说故事的行销力量-第2部分

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　　6。热诚但不卑微
　　保险业务员淑丽今天的行程是造访某家知名的电子企业，对这样的企业她心里有些敬畏，不敢贸然进去。她犹豫了很久之后，决定还是进去试它一试，但是进去后，她发现经理室里只有一位人事经理。
　　“请问你找谁？”这位经理的声音很冷漠。
　　“是这样的，我是保险公司的业务员，这是我的名片。”淑丽双手递上名片，心里有些紧张。
　　“推销保险？今天已经是第三个了，谢谢你，或许我会考虑，但现在我很忙。”
　　淑丽本来就没有指望今天能卖出保险，所以毫不犹豫地说声对不起就离开了。但如果不是她走到门口处，下意识地回头看一下，或许不会有任何事情发生。
　　淑丽回头时，忽然看见自己的名片被那个“经理”撕掉，扔进了垃圾筒里。淑丽为此感到非常生气，于是她转身回去，对那位经理说：“先生，对不起，如果您不考虑买保险的话，请问我可不可以要回我的名片？”
　　经理耸耸肩问道：“为什么？”
　　“没有特别的原因，上面印有我的名字和公司名称，我想要回来。”
　　“对不起，小姐，你的名片我不小心沾到墨水了，还给你的话，你也不能用了。”
　　“如果真的沾到墨水，也请您还给我好吗？”淑丽看了一眼垃圾筒。
　　沉默片刻，经理说：“好，这样吧！请问你们印一张名片的费用是多少？”
　　“五元。”
　　“好！好！”他打开抽屉，在里面找了一下，然后拿出一个十元的硬币说：“小姐，不好意思，我没有五元零钱，这算是我赔偿你名片的费用。”
　　淑丽很想夺过那十元硬币，然后丢在地上，可是她忍住了。
　　她礼貌地接过十元，然后从名片盒里再抽出一张名片给这位经理：“先生，对不起，我也没有五元的零钱，这张名片算是我找给您的钱，请您看清楚我的名字和我公司的名称。这不是一个适合扔进垃圾筒的公司，也不是一个应该扔进垃圾筒的名字。”
　　说完，淑丽头也不回地转身走了。
　　没想到第二天，淑丽竟然接到这名经理的电话，约她在他的公司碰面。
　　淑丽几乎是理直气壮地去了，打算再次和他理论一番，但对方告诉淑丽的却是，公司决定为全体员工投保，并打算向淑丽购买保险。
　　

坚信自己办得到
7。坚信自己办得到
　　一天，李耀前去某家公司应聘业务员。一大早，他就来到了招聘公司，不料，推门进去后，却只看到三个男人正跷着二郎腿，斜躺在沙发上吞云吐雾地闲聊。
　　“请问这是XX公司的招聘办公室吗？”李耀很有礼貌地问。
　　“你搞错了，这不是XX公司的招聘办公室。”一男子侧着身回答。
　　李耀一愣，回头看看地址，又走了进来：“对不起，招聘启事上面写的应该是这里没错。”
　　“哦，现在还没到面试的时间呢！”另一男子答道。
　　“那我可以坐在这里跟你们一起聊天吗？”李耀问道。
　　“别等了，应聘的人已经额满了。”又一男子说。
　　“可是招聘启事上的截止日期是明天，请务必听听我的自我介绍。是否可以给我一个机会？”李耀坚持用简短的话把自己的情况及工作理想说完。
　　“好！”那三位男子相视一笑。
　　李耀就这样通过三句话就被录取了。而在他之前，却有数十名应聘者被三句话打发走了。
　　原来，这三个人讲的三句话，考的就是业务员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销精神啊！只有通过这项测验的人，才有胜任此项职务的能力。
　　8。不轻易放弃
　　每一次的交易日本知名的保险推销员齐藤竹之助，某次向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务课长。
　　谁知，财务课长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以没时间为由，始终没有露面。但是，齐藤竹之助并未放弃，一边持续电话约访，一边持续登门造访。
　　一个多月后，对方终于动了恻隐之心，同意见他。
　　齐藤竹之助于是向这位课长展示了详细的保险方案。谁知财务课长刚听了一半就说：“这种方案，不行！”
　　齐藤竹之助十分无奈，又不得不对方案进行反复推敲、认真修改。第二天上午又去拜见财务课长，没料到，对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你重新修订多少次都没有用，因为本公司根本就没有足以支付这笔保险的预算。”然而齐藤并未因此怀忧丧志，反而下定决心，一定要拿下这张保单。
　　从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次，整整持续了三年。
　　齐藤竹之助从自己家里到这家企业，来回一趟需花费三个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔走。
　　三年后，皇天不负有心人，他终于成功签下了这家公司的保单。
