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说故事的行销力量-第3部分
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子的人；另一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖样式。不久之后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
后来，政府不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，满山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海，然后再运往韩国和日本。因为这里的鸭梨，汁甜肉脆，美味无比。
就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，这名青年却开始种起柳树。因为他发现，来这里的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。五年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
到了后来，一条铁路贯穿南北，这里的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一地卖果，开始从事果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他却在当地砌了一面三公尺高、百公尺长的墙。墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会突然看到四个大字：“可口可乐”，据说这是500里山川中惟一的广告，他靠着这面墙，第一个走出了小山村，因为他每年有十万元的额外收入。
20世纪90年代末期，日本丰田公司亚洲区代表山田信一到中国考察，当他坐火车路过这个小山村，听到这个故事时，就被这罕见的商业头脑所震惊，决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这个人时，这名青年正在自己的店门口与对面的店主吵架，因为当他店里的西装一套标价800元时，同款西装对面只标价750元；当他标价750元时，对面就标价700元。一个月下来，他仅卖出8套西装，而对面却卖出800套。
山田信一看到这种情形，非常失望，以为自己被说故事的人骗了。可是，当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对面那家店其实也是这位极具商业头脑的青年经营的。
15。敢于寻求商机
有两兄弟从小就失去了父母，相依为命地过着辛苦的日子。长大之后，两人做起了小买卖，当起了小商贩。
有一年夏天，弟弟对哥哥说：“我们总在本村附近销售商品也不是个办法，应该到更远的地方去寻找市场。”
哥哥表示同意。于是两人就背着沉重的商品，辛辛苦苦地爬过一座山头，准备到另一个村落去做买卖。
这个夏天特别热，另一个村子又与他们相距甚远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说：“哎！太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。”
弟弟笑着回答说：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好啊！”
哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”
弟弟说：“如果山很高的话，许多商人爬不久就会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”
哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。
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随时收集新讯息
16。随时收集新讯息
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉品加工公司的老板。
初春的某一天，他坐在办公室里翻阅报纸，看看当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：“墨西哥发现了类似瘟疫的病例！”
他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加州或得州边境传染到美国来，而这两个州又是美国肉品供应的主要基地，肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会上涨。
于是，亚默尔立即派家庭医师亨利赶到墨西哥探听情况。
几天后，亨利发回电报，证实那里确实爆发瘟疫，而且还很严重。
亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加州和得州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来以备销售。
果然不出所料，瘟疫很快就蔓延到美国西部的几个州。美国政府于是下令严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。
