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说故事的行销力量-第2部分

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  6。热诚但不卑微
  保险业务员淑丽今天的行程是造访某家知名的电子企业,对这样的企业她心里有些敬畏,不敢贸然进去。她犹豫了很久之后,决定还是进去试它一试,但是进去后,她发现经理室里只有一位人事经理。
  “请问你找谁?”这位经理的声音很冷漠。
  “是这样的,我是保险公司的业务员,这是我的名片。”淑丽双手递上名片,心里有些紧张。
  “推销保险?今天已经是第三个了,谢谢你,或许我会考虑,但现在我很忙。”
  淑丽本来就没有指望今天能卖出保险,所以毫不犹豫地说声对不起就离开了。但如果不是她走到门口处,下意识地回头看一下,或许不会有任何事情发生。
  淑丽回头时,忽然看见自己的名片被那个“经理”撕掉,扔进了垃圾筒里。淑丽为此感到非常生气,于是她转身回去,对那位经理说:“先生,对不起,如果您不考虑买保险的话,请问我可不可以要回我的名片?”
  经理耸耸肩问道:“为什么?”
  “没有特别的原因,上面印有我的名字和公司名称,我想要回来。”
  “对不起,小姐,你的名片我不小心沾到墨水了,还给你的话,你也不能用了。”
  “如果真的沾到墨水,也请您还给我好吗?”淑丽看了一眼垃圾筒。
  沉默片刻,经理说:“好,这样吧!请问你们印一张名片的费用是多少?”
  “五元。”
  “好!好!”他打开抽屉,在里面找了一下,然后拿出一个十元的硬币说:“小姐,不好意思,我没有五元零钱,这算是我赔偿你名片的费用。”
  淑丽很想夺过那十元硬币,然后丢在地上,可是她忍住了。
  她礼貌地接过十元,然后从名片盒里再抽出一张名片给这位经理:“先生,对不起,我也没有五元的零钱,这张名片算是我找给您的钱,请您看清楚我的名字和我公司的名称。这不是一个适合扔进垃圾筒的公司,也不是一个应该扔进垃圾筒的名字。”
  说完,淑丽头也不回地转身走了。
  没想到第二天,淑丽竟然接到这名经理的电话,约她在他的公司碰面。
  淑丽几乎是理直气壮地去了,打算再次和他理论一番,但对方告诉淑丽的却是,公司决定为全体员工投保,并打算向淑丽购买保险。
  

坚信自己办得到
7。坚信自己办得到
  一天,李耀前去某家公司应聘业务员。一大早,他就来到了招聘公司,不料,推门进去后,却只看到三个男人正跷着二郎腿,斜躺在沙发上吞云吐雾地闲聊。
  “请问这是XX公司的招聘办公室吗?”李耀很有礼貌地问。
  “你搞错了,这不是XX公司的招聘办公室。”一男子侧着身回答。
  李耀一愣,回头看看地址,又走了进来:“对不起,招聘启事上面写的应该是这里没错。”
  “哦,现在还没到面试的时间呢!”另一男子答道。
  “那我可以坐在这里跟你们一起聊天吗?”李耀问道。
  “别等了,应聘的人已经额满了。”又一男子说。
  “可是招聘启事上的截止日期是明天,请务必听听我的自我介绍。是否可以给我一个机会?”李耀坚持用简短的话把自己的情况及工作理想说完。
  “好!”那三位男子相视一笑。
  李耀就这样通过三句话就被录取了。而在他之前,却有数十名应聘者被三句话打发走了。
  原来,这三个人讲的三句话,考的就是业务员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销精神啊!只有通过这项测验的人,才有胜任此项职务的能力。
  8。不轻易放弃
  每一次的交易日本知名的保险推销员齐藤竹之助,某次向一家企业推销企业保险,持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈,只得把目标集中在一个人身上,那就是该公司的财务课长。
  谁知,财务课长根本不肯与他会面,他去了好几次,对方都以没时间为由,始终没有露面。但是,齐藤竹之助并未放弃,一边持续电话约访,一边持续登门造访。
  一个多月后,对方终于动了恻隐之心,同意见他。
  齐藤竹之助于是向这位课长展示了详细的保险方案。谁知财务课长刚听了一半就说:“这种方案,不行!”