　　9。可贵的勇气
　　杰夫·荷伊芳开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。杰夫找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。
　　于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。
　　卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。
　　于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。
　　卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。
　　此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。
　　结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”
　　　。。

别让“不可能”限制住了
10。别让“不可能”限制住了
　　科尔曾是一家报社的员工，刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不必设月薪，只需按他每个月拉到的广告费抽取佣金即可，经理也答应了他的请求。
　　于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，而这些客户都是以前没有洽谈成功，且大家公认不可能与之合作的客户。在拜访这些客户前，科尔把自己关在房间里，站在镜子前，把名单上的客户名字念了十遍，然后对自己说：“下个月之前，你们将会向我购买广告版面。”
　　之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，20个“不可能的”客户中他成交了三个。第一个星期之中，他又成交了两个。到了月底时，20个客户中只剩一个尚未成交。
　　第二个月，科尔并未拜访新的客户，仍旧锁定尚未成交的难缠客户。每天早晨，当那位客户的商店一开门，他就进去邀约店主购买广告版面；而店主的回答总是说：“不！”
　　可是每当那位店主说“不”时，科尔都会假装没听到，依然故我地继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对科尔已经连说了30天“不”的店主说：“你已经浪费了一个月的时间拜托我买你的广告，我现在想知道的是，你为何如此坚持呢·”
　　科尔说：“我并没有浪费时间，反而觉得是在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”
　　店主听了点点头，接着科尔的话说：“其实我也等于在上学，而你就是我的老师！你已经教会我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我决定购买一个广告版面，当做是给付你的学费。”
　　遭遇挫折的科尔，凭着坚忍不拔的精神达成了成功的目标，而在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种锲而不舍的精神而与成功失之交臂。
　　11。行销要懂得不拘常规
　　在一家营收不错的公司，员工都习惯了服从。一天，总经理吩咐任何人都不要走进八楼那个没挂门牌的房间，但他并没有解释原因。大家牢牢记住了总经理的叮嘱，谁也不去八楼那个没挂门牌的房间。
　　一个月后，公司新进了一批员工，总经理对新人又交代了一次。
　　这时，有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么·”
　　总经理满脸严肃说：“不为什么！”
　　回到岗位上，那个年轻人还在不解地思考着总经理的吩咐，同事便劝他只要做好自己的工作就好了，不用操别的心，时时听从上级的吩咐准没错。
　　但年轻人却偏要打破砂锅问到底，众人便拿出公司的规定提醒他。可是年轻人不听劝告，非要走进房间一探究竟。
　　他轻轻地敲门，没有回应，再轻轻一推，虚掩的门开了。房间里只摆了一张桌子，桌子上放着一张纸牌，上面用红笔写着几个字——把这个纸牌送去给总经理。
　　年轻人十分困惑地拿起那个沾了许多灰尘的纸牌，走出了房间。
　　这时，同事们都为他担忧，有人替他出主意，劝他赶紧把纸牌送回去，大家也都同情地表示：“一定会替他守密。”
　　可是年轻人却谢绝了众人的好意，直奔总经理办公室。当他将纸牌交到总经理的手中时，总经理一脸笑意，宣布了一项让他震惊的消息：“从现在开始，你被任命为业务部经理。”
　　“就因为我把这张纸牌拿来了·”年轻人不解地追问。
　　“没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着他。