于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将自己预先购进的牛肉和猪肉抛售，短短几个月内，就净赚了数十万美元。
17。不怕难，只管做
20世纪初期，在温州有一个年轻人，到甘肃一个贫困地区推广校徽业务，可是过了许多天都一事无成，半枚校徽也没推销出去。
到底是什么原因呢？一是那地方太穷了，两角钱一枚的校徽，学生们买不起；二是大家都没有佩带校徽的习惯。这名年轻人有些心灰意冷。有一天，他来到一个位在山脊上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。
说是一批，其实也只有13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费是两角钱，他自知这是一笔赔钱的生意，虽犹豫了片刻，但最后还是咬牙答应下来。
这名年轻人迅速到乡邮电所发了一个紧急电报，请工厂在三天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这所小学时，光是成本，就花了七十多元，但收费却不到三块钱。
几个月后，正赶上乡里举办全乡小学生运动会，这所山脊上的村办小学12名学生和一名老师戴着闪亮的校徽走进了运动场。看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生都非常羡慕，也要求学校订制校徽。后来，乡里决定，为全乡数千名小学生向那名推销员订制漂亮的校徽。
受此影响，戴校徽的旋风刮遍了全县。一年之后，包括邻县的中、小学生几乎都戴上了年轻推销员所推销的校徽。
18。宝石猫眼和金猫身
有一天，杰克和汤姆到街上去。汤姆去了古玩市场，杰克则去了小吃店。
汤姆看到一位老妇人拿着一只玩具猫，便上前询问。老妇人说这可是祖传宝物，因为儿子病重没钱医治，不得已才想要将这玩具猫变卖，以换取一些金钱。
汤姆随手拿起这只玩具猫，发现猫身很重，似乎是用黑铁铸成的。聪明的汤姆一眼就发现，那一对猫眼是用宝石做成的，因为他看到了那猫眼中散发出的绿光。他为自己的发现欣喜若征，赶紧问老妇人要卖多少钱。老妇人说：“因为要为儿子医病，所以3000美元就卖。”
汤姆想了想说：“那么我就出1000美元买这对猫眼吧！”
老妇人盘算了一下，认为合理，就答应了。汤姆到小吃店找到杰克，兴奋地说：“我仅仅花1000美元就买下了两颗绿宝石，简直不可思议！”
杰克发现这双猫眼的确是罕见的绿宝石，便询问事情的经过。听了汤姆的讲述，杰克立刻放下还没吃完的炸鸡，跑到街上找到卖玩具猫的老妇人，并表示想买那只玩具猫。老妇人说：“猫眼已经被别人买走了，如果你还想要的话，就2000美元卖你吧！”
杰克马上付钱将玩具猫买了回来。
“你怎么花2000美元去买一只瞎猫啊·”汤姆嘲笑他说。杰克并不在意，反而向服务生借来一把小刀，用刀刮着玩具猫的一只脚。等黑漆脱落后，居然露出金色的光芒，他兴奋不已大叫：“果然不出我所料，这猫是纯金铸造的啊！”
想像一下，当年这只玩具猫的主人，一定是怕金身暴露，便用黑漆将玩具猫漆了一遍。汤姆自叹不如，忙问杰克是如何发现的。
杰克笑道：“你虽然能发现猫眼是用宝石做的，但却没有想到，既然猫眼是用绿宝石做成的，那么猫身会是用不值钱的黑铁做成的吗？”
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开发出新的市场
19。开发出新的市场
有一家绩效相当不错的公司，准备扩大经营规模，高薪聘请行销人员。一时间，报名者云集。
面对众多的应聘者，公司负责人说：“为选拔高素质的行销人员，我们给各位出了一道实务的考题，题目是‘卖梳子给和尚’，谁卖得多就录取谁。”
大多数应聘者都困惑不解，甚至愤怒地说：“出家人要梳子有什么用处？这岂不是精神错乱吗？”不一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，只剩下三个应聘者甲、乙、丙。
主考官交代：“以十日为限，届时向我报告销售成果。”
十天过后。
负责人问甲：“卖出几把？”
甲答：“一把。”
“怎么卖的？”
甲讲述了历经的辛苦，他游说和尚应当买把梳子，不但没有效果，还惨遭和尚的责骂，幸好在下山途中遇到一个小和尚边晒太阳边使劲搔头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
主考官问乙：“卖出几把？”
乙答：“十把。”
“怎么卖的？”
乙说，他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持，对他说：“蓬头垢面来参佛是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理头发。”住持采纳了他的建议，于是他便顺利地卖出十把木梳。
主考官问丙：“卖出几把？”
丙答：“一千把。”
主考宫惊问：“怎么卖的？”
丙说，他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝寺，那里的朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡进香参观者，都有一颗虔诚之心，宝寺应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，听闻您的书法超群，若能在木梳上写上“积善梳”几个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买下一千把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火也更旺了。