  齐藤竹之助十分无奈,又不得不对方案进行反复推敲、认真修改。第二天上午又去拜见财务课长,没料到,对方再次以冰冷的语调说:“这样的方案,无论你重新修订多少次都没有用,因为本公司根本就没有足以支付这笔保险的预算。”然而齐藤并未因此怀忧丧志,反而下定决心,一定要拿下这张保单。
  从此,齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问,前后大约跑了300次,整整持续了三年。
  齐藤竹之助从自己家里到这家企业,来回一趟需花费三个小时,一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天肯定会成功”的信念,不停地来回奔走。
  三年后,皇天不负有心人,他终于成功签下了这家公司的保单。
  9。可贵的勇气
  杰夫·荷伊芳开始做生意不久,就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。杰夫找到为卡尔先生安排行程的人士,希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫,总裁的行程安排得很紧凑,顶多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。
  于是,在卡尔先生演讲的那天早晨,杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等,守候这位百事可乐的总裁。
  卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来,不知过了多久,杰夫猛然惊觉,预定的时间已经到了,但是他的演讲还没有结束,已经多讲了五分钟。也就是说,自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断,做个决定。
  于是,他拿出自己的名片,在背面写下几句话,提醒卡尔先生后面还有个约会:“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后他做了一个深呼吸,推开礼堂的大门,直接从中间的走道向卡尔走去。
  卡尔本来还在演讲,见他走近,便停了下来。这时,杰夫把名片递给他,随即转身循原路走回来,还没走到门边,就听到卡尔告诉台下的听众,说他约会迟到了,谢谢大家今天来听他演讲,祝大家好运。说完,他就走到外面与杰夫碰面。
  此时,杰夫坐在那里,全身神经紧绷,呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片,接着对他说:“让我猜猜看,你就是杰夫,对吧!”于是,他们就在学校里找了一个地方,自在地畅谈了一番。
  结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事,而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过,他赐给杰夫最珍贵的东西,则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说:“不论在商场或任何领域,最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时,就应具备采取行动的勇气,否则最后终将一事无成。”
   。。

别让“不可能”限制住了
10。别让“不可能”限制住了
  科尔曾是一家报社的员工,刚到报社当广告业务员时,他对自己很有信心,因此他向经理提出不必设月薪,只需按他每个月拉到的广告费抽取佣金即可,经理也答应了他的请求。
  于是,他列出一份名单,准备去拜访一些很特别的客户,而这些客户都是以前没有洽谈成功,且大家公认不可能与之合作的客户。在拜访这些客户前,科尔把自己关在房间里,站在镜子前,把名单上的客户名字念了十遍,然后对自己说:“下个月之前,你们将会向我购买广告版面。”
  之后,他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天,20个“不可能的”客户中他成交了三个。第一个星期之中,他又成交了两个。到了月底时,20个客户中只剩一个尚未成交。
  第二个月,科尔并未拜访新的客户,仍旧锁定尚未成交的难缠客户。每天早晨,当那位客户的商店一开门,他就进去邀约店主购买广告版面;而店主的回答总是说:“不!”
  可是每当那位店主说“不”时,科尔都会假装没听到,依然故我地继续前去拜访。到第二个月的最后一天,对科尔已经连说了30天“不”的店主说:“你已经浪费了一个月的时间拜托我买你的广告,我现在想知道的是,你为何如此坚持呢·”
  科尔说:“我并没有浪费时间,反而觉得是在学习,而您就是我的老师!我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”
  店主听了点点头,接着科尔的话说:“其实我也等于在上学,而你就是我的老师!你已经教会我坚持到底这一课,对我来说,这比金钱更有价值,为了向你表示感激,我决定购买一个广告版面,当做是给付你的学费。”
  遭遇挫折的科尔,凭着坚忍不拔的精神达成了成功的目标,而在生活和事业中,我们往往就是因为缺少这种锲而不舍的精神而与成功失之交臂。
  11。行销要懂得不拘常规
  在一家营收不错的公司,员工都习惯了服从。一天,总经理吩咐任何人都不要走进八楼那个没挂门牌的房间,但他并没有解释原因。大家牢牢记住了总经理的叮嘱,谁也不去八楼那个没挂门牌的房间。
  一个月后,公司新进了一批员工,总经理对新人又交代了一次。
  这时,有个年轻人在下面小声嘀咕了一句:“为什么·”
  总经理满脸严肃说:“不为什么!”
