我的成功你应该复制-第12部分

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　　比方说，我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年，我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却上升了。
　　为什么呢？你可以问自己下面这个问题：通常你是在什么地方看到汽车经销商的广告？在报纸上，对吗？但是，你真的认真看过这种报纸广告吗？很有可能，你的答案是否定的——除非上面写的价钱疯狂地低。
　　这就是事实：想用报纸上的广告来吸引顾客，你就必须打出比其他任何一个地方都要低的价格。因为报纸上也登其他竞争对手的广告，还是同一款车——如果他给的价格比你低，那么顾客就被拉到他那边去了。
　　现在，你必须报出最低价才行得通，那么你也应该知道，即使这样把车卖出去了，你也赚不了多少钱。而你还花了1万美元，甚至更多的钱，在报纸上连续3天登这则广告，从周五到周日。我们为什么要继续这样呢？仅仅为了拉来三四个最终买了车的顾客？而我们甚至根本就不想做这几笔生意，因为从中赚不到一点儿钱。书包　网　。　想看书来

第十五章　从实践中获取经验（7）
我把这个想法跟格鲁夫说了，他表示同意：让我们的竞争对手来卖那些低价车吧。我们停掉了报纸广告，将这1万美元的大部分存进了银行，并开始构思更有创意、更可行的方式来花省下的钱。没过多久，我们就想出了制胜策略。
　　在管理员工中，我学到的最有价值的一点就是，没有什么比奖金更能激励员工好好表现了。对作出额外贡献的人提供足够的奖励，那么你就能见到卓越的成效。
　　我们的全新策略之一，就是改革销售奖金制度。我们会在某个销售额比往常看来要低的周末告诉手下的推销员，在这个周末，他们每卖出一辆车就能得100美元奖金。于是这些推销员开始加倍努力干活，谈成的生意多了起来，而他们赚的钱也比往常更多了。这对推销员有好处，对我们公司也有好处。
　　一年之中，我们还要举办一些竞赛，为推销员提供非常丰厚的奖金。一次，我们将在报纸上登广告用的1万美元拿出来，再加上5000美元买了一辆全新的野马跑车作为奖品。然后，我们宣布进行一场为期30天的竞赛：在接下来的30天中，谁卖出的车最多，谁就能把这辆野马开回家。以前，我们公司从来没做过这样的事，所以听上去是挺疯狂的——公司里销售业绩排名前三四位的推销员为了赢得奖品，拼得十分火热。最后，他们中的每个人都卖出了10多辆车，于是该月的这场竞赛就使公司的销售量增加了三四十辆。其结果是：我们新增的利润是这辆新野马跑车的3倍——而在报纸上登广告可能最多能让我们多卖三四辆车，对于公司的年终收入报表不会有多大影响。
　　那一年，我们还送出了一台等离子电视、一辆福特卡车，以及各种各样的其他奖品。我们还让销售人员干得更带劲儿了——并且，这是我们公司66年历史中赢利最高的一年。
　　从许多方面来说，管理就是要让你的团队与你保持一致的目标和愿景。作为经理人，你的工作之一就是要向团队成员作出合理的解释：要做什么，怎么做。当然，也有一些基本的问题，比如确保每个人都准时上班、午餐时间不要过长。但从大方向来看，这些都是微不足道的小事。或许你手下有一个员工偶尔让你感觉不太愉快，比如爱迟到等，但这个人也有可能是你最有效率的员工。
　　我在魔幻城福特公司学到的最佳管理法则之一就是，忽略小事通常是最好的做法。相反，评价员工时应当以他们为公司所作的贡献以及创造的价值为评判标准。他们为公司的健康发展所作出的贡献，才是你最应该看重的。
　　然而有时候，所谓的“芝麻小事”可能也会累积成不容忽视的大事。管理公司的工作之一就是要找出公司里有谁没有尽到职责，并且不愿意改善。
　　当你第一次考虑要辞退某人时，你必须趁着这个机会，向他开诚布公地讲出他工作中有哪些地方让你不满意。这让他有机会知道自己应该作哪些改进，如果他不改，就一定明白接下去会发生什么事。你将会惊奇地看到他们身上发生的变化，因为他们知道必须对自己的行为负起责任来。
　　有一次，爸爸跟我说，大多数被解雇的员工其实在那一刻发生时倒真的松了一口气，因为他们知道自己工作没做好，而他们继续留在这里的唯一原因，只是还没有被强行赶出这个舒服的窝，被迫去寻求另一个机会。有时候，离开原来的老板，反而是一件好事：这能让离开的人加强学习，或者学着如何向另一个老板推销自己，又或者，他甚至可以动手干一笔自己的买卖。许多成功的创业家就曾经是“失败”的雇员，他们相信正是自己在先前平凡的工作中被解雇，才促使他们走向成功。书包　网　。　想看书来