20。做好一切准备工作
有一个青年画家，画出来的画总是很难卖得出去。他看到大画家阿道夫·门采尔的画很受欢迎，就登门向他求教。
他问门采尔：“我画一幅画，往往用不到一天的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年的时间呢·”
门采尔想了一下，对他说：“请倒过来试试。”
青年不解地问：“倒过来·”
“是的。如果你花一年的工夫去画，只要一天的时间就能卖掉它。”
“一年才画一幅，这多慢啊！”
“对！创作是一个艰巨的工作，是没有捷径可走的。试试吧，年轻人！”
青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入收集素材，周密构思，用了近一年的时间与精力画了一幅画。果然，不到一天的时间画作就被买走了。
青年画家从这次的成功经验中体会到，想要做好一件事是没有取巧的方法，惟有“脚踏实地”才是不二法门。
21。“发现”就是成功之门
有位年轻人搭乘火车去某地。火车行驶在一片荒芜的山野之中，人们一个个百般无聊地望着窗外。前面有一个拐弯，火车开始减速，一座简陋的平房缓缓地进入年轻人的视野。也就在这时，几乎所有的乘客都睁大眼睛，欣赏着寂寞旅途的这幅特别的风景，甚至有的乘客开始议论起这座房子。
年轻人忽然灵机一动，返回时他提前下车，不辞辛苦地找到了那座房子的主人。主人告诉他，火车每天都会从他家的门前驶过，噪音实在让人受不了！他很想以低价卖掉这间房子，但多年来一直乏人问津。
年轻人大喜，立刻用三万美元买下这间平房。他觉得这座房子正好处在拐弯处，火车经过这里都会减速，疲惫的乘客一看到这座房子就会精神一振，用它来做广告是再好不过了。
很快地，他开始和一些大公司联系，推荐房屋正面可以做一道大的“广告墙”，效果一定很好。后来，知名的可乐公司看中了这个点，签订三年的租期内，付给这名年轻人18万美元的租金。
这是一个真实的故事。在这个世界上，“发现”就是成功之门。生活中有许多细节隐藏着机会，只要我们用心观察，就一定可以找到成功的启示。
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后天训练是与生俱来的补给品
不管你是天生的业务员，还是正想踏入这一行，基本上，成功的业务员大多具备下列条件，否则很难在这人才济济的行销世界里，闯出自己的一片天：
*敏锐的观察力及解析力：能够观察并重组原始资料成为有效的资讯。譬如，参观客户工厂后，便可知道该原料来源、工厂运作，管理等，以便了解客户需求，提供最佳的服务方式。其实除了有些人是与生俱来就有这样的本能之外，大部分的人仍可从后天的训练中得到。
*全面性思考的能力：一位称职的业务员是不会单一思考的，且能够在很短时间内思考得比别人多，这全面性的思考力有些人是与生俱来的，而有些人则靠后天训练。
*具备行销知识：对4P（产品product、价格price、促销promotion、通路place）乃至从4P概念延伸发展出的4C（消费者customer、成本cost、沟通munication、便利性convenient）等知识一定要有基本认识。
*专业知识的学习：专业知识越丰富，对销售越有利，所受到的尊敬也越多。业务员如果拥有丰富的专业知识，则可扮演多种角色，对交易谈判过程将更有收获。不仅如此，也要具备商业贸易等专业知识，如此可避免交易瑕疵。若有余力，最好能学习心理学，通过交谈了解西方人、东方人、主管、业务及直接采购人员的思考模式，营造买卖双方双赢局面；甚至还可以研究商业面相，通过观察，了解对方特性，针对不同性质的人采用不同的方式。总之，专业知识越丰富，就越占上风，当然成交机会也必定更多。
*具有第三国语言及良好的表达能力：目前大部分市场都使用英语，但建议除了英语外，能另外学习一种外语。有了语言能力后，表达能力也很重要，要适当表达，别让对方有反驳的余地；另外，外国人很重视表达机会，他可接受不同的看法、意见，但一定要表达他自己的想法。
*有弹性的谈判能力：交易上，遇到价格、品质、客户有问题时，要具备能屈能伸的特质，制造双赢局面。有些人的特质是硬邦邦的，不适合担任业务员。
*身心健康：心理方面，一定要有正确看法、观念；而生理条件也是有绝对必要的，因为若有必要到国外推广业务时，要面临时差、行程紧凑等状况，如果没有健康、耐力，会让自己苦不堪言。
*能接受失败及挑战：报价后，如未达预期结果，请不要放弃，因为半途而废，会让先前的努力被他人采收成果。所以，业务员应有接受失败及考验的能力。记得追踪客户，这样的成功机会才会更大。
*独特的个人特质：有些业务员与客户特别投缘，有些则不然，其实这是可以培养的。建议发展出与他人不同的特质，便能深深吸引客户。业务员就像演员，目的是帮公司扮演桥梁的角色，在不同时间、地点及公司形态下，对客户的态度及方法也会有所不同。
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打破产品卖不出去的成见
只要改变你的观点，销售成绩将会有意想不到的效果。
我的职业是销售顾问。而所谓的“销售顾问”，是指当公司在销售上遭遇困难时，我就必须分析卖不出去的原因，并且提出改善方案，实际做销售指导。
在我服务的公司里，有种商品名为“太阳能热水器”。这种新产品连工程费用算在内，每台约新台币三万元。这个价格对一般消费者来说是贵了一些，所以销售成绩始终不甚理想。因此，我替这家公司成立一个企�
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