  回到岗位上,那个年轻人还在不解地思考着总经理的吩咐,同事便劝他只要做好自己的工作就好了,不用操别的心,时时听从上级的吩咐准没错。
  但年轻人却偏要打破砂锅问到底,众人便拿出公司的规定提醒他。可是年轻人不听劝告,非要走进房间一探究竟。
  他轻轻地敲门,没有回应,再轻轻一推,虚掩的门开了。房间里只摆了一张桌子,桌子上放着一张纸牌,上面用红笔写着几个字——把这个纸牌送去给总经理。
  年轻人十分困惑地拿起那个沾了许多灰尘的纸牌,走出了房间。
  这时,同事们都为他担忧,有人替他出主意,劝他赶紧把纸牌送回去,大家也都同情地表示:“一定会替他守密。”
  可是年轻人却谢绝了众人的好意,直奔总经理办公室。当他将纸牌交到总经理的手中时,总经理一脸笑意,宣布了一项让他震惊的消息:“从现在开始,你被任命为业务部经理。”
  “就因为我把这张纸牌拿来了·”年轻人不解地追问。
  “没错,我已经等了快半年了,相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着他。
  后来,在年轻人的带领之下,业务部的业绩果然蒸蒸日上。
  事后,总经理向众人解释:“行销是最需要创造性的工作,只有不被旧有成规束缚住才能胜任。你们就是因为已经习惯于安逸、习惯于服从,缺乏创意与突破,才会压抑自己的好奇心。但,这并非是个好的业务员该有的特质啊!好奇也许真的会杀死一只猫,但如果自己只是训练有素的工作机器,不是更显悲哀吗·”
  12。以目标激励自己
  1968年春,罗伯特·舒勒博士立志要在加州建造一座水晶大教堂。他向知名的设计师菲利浦·约翰逊表达了自己的构想:“我要的不是一座普通的教堂,我要在人间建造一座伊甸园。”
  约翰逊接着询问他的预算,舒勒博士坚定而坦率地说:“我现在一分钱也没有,所以100万美元与400万美元的预算,对我来说没有分别。重要的是,这座教堂本身要有足够的魅力来吸引大众捐款。”
  教堂最终预算为700万美元。而400万美元对当时的舒勒博士来说,是一个不仅超出了能力范围,也超出了理解范围的数字。
  当天夜里,舒勒博士拿出一张白纸,最上面写着“700万美元”,然后又写下了10行字:
  (1)寻找1笔700万美元的捐款。
  (2)寻找7笔100万美元的捐款。
  (3)寻找14笔50万美元的捐款。
  (4)寻找28笔25万美元的捐款。
  (5)寻找70笔10万美元的捐款。
  (6)寻找100笔7万美元的捐款。
  (7)寻找140笔5万美元的捐款。
  (8)寻找280笔万美元的捐款。
  (9)寻找700笔1万美元的捐款。
  (10)卖掉1万扇窗户,每扇700美元。
  60天后,舒勒博士以水晶大教堂奇特而美妙的造型打动了富商约翰·科林,说动他捐出了第一笔100万美元。
  第65天,一对听了舒勒博士演讲的农民夫妻,捐出第一笔1000美元。
  第90天时,一位被舒勒博士精神所感动的陌生人,生日当天寄给舒勒博士一张100万美元的支票。
  8个月以后,一名捐款者对舒勒博士说:“如果你的诚意和努力能筹到600万美元,剩下的100万美元就由我来支付。”
  第二年,舒勒博士以每扇窗500美元的价格,请求大众认购水晶大教堂的窗户,付款办法为每月50美元,分10个月分期付款。6个月内,一万多扇窗户就全部售出了。
  1980年9月,历时12年,可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了,它成为世界建筑史上的奇迹和经典,也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。

重视信誉
13。重视信誉
  1835年,当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久,一位“伊特纳火灾保险公司”的保户家里发生了火灾,按照规定,保险公司必须给付理赔金。可是,如果完全付清理赔金,保险公司就会破产。不少投资者显然没有经历过这样的事件,个个惊慌失措,愿意自动放弃他们的股份,因为他们不愿承担掏钱赔偿投保人的损失,纷纷要求退股。
  摩根先生再三斟酌之后,认为自己的信誉比金钱重要。于是,他四处筹款并卖掉自己的房地产,然后将理赔金如数付给保户。
  一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大噪。
  几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份,但保险公司已经濒临破产。无奈之下,他打出广告,凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户,理赔金一律加倍给付。
  他没有料到的是,没多久,指名投保火险的客户蜂拥而至,“伊特纳火灾保险公司”从此崛起。
  结果,摩根不仅为公司赚取了利润,也赢得了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用,甚至可以让后代子孙来继承。
  许多年后,J.P.摩根主宰了美国华尔街金融帝国,而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖父,是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用,后来成了摩根家族的遗传基因世代相传,传到J.P.摩根身上时,将其发展成一套基本的经营哲学和人生哲学,从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火灾,而是比金钱更有价值的“信誉”。大女婿沙特利在日记中记载了J.P.摩根生前最后一次为众议院银行货币委员会所做的证词,他的核心证词只有两个字:“信用!”看来,它已经传到了下一代手中,只要摩根帝国还在,就会传承下去;一旦失传了,帝国的大厦也将顷刻倾塌。
  14。眼光要看得远
  这是一个青年发迹的故事。故事是这样开始的,从前有两个青年一同开山,一个把石块砸成石子运到路边,卖给建造房子的人;另一个则直接把石块运到码头,卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状,他认为卖重
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