标，才有可能创造出销售奇迹。
加快你的脚步，一般人一年才能完成的事，你在半年内就完成；别人花一个星期去做的事，你只需要三天，如此一来，才能超越别人。惟有不断地前进、前进、再前进，才能往最高的目标迈进。但要是因为成绩尚可，就稍作休息而把拜访客户的事停顿下来，很快地，你就会被别人超越。
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“坚持”是业绩的推手
有句话说得很好：“成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”
销售这条路漫长又艰辛，不仅要时时保持十足的冲劲，更要秉持着一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持面对重重难关。尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调整，这条路势必将画上永远的休止符。有很多前景颇被看好的业务员，因为他那十足的冲劲无法永远保持在巅峰状态，而悄然从这一璀璨的行业中逐渐引退。
A君，连续十年蝉联缝纫机销售冠军。中学毕业后，原本继承父业从事铸工一职，不料数年后经济不景气，导致订单大幅锐减，一个星期中实际工作没几天，而此时的他已经结婚生子了，因此经济越来越拮据。直到有一天偶然看到一张“诚聘推销员，专职、兼职均可”的广告，当时他心想既然可以兼职，可利用星期六、日去跑客户，也不考虑自己从无销售的经验，对缝纫机更是一无所知，便跑去应聘了。更有趣的是，当他简单说完自己来应聘的目的时，也不管店长是否录取他，便一把抓起一旁的广告宣传单，说声“我走了”，只留下店长在后面大叫：“你到底懂不懂什么叫缝纫机·”
尽管他根本不懂怎么操作缝纫机，也不懂种种的推销技巧，只凭着自己的一片热忱，逢人便说拥有一台缝纫机可以自己做衣裳、绣花，享有数不尽的乐趣。很快地，一个月兼职的时间过去了，他以一个毫无经验的新人身份，才八个工作日，就创下了37台的佳绩，勇夺全店冠军，远超过所有专职的老推销员。
据统计，推销员上门访问一次的成功率微乎其微，只有靠一次又一次坚韧不移的耐心去争取，生意才会成功。
推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝；然而，就在这几十次，几百次的拒绝之后，总有一次客户将采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志和信念就在于此。鼓起勇气，再试一次，也许这次，你就能成功。
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“不逃避”是成功的引荐者
挨户访问推销犹如蚂蚁战，要遍地开花，无差别，无遗漏，不放过任何一个可望成交的客户。
林肯说过：“做事的诀窍是同一时间只专注一件事。”初出茅庐的新手就好像初学跳舞，要从基本舞步学起，再学花步，自然得心应手。没有好的基础是不可能有亮眼的成绩。
挨户推销是销售工作不变的基本原则。但有些推销员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”，就十分自卑，因而踌躇不前。于是，抱着避难就易的心理，把挨户推销变为选择推销，丧失掉无数的机会，就等于是成功在远离你了。
假定你是小企业主或来自小地方，或者你的商品尚未在市场上打开知名度，也许你会有这样的感叹：“好气派的公司，一定瞧不起我！”“大城市的人一定瞧不起乡下来的人！”“这么有名的企业会使用我的商品吗·”于是一一略去，自以为是地去寻找“适销对象”。你或许听过业务员这样议论：“XX公司的总经理不好说话，生意难做！”“XX地方的人很野蛮，不要去惹的好！”“XX地方交通不便，生活条件差！”于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨户推销原则的元凶。应该记住，逃避不能有第一次，一次的经验便是第二次、第三次的开始。
莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，此人绝对无法掌握一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说是你在一次一次地赶走成功。
业务员碰到豪门巨户，总举不起敲门的手，生怕被人瞧不起或像乞丐般的被轰出来，这是自卑心理。难道业务员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸·记住，有钱就有购买力，往往也有很强的购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存。为什么要怕·怕难缠·怕羞辱·从事推销工作就是要有克敌制胜的信心，怕的惟一结果是失败。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。好比婴儿被抱一次，就会期待另一次被抱时的安慰，被抱惯了的婴儿，如果一天到晚不被母亲抱在怀里，就会哭闹不休。
业务员的访问推销只有一个原则——挨家挨户推销。一家也不要逃避，一家也不要漏掉，逃避、漏掉一家，就失去了一次成功的机会。
设定路线逐户拜访
“那家房子看起来破破烂烂的，应该没什么钱！可是那屋主竟然能轻而易举地就拿出100万的现金呢！真令人吃惊，住那么破的房子，竟然那么有钱！”在市场调查中，最重要的是，切勿一开始就以外观擅自判断访问对象的好坏。有销售经验的人，都曾有过类似的体验，就是用外表来判断客户的好坏，最后却发现是自己判断错误。
有的业务员在访问时，擅自决定哪些地方不行、没办法推销，然后就把这些地区排除在外，这是不对的。业务员应实地去拜访，不要纸上谈兵，毕竟有时也会遇到意想不到的商机。
从事逐户拜访销售时，活动顺序如下：
1．决定拜访销售的区域。
2．决定路线。
3．挨家挨户地拜访。
4．定期的、有计划的、长期的拜访。
这些就是定律，按照这些定律去经营销售，销售活动的效率将会大幅提升。持续地做，不断地做，销售的成绩越好，效果也越大。当业绩如滚雪球般的越滚越大，你会发觉其中的乐趣。
成功还是失败，不仅仅是企业的问题，更是每位业务员切身的问题。尤其是采取区域战略的企业，第一线业务员每天的活动结果，将会决定他自己的命运。他所负责区域内的竞争，是胜是败，都足以作为其营业据点存废的依据。所以，业务员该积极地先下手为强。
在营业区域内制人还是受制于人，便是一个重要的分水岭。或许企业本身的形象，广告的宣传量，也是决定成败的因素，但总归一句话，最重要的还是第一线业务员活动量的多寡。作为第一线的业务员，切勿一味地苛求广告的宣传量太少，或其他种种不切实际的东西，应在活动量上找出制敌的先机，才能算是真正的业务员。
扩大人际关系的渠道，就是将客户变成自己的助手，虽然产品及交易条件的优劣与否也是至关重要的，但比这更重要的是人际关系。这种关系来自人与人之间的相互往来，从第一次见面开始，次数越多，关系就越密切。想提高潜在客户数，惟有增加拜访次数，才有长足的成效。
做好拜访前的准备工作
拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求及公司财务状况，目前最快捷的方法便是通过网络查阅受访公司的相关资讯。可以将公司的资料下载，了解公司的组织、经营者的姓名、公司产品及销售网，甚至包括公司的最新发展等等。
最重要的是，要了解客户的商业模式或是赚钱模式，知道客户的原物料上游供应状况及下游的经销体系，甚至主要客户是谁等等都必须了若指掌，将来在面对客户时，才能相当完整、清楚地为客户说明，你的产品对他们公司的重要性。
准备充分之后，行程的安排就很重要。若是从事国内销售业务，一般行程在安排上不成问题；但若是在国外的话，要注意的事项较多，尤其是文化上的不同，行程之安排最好能以他们的习惯来做调整。还有必须确定行程的目的是什么。例如接单、客诉、例行拜访等等所需准备的行头就各有不同。拜访客户时准备礼物不需太贵重，否则会被怀疑另有企图；另外，对于受访客户国家的历史、土地、国情最好都能有基本认识，尤其是西方国家或较小国家，这将会让他们有不同的感受。再者，建议用该国语言牢记客户名字。�
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