我的成功你应该复制-第2部分

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　　嗨！您不认识我，我叫卡梅伦？约翰逊，住在弗吉尼亚的罗阿诺克。下个月我和我的家人要到纽约来玩，我以前从没来过纽约，我们要住在广场饭店。请问我可以参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗？我真的很想很想看一看。
　　卡梅伦？约翰逊
　　我没有收到回信，毕竟，川普是个大忙人。
　　那一天终于来了：我们飞到纽约，直接打车去了广场饭店。在前台，帮我们办理入住手续的女士弯下腰才能看到我，她问：“你是卡梅伦？约翰逊吗？”
　　“是的，我是。”我回答。
　　爸妈都愣住了——为什么这位女士跟我讲话，而不是跟他们？！
　　“嗯，”她继续说，“川普先生为你准备了一些礼物……”然后我接过了一堆各色各样的东西，其中一样是Talkboy录音机，和麦考利？卡尔金在电影中用过的那个一模一样。我很感动——但让我感动的还不止这些。
　　“明天上午，川普先生还为你安排了一次私人购物旅行，你可以去FAO　Schwarz玩具专卖店转转，开门营业之前，会有专门的导购陪你去。”（我猜这时妈妈的嘴巴肯定张得大大的。）“另外，你不是想参观拍过《小鬼当家2》的那间套房吗？川普先生已经将你们的房间升等了——也就是说，你将住在电影中的那间套房。”
　　仿佛这一切还不够完美似的，我们上去之后，发现屋里摆满了曲奇饼，还有印着“I　？茭　NY（我爱纽约）”的T恤，以及所有与纽约相关的礼物。在它们旁边，有一张川普先生写的字条：
　　希望你在这里玩得愉快。祝你有个成功的未来。
　　唐纳德？川普
　　第二天，吃完丰盛的早餐，逛完令人惊喜的FAO　Schwarz玩具店后，我们回到了房间，看见电话的提示灯正闪烁着。有一条留言，是川普先生打来的，他想确定我们是否一切顺利：在FAO　Schwarz是不是见到了专派导购，导购是不是好好地招待了我，还有我是不是买到了所有需要的东西。
　　川普还给我留了一张有他签名的名片。当然，那时我还没有自己的名片，不过我在FAO　Schwarz里拿了几张小卡片，于是我从中挑了一张，也签上自己的名字留给了川普先生，并在上面认真地写下了一段话：
　　亲爱的川普先生：
　　谢谢您送给我的Talkboy，让我住套房，还有其他所有的东西。请拭目以待，因为我决定要成为下一个唐纳德？川普。
　　卡梅伦？约翰逊
　　广场饭店发生的一切让我懂得了追求自己想要的东西是多么的重要。我的爸妈还有我之所以能受到如此款待，其实并没有什么利益关系。我们不是饭店的贵宾，和川普本人以及他的公司也没有什么关系。但为什么我们能住在那间套房，而我又可以在导购的陪伴下到FAO　Schwarz进行一次私人购物之旅呢？。　最好的txt下载网

第一章　义无反顾下海去（2）
因为我给他写了信，提出了我的要求。
　　诚然，川普先生是一位慷慨而有风度的人，懂得如何招待别人。可如果我没有抓住机会写那封信，那也是白搭。我猜他也为我的做法小小地吃了一惊吧。
　　销售界有句老话：
　　你的介绍也许是全世界最动听的，但你还是得开口求人买东西。
　　像我这样得到川普先生回应的例子，虽然不常发生，但还是有可能的。你越是勇往直前，跟随自己的热情，就越容易得到回报。事实上，成功不在于你能发现多少机会，而在于你能创造多少机会。其中一个方法就是：不要害怕提出要求。
　　有人觉得，“兜售”是他们在做生意的过程中最害怕的一环。然而，作为一个商人，向别人推销产品是你最核心的任务，即使你不觉得自己是在“叫卖”。如果你自己做老板，那么不管你的头衔是什么、怎么给自己定位，你都是在“卖东西”。当你将自身作为品牌形象的一部分、把自己放到广告中或与媒体接触时，当你利用人脉拓展联系人、资源或客户时，或是寻找潜在的合作伙伴、结成战略联盟时——你都是在打点自己的生意，都是在推销自己。
　　我在9岁那年，创办了第一家公司。不过在那之前，我早已积累了多年有趣的销售经验。
　　正如前言中所说的，我爸爸在弗吉尼亚的罗阿诺克经营着一家福特汽车经销店，而那是他爷爷创办的。1990年5月，《经销商世界》刊登了一篇介绍我们家生意的文章，并附了一张照片，照片上有我爷爷、我爸爸，还有我——当时我只有5岁。虽然全文都在写爷爷和爸爸，可最后也提到了我：
　　当比尔？约翰逊谈论其“家族生意”时，他那活泼可爱的5岁儿子卡梅伦正在办公室里到处乱串，向员工们兜售自己画的小汽车，一张画一块钱。
　　第二年，我便系统地开始了我的创业生涯。
　　我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场，离我家大约有30千米。每年夏天，那儿总会剩下一大批番茄和玉米，我们会把它们带回罗阿诺克。
　　有一天，我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是，我就把自己的红色小推车装满番茄，推到街上去了。半路上，我在一位邻居的家门口停下，把小车推到门廊那儿，然后上前敲了敲门。一位女士出来了。
　　“你好，”我说，“想买番茄吗？”
　　“嗯，我想想，”她说，“怎么卖的？”
　　“一美元一个。”
　　她说：“这么贵？！”