　　后来，在年轻人的带领之下，业务部的业绩果然蒸蒸日上。
　　事后，总经理向众人解释：“行销是最需要创造性的工作，只有不被旧有成规束缚住才能胜任。你们就是因为已经习惯于安逸、习惯于服从，缺乏创意与突破，才会压抑自己的好奇心。但，这并非是个好的业务员该有的特质啊！好奇也许真的会杀死一只猫，但如果自己只是训练有素的工作机器，不是更显悲哀吗·”
　　12。以目标激励自己
　　1968年春，罗伯特·舒勒博士立志要在加州建造一座水晶大教堂。他向知名的设计师菲利浦·约翰逊表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”
　　约翰逊接着询问他的预算，舒勒博士坚定而坦率地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算，对我来说没有分别。重要的是，这座教堂本身要有足够的魅力来吸引大众捐款。”
　　教堂最终预算为700万美元。而400万美元对当时的舒勒博士来说，是一个不仅超出了能力范围，也超出了理解范围的数字。
　　当天夜里，舒勒博士拿出一张白纸，最上面写着“700万美元”，然后又写下了10行字：
　　（1）寻找1笔700万美元的捐款。
　　（2）寻找7笔100万美元的捐款。
　　（3）寻找14笔50万美元的捐款。
　　（4）寻找28笔25万美元的捐款。
　　（5）寻找70笔10万美元的捐款。
　　（6）寻找100笔7万美元的捐款。
　　（7）寻找140笔5万美元的捐款。
　　（8）寻找280笔万美元的捐款。
　　（9）寻找700笔1万美元的捐款。
　　（10）卖掉1万扇窗户，每扇700美元。
　　60天后，舒勒博士以水晶大教堂奇特而美妙的造型打动了富商约翰·科林，说动他捐出了第一笔100万美元。
　　第65天，一对听了舒勒博士演讲的农民夫妻，捐出第一笔1000美元。
　　第90天时，一位被舒勒博士精神所感动的陌生人，生日当天寄给舒勒博士一张100万美元的支票。
　　8个月以后，一名捐款者对舒勒博士说：“如果你的诚意和努力能筹到600万美元，剩下的100万美元就由我来支付。”
　　第二年，舒勒博士以每扇窗500美元的价格，请求大众认购水晶大教堂的窗户，付款办法为每月50美元，分10个月分期付款。6个月内，一万多扇窗户就全部售出了。
　　1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。

重视信誉
13。重视信誉
　　1835年，当约瑟·摩根先生成为一家名为“伊特纳火灾”的小保险公司股东后不久，一位“伊特纳火灾保险公司”的保户家里发生了火灾，按照规定，保险公司必须给付理赔金。可是，如果完全付清理赔金，保险公司就会破产。不少投资者显然没有经历过这样的事件，个个惊慌失措，愿意自动放弃他们的股份，因为他们不愿承担掏钱赔偿投保人的损失，纷纷要求退股。
　　摩根先生再三斟酌之后，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉自己的房地产，然后将理赔金如数付给保户。
　　一时间“伊特纳火灾保险公司”声名大噪。
　　几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再投保“伊特纳火灾保险公司”的客户，理赔金一律加倍给付。
　　他没有料到的是，没多久，指名投保火险的客户蜂拥而至，“伊特纳火灾保险公司”从此崛起。
　　结果，摩根不仅为公司赚取了利润，也赢得了信用资产。信用资产不仅让自己终身受用，甚至可以让后代子孙来继承。
　　许多年后，J．P．摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的约瑟·摩根先生正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创办人。纽约大火烧出来的信用，后来成了摩根家族的遗传基因世代相传，传到J．P．摩根身上时，将其发展成一套基本的经营哲学和人生哲学，从而也建造起他的金融帝国。成就摩根家族的并不仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的“信誉”。大女婿沙特利在日记中记载了J．P．摩根生前最后一次为众议院银行货币委员会所做的证词，他的核心证词只有两个字：“信用！”看来，它已经传到了下一代手中，只要摩根帝国还在，就会传承下去；一旦失传了，帝国的大厦也将顷刻倾塌。
　　14。眼光要看得远
　　这是一个青年发迹的故事。故事是这样开始的，从前有两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建造房子的人；另一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状，他认为卖重