第十五章　从实践中获取经验（8）
然而，没有哪个老板喜欢开除别人。我曾经不得不解雇的员工有12个。2005年1月，我解雇了一名销售经理，那是一次很重大的决定。当时我们有18名推销员，在一楼展厅工作，而销售经理只有3个。通常，辞退经理的事10年才会发生一次。这个决定让我特别为难的是，这位经理是我爸爸请来的。
　　就像所有的商业决策一样，即便是最艰难的抉择，事后我也不会后悔，更不会再回头去琢磨。决定一旦作出，就不会改变。
　　我觉得对一个创业家来说，最有利的情形就是，既抓住平时你手头上的工作，同时又继续开创新的生意。虽然我在魔幻城福特汽车经销公司做着全职工作，却不影响我继续在互联网上打造新生意。事实上，在我被任命为公司销售总经理的那年秋天，我就做了一桩自己的生意。
　　自从我和纳特？特纳一年前开始构思这个点子时，我就在想，如果能将我们在现实生活中的第一次会面搬到电视现场直播节目上，那就太酷了。对我们来说，这不仅很好玩，同时也能非常生动地展示互联网生意的威力和可行性，人们会说：“看呀，这两个孩子合伙做了一桩极其成功的生意，但他们竟然从没见过面！”
　　而且，结合现场直接与真人秀节目的元素，一定能吸引到大批观众。
　　虽然在经营期间，我们这个愿望没能实现，但这个想法却一直留在我们心里。第二年春天，纳特正在为他去沃顿商学院读大学做准备，而我正忙着卖二手车。这时，我们又酝酿出了另一笔生意，名叫“真实奖励”（Trueloot）。
　　我们已经注意到，经过世纪之交时的那次急剧滑坡后，网络广告市场又开始升温了。互联网世界已经趋于稳定，而让网络广告业重新恢复生机的最重大的事件就是：Google及其AdWord技术（也就是你每次用Google搜索后，在搜索结果页面右侧看到的分类广告栏）。
　　我们决定再次使用SurfingPrizes的模式，不过这一次，不能再按小时付费了，而是按点数来付费。这让程序简单了一些，而且可以赚得更多，因为不是每个人都会来兑换点数。
　　TureLoot本质上仍是付费请用户来看广告。你可以通过观看电脑屏幕上方的广告轮播来挣点数，跟SurfingPrizes那种模式差不多。你还可以通过填写你的具体爱好，并同意接受一定数量的与爱好相关的电子邮件广告参与进来，从而赢得更多的点数。在每则广告底部都有一个按钮，上面写着：“我同意接收这封电子邮件。”而你必须浏览这则广告，以接收你的点数。一旦你点下广告底部的按钮，你账户里的点数就会增加。这对于我们的广告商来说是非常有价值的。
　　另外，还有第三种挣点数的方法：你可以注册加入一项计划，同意在手机里固定接收符合你兴趣的一系列广告信息。这是最先进的技术。据估计，这种锁定目标消费者，并且经过本人许可的手机营销方式有可能成为价值150亿美元的产业。不过，当TrueLoot一切准备就绪，并且随时可以推出之际，我们并没有积极推销它。
　　7月中旬，当我和纳特将网站的细节都打理好时，我的公关公司联络人希思？凯莉突然找到我。原来，美国全国广播公司财经频道（CNBC）的某个人在一篇文章中看到了她公司的名字，于是和她取得了联系，想通过她来问我，是否愿意接受《威力午餐》（PowerLunch）节目的专访。
　　我灵机一动。既然现在TrueLoot就要开张了，为什么不来个现场直播的开张仪式呢？把《威力午餐》变做《威力开张》（Power　Launch）吧！
　　于是，2004年9月1日，我们如愿以偿。
　　这次出击非常完美，而到年暮秋末时，我和纳特经营的TrueLoot网站已经有了近5000名会员。但纳特已经正式成为沃顿商学院的大一新生，而我又忙着汽车经销公司那头的工作，于是在这年年底，我们把网站拿去拍卖，卖给了一位出价最高的竞拍者，让我们投资的这笔生意取得了可观的回报。我们卖掉它时，它就已经运转得非常棒了。现在它的表现依然良好。
　　在接下来的一年半里，我继续留在福特汽车经销公司工作，直到2006年春，我才离开公司，着手开创我的最新一门生意（我马上将在下一章中讲到）。
　　虽然我心里一直很清楚，我不会永远待下去，但要离开也并不容易。我知道我会怀念那个销售大厅、那种永远充满活力的氛围，还有与所有同事一起工作带来的挑战。我会怀念格鲁夫，怀念与爸爸共事的日子。但魔幻城福特汽车公司就像我的研究生院，是实战版的MBA人事管理课程，现在，是我拿着“学位证书”到外面闯荡的时候了。
　　