　　我回答：“可是，太太，你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。”
　　“真的吗？”她说。
　　我回答：“真的。”没等她想好下一句应该说什么，我就补充道：“你丈夫喜欢吃番茄吗？”
　　“他当然喜欢了。”她回答。
　　“那么，”我说，“你应该买两个。”
　　她果真买了两个，给了我两美元，而我给了她两个番茄。然后我就离开她家，继续上路。
　　上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些，而且实际情况是，我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。
　　当然，并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实，从某种程度上说，我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战，它既是一种销售过程，也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不，谢谢”时，我知道我的买卖绝对没有结束：这才是我推销的真正起点。

第一章　义无反顾下海去（3）
我知道我家的番茄味道绝对可口，所以一有人说“不”，我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答，而是问他们为什么不买。有时，他们在回答的过程中，会改变主意，有时不会。但无论他们最后买还是不买，我都很享受这个过程。
　　那个夏天，我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时，卖不出多少。我就想，肯定会有比这更好的卖法，能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着，我在街对面也摆了个小摊儿，不止卖柠檬水，还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。
　　小摊儿开张的第一天，东西很快就卖光了。之后，我每天都卖。最后，其他小孩只得收起自己的小摊儿，来当我的顾客。
　　当然，柠檬水只能在夏天卖，所以我想，应该找个法子，让我一整年都能赚到零花钱。于是，秋天时，我决定在院子里开个小拍卖会。
　　举行拍卖会的日子到了，可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划，于是把所有的东西都搬到地下室去，变成室内拍卖。这主意不但可行，而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行，卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带，凡是我能想到的没用的东西，都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”，在接下去的3年中，年年举办。
　　很快，我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物，然后收取佣金。由此，我又想到，可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机，可以从里面挑选玩具，我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天，我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具，再以每个3～5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分，所以回报相当可观。
　　这次生意让我大赚了一笔，而且玩得很开心。当时，我不但一刻也没忘记这两项好处，而且也没忘记学习基本的生意经。
　　小小年纪就开始创业，让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信，就是因为我知道的不多。随着年龄的增长，我对商界的认识也越来越多，有时我也像其他人一样，需要战胜疑虑，解决问题，保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情，总让我觉得付出的一切都是值得的。
　　我很幸运，在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则：首先要相信自己。
　　事实上，要成功并不难。你需要的是常识，而不是什么高深的学问。但最开始，你必须要有大胆前进的勇气。
　　只有相信自己，你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么，自信能促使你将工作做到最好。
　　一直以来，我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西，但最终，唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础，取决于你自己。
　　不论你是上门推销，还是通过电话、专题广告片或网络推销，哪种方法并不重要，它们都能奏效。重要的是，你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务，只能说明他们不喜欢或不需要；但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你，通常不论多么喜欢你的产品，也不会买。
　　一旦自信地推销出自己，你将发现大多数人都会尊重你，并友好地回应你——不管他们喜不喜欢你卖的东西。
　　相信自己自然地引申出了另一条法则：你必须相信自己卖的东西。
　　人们有时觉得，销售就是一种穷追猛打、耍心机的技术，甚至还要作假。其实，正好相反，最会卖东西的人总是擅长提问和倾听，而不会强人所难。
　　我不赞同采用高压策略。使用这种手段的人，往往是因为他们卖的东西没人要，或是价钱远远高于其实际价值。劝说和施压是有区别的。我推销时，会劝对方买，可那是因为我对自己的产品有信心，相信它们能够为顾客带来他们需要的价值。我认为，如果我没把东西卖出去，那对顾客来说其实也是个损失。
　　最棒的推销员始终一心一意满足顾客的需要，为了销售，他们会坚强、耐心、全身心地投入。因为坚信自己所做的是正确的，所以他们不会轻易放弃。
　　我一直都相信自己卖的东西不错，因此，劝说顾客们购买的理由就更充分了。我真诚地认为，不买我提供的产品或服务真的是个错误。当我对那位女士说“太太，您肯定从来没有吃过这么好吃的番茄”时，并没有撒谎。它们确实很美味。
　　我总是诚恳地询问对方，为什么不想买我的东西。如果对自己提供的产品或服务没有真正的热情，那你怎么能自信地与顾客打交道呢？一定要以你所卖的东西，以及它们为他人生活所创造的价值而自豪。这样，你的生意很快就能做得更好了。
　　相信自己还可以引申出第三条法则：当你学会自尊自爱时，自然就会尊重别人了。唐纳德？川普在广场饭店给予我的悉心招待就是个极好的例子。
　　诚然，川普是个营销大师，从不会错过任何一个增加曝光率的机会。然而，取悦一个8岁小孩和他的父母又能得到什么呢？他当时也料不到，13年后我会写这本书。无论是当时还是现在，我都很清楚，他只是表现出了自己的绅士风度，给我这么个孩子以应有的尊重。
　　川普向来以强势著称，但请不要因此而误会他。他和其他非常成功的商人一样，都懂得尊重他人是商海成功的一个最有力的秘诀。坚持这样对待每一个和你打交道的人，你就能发现对方也会一直尊重你和你的产品、服务，以及创意。你的恐惧和疑虑也会因此而消失。
　　这样一来，你便不必再犹豫了，前进，并开始推销吧！
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第二章　从小做起（1）
大家看到我的简历时会说：“才9岁他爸妈就给他买电脑了。”我想这可能会给你们留下一种印象，就是我爸妈在逼我成为“电脑百事通”。但事实上完全相反。当我拥有第一台电脑时，大部分朋友的家里也都已经有电脑了。我爸妈一直担心这样会把我惯坏了，所以拖了好久才给我买了一台。1993年圣诞，我终于拥有了一台全新的康柏电脑和打印机，我觉得自己有好多进度要追赶。
　　刚给电脑装好系统，我就操作起来，那一整天就没有离开过，连午饭、晚饭都顾不上吃了。这台康柏电脑附带了Print　Shop　Deluxe，那是一种当时非常流行的桌面出版软件包，我花了一整天的时间自己摸索如何使用它。
　　当天晚上11点，妈妈走进我的房间，说：“卡梅伦，该上床睡觉了。”
　　我抬起头来对她说：“妈妈，您看，我找了个生意做。”
　　她问：“你说什么？！”
　　我的房间看上去就像被龙卷风刮过的印刷厂。四处散落着一页页大小不一、颜色各异的纸张，全是我设计的贺卡样和信纸样，是用软件包里的基本工具绘制的。这些打印出来的样品现在散落得满屋子都是。我还排出了一份完整的价格目录，至此，我已经全副武装，准备进入销售领域，打开人生的新篇章了。
　　我找到了令我激情澎湃的生意，并且要追随它前进。
　　我妈妈穿着睡衣站在屋子中央，摇摇头，说：“卡梅伦，已经11点了。我想你应该上床睡觉了。明天早上我们再说。”
　　第二天，我把一部分样品拿给妈妈看，她觉得不错，就让我为她的节日派对做些贺卡和邀请信。我给妈妈填了张订单，再附上一张发货单。我的第一家公司，就此正式开业。
　　我开发的产品包括贺卡、名片、信纸、标示牌，以及任何一种我能想到的、可以在电脑上设计并打印出来的东西，再把它们卖给亲戚、朋友和邻居。很快，2000多张卡片就制作出来了，我认真地做起了这桩有趣的生意。
　　我面临的第一个商业决策，就是给自己的公司取个名字，而且我知道，这并不是一个可以轻松作出的决定。事实上，后来我每开一家公司，都要花大力气取名。公司名称可以透露很多关于你的信息，你未来的客户通常只能通过公司名称获取对你的生意最重要的第一印象。
　　我找到爸爸，告诉他我得想个好名字，问他能不能帮我一下。我们一起努力，试了许多不同的单词和短语，想创造出一个能抓住人心、最好还能押韵的名称。爸爸要我将这家公司描述一番。我就把那些丰富多彩的卡片都拿给他看：祝福卡片，以及表达悲伤与哀悼之情的慰问卡。最后，我们想出了一个完美的名字：Cheers　&　Tears　Printing　Co。（笑与泪印刷公司）。
　　我想象自己坐在宽敞的办公室里，电话铃响个不停，而我总是接起来