附录（1）
创业指南
　　生意策划、开张和发展的指导、
　　建议和资源的综合归纳
　　以下列举的创业秘诀和资源，均摘自（百万富翁秘诀网站）。我会及时更新网站的内容，并为创业者筛选最佳的商业资源。你可以在这个网站上找到所有本书中列出的提示以及其他未列入的内容，同时还可以浏览各类专栏、专家建议，以及进行一对一的咨询。
　　不论你创建的是互联网生意，还是传统的公司，现在能获取的资源都是以往所不能比拟的，它们能帮助你在每一阶段都做得更好。我认为，对于即将投身创业的人来说，开创一桩网络生意是个特别棒的主意。经过10多年的发展，今天的互联网商业模式已逐渐成熟，而且更加细致和稳定。同时，网络生意所需要的创业资金，通常也远远少于传统类型的生意。
　　今天，还有数百家服务供应商，能满足你各种各样的需求，让你以更低的成本，更轻松地打造自己的事业。我自己的公司就是这样一个例子：这是一个能提供自动发送电子邮件服务的网站，可以协助企业保持与顾客的联系，为顾客提供更好的服务。
　　请注意：下文中提到的所有网址、公司、书籍以及其他资源都可在上搜索到。您可以将该网站列入收藏夹，以便快速浏览所有资源。
　　1。　搜寻好点子。
　　想找到好点子，可以先去浏览列出待售公司清单的各个网站。光是看看其他一些公司的经营点子，就能激发你的创造力。也许有些看起来缺乏创意，没有意思，但也有一些可能会让你灵光一闪。如果你打算买下搜索到的某家公司，请记住：老板出售它是因为已经不想要了。在考虑购买之前，一定要找到卖家决定出售的真正原因。这也意味着，你将获得谈判的主动权。
　　：搜索“出售公司”（business　for　sale），并选择将搜索结果按价格高低排序。（我自己就在eBay上出售过许多公司。）
　　：这个网站提供多种待售公司的清单。
　　：请参阅“开业”（startups）部分。
　　要想找到更多该类信息及商业点子资源的链接，请登录。
　　2。　检验你的点子。
　　上网搜索类似的公司。谁是你的竞争对手？他们的产品和服务的价格是多少？估算他们的成本和利润。你的潜在客户在哪里？你的目标市场有多大？
　　是否已经有公司在向你的目标市场提供服务，你可能和他们合作吗？与一家已有的公司建立合作关系，并创造利益共享的模式，是为你的公司迅速带来客户的好方法。
　　这种研究和挖掘不需要多高深的技巧，只需要一些实践就行了。我经常利用Google进行基本的搜索，看看市场上是否已经有类似的公司、产品或服务。然后再用Hoover’s（胡佛网）作进一步的细节搜索，比如寻找公司的财务信息，虽然要查找私有公司的这类信息不太容易。胡佛网上还能购买邓百氏公司（Dun　&　Bradstreet）提供的信用报告。
　　Alexa是另一个很有用的网站。它根据网站流量的高低为网站排名，这样你就能看到目前最热门的网站，这也是观察市场趋势的一种方法。比如，在我写这本书时，发现眼下最热门的趋势是在线视频网站（YouTube）、博客网站（），以及*站（MySpace、Facebook，等等）。txt电子书分享平台　

附录（2）

　　
　　作过一些通盘的研究，并设计出基本的营运概要之后——你可以将此视为一份“商业计划草案”。接着，针对你的这个生意点子提出最基本的财务问题，并作出解答。将这些信息纳入前面提到的营运概要：
　　开业需要多少钱？
　　每月的固定支出有哪些？
　　提供产品和服务的成本是多少？
　　你的产品定价是多少？如果你是顾客，你愿意出多少钱来购买它们？
　　你会如何提高公司业绩？需要增加多少开支才能提高？
　　你能以多快的速度构建自己的客户群？
　　为了达到收支平衡，你至少需要多少客户？
　　一旦你认为自己的点子已经足够完整了，就可以找人来测试可行性。我总是找家里人、朋友或者同事来测试我的新点子，只要是能提供可靠意见的人都可以。
　　电梯测试法
　　即便我知道自己的点子非常棒，即便我已经作了大量考察、知道它将有强大的目标市场支持，但我仍然愿意使用电梯测试法。具体方法如下：
　　想象自己在一间电梯内，与某个陌生人谈话，而他问起了你的新生意。你的目标是，用最精炼的语言向他解释——简短、亲切，并说到点子上——然后获得对方的称赞：“太棒了！”你有3分钟的时间。如果3分钟解释不完，那可能是你想说的事多了点儿。如果解释完了，但对方没有说“太棒了”，那么有可能你还没有为你的点子找到正确的切入点。
　　要想找到更多该类信息以及其他商业点子资源的链接，请登录。
　　3。　写出商业计划。
　　许多生意失败，主要原因有两个：一是支出过多；二是缺乏计划。尽量避免这两个错误。一旦决定要将点子付诸实施，就要在开业之前投入时间和精力作好详细的计划。在开始一桩生意之前就做这些事，你绝对不会后悔。
　　遵循沃伦？巴菲特的建议：买你了解的东西。在进入市场之前，要彻底了解市场。很少有人能从他一无所知的市场中挣到一分钱。
　　好的商业计划并不是不可变更的。它应该是一个行动指南，而不是让人束手束脚。但一定要花时间制订严密的计划。如果还有一些问题解答不出，还有一些事情不能确定，那就应该在继续前进前先解决这些问题。拟定商业计划最大的好处，就是你能在这个过程中对生意的方方面面预先有一个把握。
　　在（商业计划网）上可以